Πώς να επιλέξετε συνεργάτη μετάβασης σε S/4HANA

Για να επιλέξετε συνεργάτη μετάβασης από SAP ECC σε S/4HANA, χρησιμοποιήστε τους χαρακτηρισμούς συνεργατών της SAP για να φτιάξετε μια μακριά λίστα και μετά αποφασίστε με βάση δύο πράγματα: αναφορές από μεταβάσεις σαν τη δική σας και τον high-level σχεδιασμό του συνεργάτη για την επιχείρησή σας. Απομακρυνθείτε από κάθε συνεργάτη του οποίου οι απαντήσεις είναι γενικόλογες, και κρατήστε τον έλεγχο του εύρους εσείς.

Σύντομη απάντηση: το badge βάζει έναν συνεργάτη στη λίστα σας. Οι αναφορές και ο σχεδιασμός του φέρνουν το συμβόλαιο.

Αυτό το άρθρο είναι ένα μέρος του οδηγού μου για τη μετάβαση από ECC σε S/4HANA, ο οποίος καλύπτει τις διαδρομές, τα χρονοδιαγράμματα και τις προθεσμίες. Εδώ καλύπτω μόνο την απόφαση για τον συνεργάτη. Είναι η απόφαση που διαμορφώνει τα περισσότερα από όσα ακολουθούν, γιατί ο συνεργάτης που θα επιλέξετε θα προτείνει τη διαδρομή, το σχέδιο και το εύρος.

Ένας συνεργάτης μετάβασης δεν είναι η ίδια αγορά με έναν συνεργάτη υλοποίησης. Σε μια μετατροπή brownfield αγοράζετε τεχνική δεξιότητα μετατροπής, αποκατάσταση προσαρμοσμένου κώδικα, προετοιμασία δεδομένων και ένα cutover που πετυχαίνει με την πρώτη. Σε ένα greenfield αγοράζετε επιπλέον σχεδιασμό διαδικασιών.

Οι περισσότερες διαδικασίες επιλογής το χάνουν αυτό. Συγκρίνουν ημερήσιες χρεώσεις και διαφάνειες μεθοδολογίας, ενώ η πραγματική δουλειά βρίσκεται σε λίγα σημεία που οι διαφάνειες σπάνια δείχνουν:

1. Προσαρμοσμένος κώδικας. Από την εμπειρία μου, είναι η φάση της μετάβασης που ξεφεύγει συχνότερα και το κρυφό κόστος που ξεχνούν περισσότερο οι εταιρείες.
2. Δεδομένα. Η μετάπτωση δεδομένων απορροφά το 30 έως 40% της προσπάθειας στα προγράμματα που έχω δει.
3. Cutover. Σε ένα brownfield προγραμματίζω τρεις δοκιμαστικές μετατροπές πριν από την πραγματική, και το downtime που έχω δει κυμαίνεται από ένα Σαββατοκύριακο έως μία εβδομάδα.
4. Σχεδιασμός. Οι αποφάσεις σχεδιασμού που προτείνει ο συνεργάτης τους πρώτους μήνες καθορίζουν το κόστος σας για χρόνια μετά.

Άρα το ερώτημα δεν είναι «ποιος συνεργάτης είναι ο καλύτερος». Είναι ποιος συνεργάτης μπορεί να σας δείξει, με στοιχεία, πώς θα χειριστεί αυτούς τους τέσσερις τομείς για το δικό σας σύστημα.

Η SAP λειτουργεί το πρόγραμμα συνεργατών της, το SAP PartnerEdge, πάνω σε ένα πλαίσιο competencies. Όταν η SAP το εισήγαγε το 2022, όρισε επτά competencies με τρία επίπεδα το καθένα, essential, advanced και expert, με εξειδικεύσεις σε επίπεδο προϊόντος ή διαδικασίας μέσα σε κάθε competency. Οι συνεργάτες τα κερδίζουν με βάση την εξειδικευμένη γνώση, την επιτυχία πελατών και την επάρκεια.

Αυτοί οι χαρακτηρισμοί εμφανίζονται στο SAP Partner Finder, όπου μπορείτε να αναζητήσετε και να φιλτράρετε συνεργάτες. Στην ενημέρωση του PartnerEdge τον Ιανουάριο του 2025, η SAP ανέφερε ότι η εξειδίκευση παίζει πλέον ακόμη ισχυρότερο ρόλο στον καθορισμό των επιπέδων των συνεργατών.

