Kako odabrati partnera za migraciju na S/4HANA

Da biste odabrali partnera za migraciju sa SAP ECC-a na S/4HANA, SAP-ove partnerske oznake koristite za izradu širokog popisa, a zatim odlučite na temelju dviju stvari: referenci s migracija sličnih Vašoj i partnerova dizajna na visokoj razini za Vaše poslovanje. Odustanite od svakog partnera čiji su odgovori generički i sami zadržite kontrolu nad opsegom.

Kratki odgovor: oznaka partnera stavlja na Vaš popis. Reference i dizajn donose mu ugovor.

Ovaj je članak dio mog vodiča za migraciju s ECC-a na S/4HANA, koji pokriva putove, trajanje i rokove. Ovdje pokrivam samo odluku o partneru. To je odluka koja oblikuje većinu onoga što slijedi, jer će partner kojeg odaberete predložiti put, plan i opseg.

Partner za migraciju nije ista kupnja kao partner za implementaciju. Na brownfield konverziji kupujete tehničko znanje konverzije, sanaciju prilagođenog koda, pripremu podataka i cutover koji uspije iz prvog puta. Na greenfieldu kupujete i dizajn procesa.

Većina postupaka odabira to propušta. Uspoređuju dnevne cijene i slajdove o metodologiji, a pravi posao nalazi se na nekoliko mjesta koja slajdovi rijetko pokazuju:

1. Prilagođeni kod. Prema mom iskustvu to je faza migracije koja najčešće probija rokove i skriveni trošak koji tvrtke najčešće zaborave.
2. Podaci. Migracija podataka odnosi 30 do 40 posto napora na programima koje sam vidio.
3. Cutover. Na brownfieldu planiram tri probne konverzije prije prave, a zastoj koji sam vidio kreće se od jednog vikenda do tjedan dana.
4. Dizajn. Dizajnerske odluke koje partner predloži u prvim mjesecima određuju Vaš trošak godinama nakon toga.

Stoga pitanje nije „koji je partner najbolji". Pitanje je koji Vam partner može pokazati, s dokazima, kako će se nositi s ta četiri područja za Vaš sustav.

SAP svoj partnerski program, SAP PartnerEdge, vodi na okviru kompetencija. Kada ga je SAP uveo 2022., odredio je sedam kompetencija s po tri razine, essential, advanced i expert, sa specijalizacijama na razini proizvoda ili procesa unutar svake kompetencije. Partneri ih stječu na temelju stručnog znanja, uspjeha kod korisnika i stručnosti.

Te se oznake prikazuju u SAP Partner Finderu, gdje partnere možete pretraživati i filtrirati. U svom ažuriranju PartnerEdgea iz siječnja 2025. SAP je naveo da stručnost sada ima još veću ulogu u određivanju razina partnera.

Za RISE with SAP postoji zasebno priznanje. Priznanje RISE with SAP Validated Partner, uvedeno u lipnju 2024., zahtijeva expert razinu nekoliko kompetencija. Među njima su RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform i SAP Business Process Transformation.

SAP-ov opis priznanja iz srpnja 2025. dodaje stranu isporuke. Traži metodologiju RISE with SAP u svim timovima za isporuku, certificirane ljude na ključnim ulogama i Clean Core kontrolne točke kvalitete dokumentirane u SAP Cloud ALM-u.

Ovo svaki signal govori, a ovo ne govori:

Signal	Što potvrđuje	Što ne potvrđuje
Razina kompetencije (essential, advanced, expert)	Tvrtka ima znanje, isporučene projekte i rezultate kod korisnika koje SAP mjeri u tom području	Da su ljudi predloženi za Vaš program obavili taj posao
Specijalizacija	Postignuće u određenom SAP proizvodu ili procesu	Dubinu u Vašoj industriji ili Vašoj vrsti migracije
RISE with SAP Validated Partner	Expert kompetencije, metodologiju RISE i Clean Core kontrolne točke u SAP Cloud ALM-u	Da partner razumije Vaš prilagođeni kod, Vaše podatke ili Vaše financijsko zatvaranje
Upis u SAP Partner Finder	Tvrtka je registrirani SAP partner s vidljivim oznakama	Bilo što o uklapanju

Oznake koristite kao filtar. Partner bez relevantne kompetencije ne bi trebao biti na popisu za veliku migraciju. Partner sa svim oznakama i dalje mora proći dva testa u nastavku.

Kako bih proveo odluku o partneru

1. 01

   Procjena

   Pokrenite SAP Readiness Check i procijenite prilagođeni kod i podatke prije izlaska na tržište.

2. 02

   Vlasništvo nad opsegom

   Napišite opseg i odluke koje želite donijeti, kako bi partneri odgovarali na Vaše činjenice.

