Cómo elegir un socio de migración a S/4HANA

Para elegir un socio de migración de SAP ECC a S/4HANA, use las designaciones de socio de SAP para construir una lista larga y decida después sobre dos cosas: referencias de migraciones como la suya y el diseño de alto nivel del socio para su negocio. Descarte a cualquier socio cuyas respuestas sean genéricas, y mantenga usted el control del alcance.

Respuesta corta: el distintivo pone a un socio en su lista. Las referencias y el diseño le dan el contrato.

Este artículo es una parte de mi guía de migración de ECC a S/4HANA, que cubre las rutas, los plazos y las fechas límite. Aquí solo trato la decisión sobre el socio. Es la decisión que condiciona casi todo lo que viene después, porque el socio que elija propondrá la ruta, el plan y el alcance.

Un socio de migración no es la misma compra que un socio de implementación. En una conversión brownfield compra habilidad técnica de conversión, remediación del código a medida, preparación de datos y un cutover que funcione a la primera. En un greenfield compra además el diseño de procesos.

La mayoría de los procesos de selección lo pasan por alto. Comparan tarifas diarias y diapositivas de metodología, cuando el trabajo real está en unos pocos puntos que las diapositivas rara vez muestran:

1. Código a medida. En mi experiencia, es la fase de la migración que más a menudo se desborda y el costo oculto que las empresas más olvidan.
2. Datos. La migración de datos supone entre el 30 y el 40 % del esfuerzo en los programas que he visto.
3. Cutover. En un brownfield planifico tres conversiones de prueba antes de la real, y el downtime que he visto va de un fin de semana a una semana.
4. Diseño. Las decisiones de diseño que propone el socio en los primeros meses determinan su costo durante años.

Así que la pregunta no es «qué socio es el mejor». Es qué socio puede mostrarle, con pruebas, cómo tratará esas cuatro áreas en su sistema.

SAP gestiona su programa de socios, SAP PartnerEdge, sobre un marco de competencias. Cuando SAP lo introdujo en 2022, fijó siete competencias con tres niveles cada una, essential, advanced y expert, con especializaciones a nivel de producto o de proceso dentro de cada competencia. Los socios las obtienen por conocimiento experto, éxito con clientes y competencia demostrada.

Esas designaciones aparecen en SAP Partner Finder, donde puede buscar y filtrar socios. En su actualización de PartnerEdge de enero de 2025, SAP dijo que la experiencia pasa a tener un papel aún mayor en la determinación de los niveles de socio.

Para RISE with SAP existe un reconocimiento aparte. El reconocimiento RISE with SAP Validated Partner, introducido en junio de 2024, exige el nivel expert en varias competencias. Entre ellas están RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform y SAP Business Process Transformation.

La descripción del reconocimiento de julio de 2025 añade el lado de la entrega. Pide la RISE with SAP Methodology en todos los equipos de entrega, personas certificadas en los roles clave y quality gates de Clean Core documentados en SAP Cloud ALM.

Esto es lo que cada señal le dice y lo que no:

Señal	Qué confirma	Qué no confirma
Nivel de competencia (essential, advanced, expert)	La firma tiene el conocimiento, los proyectos entregados y los resultados con clientes que SAP mide en esa área	Que las personas propuestas para su programa hicieran ese trabajo
Especialización	Logros en un producto o proceso concreto de SAP	Profundidad en su industria o en su tipo de migración
RISE with SAP Validated Partner	Competencias de nivel expert, la metodología RISE y quality gates de Clean Core en SAP Cloud ALM	Que el socio entienda su código a medida, sus datos o su cierre financiero
Presencia en SAP Partner Finder	La firma es un socio registrado de SAP con designaciones visibles	Nada sobre el encaje

Use los distintivos como filtro. Un socio sin ninguna competencia relevante no debería estar en la lista de una migración grande. Un socio con todos los distintivos todavía tiene que superar las dos pruebas siguientes.

Cómo llevaría yo la decisión sobre el socio

1. 01

   Evaluar

   Ejecute el SAP Readiness Check y dimensione el código a medida y los datos antes de salir al mercado.

2. 02

   Ser dueño del alcance

   Escriba el alcance y las decisiones que quiere que se tomen, para que los socios respondan a sus datos.