Για το RISE with SAP υπάρχει ξεχωριστή αναγνώριση. Η αναγνώριση RISE with SAP Validated Partner, που εισήχθη τον Ιούνιο του 2024, απαιτεί το επίπεδο expert σε αρκετά competencies. Σε αυτά περιλαμβάνονται τα RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform και SAP Business Process Transformation.

Η περιγραφή της αναγνώρισης από τη SAP τον Ιούλιο του 2025 προσθέτει την πλευρά της υλοποίησης. Ζητά τη μεθοδολογία RISE with SAP σε όλες τις ομάδες υλοποίησης, πιστοποιημένους ανθρώπους σε βασικούς ρόλους και πύλες ποιότητας clean core τεκμηριωμένες στο SAP Cloud ALM.

Αυτό σας λέει, και αυτό δεν σας λέει, κάθε σήμα:

Σήμα	Τι επιβεβαιώνει	Τι δεν επιβεβαιώνει
Επίπεδο competency (essential, advanced, expert)	Η εταιρεία έχει τη γνώση, τα ολοκληρωμένα έργα και τα αποτελέσματα πελατών που μετρά η SAP σε αυτόν τον τομέα	Ότι οι άνθρωποι που προτείνονται για το πρόγραμμά σας έκαναν αυτή τη δουλειά
Εξειδίκευση	Επίτευγμα σε συγκεκριμένο προϊόν ή διαδικασία της SAP	Βάθος στον κλάδο σας ή στο είδος της μετάβασής σας
RISE with SAP Validated Partner	Competencies σε επίπεδο expert, η μεθοδολογία RISE και πύλες clean core στο SAP Cloud ALM	Ότι ο συνεργάτης καταλαβαίνει τον προσαρμοσμένο κώδικα, τα δεδομένα ή το κλείσιμο των οικονομικών σας
Καταχώριση στο SAP Partner Finder	Η εταιρεία είναι εγγεγραμμένος συνεργάτης της SAP με ορατούς χαρακτηρισμούς	Οτιδήποτε για την καταλληλότητα

Χρησιμοποιήστε τα badges ως φίλτρο. Ένας συνεργάτης χωρίς σχετικό competency δεν πρέπει να βρίσκεται σε λίστα για μια μεγάλη μετάβαση. Ένας συνεργάτης με όλα τα badges πρέπει και πάλι να περάσει τα δύο τεστ παρακάτω.

Πώς θα έτρεχα την απόφαση για τον συνεργάτη

1. 01

   Αξιολόγηση

   Εκτελέστε το SAP Readiness Check και διαστασιολογήστε τον προσαρμοσμένο κώδικα και τα δεδομένα πριν βγείτε στην αγορά.

2. 02

   Ιδιοκτησία του εύρους

   Γράψτε το εύρος και τις αποφάσεις που θέλετε να ληφθούν, ώστε οι συνεργάτες να απαντούν στα δικά σας δεδομένα.

3. 03

   Μακριά λίστα

   Χρησιμοποιήστε τους χαρακτηρισμούς της SAP και το Partner Finder για να βρείτε εταιρείες με σχετικά competencies.

4. 04

   Έλεγχος

   Ελέγξτε αναφορές και ζητήστε από κάθε συνεργάτη της σύντομης λίστας έναν high-level σχεδιασμό.

5. 05

   Συμβόλαιο

   Συνδέστε τις πληρωμές και τις αλλαγές εύρους με τον σχεδιασμό που ελέγξατε.

Όταν συμβουλεύω σε μια απόφαση για συνεργάτη, δύο πράγματα την κρίνουν για μένα: οι αναφορές και ο high-level σχεδιασμός του συνεργάτη. Όλα τα άλλα στην πρόταση είναι υποστηρικτικό υλικό.

Αναφορές από μεταβάσεις σαν τη δική σας

Μια αναφορά είναι χρήσιμη μόνο αν ταιριάζει με την κατάστασή σας. Μια αναφορά από ένα greenfield σε άλλον κλάδο λέει πολύ λίγα σε έναν μεταποιητή που κάνει brownfield.

Ζητήστε αναφορές που ταιριάζουν σε τρία σημεία και μετά τηλεφωνήστε τους εσείς:

1. Η διαδρομή. Brownfield, greenfield ή επιλεκτική, ίδια με τη δική σας.
2. Η κλίμακα. Παρόμοιος αριθμός οντοτήτων, χωρών και προσαρμοσμένων αντικειμένων.
3. Οι άνθρωποι. Ρωτήστε την αναφορά ποιος οδήγησε τη δουλειά και μετά ελέγξτε αν αυτοί οι άνθρωποι βρίσκονται στην πρότασή σας.

