SAP導入パートナーの選び方

SAP導入パートナーを選ぶには、SAP Partner Finderから少なくとも3社をショートリストに残し、RFPを実施し、実際にプログラムを担当する人たちとプレゼンテーション（オーラル）を行います。期間は約12週間を見込み、ブランドではなく、顧客リファレンスと人材の質で決めてください。

結論から言えば、バッジはパートナーを候補リストに載せます。契約を勝ち取らせるのは、リファレンス、人材、そして計画です。

このガイドは、移行に限らず、あらゆるSAP導入の選定プロセス全体を扱います。ECCから移行する場合は、私のS/4HANA移行パートナーの選び方のガイドで、移行に固有の検証項目を補ってください。

きちんと行えば、パートナー選定には約12週間かかります。短縮すると何かが抜け落ちます。たいていはリファレンスコールか作業範囲記述書です。

私が主導または立て直してきた21件のSAPプログラムを通じて、最も多く目にする失敗は、最初にきちんと計画しないことです。パートナー選定は、その計画が行われるか行われないかが決まる場面です。

12週間の内訳は次のとおりです。週数は目安として扱い、自社の承認スケジュールに合わせて動かしてください。

週	ステージ	行うこと	終了時に手元にあるもの
1～2	準備	スコープ、要件、評価基準を書き、選定チームを任命する	どのパートナーにも見せる前に合意したスコープ文書と採点モデル
3	ロングリスト	SAP Partner Finderでコンピテンシー、製品、業種から検索し、簡潔な情報提供依頼を送る	少なくとも3社のショートリスト
4～6	RFP	提案依頼書を発行し、質問に回答し、提案を受け取る	相手のスコープではなく、自社のスコープに答えた提案書
7～8	評価とプレゼン	書面の回答を採点し、提案チームがアーキテクチャと計画を説明するプレゼンを行う	順位付けしたショートリストと、名前の挙がった全員についてのメモ
9	リファレンス	類似プロジェクトのリファレンスに電話し、指名されたチームの経歴書と認定資格を確認する	各パートナーの実績の裏付け
10～11	商務条件とSOW	フェーズ別・役割別の工数でタイム・アンド・マテリアルに合意し、前提条件と除外事項を詳しく書く	追跡でき、履行を求められる作業範囲記述書
12	決定	最終承認、契約締結、立ち上げ計画	締結済みの契約と開始日

最も重要なのは最初の2週間です。自社のスコープを持たずに市場に出ると、どのパートナーも空白を自社の前提で埋めるため、回答を比較できなくなります。

まずはSAP自身のディレクトリから始めます。SAP Partner Finderには登録済みのSAPパートナーが掲載されており、SAPは顧客がパートナーのコンピテンシーを検索し、自社の目標と照らし合わせられるように設計しています。

こうしたコンピテンシーは、SAPのパートナープログラムであるSAP PartnerEdgeに由来します。各コンピテンシーにはessential、advanced、expertの3つのレベルがあり、その下に製品やプロセス単位のスペシャライゼーションがあります。それぞれの認定が何を証明し、何を証明しないかは移行パートナーのガイドで説明しているので、ここでは繰り返しません。

認定はフィルターとして使い、決定には使わないでください。バッジが示すのは会社のことです。その会社があなたのプログラムに誰を送り込むかについては、何も語りません。

ロングリストを、少なくとも3社のショートリストに絞ります。3社あれば、アプローチと価格を実際に比較でき、どの入札者も工数について正直でいられます。

最良のSAPコンサルティング会社はどこか

最良のSAPコンサルティング会社を探す人は、どの発注者にも通用するランキングがあるかのように検索します。そんなものはありません。単一国の財務導入に適した会社が、複数法人のグローバルプログラムには不向きなこともあります。

会社は、デリバリーの成否を予測できる点で評価してください。

1. 類似プロジェクトのリファレンス。 自社と同じ種類のスコープ、規模、業種であること。
2. 提案された人材の質。 経歴書付きで名前が挙がり、自社の日程に参画できる個人であること。
3. アーキテクチャと計画。 自社の業務に即して、相手自身の言葉で、あなたと同じ部屋で説明されること。
4. 関連するSAPの認定。 入口のフィルターとして使い、決め手にはしないこと。