3. 03

   Lista larga

   Use las designaciones de SAP y Partner Finder para encontrar firmas con competencias relevantes.

4. 04

   Probar

   Compruebe las referencias y pida a cada socio preseleccionado un diseño de alto nivel.

5. 05

   Contratar

   Vincule los pagos y los cambios de alcance al diseño que puso a prueba.

Cuando asesoro en una decisión sobre el socio, dos cosas la deciden para mí: las referencias y el diseño de alto nivel del socio. Todo lo demás en la propuesta es material de apoyo.

Referencias de migraciones como la suya

Una referencia solo es útil si coincide con su situación. Una referencia de un greenfield en otra industria le dice muy poco a un fabricante que va a hacer un brownfield.

Pida referencias que coincidan en tres cosas, y después llámelas usted mismo:

1. La ruta. Brownfield, greenfield o selectiva, la misma que la suya.
2. La escala. Un número parecido de entidades, países y objetos a medida.
3. Las personas. Pregunte a la referencia quién dirigió el trabajo, y después compruebe si esas personas están en su propuesta.

En la llamada, pregunte cuántos objetos a medida había al principio y al final, cuántas conversiones de prueba se ejecutaron y qué salió mal en el cutover. Una referencia que no sabe responder a esas preguntas no estuvo lo bastante cerca del trabajo.

Su diseño de alto nivel para su negocio

La segunda prueba es pedir a cada socio preseleccionado un diseño de alto nivel de su sistema S/4HANA de destino antes de firmar. Entrégueles los resultados de su Readiness Check y el alcance que ha escrito, y pregúnteles cómo tratarían sus procesos, su código a medida y sus datos.

Un buen diseño de alto nivel nombra sus entidades, sus procesos críticos y los objetos a medida que importan. Dice qué retirarían, qué conservarían y por qué. Muestra cómo estructurarían las cargas de datos y el cutover.

Aquí también ve si el socio es capaz de mantener un Clean Core. Las personalizaciones deben reducirse al mínimo y gobernarse bien. Si el diseño intenta que SAP funcione como su sistema antiguo, ese es el hábito que encarece cada upgrade futuro.

La señal de alarma que me hace marcharme es la información genérica. Una presentación, o respuestas a sus preguntas, que no son específicas de su negocio.

La reconocerá. La propuesta describe la metodología con detalle y su empresa en un párrafo. Las preguntas sobre su código a medida reciben una respuesta sobre «aceleradores».

El plan tiene las mismas fases y duraciones que vio el mes pasado en la presentación de otra firma.

Las respuestas genéricas significan una de dos cosas. O el socio no ha hecho el trabajo de entenderle, o no piensa hacerlo hasta después de que firme. En ambos casos, el diseño real se hará con su presupuesto durante Explore.

La prueba es sencilla. Tome cada respuesta y sustituya el nombre de su empresa por el de un competidor. Si sigue leyéndose bien, no se escribió para usted.

La causa de fondo que veo detrás de la mayoría de los problemas de presupuesto en una migración es dejar que los proveedores controlen el alcance. Los presupuestos se resienten en la fase Explore, a medida que crecen los objetos WRICEF (workflows, informes, interfaces, conversiones, ampliaciones y formularios). El socio que escribe el alcance escribe también las solicitudes de cambio.

No se trata de mala fe. El incentivo comercial de un socio es empezar, y añadir trabajo cuando lo encuentra. El suyo es terminar dentro de la cifra que le dio al consejo.

Son trabajos distintos, y el alcance pertenece a la parte que paga.

En la práctica, mantenga la responsabilidad sobre el alcance de su lado de cuatro maneras:

1. Escriba el alcance antes de salir al mercado. Básese en su Readiness Check y en su propio análisis del código a medida, no en el taller de descubrimiento del socio.
2. Cree una autoridad de diseño. Negocio e IT juntos, con derecho a aprobar o rechazar cada nuevo objeto WRICEF.
3. Fije una línea base de la lista WRICEF. Cuente los objetos a la firma del contrato e informe del recuento en cada comité directivo.
4. Vincule el contrato al diseño que puso a prueba. Los cambios respecto a ese diseño pasan por el control de cambios, con un motivo y un costo.

