Comment choisir un partenaire de migration S/4HANA

Pour choisir un partenaire de migration SAP ECC vers S/4HANA, servez-vous des désignations partenaires de SAP pour établir une liste longue, puis décidez sur deux éléments : des références issues de migrations comparables à la vôtre et la conception générale du partenaire pour votre entreprise. Écartez tout partenaire dont les réponses sont génériques, et gardez vous-même le contrôle du périmètre.

En bref : le badge fait entrer un partenaire sur votre liste. Les références et la conception lui font gagner le contrat.

Cet article est l'une des parties de mon guide de migration d'ECC vers S/4HANA, qui couvre les voies, les calendriers et les échéances. Ici, je ne traite que le choix du partenaire. C'est la décision qui façonne presque tout ce qui suit, car le partenaire que vous choisissez proposera la voie, le plan et le périmètre.

Un partenaire de migration n'est pas le même achat qu'un partenaire de mise en œuvre. Sur une conversion brownfield, vous achetez une compétence de conversion technique, la remédiation du code spécifique, la préparation des données et une bascule qui fonctionne du premier coup. Sur un greenfield, vous achetez aussi la conception des processus.

La plupart des processus de sélection passent à côté. Ils comparent les taux journaliers et les diapositives de méthodologie, alors que le vrai travail se situe à quelques endroits que les diapositives montrent rarement :

1. Le code spécifique. D'après mon expérience, c'est la phase de la migration qui dépasse le plus souvent, et le coût caché que les entreprises oublient le plus.
2. Les données. La migration des données représente 30 à 40 % de l'effort sur les programmes que j'ai vus.
3. La bascule. Sur un brownfield, je prévois trois conversions à blanc avant la vraie, et les arrêts que j'ai vus vont d'un week-end à une semaine.
4. La conception. Les décisions de conception que le partenaire propose dans les premiers mois déterminent votre coût pendant des années.

La question n'est donc pas « quel est le meilleur partenaire ». C'est de savoir quel partenaire peut vous montrer, preuves à l'appui, comment il traitera ces quatre domaines pour votre système.

SAP gère son programme partenaires, SAP PartnerEdge, sur la base d'un cadre de compétences. Quand SAP l'a introduit en 2022, il a défini sept compétences avec trois niveaux chacune, essential, advanced et expert, avec des spécialisations au niveau d'un produit ou d'un processus à l'intérieur de chaque compétence. Les partenaires les obtiennent sur la base de leur expertise, de la réussite de leurs clients et de leur maîtrise.

Ces désignations apparaissent dans SAP Partner Finder, où vous pouvez rechercher et filtrer les partenaires. Dans sa mise à jour de PartnerEdge de janvier 2025, SAP a indiqué que l'expertise joue désormais un rôle encore plus important dans la détermination des niveaux de partenariat.

Pour RISE with SAP, il existe une reconnaissance distincte. La reconnaissance RISE with SAP Validated Partner, introduite en juin 2024, exige le niveau expert dans plusieurs compétences. Parmi elles figurent RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform et SAP Business Process Transformation.

La description de cette reconnaissance par SAP en juillet 2025 ajoute le volet livraison. Elle demande la RISE with SAP Methodology dans toutes les équipes de livraison, des personnes certifiées aux postes clés et des quality gates Clean Core documentés dans SAP Cloud ALM.

Voici ce que chaque signal vous dit, et ce qu'il ne vous dit pas :

Signal	Ce qu'il confirme	Ce qu'il ne confirme pas
Niveau de compétence (essential, advanced, expert)	Le cabinet possède les connaissances, les projets livrés et les résultats clients que SAP mesure dans ce domaine	Que les personnes proposées pour votre programme ont fait ce travail
Spécialisation	Une réalisation sur un produit ou un processus SAP précis	Une profondeur dans votre secteur ou dans votre type de migration
RISE with SAP Validated Partner	Des compétences de niveau expert, la méthodologie RISE et des quality gates Clean Core dans SAP Cloud ALM	Que le partenaire comprend votre code spécifique, vos données ou votre clôture financière
Présence dans SAP Partner Finder	Le cabinet est un partenaire SAP enregistré avec des désignations visibles	Quoi que ce soit sur l'adéquation

Utilisez les badges comme un filtre. Un partenaire sans compétence pertinente ne devrait pas figurer sur une liste pour une grande migration. Un partenaire qui a tous les badges doit quand même passer les deux tests ci-dessous.

Comment je mènerais le choix du partenaire

1. 01

   Évaluer

   Lancez le SAP Readiness Check et dimensionnez le code spécifique et les données avant de consulter le marché.

2. 02

   Maîtriser le périmètre

   Rédigez le périmètre et les décisions que vous voulez voir prises, pour que les partenaires répondent à vos faits.

