Как выбрать партнёра по внедрению SAP

Чтобы выбрать партнёра по внедрению SAP, отберите в шорт-лист не меньше трёх партнёров из SAP Partner Finder, проведите запрос предложений (RFP) и устные презентации с людьми, которые действительно будут работать на вашей программе. Заложите около 12 недель и принимайте решение по рекомендациям клиентов и качеству людей, а не по бренду.

Коротко: статус вводит партнёра в ваш список. Договор ему приносят рекомендации, люди и план.

Это руководство описывает весь процесс для любого внедрения SAP, не только для миграций. Если вы переходите с ECC, моё руководство по выбору партнёра для миграции на S/4HANA добавляет проверки, специфичные для миграции.

Если делать выбор партнёра как следует, он занимает около 12 недель. Сожмите сроки, и что-то будет пропущено, обычно звонки по рекомендациям или описание работ.

За 21 программу SAP, которые я вёл или спасал, самая большая ошибка, которую я вижу, это недостаточное планирование в самом начале. Выбор партнёра как раз то место, где такое планирование либо происходит, либо нет.

Вот как распределяются эти 12 недель. Считайте недели ориентиром и сдвигайте их под свой календарь согласований.

Недели	Этап	Что вы делаете	Что у вас есть в конце
1–2	Подготовка	Описываете объём работ, требования и критерии оценки; назначаете команду по выбору	Документ об объёме работ и модель оценки, согласованные до того, как их увидит любой партнёр
3	Длинный список	Ищете в SAP Partner Finder по компетенции, продукту и отрасли; отправляете короткий запрос информации	Шорт-лист минимум из трёх партнёров
4–6	RFP	Выпускаете запрос предложений, отвечаете на уточняющие вопросы, получаете ответы	Письменные предложения, которые отвечают на ваш объём работ, а не на их собственный
7–8	Оценка и устные презентации	Оцениваете письменные ответы; проводите устные презентации, где предложенная команда объясняет архитектуру и план	Ранжированный шорт-лист и заметки по каждому названному человеку
9	Рекомендации	Звоните рекомендателям по похожим проектам; проверяете резюме и сертификаты названной команды	Подтверждённый опыт каждого партнёра
10–11	Коммерческие условия и SOW	Согласуете оплату по фактическим трудозатратам с объёмом работ по фазам и ролям; подробно прописываете допущения и исключения	Описание работ, которое можно отслеживать и требовать его исполнения
12	Выбор победителя	Финальное согласование, подписание договора, план мобилизации	Подписанный договор и дата старта

Важнее всего первые две недели. Если вы выходите на рынок без собственного описания объёма работ, каждый партнёр заполняет пробелы своими допущениями, и сравнить ответы уже невозможно.

Начните с собственного каталога SAP. SAP Partner Finder содержит зарегистрированных партнёров SAP, и SAP создала его, чтобы клиенты могли искать компетенции партнёров и сопоставлять их со своими целями.

Эти компетенции присваиваются в SAP PartnerEdge, партнёрской программе SAP. У каждой компетенции три уровня, essential, advanced и expert, а под ними специализации на уровне продукта или процесса. Что каждый статус доказывает и чего не доказывает, я объясняю в руководстве по партнёру для миграции, поэтому здесь не повторяюсь.

Используйте статусы как фильтр, а не как решение. Статус описывает фирму. Он ничего не говорит о людях, которых фирма поставит на вашу программу.

Сократите длинный список до шорт-листа минимум из трёх партнёров. Три партнёра дают реальное сравнение подхода и цены и заставляют каждого участника честно оценивать трудозатраты.

А как же лучшие консалтинговые компании SAP?

Люди ищут лучшие консалтинговые компании SAP так, будто один рейтинг подходит каждому покупателю. Это не так. Фирма, идеальная для внедрения финансов в одной стране, может оказаться неподходящей для глобальной программы с множеством юрлиц.

Оценивайте фирмы по тому, что предсказывает результат:

1. Рекомендации по похожим проектам. Тот же тип объёма работ, масштаб и отрасль, что у вас.
2. Качество предложенных людей. Конкретные люди, с резюме, доступные в ваши сроки.
3. Архитектура и план. Объяснённые для вашего бизнеса, своими словами, в одной комнате с вами.
4. Релевантные статусы SAP. Как входной фильтр, а не как решающий довод при равенстве.

