如何選擇 S/4HANA 移轉合作夥伴

要選擇 SAP ECC 移轉至 S/4HANA 的合作夥伴，請用 SAP 的合作夥伴認證建立長名單，然後根據兩件事做決定：與您類似的移轉參考案例，以及合作夥伴針對您業務所做的高階設計。只要合作夥伴的答案很籠統，就直接離開，並由您自己掌控範圍。

簡短的答案：徽章讓合作夥伴進入您的名單。參考案例與設計才讓他們拿到合約。

本文是我的 ECC 移轉至 S/4HANA 指南的一部分，那篇指南涵蓋路徑、時程與期限。這裡只討論合作夥伴的決策。它是影響後續大部分事情的決策，因為您選的合作夥伴會提出路徑、計畫與範圍。

移轉合作夥伴和導入合作夥伴不是同一種採購。在 Brownfield 轉換中，您買的是技術轉換能力、客製程式碼修正、資料準備，以及一次就成功的切換。在 Greenfield 中，您還買了流程設計。

大多數遴選流程都忽略了這一點。他們比較人天費率與方法論投影片，而真正的工作落在少數幾個投影片很少呈現的地方：

1. **客製程式碼。**依我的經驗，它是移轉中最常超時的階段，也是企業最常遺忘的隱藏成本。
2. **資料。**在我看過的計畫中，資料移轉占工作量的 30% 至 40%。
3. **切換。**在 Brownfield 中，正式轉換前我會規劃三次模擬轉換，而我看過的停機時間從一個週末到一週不等。
4. **設計。**合作夥伴在最初幾個月提出的設計決策，會決定您之後好幾年的成本。

所以問題不是「哪一家合作夥伴最好」。而是哪一家合作夥伴能夠拿出證據，向您說明他們會如何針對您的系統處理這四個領域。

SAP 的合作夥伴計畫 SAP PartnerEdge，是以能力認證架構運作的。SAP 在 2022 年推出這套架構時，訂出了七項能力，每項三個等級：基本、進階與專家，每項能力之下還有產品或流程層級的專業領域。合作夥伴依據專業知識、客戶成功與熟練程度取得這些認證。

這些認證會顯示在 SAP Partner Finder 上，您可以在那裡搜尋與篩選合作夥伴。在 2025 年 1 月的 PartnerEdge 更新中，SAP 表示專業能力在決定合作夥伴等級時，現在扮演更重要的角色。

RISE with SAP 另有一項獨立的認可。2024 年 6 月推出的 RISE with SAP Validated Partner 認可，要求數項能力達到專家等級。其中包括 RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition、SAP Business Technology Platform 與 SAP Business Process Transformation。

SAP 2025 年 7 月對這項認可的說明補充了交付面。它要求各交付團隊採用 RISE with SAP Methodology、關鍵角色由取得認證的人員擔任，以及在 SAP Cloud ALM 中記錄 Clean Core 品質關卡。

以下是每個訊號能告訴您什麼、不能告訴您什麼：

訊號	它確認了什麼	它沒有確認什麼
能力等級（基本、進階、專家）	這家公司具備 SAP 在該領域衡量的知識、已交付的專案與客戶成果	被提名參與您計畫的人做過這些工作
專業領域	在特定 SAP 產品或流程上的成就	在您的產業或您這類移轉上的深度
RISE with SAP Validated Partner	專家級能力、RISE 方法論，以及 SAP Cloud ALM 中的 Clean Core 關卡	合作夥伴了解您的客製程式碼、您的資料或您的財務結帳
列名於 SAP Partner Finder	這家公司是登記在案、認證可查的 SAP 合作夥伴	任何關於適配性的事

