SAP uygulama iş ortağı nasıl seçilir

Bir SAP uygulama iş ortağı seçmek için SAP Partner Finder'dan en az üç adayı kısa listeye alın, bir teklif talebi (RFP) süreci yürütün ve programınızda gerçekten çalışacak kişilerle sözlü sunumlar yapın. Yaklaşık 12 hafta planlayın ve kararı markaya göre değil, müşteri referanslarına ve kişilerin kalitesine göre verin.

Kısa cevap: rozet bir iş ortağını listenize sokar. Sözleşmeyi ona referanslar, kişiler ve plan kazandırır.

Bu rehber yalnızca geçişleri değil, her türlü SAP uygulamasının tüm sürecini kapsıyor. ECC'den geçiyorsanız, S/4HANA geçiş iş ortağı seçimi rehberim geçişe özgü testleri ekliyor.

İş ortağı seçimi düzgün yapıldığında yaklaşık 12 hafta sürer. Süreyi sıkıştırırsanız bir şey atlanır; genellikle referans görüşmeleri ya da iş tanımı belgesi.

Yönettiğim ya da kurtardığım 21 SAP programında gördüğüm en büyük hata, başlangıçta düzgün planlama yapılmaması. İş ortağı seçimi, o planlamanın ya yapıldığı ya da yapılmadığı yerdir.

12 hafta şöyle bölünür. Haftaları bir kılavuz olarak görün ve kendi onay takviminize göre kaydırın.

Haftalar	Aşama	Ne yaparsınız	Sonunda elinizde ne olur
1 ila 2	Hazırlık	Kapsamınızı, gereksinimlerinizi ve değerlendirme kriterlerinizi yazın; seçim ekibini belirleyin	Hiçbir iş ortağı görmeden önce üzerinde anlaşılmış bir kapsam belgesi ve bir puanlama modeli
3	Uzun liste	SAP Partner Finder'da yetkinliğe, ürüne ve sektöre göre arama yapın; kısa bir bilgi talebi gönderin	En az üç iş ortağından oluşan bir kısa liste
4 ila 6	Teklif talebi	Teklif talebini yayınlayın, netleştirme sorularını yanıtlayın, yanıtları alın	Onların değil, sizin kapsamınızı yanıtlayan yazılı teklifler
7 ila 8	Değerlendirme ve sözlü sunumlar	Yazılı yanıtları puanlayın; önerilen ekibin mimariyi ve planı anlattığı sözlü sunumlar yapın	Sıralanmış bir kısa liste ve adı geçen her kişi hakkında notlar
9	Referanslar	Benzer projelerden referansları arayın; adı geçen ekibin özgeçmişlerini ve sertifikalarını kontrol edin	Her iş ortağının geçmiş performansına dair kanıt
10 ila 11	Ticari koşullar ve SOW	Faz ve role göre eforla zaman ve malzeme modelinde anlaşın; varsayımları ve kapsam dışı kalemleri ayrıntılı yazın	İzleyebileceğiniz ve uygulatabileceğiniz bir iş tanımı belgesi
12	Karar	Nihai onay, sözleşme imzası, mobilizasyon planı	İmzalı bir sözleşme ve bir başlangıç tarihi

İlk iki hafta en önemlisidir. Kendi kapsamınız olmadan piyasaya çıkarsanız, her iş ortağı boşluğu kendi varsayımlarıyla doldurur ve yanıtları karşılaştıramazsınız.

SAP'nin kendi dizininden başlayın. SAP Partner Finder kayıtlı SAP iş ortaklarını listeler ve SAP onu, müşterilerin iş ortağı yetkinliklerini arayıp kendi hedefleriyle eşleştirebilmesi için tasarladı.

Bu yetkinlikler SAP'nin iş ortağı programı SAP PartnerEdge'den gelir. Her yetkinliğin üç seviyesi vardır: essential, advanced ve expert; altında da ürün ya da süreç düzeyinde uzmanlaşmalar bulunur. Her unvanın neyi kanıtladığını ve neyi kanıtlamadığını geçiş iş ortağı rehberinde anlatıyorum, bu yüzden burada tekrarlamayacağım.