3. 03

   Liste longue

   Utilisez les désignations SAP et Partner Finder pour trouver des cabinets aux compétences pertinentes.

4. 04

   Tester

   Vérifiez les références et demandez à chaque partenaire présélectionné une conception générale.

5. 05

   Contractualiser

   Liez les paiements et les changements de périmètre à la conception que vous avez testée.

Quand je conseille sur le choix d'un partenaire, deux éléments emportent la décision pour moi : les références et la conception générale du partenaire. Tout le reste de la proposition est du matériel d'appui.

Des références issues de migrations comparables à la vôtre

Une référence n'est utile que si elle correspond à votre situation. Une référence issue d'un greenfield dans un autre secteur apprend très peu de choses à un industriel en brownfield.

Demandez des références qui correspondent sur trois points, puis appelez-les vous-même :

1. La voie. Brownfield, greenfield ou sélective, la même que la vôtre.
2. L'échelle. Un nombre comparable d'entités, de pays et d'objets spécifiques.
3. Les personnes. Demandez à la référence qui a mené le travail, puis vérifiez si ces personnes figurent dans votre proposition.

Pendant l'appel, demandez quel était le nombre d'objets spécifiques au début et à la fin, combien de conversions à blanc ont eu lieu et ce qui a mal tourné à la bascule. Une référence qui ne peut pas répondre à ces questions n'était pas assez proche du travail.

Leur conception générale pour votre entreprise

Le second test consiste à demander à chaque partenaire présélectionné une conception générale de votre système S/4HANA cible avant de signer. Donnez-leur vos résultats du Readiness Check et le périmètre que vous avez rédigé, puis demandez comment ils traiteraient vos processus, votre code spécifique et vos données.

Une bonne conception générale nomme vos entités, vos processus critiques et les objets spécifiques qui comptent. Elle dit ce qu'ils retireraient, ce qu'ils garderaient et pourquoi. Elle montre comment ils structureraient les chargements de données et la bascule.

C'est aussi là que vous voyez si le partenaire sait préserver un Clean Core. Les développements spécifiques doivent être réduits au minimum et bien gouvernés. Si la conception cherche à faire fonctionner SAP comme votre ancien système, c'est l'habitude qui fait grimper le coût de chaque future mise à niveau.

Le signal d'alerte qui me fait partir, ce sont les informations génériques. Une présentation, ou des réponses à vos questions, qui ne sont pas propres à votre entreprise.

Vous le reconnaîtrez. La proposition décrit la méthodologie en détail et votre entreprise en un paragraphe. Les questions sur votre code spécifique reçoivent une réponse sur les « accélérateurs ».

Le plan a les mêmes phases et les mêmes durées que celles que vous avez vues le mois dernier dans la présentation d'un autre cabinet.

Les réponses génériques signifient l'une de deux choses. Le partenaire n'a pas fait le travail pour vous comprendre, ou il n'a pas l'intention de le faire avant que vous ne signiez. Dans les deux cas, la vraie conception se fera sur votre budget pendant Explore.

Le test est simple. Prenez chaque réponse et remplacez le nom de votre entreprise par celui d'un concurrent. Si elle se lit toujours correctement, elle n'a pas été écrite pour vous.

La cause profonde que je vois derrière la plupart des problèmes de budget de migration, c'est de laisser les prestataires contrôler le périmètre. Les budgets prennent un coup dans la phase Explore, à mesure que les objets WRICEF (workflows, états, interfaces, conversions, extensions et formulaires) se multiplient. Le partenaire qui rédige le périmètre rédige aussi les demandes de changement.

Ce n'est pas une question de mauvaise intention. L'intérêt commercial d'un partenaire est de démarrer, et d'ajouter du travail quand il en trouve. Le vôtre est de terminer dans l'enveloppe que vous avez annoncée au conseil d'administration.

Ce sont deux métiers différents, et le périmètre appartient au côté qui paie.

En pratique, gardez la maîtrise du périmètre de votre côté de quatre façons :

1. Rédigez le périmètre avant de consulter le marché. Fondez-le sur votre Readiness Check et sur votre propre analyse du code spécifique, pas sur l'atelier de découverte du partenaire.
2. Mettez en place une autorité de conception. Le métier et l'informatique ensemble, avec le droit d'approuver ou de rejeter chaque nouvel objet WRICEF.
3. Figez une référence de la liste WRICEF. Comptez les objets à la signature du contrat et rapportez ce nombre à chaque comité de pilotage.
4. Liez le contrat à la conception que vous avez testée. Les changements par rapport à cette conception passent par la gestion des changements, avec une raison et un coût.