把徽章當成篩選工具。沒有相關能力認證的合作夥伴，不應該出現在大型移轉的名單上。擁有所有徽章的合作夥伴，仍然必須通過下面兩項檢驗。

我會如何進行合作夥伴決策

1. 01

   評估

   在進入市場詢價之前，先執行 SAP Readiness Check，估算客製程式碼與資料的規模。

2. 02

   掌握範圍

   寫好範圍與您希望做出的決策，讓合作夥伴針對您的事實回應。

3. 03

   長名單

   用 SAP 認證與 Partner Finder 找出具備相關能力的公司。

4. 04

   檢驗

   查核參考案例，並請每一家入圍的合作夥伴提出高階設計。

5. 05

   簽約

   把付款與範圍變更綁定在您檢驗過的設計上。

當我為合作夥伴決策提供建議時，決定結果的是兩件事：參考案例與合作夥伴的高階設計。提案中的其他內容都只是輔助資料。

與您類似的移轉參考案例

參考案例只有在符合您的情況時才有用。另一個產業的 Greenfield 參考案例，對一家走 Brownfield 的製造商幾乎沒有參考價值。

請對方提供在三件事上相符的參考案例，然後自己打電話確認：

1. **路徑。**Brownfield、Greenfield 或選擇性轉換，和您的相同。
2. **規模。**實體、國家與客製物件的數量相近。
3. **人員。**問參考客戶是誰主導這項工作，然後確認這些人是否在您的提案中。

在電話中，問清楚一開始和最後的客製程式碼數量各是多少、執行了幾次模擬轉換，以及切換時出了什麼問題。答不出這些問題的參考客戶，離實際工作不夠近。

他們針對您業務所做的高階設計

第二項檢驗，是在簽約之前，請每一家入圍的合作夥伴提出您目標 S/4HANA 系統的高階設計。把您的 Readiness Check 結果與您寫好的範圍交給他們，然後問他們會如何處理您的流程、客製程式碼與資料。

一份好的高階設計會指出您的實體、關鍵流程，以及重要的客製物件。它會說明他們要淘汰什麼、保留什麼，以及為什麼。它會呈現他們如何安排資料載入與切換。

這也是您能看出合作夥伴是否能維持 Clean Core 的地方。客製化應該降到最低，並妥善治理。如果設計試圖讓 SAP 像您的舊系統一樣運作，這種習慣會推高未來每一次升級的成本。

讓我直接離開的警訊，是籠統的資訊。一份提案，或對您問題的回答，沒有針對您的業務。

您會認得出來。提案詳細描述了方法論，卻只用一段話介紹您的公司。關於您客製程式碼的問題，得到的是一個關於「加速器」的答案。

計畫的階段與工期，和您上個月在另一家公司簡報裡看到的一模一樣。

籠統的答案代表兩種情況之一。合作夥伴沒有下功夫了解您，或是打算等您簽約之後才去了解。無論是哪一種，真正的設計都會在 Explore 階段用您的預算完成。

檢驗方法很簡單。拿每一個答案，把您公司的名稱換成競爭對手的。如果讀起來還是正確的，那它就不是為您寫的。

我看到大多數移轉預算問題背後的根本原因，是讓廠商掌控範圍。預算在 Explore 階段被打破，因為 WRICEF 物件（工作流程、報表、介面、轉換、強化與表單）不斷增長。寫範圍的合作夥伴，也會寫變更請求。

這和惡意無關。合作夥伴的商業誘因是開工，並在發現工作時增加工作。您的誘因是在您向董事會報告的數字內完成。

這是不同的工作，而範圍應該屬於付錢的那一方。

實務上，用四種方式把範圍的主導權留在您這一方：

1. **在進入市場詢價之前寫好範圍。**以您的 Readiness Check 與您自己的客製程式碼分析為基礎，而不是合作夥伴的探索工作坊。
2. **成立設計權責單位。**由業務與 IT 共同組成，有權核准或否決每一個新的 WRICEF 物件。
3. **為 WRICEF 清單建立基準。**在簽約時清點物件數量，並在每一次指導委員會上報告這個數字。
4. **把合約綁定在您檢驗過的設計上。**針對該設計的變更要經過變更控制，並附上理由與成本。

