如何选择 S/4HANA 迁移合作伙伴

选择 SAP ECC 到 S/4HANA 迁移合作伙伴时，先用 SAP 的合作伙伴资质建立一份长名单，然后根据两件事做决定：与您类似的迁移项目的参考案例，以及合作伙伴针对您业务的概要设计。凡是回答笼统的合作伙伴，直接放弃，并由您自己掌控范围。

简短的回答：徽章让合作伙伴进入您的名单。参考案例和设计让他们拿到合同。

本文是我的 ECC 到 S/4HANA 迁移指南的一部分，那篇指南讲的是路径、时间线和截止日期。这里我只讨论合作伙伴的选择。它决定了后续的大部分事情，因为您选中的合作伙伴会提出路径、计划和范围。

迁移合作伙伴和实施合作伙伴不是同一种采购。在棕地转换中，您买的是技术转换能力、自定义代码修复、数据准备，以及一次就成功的切换。在绿地项目中，您买的还包括流程设计。

大多数选型流程都忽略了这一点。它们比较的是费率和方法论幻灯片，而真正的工作集中在幻灯片很少展示的几个地方：

1. 自定义代码。 根据我的经验，它是迁移中最常超期的阶段，也是企业最常遗忘的隐性成本。
2. 数据。 在我见过的项目中，数据迁移占工作量的 30% 至 40%。
3. 切换。 在棕地项目中，我会在正式转换前安排三次模拟转换，我见过的停机时间从一个周末到一周不等。
4. 设计。 合作伙伴在最初几个月提出的设计决策，决定了您此后多年的成本。

所以，问题不是“哪家合作伙伴最好”。而是哪家合作伙伴能用证据向您说明，他们将如何在您的系统上处理这四个领域。

SAP 的合作伙伴计划 SAP PartnerEdge 基于一个能力框架运行。SAP 在 2022 年推出这一框架时，设立了七项能力，每项分三个等级：基础、高级和专家，每项能力内部还有产品或流程层面的专长认证。合作伙伴凭借专业知识、客户成功和熟练程度获得这些认证。

这些资质会显示在 SAP Partner Finder 中，您可以在那里搜索和筛选合作伙伴。在 2025 年 1 月对 PartnerEdge 的更新中，SAP 表示，专业能力现在在决定合作伙伴等级方面发挥着更大的作用。

RISE with SAP 有一项单独的认可。2024 年 6 月推出的 RISE with SAP Validated Partner 认可，要求在多项能力上达到专家等级。其中包括 RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition、SAP Business Technology Platform 和 SAP Business Process Transformation。

SAP 在 2025 年 7 月对这一认可的描述中补充了交付方面的要求。它要求各交付团队采用 RISE with SAP 方法论，关键岗位配备持证人员，并在 SAP Cloud ALM 中记录 Clean Core 质量关卡。

下表是每个信号能告诉您什么、不能告诉您什么：

信号	它确认了什么	它没有确认什么
能力等级（基础、高级、专家）	公司具备 SAP 在该领域衡量的知识、已交付项目和客户成果	为您的项目推荐的人员做过这些工作
专长认证	在某个特定 SAP 产品或流程上的成就	在您所在行业或您这类迁移上的深度
RISE with SAP Validated Partner	专家级能力、RISE 方法论，以及 SAP Cloud ALM 中的 Clean Core 关卡	合作伙伴了解您的自定义代码、您的数据或您的财务结账
列入 SAP Partner Finder	公司是注册的 SAP 合作伙伴，资质公开可见	与匹配度有关的任何事情

