如何選擇 SAP 導入合作夥伴

要選擇 SAP 導入合作夥伴，請從 SAP Partner Finder 選出至少三家進入短名單，發出建議書徵求文件（RFP），並與實際投入您計畫的人員進行簡報答詢。請預留約 12 週，並根據客戶參考案例與人員素質做決定，而不是品牌。

簡短的答案：徽章讓合作夥伴進入您的名單。參考案例、人員與計畫才讓他們拿到合約。

本指南涵蓋任何 SAP 導入的完整流程，不只是移轉。如果您要從 ECC 移轉，我的S/4HANA 移轉合作夥伴選擇指南會補充移轉專屬的檢驗方式。

合作夥伴遴選若確實執行，大約需要 12 週。壓縮時程，就一定會有步驟被跳過，通常是致電參考客戶或工作說明書。

在我主導或救回的 21 個 SAP 計畫中，我看到最大的錯誤是一開始沒有好好規劃。合作夥伴遴選正是這項規劃要嘛發生、要嘛沒發生的地方。

以下是這 12 週的分配方式。請把週數當作參考，依您自己的核准行事曆調整。

週次	階段	您要做的事	結束時您手上有什麼
1 至 2	準備	寫好範圍、需求與評估準則；指定遴選小組	一份範圍文件與一套評分模型，在任何合作夥伴看到之前就已定案
3	長名單	依能力、產品與產業搜尋 SAP Partner Finder；發出簡短的資訊徵求	至少三家合作夥伴的短名單
4 至 6	RFP	發出建議書徵求文件，回覆澄清問題，收取回應	回應您的範圍、而非他們自己範圍的書面提案
7 至 8	評估與簡報答詢	為書面回應評分；舉行簡報答詢，由提案團隊說明架構與計畫	排序後的短名單，以及對每一位具名人員的紀錄
9	參考案例	致電類似專案的參考客戶；查核具名團隊的履歷與認證	每家合作夥伴過往實績的證據
10 至 11	商務條件與 SOW	議定按工時計價，並依階段與角色列出工作量；詳細寫下假設與排除項目	一份您能追蹤並據以執行的工作說明書
12	決標	最終核准、簽署合約、進場計畫	一份已簽署的合約與開工日期

前兩週最重要。如果您在沒有自己的範圍之前就進入市場詢價，每家合作夥伴都會用自己的假設填補空白，您就無法比較這些回答。

從 SAP 自己的目錄開始。SAP Partner Finder 列出已登錄的 SAP 合作夥伴，而 SAP 的設計用意是讓客戶能搜尋合作夥伴的能力認證，並對照自己的目標。

這些能力認證來自 SAP 的合作夥伴計畫 SAP PartnerEdge。每項能力分為三個等級：essential、advanced 與 expert，底下再有產品或流程層級的專業認證。每一項認證能證明什麼、不能證明什麼，我在移轉合作夥伴指南中已經說明，這裡不再重複。

把這些認證當作篩選條件，而不是決策依據。徽章描述的是這家公司，卻完全說明不了這家公司會派哪些人到您的計畫。

把長名單刪減到至少三家合作夥伴的短名單。三家能讓您真正比較做法與價格，也讓每一家投標者在工作量上保持誠實。

那最好的 SAP 顧問公司呢？

大家搜尋最好的 SAP 顧問公司，彷彿有一份排名適用於每一位買方。其實沒有。適合單一國家財務導入的公司，可能完全不適合全球多實體的計畫。

請用能預測交付成果的條件來評斷顧問公司：

1. 類似專案的參考案例：範圍、規模與產業都和您相近。
2. 提案人員的素質：具名的個人，附上履歷，而且在您需要的期間有空。
3. 架構與計畫：針對您的業務，用他們自己的話，在會議室裡當面向您說明。
4. 相關的 SAP 認證：作為入場門檻，而不是決勝關鍵。

如果想看依層級分組的公司名單，請參考我的美國 SAP 導入合作夥伴分級指南。我在本指南中不為任何公司排名或推薦。以下流程適用於您短名單上的任何一家。

RFP 決定了比較的基準。請給每家合作夥伴相同的範圍、相同的問題與相同的回應格式，並告訴他們您會如何評分。我的 SAP 導入 RFP 指南說明了該要求哪些內容，以及評分權重如何設定。

書面回應告訴您誰會寫提案。簡報答詢告訴您誰能交付。

與實際投入您計畫的人員進行簡報答詢

請每家入圍的合作夥伴帶著實際會投入的人員來簡報。也就是提案中具名的解決方案架構師、計畫經理與各功能負責人，而不是一支專門負責簡報的團隊。

在會議室裡給他們兩項任務。說明他們為您的業務提出的架構，並逐一階段走過計畫，以及背後的工作量。

有兩件事會讓我直接放棄一份投標。第一是提案人員素質不佳。第二是合作夥伴無法說明架構與計畫。

籠統的回答是同一個警訊的另一種形式。如果某個回答換上競爭對手的名字依然說得通，那它就不是為您寫的。

也要查核具名人員的資格。SAP 透過 Credly 發放認證徽章，所以請每一位具名顧問提供徽章，而不是單憑履歷上的一行字就相信。認證證明的是考試知識，不是交付能力，所以它的權重要低於參考案例。

