Como escolher um parceiro de migração S/4HANA

Para escolher um parceiro de migração SAP ECC para S/4HANA, use as designações de parceiro da SAP para montar uma lista longa e depois decida com base em duas coisas: referências de migrações como a sua e o desenho de alto nível do parceiro para o seu negócio. Descarte qualquer parceiro cujas respostas sejam genéricas, e mantenha você mesmo o controle do escopo.

Resposta curta: o selo coloca um parceiro na sua lista. As referências e o desenho lhe dão o contrato.

Este artigo é uma parte do meu guia de migração de ECC para S/4HANA, que trata dos caminhos, cronogramas e prazos. Aqui trato apenas da decisão sobre o parceiro. É a decisão que molda a maior parte do que vem depois, porque o parceiro escolhido vai propor o caminho, o plano e o escopo.

Um parceiro de migração não é a mesma compra que um parceiro de implementação. Em uma conversão brownfield, você compra competência técnica de conversão, correção de custom code, preparação de dados e um cutover que funciona na primeira vez. Em um greenfield, você compra também desenho de processos.

A maioria dos processos de seleção não percebe isso. Eles comparam diárias e slides de metodologia, quando o trabalho real está em poucos lugares que os slides raramente mostram:

1. Custom code. Na minha experiência, é a fase da migração que mais estoura o prazo, e o custo oculto que as empresas mais esquecem.
2. Dados. A migração de dados consome de 30 a 40 por cento do esforço nos programas que acompanhei.
3. Cutover. Em um brownfield, planejo três conversões simuladas antes da real, e o downtime que já vi vai de um fim de semana a uma semana.
4. Desenho. As decisões de desenho que o parceiro propõe nos primeiros meses definem o seu custo por anos.

Então a pergunta não é "qual parceiro é o melhor". É qual parceiro consegue mostrar, com evidências, como vai tratar essas quatro áreas no seu sistema.

A SAP conduz o seu programa de parceiros, o SAP PartnerEdge, sobre um modelo de competências. Quando o introduziu em 2022, a SAP definiu sete competências com três níveis cada, essential, advanced e expert, com especializações em nível de produto ou de processo dentro de cada competência. Os parceiros as conquistam com conhecimento especializado, sucesso de clientes e proficiência.

Essas designações aparecem no SAP Partner Finder, onde você pode buscar e filtrar parceiros. Na sua atualização do PartnerEdge de janeiro de 2025, a SAP disse que a especialização passa a ter um papel ainda maior na definição dos níveis de parceiro.

Para o RISE with SAP existe um reconhecimento separado. O reconhecimento RISE with SAP Validated Partner, introduzido em junho de 2024, exige o nível expert em várias competências. Entre elas estão RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform e SAP Business Process Transformation.

A descrição do reconhecimento feita pela SAP em julho de 2025 acrescenta o lado da entrega. Ela pede a RISE with SAP Methodology nas equipes de entrega, pessoas certificadas nas funções-chave e quality gates de Clean Core documentados no SAP Cloud ALM.

Isto é o que cada sinal diz e o que não diz:

Sinal	O que ele confirma	O que ele não confirma
Nível de competência (essential, advanced, expert)	A empresa tem o conhecimento, os projetos entregues e os resultados de clientes que a SAP mede nessa área	Que as pessoas propostas para o seu programa fizeram esse trabalho
Especialização	Realizações em um produto ou processo SAP específico	Profundidade na sua indústria ou no seu tipo de migração
RISE with SAP Validated Partner	Competências expert, a metodologia RISE e gates de Clean Core no SAP Cloud ALM	Que o parceiro entende o seu custom code, os seus dados ou o seu fechamento financeiro
Presença no SAP Partner Finder	A empresa é um parceiro SAP registrado com designações visíveis	Nada sobre aderência

Use os selos como filtro. Um parceiro sem nenhuma competência relevante não deveria estar em uma lista para uma grande migração. Um parceiro com todos os selos ainda precisa passar nos dois testes abaixo.

Como eu conduziria a decisão sobre o parceiro

1. 01

   Avaliar

   Rode o SAP Readiness Check e dimensione custom code e dados antes de ir ao mercado.

2. 02

   Assumir o escopo

   Escreva o escopo e as decisões que você quer tomadas, para que os parceiros respondam aos seus fatos.