Названия фирм, сгруппированные по уровням, есть в моём руководстве по партнёрам по внедрению SAP в США по уровням. В этом руководстве я не ранжирую и не рекомендую фирмы. Процесс ниже работает для любого, кто попал в ваш шорт-лист.

RFP задаёт условия сравнения. Отправьте каждому партнёру один и тот же объём работ, одни и те же вопросы и один формат ответа и сообщите, как вы будете их оценивать. Моё руководство по RFP на внедрение SAP объясняет, что запрашивать и как распределить веса при оценке.

Письменные ответы показывают, кто умеет писать предложения. Устные презентации показывают, кто умеет внедрять.

Устные презентации с людьми, которые будут работать на вашей программе

Попросите каждого партнёра из шорт-листа выступить с теми людьми, которых он действительно поставит на проект. Это архитектор решения, руководитель программы и ведущие функциональные консультанты, названные в предложении, а не команда продаж.

Дайте им в комнате две задачи. Объяснить архитектуру, которую они предлагают для вашего бизнеса, и пройти по плану фаза за фазой, с трудозатратами за ним.

Две вещи заставляют меня отказаться от предложения. Первая: слабое качество предложенных ресурсов. Вторая: партнёр не может объяснить архитектуру и план.

Общие ответы это то же предупреждение в другой форме. Если ответ читается так же правильно с названием конкурента, значит, он написан не для вас.

Проверьте и квалификацию названных людей. SAP выдаёт свои сертификационные бейджи через Credly, поэтому попросите у каждого названного консультанта бейдж, а не верьте строчке в резюме на слово. Сертификация подтверждает знания на экзамене, а не умение внедрять, поэтому ставьте её ниже рекомендаций.

Звонки по рекомендациям о похожих проектах

Когда я выбираю партнёра для клиента, больше всего я учитываю рекомендации клиентов. Звонки по рекомендациям важны, и в плане на них нужно выделить достаточно времени.

У рекомендателей я спрашиваю об опыте партнёра на похожих проектах. Внедрял ли этот партнёр программу, похожую на вашу, в вашем масштабе, в вашей отрасли?

Затем переходите к тому, что предсказывает ваш собственный опыт:

1. Те ли люди делали работу, которые были в предложении? Попросите рекомендателя назвать руководителей направлений, затем сверьте их со своим предложением.
2. Как партнёр справлялся с ростом объёма работ в фазе Explore? Именно там бюджеты получают удар, когда растёт список WRICEF (workflows, reports, interfaces, conversions, enhancements and forms: процессы согласования, отчёты, интерфейсы, конвертации, расширения и формы).
3. Наняли бы они этого партнёра снова на следующую фазу? Спросите почему и что они изменили бы в договоре.

Говорите с клиентом напрямую, а не через аккаунт-менеджера партнёра. Попросите минимум одну рекомендацию по программе, которая столкнулась с трудностями, потому что то, как партнёр выходит из кризиса, говорит больше, чем гладкий go-live.

Коммерческая модель, которую я рекомендую, это оплата по фактическим трудозатратам (time and materials) с количественно оценённым объёмом работ. Оценка трудозатрат по фазам и по ролям вносится в договор, чтобы вы каждый месяц могли сверять с ней фактические трудозатраты.

Оплата по фактическим трудозатратам честно признаёт, что объём работ в SAP меняется. SAP Activate помещает воркшопы fit-to-standard и подтверждение дизайна в фазу Explore, и именно там обнаруживаются разрывы. Количественная оценка трудозатрат не даёт такой модели превратиться в открытый чек, потому что вы рано видите, когда фаза расходует ресурсы быстрее оценки.

Фиксированная цена на бумаге выглядит надёжнее. На практике она держится, только пока держится каждое допущение, и партнёр закладывает этот риск в сумму.

Сравнивайте дневные ставки с оценкой трудозатрат, никогда не отдельно. Ориентиры по ставкам для разных ролей и регионов есть в моём руководстве по планированию распределения ресурсов в проектах SAP.

Описание работ

Часть описания работ (SOW), которую клиенты чаще всего упускают, это подробные допущения и исключения. Без них объём работ становится тем, чем его назовёт партнёр, когда придёт первый запрос на изменение.