把徽章当作筛选工具。对于大型迁移，没有任何相关能力认证的合作伙伴不应该出现在名单上。拥有所有徽章的合作伙伴，仍然必须通过下面两项检验。

我会如何做出合作伙伴决策

1. 01

   评估

   在进入市场之前，运行 SAP Readiness Check，并测算自定义代码和数据的规模。

2. 02

   掌控范围

   写好范围和您希望做出的决策，让合作伙伴针对您的事实作答。

3. 03

   长名单

   用 SAP 资质和 Partner Finder 找到具备相关能力的公司。

4. 04

   检验

   核查参考案例，并要求每一家入围的合作伙伴提供概要设计。

5. 05

   签约

   把付款和范围变更与您检验过的设计挂钩。

当我为合作伙伴决策提供建议时，有两件事起决定作用：参考案例和合作伙伴的概要设计。方案中的其他一切都是辅助材料。

与您类似的迁移项目的参考案例

参考案例只有在与您的情况相符时才有用。另一个行业的绿地案例，对一家做棕地迁移的制造企业来说说明不了多少问题。

要求对方提供在三个方面相符的参考案例，然后亲自打电话核实：

1. 路径。 棕地、绿地或选择性迁移，与您的相同。
2. 规模。 相近数量的实体、国家和自定义对象。
3. 人员。 问参考客户是谁主导了这项工作，然后核实这些人是否出现在您收到的方案中。

在电话里，问一问开始时和结束时的自定义代码数量各是多少，进行了多少次模拟转换，切换时出了什么问题。答不上这些问题的参考客户，离实际工作还不够近。

针对您业务的概要设计

第二项检验，是在签约前要求每一家入围的合作伙伴提供您的目标 S/4HANA 系统的概要设计。把您的 Readiness Check 结果和您写好的范围交给他们，然后问他们将如何处理您的流程、自定义代码和数据。

一份好的概要设计会点出您的实体、关键流程和重要的自定义对象。它会说明他们要淘汰什么、保留什么，以及原因。它会展示他们将如何安排数据加载和切换。

这也是您看出合作伙伴能否保持 Clean Core 的地方。定制化应该降到最低，并得到良好的治理。如果设计试图让 SAP 像您的旧系统一样工作，正是这种习惯会推高未来每一次升级的成本。

让我直接放弃的危险信号是笼统的信息。一份方案，或者对您问题的回答，并不针对您的业务。

您一眼就能认出来。方案用大量篇幅详细描述方法论，却只用一段话描述您的公司。关于您自定义代码的问题，得到的是一个关于“加速器”的回答。

计划中的阶段和时长，与您上个月在另一家公司的演示文稿里看到的一模一样。

笼统的回答意味着两种情况之一。合作伙伴没有下功夫去了解您，或者打算等您签约之后才去了解。无论哪种情况，真正的设计都会在 Explore 阶段用您的预算来完成。

检验方法很简单。拿出每一个回答，把您公司的名字换成竞争对手的名字。如果读起来依然通顺，那它就不是为您写的。

在大多数迁移预算问题背后，我看到的根本原因是让供应商掌控范围。预算在 Explore 阶段受到冲击，因为 WRICEF 对象（工作流、报表、接口、转换、增强和表单）不断增加。编写范围的合作伙伴，也在编写变更请求。

这与动机不良无关。合作伙伴的商业动机是启动项目，并在发现更多工作时增加工作量。您的动机是在向董事会给出的数字内完成项目。

这是两种不同的职责，而范围应该属于付钱的那一方。

在实践中，用四种方式把范围的所有权留在您这一方：

1. 在进入市场之前写好范围。 以您的 Readiness Check 和您自己的自定义代码分析为基础，而不是以合作伙伴的发现研讨会为基础。
2. 建立设计委员会。 由业务和 IT 共同组成，有权批准或否决每一个新的 WRICEF 对象。
3. 为 WRICEF 清单建立基线。 在签订合同时统计对象数量，并在每一次指导委员会会议上报告这个数字。
4. 把合同与您检验过的设计挂钩。 偏离该设计的变更要走变更控制流程，说明原因和成本。