Unvanları karar olarak değil, filtre olarak kullanın. Bir rozet firmayı tanımlar. Firmanın programınıza koyacağı kişiler hakkında hiçbir şey söylemez.

Uzun listeyi en az üç iş ortağından oluşan bir kısa listeye indirin. Üç aday size yaklaşım ve fiyat açısından gerçek bir karşılaştırma sağlar ve her teklif vereni efor konusunda dürüst tutar.

En iyi SAP danışmanlık firmaları hangileri?

İnsanlar en iyi SAP danışmanlık firmalarını, sanki tek bir sıralama her alıcı için geçerliymiş gibi arıyor. Öyle değil. Tek ülkeli bir finans yaygınlaştırması için doğru firma, küresel ve çok şirketli bir program için yanlış firma olabilir.

Firmaları teslimatı öngören şeylere göre değerlendirin:

1. Benzer projelerden referanslar. Sizinkiyle aynı türde kapsam, ölçek ve sektör.
2. Önerilen kişilerin kalitesi. Özgeçmişleriyle birlikte, sizin tarihlerinizde müsait olan, adı belli kişiler.
3. Mimari ve plan. İşletmeniz için, kendi sözcükleriyle, sizinle aynı odada anlatılmış.
4. İlgili SAP unvanları. Eşitliği bozan bir unsur olarak değil, giriş filtresi olarak.

Kademelere göre gruplanmış isimler için ABD'deki SAP uygulama iş ortakları kademelere göre rehberime bakın. Bu rehberde firmaları sıralamıyor ya da önermiyorum. Aşağıdaki süreç, kısa listenizde kim varsa onun üzerinde işe yarar.

Teklif talebi karşılaştırmanın şartlarını belirler. Her iş ortağına aynı kapsamı, aynı soruları ve aynı yanıt formatını gönderin ve onları nasıl puanlayacağınızı söyleyin. SAP uygulama teklif talebi rehberim neyin isteneceğini ve puanlamanın nasıl ağırlıklandırılacağını anlatıyor.

Yazılı yanıtlar size kimin teklif yazabildiğini söyler. Sözlü sunumlar ise kimin teslim edebildiğini.

Programınızda çalışacak kişilerle sözlü sunumlar

Kısa listedeki her iş ortağından, gerçekten görevlendireceği kişilerle sunum yapmasını isteyin. Bu bir satış ekibi değil, teklifte adı geçen çözüm mimarı, program yöneticisi ve fonksiyonel liderler demektir.

Odada onlara iki görev verin. İşletmeniz için önerdikleri mimariyi anlatsınlar ve planı, arkasındaki eforla birlikte faz faz yürüsünler.

İki şey beni bir tekliften vazgeçirir. Birincisi, önerilen kaynakların zayıf kalitesi. İkincisi, mimariyi ve planı açıklayamayan bir iş ortağı.

Genel geçer yanıtlar, aynı uyarının başka bir biçimidir. Bir yanıt üzerinde bir rakibin adı yazsa da doğru okunuyorsa, sizin için yazılmamıştır.

Adı geçen kişilerin yetkinlik belgelerini de kontrol edin. SAP sertifika rozetlerini Credly üzerinden verir; bu yüzden özgeçmişteki bir satıra güvenmek yerine adı geçen her danışmandan rozetini isteyin. Sertifika sınav bilgisini kanıtlar, teslimatı değil; bu yüzden onu referansların altında tartın.

Benzer projeler hakkında referans görüşmeleri

Bir müşteri için iş ortağı seçerken en çok tarttığım şey müşteri referanslarıdır. Referans görüşmeleri önemlidir ve planda gerçek bir zamanı hak ederler.

Referanslara sorduğum şey, iş ortağının benzer projelerdeki deneyimidir. Bu iş ortağı sizinkine benzer bir programı, sizin ölçeğinizde, sizin sektörünüzde teslim etti mi?