Прописывайте их по категориям, чтобы ничего не потерялось:

1. Допущения по объёму работ. Юрлица, страны, процессы и количество объектов WRICEF, которые покрывает оценка трудозатрат.
2. Обязанности клиента. Очистка данных, бизнес-решения, ресурсы для тестирования и сроки согласования.
3. Технические допущения. Среды, интеграции и кто предоставляет каждую подключённую систему.
4. Исключения. То, что не входит в оценку трудозатрат, названное явно, например архивирование унаследованных данных или стороннее ПО.

Затем добавьте поимённо названные ресурсы, результаты работ с критериями приёмки и процедуру управления изменениями. Моё руководство по описанию работ SAP разбирает каждый пункт, а мои заметки о переговорах по договору ERP показывают ловушки, которые нужно убрать до подписания.

Внедряет партнёр. Но некоторые решения лучше проверяет тот, кто не продаёт внедрение.

Я рекомендую привлекать независимого консультанта в трёх точках:

1. При заключении договора. Чтобы проверить оценку трудозатрат, допущения и исключения и коммерческие условия до подписания.
2. Для дизайна. Чтобы проверить архитектуру и проектные решения, которые определяют ваши затраты на годы.
3. Для документов партнёра. Чтобы оценить результаты работ, например проектные документы и планы тестирования, до того, как вы их примете и оплатите.

Это работает вместе с партнёром, а не вместо него. Моё руководство партнёр SAP или независимый консультант объясняет, что делает каждый и когда нужны оба.

Хороший выбор снижает риск. Но не устраняет его.

Я менял партнёра по ходу программы, и причиной были ресурсы: партнёр не мог предоставить качественных людей. Если вы уже в такой ситуации, моё руководство по смене партнёра по внедрению SAP в середине проекта объясняет, что нужно обеспечить, прежде чем сообщить ему об этом.

Прежде чем связаться хотя бы с одним партнёром, опишите свой объём работ и критерии оценки. Это первая и вторая недели графика, и именно этот шаг большинство покупателей пропускает.

Если вам нужен независимый взгляд на шорт-лист, предложение или описание работ, я помогаю организациям с этим. Вы можете связаться со мной здесь.

Как выбрать партнёра по внедрению SAP?

Составьте длинный список в SAP Partner Finder по компетенциям SAP, затем сократите его до шорт-листа минимум из трёх. Проведите RFP, устные презентации с людьми, которых партнёр действительно поставит на проект, и позвоните рекомендателям по похожим проектам. Заключайте договор по фактическим трудозатратам с объёмом работ, оценённым по фазам и ролям, и пропишите подробные допущения и исключения в описании работ.

Сколько времени занимает выбор партнёра по внедрению SAP?

Около 12 недель. Сюда входят две недели подготовки, длинный список, трёхнедельное окно RFP, оценка и устные презентации, звонки по рекомендациям. Последние недели уходят на коммерческие условия и описание работ перед выбором победителя.

Сколько партнёров SAP должно быть в шорт-листе?

Минимум три. Три партнёра дают реальное сравнение подхода, людей и трудозатрат и сохраняют конкурентное давление на коммерческие условия.

Какие консалтинговые компании SAP лучшие?

Рейтинга, который подходит каждому покупателю, не существует. Оценивайте фирмы по рекомендациям по похожим проектам, качеству предложенных людей, их способности объяснить архитектуру и план для вашего бизнеса и их статусам SAP. Названия фирм, сгруппированные по уровням, есть в моём руководстве по партнёрам по внедрению SAP в США по уровням.

Договор на внедрение SAP: фиксированная цена или оплата по фактическим трудозатратам?

Я рекомендую оплату по фактическим трудозатратам с количественной оценкой объёма работ: оценка трудозатрат по фазам и ролям вносится в договор, чтобы её можно было отслеживать. Фиксированная цена держится, только пока держится каждое допущение, и партнёр закладывает этот риск в цену.

Что спрашивать у рекомендателей партнёра SAP?

Спрашивайте об опыте партнёра на проектах, похожих на ваш: тот же тип объёма работ, масштаб и отрасль. Узнайте, те ли люди из предложения выполняли работу, как решался рост объёма в Explore и наняли бы они партнёра снова.