ティア別の会社名は、私の米国のSAP導入パートナー ティア別ガイドをご覧ください。このガイドでは会社のランク付けや推薦はしません。以下のプロセスは、ショートリストにどの会社が残っていても機能します。

RFPは比較の条件を決めます。すべてのパートナーに同じスコープ、同じ質問、同じ回答形式を送り、どう採点するかを伝えてください。何を求め、採点の重みをどう付けるかは、私のSAP導入のRFPのガイドで扱っています。

書面の回答でわかるのは、誰が提案書を書けるかです。プレゼンでわかるのは、誰がデリバリーできるかです。

プログラムを担当する人たちによるプレゼン

ショートリストの各パートナーには、実際に参画させる人たちとプレゼンを行うよう求めてください。つまり、提案書で名前が挙がったソリューションアーキテクト、プログラムマネージャー、機能リードであって、営業用のチームではありません。

会議室では2つの課題を与えます。自社の業務に向けて提案するアーキテクチャを説明すること、そしてその裏付けとなる工数とともに、計画をフェーズごとに説明することです。

私が入札を見送る理由は2つあります。1つ目は、提案された人材の質が低いこと。2つ目は、アーキテクチャと計画を説明できないパートナーです。

一般論の回答も、形を変えた同じ警告です。競合他社の名前に差し替えても通用する回答なら、それはあなたのために書かれたものではありません。

名前の挙がった人たちの資格も確認してください。SAPは認定バッジをCredlyで発行しているので、経歴書の1行を鵜呑みにせず、指名された各コンサルタントにバッジを求めてください。認定が証明するのは試験の知識であって、デリバリーではありません。リファレンスより低く評価してください。

類似プロジェクトについてのリファレンスコール

クライアントのためにパートナーを選ぶとき、私が最も重視するのは顧客リファレンスです。リファレンスコールは重要であり、計画の中で十分な時間を確保すべきです。

リファレンスに尋ねるのは、類似プロジェクトでのパートナーの経験です。このパートナーは、あなたと同じ規模、同じ業種で、あなたのようなプログラムをデリバリーしたのか。

そのうえで、自社の経験を予測できる部分に踏み込みます。

1. 提案書に載っていた人たちが、実際に作業したのか。 リファレンスにリードの名前を挙げてもらい、自社への提案書と照らし合わせてください。
2. Exploreフェーズでのスコープ拡大に、パートナーはどう対処したか。 WRICEFリスト（ワークフロー、レポート、インターフェース、データ変換、拡張、帳票）が膨らむにつれて、予算はそこで打撃を受けます。
3. 次のフェーズでも、そのパートナーを再び起用するか。 理由を尋ね、契約で何を変えるかも尋ねてください。

パートナーの営業担当を通さず、顧客と直接話してください。プログラムが問題に直面したリファレンスを少なくとも1件求めてください。パートナーがどう立て直したかは、順調な本稼働よりも多くを教えてくれます。

私が推奨する契約形態は、工数を定量化したタイム・アンド・マテリアル（準委任型）です。フェーズ別・役割別の見積工数を契約に書き込み、毎月、実績工数をそれと比べて追跡できるようにします。

タイム・アンド・マテリアルは、SAPのスコープが動くという事実に正直な形態です。SAP Activateでは、Fit-to-Standardワークショップと設計の確認をExploreフェーズで行い、ギャップはそこで表面化します。工数を定量化しておけば、タイム・アンド・マテリアルが白紙小切手になるのを防げます。あるフェーズが見積りより速く工数を消化していれば、早い段階で気づけるからです。

固定価格は書類の上では安全に見えます。実際には、すべての前提が成り立つ間しか固定されず、パートナーはそのリスクを金額に織り込みます。

日額単価は単独で比べず、必ず工数見積りと合わせて比較してください。役割別・地域別の単価の目安は、私のSAPプロジェクトの要員配置計画のガイドをご覧ください。

作業範囲記述書

作業範囲記述書（SOW）の中で、顧客が最も書き漏らしがちなのは、詳細な前提条件と除外事項です。これがなければ、最初の変更依頼が来たときに、スコープはパートナーが言うとおりのものになってしまいます。