Sonra kendi deneyiminizi öngören konulara girin:

1. Teklifteki kişiler, işi yapan kişiler miydi? Referanstan liderlerin adını vermesini isteyin, sonra bunları kendi teklifinizle karşılaştırın.
2. İş ortağı Explore fazındaki kapsam büyümesini nasıl yönetti? WRICEF listesi (iş akışları, raporlar, arayüzler, dönüşümler, geliştirmeler ve formlar) büyüdükçe bütçeler orada darbe alır.
3. Bir sonraki faz için iş ortağıyla yeniden çalışırlar mıydı? Nedenini sorun ve sözleşmede neyi değiştireceklerini sorun.

İş ortağının müşteri temsilcisi aracılığıyla değil, doğrudan müşteriyle konuşun. Programın sorun yaşadığı en az bir referans isteyin, çünkü bir iş ortağının nasıl toparlandığı size sorunsuz bir canlıya geçişten daha fazlasını anlatır.

Önerdiğim ticari model, eforu sayısallaştırılmış zaman ve malzeme (T&M) modelidir. Faz ve role göre tahmini efor sözleşmeye girer, böylece gerçekleşen eforu her ay bununla karşılaştırarak izleyebilirsiniz.

Zaman ve malzeme modeli, SAP kapsamının hareket ettiği gerçeği konusunda dürüsttür. SAP Activate, fit-to-standard atölyelerini ve tasarım onayını Explore fazına koyar ve boşluklar orada ortaya çıkar. Sayısallaştırılmış efor, zaman ve malzeme modelinin açık çeke dönüşmesini engeller, çünkü bir fazın tahminden hızlı harcadığını erkenden görürsünüz.

Sabit fiyat kâğıt üzerinde daha güvenli görünür. Pratikte yalnızca her varsayım geçerli kaldığı sürece geçerlidir ve iş ortağı bu riski rakama yansıtır.

Gün ücretlerini tek başına değil, her zaman efor tahminiyle birlikte karşılaştırın. Role ve bölgeye göre referans ücretler için SAP projelerinde kaynak tahsisi planlaması rehberime bakın.

İş tanımı belgesi

Bir iş tanımı belgesinde (SOW) müşterilerin en sık dışarıda bıraktığı bölüm, ayrıntılı varsayımlar ve kapsam dışı kalemlerdir. Bunlar olmadan kapsam, ilk değişiklik talebi geldiğinde iş ortağı ne diyorsa odur.

Hiçbir şey arada kaybolmasın diye bunları kategorilere göre yazın:

1. Kapsam varsayımları. Eforun kapsadığı şirketler, ülkeler, süreçler ve WRICEF nesnesi sayısı.
2. Müşteri sorumlulukları. Veri temizliği, iş kararları, test kaynakları ve onaylar için yanıt süresi.
3. Teknik varsayımlar. Ortamlar, entegrasyonlar ve bağlı her sistemi kimin sağladığı.
4. Kapsam dışı kalemler. Eforun içinde olmayanlar, açıkça adıyla: eski verilerin arşivlenmesi ya da üçüncü taraf yazılımlar gibi.

Ardından adı belli kaynakları, kabul kriterli teslimatları ve bir değişiklik kontrol sürecini ekleyin. SAP iş tanımı belgesi rehberim her maddeyi ele alıyor; ERP sözleşme pazarlığı notlarım ise imzadan önce ayıklanması gereken tuzakları gösteriyor.

Teslimatı iş ortağı yapar. Bazı kararları ise teslimatı satmayan birinin kontrol etmesi daha iyidir.

Bağımsız bir danışmanı üç noktada devreye almanızı öneririm:

1. Sözleşme aşamasında. İmzalamadan önce efor tahminini, varsayımları ve kapsam dışı kalemleri ve ticari koşulları sınamak için.
2. Tasarım için. Maliyetinizi yıllarca belirleyen mimariyi ve tasarım kararlarını incelemek için.
3. İş ortağının belgeleri için. Tasarım belgeleri ve test planları gibi teslimatları, kabul edip ödemesini yapmadan önce değerlendirmek için.