3. 03

   Lista longa

   Use as designações da SAP e o Partner Finder para encontrar empresas com competências relevantes.

4. 04

   Testar

   Verifique referências e peça a cada parceiro pré-selecionado um desenho de alto nível.

5. 05

   Contratar

   Vincule pagamentos e mudanças de escopo ao desenho que você testou.

Quando aconselho sobre a escolha de um parceiro, duas coisas decidem para mim: as referências e o desenho de alto nível do parceiro. Todo o resto da proposta é material de apoio.

Referências de migrações como a sua

Uma referência só é útil se corresponder à sua situação. Uma referência de um greenfield em outra indústria diz muito pouco a um fabricante em brownfield.

Peça referências que correspondam em três pontos e ligue para elas você mesmo:

1. O caminho. Brownfield, greenfield ou selective, o mesmo que o seu.
2. A escala. Um número parecido de entidades, países e objetos customizados.
3. As pessoas. Pergunte à referência quem liderou o trabalho e depois verifique se essas pessoas estão na sua proposta.

Na ligação, pergunte qual era a contagem de custom code no início e no fim, quantas conversões simuladas foram feitas e o que deu errado no cutover. Uma referência que não sabe responder a essas perguntas não estava perto o bastante do trabalho.

O desenho de alto nível deles para o seu negócio

O segundo teste é pedir a cada parceiro pré-selecionado um desenho de alto nível do seu sistema S/4HANA de destino antes de assinar. Entregue os resultados do seu Readiness Check e o escopo que você escreveu, e pergunte como eles tratariam os seus processos, o seu custom code e os seus dados.

Um bom desenho de alto nível nomeia as suas entidades, os seus processos críticos e os objetos customizados que importam. Ele diz o que seria aposentado, o que seria mantido e por quê. Mostra como eles estruturariam as cargas de dados e o cutover.

É também aqui que você vê se o parceiro consegue manter um Clean Core. As customizações devem ser mantidas no mínimo e bem governadas. Se o desenho tenta fazer o SAP funcionar como o seu sistema antigo, esse é o hábito que encarece cada upgrade futuro.

O sinal de alerta que me faz ir embora é a informação genérica. Uma apresentação, ou respostas às suas perguntas, que não são específicas para o seu negócio.

Você vai reconhecê-lo. A proposta descreve a metodologia em detalhe e a sua empresa em um parágrafo. Perguntas sobre o seu custom code recebem uma resposta sobre "aceleradores".

O plano tem as mesmas fases e durações que você viu na apresentação de outra empresa no mês passado.

Respostas genéricas significam uma de duas coisas. O parceiro não fez o trabalho de entender você, ou não pretende fazê-lo antes da assinatura. De um jeito ou de outro, o desenho real será feito com o seu orçamento durante o Explore.

O teste é simples. Pegue cada resposta e troque o nome da sua empresa pelo de um concorrente. Se ainda fizer sentido, não foi escrita para você.

A causa raiz que vejo por trás da maioria dos problemas de orçamento em migrações é deixar os fornecedores controlarem o escopo. Os orçamentos sofrem na fase Explore, conforme os objetos WRICEF (workflows, relatórios, interfaces, conversões, enhancements e formulários) crescem. O parceiro que escreve o escopo também escreve as solicitações de mudança.

Não se trata de má intenção. O incentivo comercial de um parceiro é começar, e acrescentar trabalho quando o encontra. O seu incentivo é terminar dentro do número que você apresentou ao conselho.

São trabalhos diferentes, e o escopo pertence a quem paga.

Na prática, mantenha a responsabilidade pelo escopo do seu lado de quatro formas:

1. Escreva o escopo antes de ir ao mercado. Baseie-o no seu Readiness Check e na sua própria análise de custom code, e não no workshop de descoberta do parceiro.
2. Crie uma design authority. Negócio e TI juntos, com o direito de aprovar ou rejeitar cada novo objeto WRICEF.
3. Estabeleça uma linha de base da lista WRICEF. Conte os objetos na assinatura do contrato e informe a contagem em cada comitê de direção.
4. Vincule o contrato ao desenho que você testou. Mudanças em relação a esse desenho passam pelo controle de mudanças, com uma justificativa e um custo.