无论如何都要为超支做好准备。我会保留 10% 至 20% 的应急储备，并记住服务费用占项目总成本的 35% 至 50%。我的 S/4HANA 迁移成本指南说明了按路径推动这个数字的因素，我关于 ERP 合同谈判的文章讲解了商务条款。

对这个问题，我的回答很简短：取决于参考案例。

一家在您所在行业没有可比棕地案例的全球系统集成商，不如一家做过三个此类项目的精品公司。一家没有您这种规模案例的精品公司，不如一家有此类案例的系统集成商。公司规模告诉您的是人员储备和覆盖范围，参考案例告诉您的是这些人能否完成您的迁移。

我另外写过一篇关于美国 SAP 实施合作伙伴分级的文章，讲了每个级别擅长什么、容易在哪里失败。这里我不再重复那些名单，我也不给合作伙伴排名。用那篇文章去理解其中的取舍，然后对您入围名单上的每一家进行上面的两项检验。

关于规模，还有一点。许多大型项目会使用不止一家合作伙伴，例如一家总包商负责核心迁移，一家专业公司负责选择性数据迁移或自定义代码。只要范围由您掌控，并且有一家合作伙伴对集成负责，这种方式就行得通。

在发出任何一份方案征询书之前，先做评估。一次 SAP Readiness Check 与迁移评估会为您提供合作伙伴应该据以作答的自定义代码、数据和简化项事实。没有它，每一家合作伙伴都会用自己的假设来填补空白，您也就无法比较各家的回答。

如果您已经签约，而项目正在延误，问题就不一样了。我的 SAP 项目挽救指南讲解了首先要检查什么。

在我主导或挽救过的 21 个 SAP 项目中，我见过的最大错误是开始时没有好好做计划。合作伙伴选型正是计划开始的地方。如果您希望对入围名单或某份方案有一个独立的视角，我可以为企业提供这方面的帮助，您可以在这里联系我。

如何选择 SAP S/4HANA 迁移合作伙伴？

用 SAP 的能力认证和 Partner Finder 建立一份具备相关专业能力的合作伙伴长名单。然后根据与您类似的迁移项目的参考案例，以及每一家合作伙伴针对您业务的概要设计做决定。凡是回答笼统的合作伙伴，直接放弃，并保留对范围的所有权。

什么是 RISE with SAP Validated Partner？

这是 SAP 在 2024 年推出的一项认可，面向交付大型复杂云 ERP 项目的合作伙伴。获得认可的合作伙伴在多项 SAP 能力上达到专家等级，包括 RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition。SAP 还要求采用 RISE with SAP 方法论、关键岗位配备持证人员，并在 SAP Cloud ALM 中记录 Clean Core 质量关卡。

S/4HANA 迁移应该选大型系统集成商还是精品公司？

取决于参考案例。选择那家人员做过与您类似迁移的公司：同样的路径、相近的规模、相似的行业。公司规模告诉您的是人员储备和覆盖范围，而不是团队能否完成您的迁移。

签约前应该向 SAP 合作伙伴提出哪些问题？

要求对方提供可比迁移项目的参考案例，并亲自打电话核实。要求对方基于您的 Readiness Check 结果和您的范围，提供目标系统的概要设计。问他们将如何测算和削减自定义代码，计划进行多少次模拟转换，以及具体由谁参与您的项目。

选择 SAP 实施合作伙伴时有哪些危险信号？

最主要的是笼统的信息：一份方案或一组回答，可以适用于任何公司。其他信号包括：计划看起来和其他所有计划一样，对自定义代码和数据的回答含糊其辞，以及合作伙伴想在您签约后通过自己的发现研讨会来定义范围。

SAP 专家级合作伙伴徽章能保证迁移成功吗？

不能。SAP 的能力等级确认的是公司层面的知识、已交付项目和客户成果。它们并不能确认为您的项目推荐的人员做过这些工作，也不能确认合作伙伴了解您的自定义代码和数据。

用徽章来筛选，然后检验参考案例和设计。