Prévoyez quand même des dépassements. Je garderais une réserve de 10 à 20 %, et n'oubliez pas que les services représentent 35 à 50 % du coût total du programme. Mon guide sur le coût d'une migration S/4HANA montre ce qui détermine le chiffre selon la voie, et mes notes sur la négociation des contrats ERP couvrent les conditions commerciales.

Ma réponse est courte : cela dépend des références.

Un intégrateur mondial sans référence brownfield comparable dans votre secteur est un choix plus faible qu'un cabinet spécialisé qui en a fait trois. Un cabinet spécialisé sans référence à votre échelle est un choix plus faible qu'un intégrateur qui en a. La taille du cabinet vous renseigne sur la profondeur de ses effectifs et sur sa portée, et les références vous disent si les personnes peuvent mener votre migration.

J'ai écrit séparément sur les partenaires de mise en œuvre SAP aux États-Unis par catégorie, avec ce pour quoi chaque catégorie est bonne et où elle a tendance à échouer. Je ne reprendrai pas les listes ici, et je ne classe pas les partenaires. Utilisez cet article pour comprendre les compromis, puis appliquez les deux tests ci-dessus à ceux qui figurent sur votre liste restreinte.

Un dernier point sur la taille. Beaucoup de grands programmes font appel à plus d'un partenaire, par exemple un maître d'œuvre pour la migration principale et un spécialiste pour la selective data transition ou le code spécifique. Cela fonctionne quand vous maîtrisez le périmètre et qu'un seul partenaire est responsable de l'intégration.

Avant d'envoyer le moindre appel d'offres, faites l'évaluation. Un SAP Readiness Check et une évaluation de migration vous donnent les faits sur le code spécifique, les données et les simplification items auxquels les partenaires devraient répondre. Sans cela, chaque partenaire comble le vide avec ses propres hypothèses, et vous ne pouvez pas comparer les réponses.

Si vous avez déjà signé et que le programme dérape, les questions sont différentes. Mon guide sur le redressement de programme SAP couvre ce qu'il faut vérifier en premier.

Sur les 21 programmes SAP que j'ai dirigés ou redressés, la plus grande erreur que je vois est de ne pas planifier correctement au départ. Le choix du partenaire est le moment où cette planification commence. Si vous voulez un avis indépendant sur une liste restreinte ou une proposition, j'aide les organisations sur ce sujet, et vous pouvez me contacter ici.

Comment choisir un partenaire de migration SAP S/4HANA ?

Utilisez les compétences SAP et Partner Finder pour établir une liste longue de partenaires à l'expertise pertinente. Décidez ensuite sur la base de références issues de migrations comparables à la vôtre et de la conception générale de chaque partenaire pour votre entreprise. Écartez les partenaires dont les réponses sont génériques, et gardez la maîtrise du périmètre.

Qu'est-ce qu'un RISE with SAP Validated Partner ?

C'est une reconnaissance que SAP a introduite en 2024 pour les partenaires qui livrent des projets ERP cloud vastes et complexes. Les partenaires validés détiennent le niveau expert dans plusieurs compétences SAP, dont RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. SAP attend aussi la RISE with SAP Methodology, des personnes certifiées aux postes clés et des quality gates Clean Core documentés dans SAP Cloud ALM.

Faut-il un grand intégrateur ou un cabinet spécialisé pour une migration S/4HANA ?

Cela dépend des références. Choisissez le cabinet dont les personnes ont mené une migration comparable à la vôtre, sur la même voie, à une échelle similaire et dans un secteur similaire. La taille du cabinet vous renseigne sur la profondeur de ses effectifs et sa portée, pas sur la capacité de l'équipe à mener votre migration.

Quelles questions poser à un partenaire SAP avant de signer ?

Demandez des références sur des migrations comparables et appelez-les vous-même. Demandez une conception générale de votre système cible, fondée sur vos résultats du Readiness Check et sur votre périmètre. Demandez comment il va dimensionner et réduire le code spécifique, combien de conversions à blanc il prévoit et qui exactement travaillera sur votre programme.

Quels sont les signaux d'alerte dans le choix d'un partenaire de mise en œuvre SAP ?

Le principal, ce sont les informations génériques : une présentation ou des réponses qui pourraient s'appliquer à n'importe quelle entreprise. Les autres sont un plan qui ressemble à tous les autres plans, des réponses vagues sur le code spécifique et les données, et un partenaire qui veut définir le périmètre dans son propre atelier de découverte après votre signature.

Un badge de partenaire expert SAP garantit-il une migration réussie ?

Non. Les niveaux de compétence SAP confirment les connaissances, les projets livrés et les résultats clients au niveau du cabinet. Ils ne confirment pas que les personnes proposées pour votre programme ont fait ce travail, ni que le partenaire comprend votre code spécifique et vos données.

Utilisez les badges pour filtrer, puis testez les références et la conception.