無論如何都要為超支做好準備。我會保留 10% 至 20% 的預備金，並記住服務費占計畫總成本的 35% 至 50%。我的 S/4HANA 移轉成本指南說明各路徑的成本由什麼決定，而我關於 ERP 合約談判的文章涵蓋商業條款。

這個問題我的答案很簡短：取決於參考案例。

一家在您的產業中沒有類似 Brownfield 參考案例的全球系統整合商，不如一家做過三次的精品顧問公司。一家在您的規模上沒有參考案例的精品顧問公司，不如一家有的系統整合商。公司規模告訴您的是人力深度與覆蓋範圍，而參考案例告訴您的是這些人能不能完成您的移轉。

我另外寫過一篇依等級分類的美國 SAP 導入合作夥伴，說明每個等級擅長什麼、容易在哪裡失敗。我不會在這裡重複那些清單，也不為合作夥伴排名。用那篇文章了解其中的取捨，然後對您名單上的任何一家進行上面的兩項檢驗。

關於規模還有一點。許多大型計畫會使用不只一家合作夥伴，例如由一家主承包商負責核心移轉，再由一家專業公司負責選擇性資料轉換或客製程式碼。當您掌握範圍，而且有一家合作夥伴負責整合時，這種做法行得通。

在送出任何一份提案邀請書之前，先執行評估。SAP Readiness Check 與移轉評估能提供客製程式碼、資料與簡化項目的事實，讓合作夥伴據以回應。沒有它，每一家合作夥伴都會用自己的假設填補空白，而您無法比較這些答案。

如果您已經簽約，而計畫正在落後，問題就不一樣了。我的 SAP 專案救援指南說明要先檢查什麼。

在我主導或救回的 21 個 SAP 計畫中，我看到最大的錯誤，是一開始沒有好好規劃。合作夥伴遴選就是規劃開始的地方。如果您想對入圍名單或提案取得獨立的觀點，我可以協助企業處理這件事，您可以在這裡與我聯絡。

如何選擇 SAP S/4HANA 移轉合作夥伴？

用 SAP 的能力認證與 Partner Finder，建立一份具備相關專業的合作夥伴長名單。然後根據與您類似的移轉參考案例，以及每一家合作夥伴針對您業務所做的高階設計做出決定。答案籠統的合作夥伴就直接離開，並保留範圍的主導權。

什麼是 RISE with SAP Validated Partner？

這是 SAP 在 2024 年推出的認可，頒給交付大型、複雜雲端 ERP 專案的合作夥伴。Validated Partner 在數項 SAP 能力上達到專家等級，包括 RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition。SAP 也要求採用 RISE with SAP Methodology、關鍵角色由取得認證的人員擔任，以及在 SAP Cloud ALM 中記錄 Clean Core 品質關卡。

S/4HANA 移轉應該找大型系統整合商還是精品顧問公司？

取決於參考案例。選擇團隊成員做過與您類似移轉的公司：相同的路徑、相近的規模、相似的產業。公司規模告訴您的是人力深度與覆蓋範圍，而不是這個團隊能不能完成您的移轉。

簽約前應該問 SAP 合作夥伴哪些問題？

請對方提供類似移轉的參考案例，並自己打電話確認。請對方根據您的 Readiness Check 結果與範圍，提出目標系統的高階設計。問他們會如何估算並減少客製程式碼、規劃幾次模擬轉換，以及究竟哪些人會參與您的計畫。

選擇 SAP 導入合作夥伴時有哪些警訊？

最主要的是籠統的資訊：一份可以套用在任何公司的提案或答案。其他警訊包括：看起來和其他每一份計畫都一樣的計畫、對客製程式碼與資料含糊的回答，以及想在您簽約後才透過自己的探索工作坊來界定範圍的合作夥伴。

SAP 專家級合作夥伴徽章能保證移轉成功嗎？

不能。SAP 的能力等級確認的是公司層級的知識、已交付的專案與客戶成果。它們不能確認被提名參與您計畫的人做過這些工作，也不能確認合作夥伴了解您的客製程式碼與資料。

用徽章篩選，然後檢驗參考案例與設計。