Planeje estouros mesmo assim. Eu manteria uma contingência de 10 a 20 por cento, e lembraria que os serviços representam de 35 a 50 por cento do custo total do programa. Meu guia sobre o custo da migração S/4HANA mostra o que define esse número em cada caminho, e minhas notas sobre negociação de contratos de ERP tratam dos termos comerciais.

Minha resposta para esta é curta: depende das referências.

Um SI global sem nenhuma referência brownfield comparável na sua indústria é uma escolha mais fraca que uma boutique que já fez três. Uma boutique sem referência na sua escala é uma escolha mais fraca que um SI que tem. O porte da empresa diz algo sobre a profundidade da equipe e o alcance, e as referências dizem se as pessoas conseguem fazer a sua migração.

Escrevi separadamente sobre parceiros de implementação SAP nos EUA por nível, com o que cada nível faz bem e onde costuma falhar. Não vou repetir as listas aqui, e não faço ranking de parceiros. Use esse artigo para entender os trade-offs e depois aplique os dois testes acima a quem estiver na sua lista curta.

Mais um ponto sobre porte. Muitos programas grandes usam mais de um parceiro, por exemplo um principal para a migração central e um especialista para a selective data transition ou para o custom code. Isso funciona quando você é dono do escopo e um parceiro responde pela integração.

Antes de enviar uma única solicitação de proposta, faça a avaliação. Um SAP Readiness Check e avaliação de migração dá a você os fatos sobre custom code, dados e simplificação a que os parceiros devem responder. Sem isso, cada parceiro preenche a lacuna com as próprias premissas, e você não consegue comparar as respostas.

Se você já assinou e o programa está atrasando, as perguntas são outras. Meu guia de recuperação de programas SAP mostra o que verificar primeiro.

Nos 21 programas SAP que liderei ou resgatei, o maior erro que vejo é não planejar direito no início. A seleção do parceiro é onde esse planejamento começa. Se você quer uma visão independente sobre uma lista curta ou uma proposta, ajudo organizações com isso, e você pode falar comigo aqui.

Como escolher um parceiro de migração SAP S/4HANA?

Use as competências da SAP e o Partner Finder para montar uma lista longa de parceiros com especialização relevante. Depois, decida com base em referências de migrações como a sua e no desenho de alto nível de cada parceiro para o seu negócio. Descarte parceiros cujas respostas sejam genéricas, e mantenha a responsabilidade pelo escopo.

O que é um RISE with SAP Validated Partner?

É um reconhecimento que a SAP introduziu em 2024 para parceiros que entregam projetos de ERP em nuvem grandes e complexos. Os parceiros validados têm o nível expert em várias competências SAP, incluindo RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. A SAP também espera a RISE with SAP Methodology, pessoas certificadas nas funções-chave e quality gates de Clean Core documentados no SAP Cloud ALM.

Devo usar um grande SI ou uma boutique em uma migração para S/4HANA?

Depende das referências. Escolha a empresa cujas pessoas já fizeram uma migração como a sua, no mesmo caminho, em escala parecida e em uma indústria parecida. O porte da empresa diz algo sobre a profundidade da equipe e o alcance, não sobre se o time consegue fazer a sua migração.

Que perguntas devo fazer a um parceiro SAP antes de assinar?

Peça referências de migrações comparáveis e ligue para elas você mesmo. Peça um desenho de alto nível do seu sistema de destino, baseado nos resultados do seu Readiness Check e no seu escopo. Pergunte como vão dimensionar e reduzir o custom code, quantas conversões simuladas planejam e quem exatamente estará no seu programa.

Quais são os sinais de alerta na escolha de um parceiro de implementação SAP?

O principal é a informação genérica: uma apresentação ou respostas que serviriam para qualquer empresa. Outros são um plano igual a todos os outros, respostas vagas sobre custom code e dados, e um parceiro que quer definir o escopo no próprio workshop de descoberta depois da assinatura.

Um selo de parceiro expert da SAP garante uma migração bem-sucedida?

Não. Os níveis de competência da SAP confirmam conhecimento, projetos entregues e resultados de clientes no nível da empresa. Eles não confirmam que as pessoas propostas para o seu programa fizeram esse trabalho, nem que o parceiro entende o seu custom code e os seus dados.

Use os selos para filtrar e depois teste referências e desenho.