Planifique los desbordamientos de todos modos. Yo mantendría una contingencia del 10 al 20 %, y recuerde que los servicios suponen entre el 35 y el 50 % del costo total del programa. Mi guía sobre el costo de migración a S/4HANA muestra qué mueve la cifra en cada ruta, y mis notas sobre la negociación de contratos ERP cubren las condiciones comerciales.

Mi respuesta a esta es corta: depende de las referencias.

Un integrador global sin ninguna referencia brownfield comparable en su industria es una opción más débil que una boutique que ha hecho tres. Una boutique sin ninguna referencia a su escala es una opción más débil que un integrador que sí la tiene. El tamaño de la firma le habla de la profundidad del banquillo y del alcance geográfico, y las referencias le dicen si las personas pueden hacer su migración.

He escrito por separado sobre los socios de implementación de SAP en EE. UU. por niveles, con lo que hace bien cada nivel y dónde suele fallar. No repetiré aquí las listas, y no clasifico socios. Use ese artículo para entender los compromisos, y después aplique las dos pruebas anteriores a quien esté en su lista corta.

Un punto más sobre el tamaño. Muchos programas grandes usan más de un socio, por ejemplo uno principal para la migración del núcleo y un especialista para la selective data transition o el código a medida. Funciona cuando usted es dueño del alcance y un socio responde de la integración.

Antes de enviar una sola solicitud de propuesta, haga la evaluación. Un SAP Readiness Check y una evaluación de migración le dan los datos sobre código a medida, datos y simplificación a los que deberían responder los socios. Sin ellos, cada socio rellena el hueco con sus propias hipótesis, y usted no puede comparar las respuestas.

Si ya ha firmado y el programa se está retrasando, las preguntas son otras. Mi guía de recuperación de programas SAP cubre qué comprobar primero.

En los 21 programas SAP que he dirigido o rescatado, el mayor error que veo es no planificar bien al principio. La selección del socio es donde empieza esa planificación. Si quiere una opinión independiente sobre una lista corta o una propuesta, ayudo a las organizaciones con esto, y puede contactarme aquí.

¿Cómo elijo un socio de migración a SAP S/4HANA?

Use las competencias de SAP y Partner Finder para construir una lista larga de socios con experiencia relevante. Después decida en función de las referencias de migraciones como la suya y del diseño de alto nivel de cada socio para su negocio. Descarte a los socios cuyas respuestas sean genéricas, y conserve la responsabilidad sobre el alcance.

¿Qué es un RISE with SAP Validated Partner?

Es un reconocimiento que SAP introdujo en 2024 para socios que entregan proyectos de cloud ERP grandes y complejos. Los socios validados tienen el nivel expert en varias competencias de SAP, entre ellas RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. SAP también espera la RISE with SAP Methodology, personas certificadas en los roles clave y quality gates de Clean Core documentados en SAP Cloud ALM.

¿Debo elegir un gran integrador o una boutique para una migración a S/4HANA?

Depende de las referencias. Elija la firma cuyas personas han hecho una migración como la suya, por la misma ruta, a una escala parecida y en una industria similar. El tamaño de la firma le habla de la profundidad del banquillo y del alcance geográfico, no de si el equipo puede hacer su migración.

¿Qué preguntas debo hacer a un socio de SAP antes de firmar?

Pida referencias de migraciones comparables y llámelas usted mismo. Pida un diseño de alto nivel de su sistema de destino, basado en los resultados de su Readiness Check y en su alcance. Pregunte cómo dimensionarán y reducirán el código a medida, cuántas conversiones de prueba planifican y quién estará exactamente en su programa.

¿Cuáles son las señales de alarma al seleccionar un socio de implementación de SAP?

La principal es la información genérica: una presentación o unas respuestas que podrían valer para cualquier empresa. Otras son un plan que se parece a todos los demás, respuestas vagas sobre el código a medida y los datos, y un socio que quiere definir el alcance en su propio taller de descubrimiento después de que usted firme.

¿Garantiza un distintivo de socio expert de SAP una migración exitosa?

No. Los niveles de competencia de SAP confirman conocimiento, proyectos entregados y resultados con clientes a nivel de firma. No confirman que las personas propuestas para su programa hicieran ese trabajo, ni que el socio entienda su código a medida y sus datos.

Use los distintivos para filtrar, y después ponga a prueba las referencias y el diseño.