漏れが出ないよう、カテゴリーごとに書いてください。

1. スコープの前提条件。 工数がカバーする法人、国、プロセス、WRICEFオブジェクトの数。
2. 顧客側の責任。 データクレンジング、業務上の意思決定、テスト要員、承認の所要日数。
3. 技術的な前提条件。 環境、インターフェース、接続先の各システムを誰が用意するか。
4. 除外事項。 工数に含まれないものを、レガシーデータのアーカイブやサードパーティソフトウェアのように明示的に挙げること。

そのうえで、指名された要員、受入基準付きの成果物、変更管理プロセスを加えます。各条項は私のSAPの作業範囲記述書のガイドで、署名前に取り除くべき落とし穴はERP契約交渉のメモで扱っています。

デリバリーするのはパートナーです。ただし、デリバリーを売る立場にない人が確認したほうがよい判断もあります。

私は、次の3つの時点で独立コンサルタントを入れることを推奨しています。

1. 契約時。 署名前に、工数見積り、前提条件と除外事項、商務条件を検証するため。
2. 設計時。 何年にもわたってコストを左右するアーキテクチャと設計判断をレビューするため。
3. パートナーの成果物について。 設計書やテスト計画などの成果物を、受け入れて支払う前に評価するため。

これはパートナーに代わるものではなく、パートナーと並行して機能します。それぞれの役割と、両方が必要になる場面は、私のSAPパートナーと独立コンサルタントの比較のガイドで説明しています。

よい選定はリスクを下げます。なくしはしません。

私はプログラムの途中でパートナーを替えたことがあり、きっかけは人材でした。そのパートナーは質の高い人を出せなかったのです。すでにその状況にあるなら、私のプロジェクト途中でのSAP導入パートナーの変更のガイドで、相手に伝える前に確保すべきものを扱っています。

パートナーに1社でも連絡する前に、自社のスコープと評価基準を書いてください。それがスケジュールの第1週と第2週であり、多くの発注者が飛ばしてしまう手順です。

ショートリスト、提案書、作業範囲記述書について独立した意見が必要であれば、私がお手伝いします。こちらからご連絡ください。

SAP導入パートナーはどう選べばよいですか？

SAPのコンピテンシーを使ってSAP Partner Finderからロングリストを作り、少なくとも3社のショートリストに絞ります。RFPを実施し、パートナーが実際に参画させる人たちとプレゼンを行い、類似プロジェクトのリファレンスに電話してください。契約はフェーズ別・役割別に工数を定量化したタイム・アンド・マテリアルとし、詳細な前提条件と除外事項を作業範囲記述書に書き込みます。

SAP導入パートナーの選定にはどのくらいの期間がかかりますか？

約12週間です。2週間の準備、ロングリスト、3週間のRFP期間、評価とプレゼン、リファレンスコールが含まれます。最後の数週間は、決定の前に商務条件と作業範囲記述書に充てます。

SAPパートナーのショートリストには何社残すべきですか？

少なくとも3社です。3社あれば、アプローチ、人材、工数を実際に比較でき、商務条件にも競争の緊張感が保たれます。

最良のSAPコンサルティング会社はどこですか？

どの発注者にも通用するランキングはありません。類似プロジェクトのリファレンス、提案された人材の質、自社の業務に即したアーキテクチャと計画を説明できるか、そしてSAPの認定で会社を評価してください。ティア別の会社名は、私の米国のSAP導入パートナー ティア別ガイドをご覧ください。

SAP導入契約は固定価格とタイム・アンド・マテリアルのどちらにすべきですか？

私は工数を定量化したタイム・アンド・マテリアルを推奨します。フェーズ別・役割別の見積工数を契約に書き込み、追跡できるようにします。固定価格はすべての前提が成り立つ間しか維持されず、パートナーはそのリスクを金額に織り込みます。

SAPパートナーのリファレンスには何を尋ねるべきですか？

自社と同じ種類のスコープ、規模、業種の類似プロジェクトでのパートナーの経験を尋ねてください。提案書に載っていた人たちが実際に作業したか、Exploreでのスコープ拡大にどう対処したか、そのパートナーを再び起用するかを尋ねます。