Bu, iş ortağının yerine değil, onunla birlikte çalışır. SAP iş ortağı mı bağımsız danışman mı rehberim her birinin ne yaptığını ve ikisine birden ne zaman ihtiyaç duyduğunuzu açıklıyor.

İyi bir seçim riski azaltır. Ortadan kaldırmaz.

Bir programın ortasında iş ortağı değiştirdim ve tetikleyici kaynaklardı: iş ortağı kaliteli kişiler sağlayamıyordu. Zaten o noktadaysanız, SAP uygulama iş ortağınızı projenin ortasında değiştirmek rehberim, onlara söylemeden önce neleri güvence altına almanız gerektiğini anlatıyor.

Tek bir iş ortağıyla iletişime geçmeden önce kapsamınızı ve değerlendirme kriterlerinizi yazın. Bu, takvimin birinci ve ikinci haftasıdır ve alıcıların çoğunun atladığı adımdır.

Bir kısa liste, bir teklif ya da bir iş tanımı belgesi hakkında bağımsız bir görüş istiyorsanız, kurumlara bu konuda yardımcı oluyorum. Benimle buradan iletişime geçebilirsiniz.

SAP uygulama iş ortağı nasıl seçilir?

SAP yetkinliklerini kullanarak SAP Partner Finder'dan bir uzun liste oluşturun, sonra bunu en az üç adaylı bir kısa listeye indirin. Bir teklif talebi süreci yürütün, iş ortağının gerçekten görevlendireceği kişilerle sözlü sunumlar yapın ve benzer projelerden referansları arayın. Sözleşmeyi, eforu faz ve role göre sayısallaştırılmış zaman ve malzeme modeliyle yapın ve ayrıntılı varsayımları ve kapsam dışı kalemleri iş tanımı belgesine yazın.

Bir SAP uygulama iş ortağı seçmek ne kadar sürer?

Yaklaşık 12 hafta. Bu süre iki haftalık hazırlığı, uzun listeyi, üç haftalık teklif talebi dönemini, değerlendirmeyi ve sözlü sunumları ve referans görüşmelerini kapsar. Son haftalar, karardan önce ticari koşullara ve iş tanımı belgesine gider.

Kısa listede kaç SAP iş ortağı olmalı?

En az üç. Üç aday size yaklaşım, kişiler ve efor açısından gerçek bir karşılaştırma sağlar ve ticari koşullarda rekabet baskısını korur.

En iyi SAP danışmanlık firmaları hangileri?

Her alıcı için geçerli olan bir sıralama yoktur. Firmaları benzer projelerden gelen referanslara, önerilen kişilerin kalitesine, mimariyi ve planı işletmeniz için açıklayabilmelerine ve SAP unvanlarına göre değerlendirin. Kademelere göre gruplanmış isimler için ABD'deki SAP uygulama iş ortakları kademelere göre rehberime bakın.

SAP uygulama sözleşmesi sabit fiyatlı mı olmalı, zaman ve malzeme esaslı mı?

Eforu sayısallaştırılmış zaman ve malzeme modelini öneririm: faz ve role göre tahmini efor sözleşmeye yazılır, böylece onu izleyebilirsiniz. Sabit fiyat yalnızca her varsayım geçerli kaldığı sürece geçerlidir ve iş ortağı bu riski fiyata yansıtır.

SAP iş ortağı referanslarına neler sorulmalı?

İş ortağının sizinkine benzer projelerdeki deneyimini sorun: aynı türde kapsam, ölçek ve sektör. Teklifteki kişilerin işi yapıp yapmadığını, Explore'daki kapsam büyümesinin nasıl yönetildiğini ve iş ortağıyla yeniden çalışıp çalışmayacaklarını sorun.