針對類似專案的參考客戶訪談

我替客戶選擇合作夥伴時，最看重的是客戶參考案例。參考客戶訪談很重要，值得在計畫中留出足夠的時間。

我向參考客戶詢問的，是這家合作夥伴在類似專案上的經驗。這家合作夥伴是否交付過與您相似、規模相當、產業相同的計畫？

接著深入那些能預測您自身經驗的部分：

1. 提案中的人員，就是實際做事的人員嗎？ 請參考客戶說出各負責人的名字，再和您收到的提案比對。
2. 合作夥伴如何處理 Explore 階段的範圍增長？ 隨著 WRICEF 清單（工作流程、報表、介面、轉換、增強功能與表單）增加，預算就在這裡被打破。
3. 他們下一階段還會再聘用這家合作夥伴嗎？ 問原因，也問他們會在合約中修改什麼。

直接和客戶談，不要透過合作夥伴的客戶經理。至少要求一個計畫曾經遇到麻煩的參考案例，因為合作夥伴如何補救，比一次順利的上線更能說明問題。

我建議的商務模式是按工時計價（T&M），並量化工作量。依階段與角色估算的工作量寫進合約，讓您每個月都能拿實際工作量來比對。

按工時計價誠實面對 SAP 範圍會變動的事實。SAP Activate 把 Fit-to-Standard 工作坊與設計確認放在 Explore 階段，缺口就是在這裡浮現。量化的工作量能防止按工時計價變成一張空白支票，因為某個階段消耗得比估計快時，您能及早看到。

固定總價在紙面上看起來比較安全。實際上，它只在每一項假設都成立時才站得住腳，而合作夥伴會把這個風險算進價格裡。

人天費率一定要搭配工作量估算來比較，絕不能單獨比較。各角色與各地區的基準費率，請參考我的 SAP 專案資源配置規劃指南。

工作說明書

客戶最常在工作說明書（SOW）中遺漏的部分，是詳細的假設與排除項目。少了它們，第一張變更申請送來時，範圍就由合作夥伴說了算。

請依類別撰寫，才不會有遺漏：

1. 範圍假設：工作量涵蓋的實體、國家、流程與 WRICEF 物件數量。
2. 客戶責任：資料清理、業務決策、測試人力，以及簽核的回覆時限。
3. 技術假設：環境、整合，以及每一個連接系統由誰提供。
4. 排除項目：明確列出不在工作量內的事項，例如舊系統資料封存或第三方軟體。

接著加上具名人員、附驗收準則的交付項目，以及變更控制流程。我的 SAP 工作說明書指南逐條說明每一項條款，我對 ERP 合約談判的筆記則列出簽約前該排除的陷阱。

合作夥伴負責交付。有些決策，最好由不靠交付賺錢的人來檢查。

我建議在三個時間點引進獨立顧問：

1. 簽約期間：在您簽約之前，檢驗工作量估算、假設與排除項目，以及商務條件。
2. 設計階段：審查架構與設計決策，它們會決定您往後多年的成本。
3. 合作夥伴的文件：在您驗收並付款之前，評估設計文件與測試計畫等交付項目。

這是與合作夥伴並行，而不是取代它。我的 SAP 合作夥伴與獨立顧問比較指南說明兩者各自做什麼，以及何時兩者都需要。

好的遴選能降低風險，但不能消除風險。

我曾經在計畫進行中更換合作夥伴，起因是資源：那家合作夥伴提供不了優質的人員。如果您已經走到這一步，我的在專案中途更換 SAP 導入合作夥伴指南說明在通知對方之前要先確保哪些事情。

在聯絡任何一家合作夥伴之前，先寫好您的範圍與評估準則。這是時程中的第一與第二週，也是大多數買方會跳過的步驟。

如果您想對短名單、提案或工作說明書取得獨立的意見，我協助組織處理這類事情。您可以在這裡與我聯絡。

如何選擇 SAP 導入合作夥伴？

用 SAP 能力認證從 SAP Partner Finder 建立長名單，再刪減到至少三家的短名單。發出 RFP，與合作夥伴實際會投入的人員進行簡報答詢，並致電類似專案的參考客戶。採用按工時計價，並依階段與角色量化工作量，再把詳細的假設與排除項目寫進工作說明書。

選擇 SAP 導入合作夥伴需要多久？

大約 12 週。這包含兩週的準備、建立長名單、三週的 RFP 期間、評估與簡報答詢，以及參考客戶訪談。最後幾週用在決標前的商務條件與工作說明書。

短名單上應該有幾家 SAP 合作夥伴？

至少三家。三家能讓您真正比較做法、人員與工作量，並在商務條件上維持競爭壓力。

最好的 SAP 顧問公司有哪些？

沒有一份排名適用於每一位買方。請根據類似專案的參考案例、提案人員的素質、針對您的業務說明架構與計畫的能力，以及他們的 SAP 認證來評斷。如果想看依層級分組的公司名單，請參考我的美國 SAP 導入合作夥伴分級指南。

SAP 導入合約應該採用固定總價還是按工時計價？

我建議按工時計價並量化工作量：把依階段與角色估算的工作量寫進合約，讓您能追蹤。固定總價只在每一項假設都成立時才站得住腳，而合作夥伴會把這個風險算進價格。

我應該問 SAP 合作夥伴的參考客戶哪些問題？

詢問這家合作夥伴在與您類似的專案上的經驗：範圍、規模與產業都相近的專案。問提案中的人員是否就是實際做事的人、Explore 階段的範圍增長如何處理，以及他們是否會再聘用這家合作夥伴。