3. 03

   Široki popis

   Koristite SAP-ove oznake i Partner Finder za pronalazak tvrtki s relevantnim kompetencijama.

4. 04

   Provjera

   Provjerite reference i zatražite od svakog partnera iz užeg izbora dizajn na visokoj razini.

5. 05

   Ugovor

   Plaćanje i promjene opsega vežite uz dizajn koji ste provjerili.

Kada savjetujem o odluci o partneru, za mene odlučuju dvije stvari: reference i partnerov dizajn na visokoj razini. Sve ostalo u ponudi popratni je materijal.

Reference s migracija sličnih Vašoj

Referenca je korisna samo ako odgovara Vašoj situaciji. Referenca s greenfielda u drugoj industriji govori vrlo malo proizvođaču na brownfieldu.

Zatražite reference koje se podudaraju u tri stvari, a zatim ih sami nazovite:

1. Put. Brownfield, greenfield ili selektivno, isto kao Vaš.
2. Razmjer. Sličan broj entiteta, zemalja i prilagođenih objekata.
3. Ljudi. Pitajte referencu tko je vodio posao, a zatim provjerite jesu li ti ljudi u Vašoj ponudi.

U razgovoru pitajte koliki je bio broj prilagođenih objekata na početku i na kraju, koliko je probnih konverzija provedeno i što je pošlo po zlu pri cutoveru. Referenca koja ne može odgovoriti na ta pitanja nije bila dovoljno blizu poslu.

Njihov dizajn na visokoj razini za Vaše poslovanje

Drugi test jest zatražiti od svakog partnera iz užeg izbora dizajn ciljnog S/4HANA sustava na visokoj razini prije nego što potpišete. Dajte im rezultate svog Readiness Checka i opseg koji ste napisali, a zatim ih pitajte kako bi se nosili s Vašim procesima, Vašim prilagođenim kodom i Vašim podacima.

Dobar dizajn na visokoj razini imenuje Vaše entitete, Vaše ključne procese i prilagođene objekte koji su važni. Navodi što bi umirovili, što bi zadržali i zašto. Pokazuje kako bi strukturirali učitavanja podataka i cutover.

Ovdje također vidite može li partner održati Clean Core. Prilagodbe treba svesti na minimum i dobro njima upravljati. Ako dizajn pokušava natjerati SAP da radi kao Vaš stari sustav, to je navika koja podiže trošak svake buduće nadogradnje.

Znak upozorenja zbog kojeg odustajem jesu generičke informacije. Prezentacija ili odgovori na Vaša pitanja koji nisu specifični za Vaše poslovanje.

Prepoznat ćete to. Ponuda detaljno opisuje metodologiju, a Vašu tvrtku u jednom odlomku. Na pitanja o Vašem prilagođenom kodu dobivate odgovor o „akceleratorima".

Plan ima iste faze i trajanja koje ste prošli mjesec vidjeli u prezentaciji druge tvrtke.

Generički odgovori znače jedno od dvoje. Partner nije uložio trud da Vas razumije ili to ne namjerava učiniti dok ne potpišete. U oba slučaja pravi dizajn radit će se na Vaš račun tijekom faze Explore.

Test je jednostavan. Uzmite svaki odgovor i zamijenite naziv svoje tvrtke nazivom konkurenta. Ako se i dalje čita ispravno, nije napisan za Vas.

Temeljni uzrok koji vidim iza većine problema s proračunom migracije jest prepuštanje kontrole nad opsegom dobavljačima. Proračuni stradaju u fazi Explore, dok WRICEF objekti (workflowi, izvještaji, sučelja, konverzije, proširenja i obrasci) rastu. Partner koji piše opseg piše i zahtjeve za promjenu.

Ne radi se o lošoj namjeri. Komercijalni poticaj partnera jest započeti i dodati posao kada ga pronađe. Vaš je poticaj završiti unutar brojke koju ste dali upravi.

To su različiti poslovi, a opseg pripada strani koja plaća.

U praksi vlasništvo nad opsegom zadržite na svojoj strani na četiri načina:

1. Napišite opseg prije izlaska na tržište. Temeljite ga na svom Readiness Checku i vlastitoj analizi prilagođenog koda, a ne na partnerovoj radionici za otkrivanje.
2. Uspostavite dizajnersko tijelo. Poslovanje i IT zajedno, s pravom odobravanja ili odbijanja svakog novog WRICEF objekta.
3. Postavite polaznu vrijednost WRICEF popisa. Prebrojite objekte pri potpisivanju ugovora i izvještavajte o broju na svakom sastanku upravnog odbora.
4. Vežite ugovor uz dizajn koji ste provjerili. Promjene u odnosu na taj dizajn prolaze kroz kontrolu promjena, s razlogom i troškom.

Svejedno planirajte prekoračenja. Držao bih rezervu od 10 do 20 posto i imajte na umu da usluge čine 35 do 50 posto ukupnog troška programa. Moj vodič za troškove migracije na S/4HANA pokazuje što određuje brojku po putovima, a moje bilješke o pregovorima o ERP ugovoru pokrivaju komercijalne uvjete.

Moj je odgovor na ovo kratak: ovisi o referencama.

Globalni SI bez usporedive brownfield reference u Vašoj industriji slabiji je izbor od butika koji je proveo tri. Butik bez reference u Vašem razmjeru slabiji je izbor od SI-ja koji je ima. Veličina tvrtke govori Vam o dubini kadrovske rezerve i dosegu, a reference Vam govore mogu li ljudi provesti Vašu migraciju.

Zasebno sam pisao o partnerima za SAP implementaciju u SAD-u po razinama, o tome u čemu je svaka razina dobra i gdje obično ne uspijeva. Ovdje neću ponavljati popise i ne rangiram partnere. Taj članak koristite da biste razumjeli kompromise, a zatim provedite dva gornja testa na svakome tko je u Vašem užem izboru.

Još jedna napomena o veličini. Mnogi veliki programi koriste više od jednog partnera, primjerice glavnog izvođača za jezgrenu migraciju i specijalista za selektivni prijenos podataka ili prilagođeni kod. To funkcionira kada ste Vi vlasnik opsega, a jedan je partner odgovoran za integraciju.

Prije nego što pošaljete ijedan zahtjev za ponudu, provedite procjenu. SAP Readiness Check i procjena migracije daju Vam činjenice o prilagođenom kodu, podacima i pojednostavljenjima na koje bi partneri trebali odgovarati. Bez toga svaki partner prazninu popunjava vlastitim pretpostavkama i ne možete usporediti odgovore.

Ako ste već potpisali, a program kasni, pitanja su drukčija. Moj vodič za oporavak SAP programa pokriva što najprije provjeriti.

U 21 SAP programu koje sam vodio ili spašavao, najveća pogreška koju vidim jest to što se na početku ne planira kako treba. Odabir partnera mjesto je gdje to planiranje počinje. Ako želite neovisno mišljenje o užem izboru ili ponudi, pomažem organizacijama u tome, a ovdje mi se možete javiti.

Kako odabrati partnera za migraciju na SAP S/4HANA?

SAP-ove kompetencije i Partner Finder koristite za izradu širokog popisa partnera s relevantnom stručnošću. Zatim odlučite na temelju referenci s migracija sličnih Vašoj i dizajna na visokoj razini koji svaki partner izradi za Vaše poslovanje. Odustanite od partnera čiji su odgovori generički i zadržite vlasništvo nad opsegom.

Što je RISE with SAP Validated Partner?

To je priznanje koje je SAP uveo 2024. za partnere koji isporučuju velike i složene ERP projekte u oblaku. Validirani partneri imaju expert razinu nekoliko SAP kompetencija, uključujući RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. SAP također očekuje metodologiju RISE with SAP, certificirane ljude na ključnim ulogama i Clean Core kontrolne točke kvalitete dokumentirane u SAP Cloud ALM-u.

Trebam li za migraciju na S/4HANA velikog SI-ja ili butik?

Ovisi o referencama. Odaberite tvrtku čiji su ljudi proveli migraciju sličnu Vašoj, na istom putu, sličnog razmjera i u sličnoj industriji. Veličina tvrtke govori Vam o dubini kadrovske rezerve i dosegu, a ne o tome može li tim provesti Vašu migraciju.

Koja pitanja postaviti SAP partneru prije potpisivanja?

Zatražite reference s usporedivih migracija i sami ih nazovite. Zatražite dizajn ciljnog sustava na visokoj razini, temeljen na rezultatima Vašeg Readiness Checka i Vašem opsegu. Pitajte kako će procijeniti i smanjiti prilagođeni kod, koliko probnih konverzija planiraju i tko će točno biti na Vašem programu.

Koji su znakovi upozorenja pri odabiru partnera za SAP implementaciju?

Glavni su generičke informacije: prezentacija ili odgovori koji bi vrijedili za bilo koju tvrtku. Ostali su plan koji izgleda kao svaki drugi plan, nejasni odgovori o prilagođenom kodu i podacima te partner koji želi definirati opseg na vlastitoj radionici za otkrivanje nakon što potpišete.

Jamči li SAP expert oznaka partnera uspješnu migraciju?

Ne. SAP-ove razine kompetencija potvrđuju znanje, isporučene projekte i rezultate kod korisnika na razini tvrtke. Ne potvrđuju da su ljudi predloženi za Vaš program obavili taj posao niti da partner razumije Vaš prilagođeni kod i podatke.

Oznake koristite za filtriranje, a zatim provjerite reference i dizajn.