Στο τηλεφώνημα, ρωτήστε ποιος ήταν ο αριθμός των προσαρμοσμένων αντικειμένων στην αρχή και στο τέλος, πόσες δοκιμαστικές μετατροπές έτρεξαν και τι πήγε στραβά στο cutover. Μια αναφορά που δεν μπορεί να απαντήσει σε αυτές τις ερωτήσεις δεν ήταν αρκετά κοντά στη δουλειά.

Ο high-level σχεδιασμός τους για την επιχείρησή σας

Το δεύτερο τεστ είναι να ζητήσετε από κάθε συνεργάτη της σύντομης λίστας έναν high-level σχεδιασμό του συστήματος S/4HANA-στόχου πριν υπογράψετε. Δώστε τους τα αποτελέσματα του Readiness Check και το εύρος που έχετε γράψει, και μετά ρωτήστε πώς θα χειρίζονταν τις διαδικασίες, τον προσαρμοσμένο κώδικα και τα δεδομένα σας.

Ένας καλός high-level σχεδιασμός κατονομάζει τις οντότητές σας, τις κρίσιμες διαδικασίες σας και τα προσαρμοσμένα αντικείμενα που μετράνε. Λέει τι θα απέσυραν, τι θα κρατούσαν και γιατί. Δείχνει πώς θα δόμησαν τις φορτώσεις δεδομένων και το cutover.

Εδώ βλέπετε επίσης αν ο συνεργάτης μπορεί να κρατήσει ένα clean core. Οι προσαρμογές πρέπει να μένουν στο ελάχιστο και να διακυβερνώνται σωστά. Αν ο σχεδιασμός προσπαθεί να κάνει τη SAP να δουλεύει σαν το παλιό σας σύστημα, αυτή είναι η συνήθεια που ανεβάζει το κόστος σε κάθε μελλοντική αναβάθμιση.

Το καμπανάκι κινδύνου που με κάνει να φύγω είναι η γενικόλογη πληροφόρηση. Μια παρουσίαση, ή απαντήσεις στις ερωτήσεις σας, που δεν είναι ειδικές για την επιχείρησή σας.

Θα το αναγνωρίσετε. Η πρόταση περιγράφει τη μεθοδολογία αναλυτικά και την εταιρεία σας σε μία παράγραφο. Οι ερωτήσεις για τον προσαρμοσμένο κώδικα παίρνουν απάντηση για «accelerators».

Το σχέδιο έχει τις ίδιες φάσεις και διάρκειες που είδατε τον προηγούμενο μήνα στην παρουσίαση μιας άλλης εταιρείας.

Οι γενικόλογες απαντήσεις σημαίνουν ένα από δύο πράγματα. Ο συνεργάτης δεν έχει κάνει τη δουλειά για να σας καταλάβει, ή δεν σκοπεύει να την κάνει πριν υπογράψετε. Σε κάθε περίπτωση, ο πραγματικός σχεδιασμός θα γίνει με τον δικό σας προϋπολογισμό κατά τη φάση Explore.

Το τεστ είναι απλό. Πάρτε κάθε απάντηση και αντικαταστήστε το όνομα της εταιρείας σας με το όνομα ενός ανταγωνιστή. Αν εξακολουθεί να στέκει, δεν γράφτηκε για εσάς.

Η βασική αιτία που βλέπω πίσω από τα περισσότερα προβλήματα προϋπολογισμού σε μεταβάσεις είναι ότι αφήνουν τους προμηθευτές να ελέγχουν το εύρος. Οι προϋπολογισμοί χτυπιούνται στη φάση Explore, καθώς μεγαλώνουν τα αντικείμενα WRICEF (workflows, reports, interfaces, conversions, enhancements και forms). Ο συνεργάτης που γράφει το εύρος γράφει και τα αιτήματα αλλαγής.

Δεν πρόκειται για κακή πρόθεση. Το εμπορικό κίνητρο ενός συνεργάτη είναι να ξεκινήσει και να προσθέτει δουλειά όταν τη βρίσκει. Το δικό σας κίνητρο είναι να τελειώσετε μέσα στον αριθμό που δώσατε στο διοικητικό συμβούλιο.

Αυτές είναι διαφορετικές δουλειές, και το εύρος ανήκει στην πλευρά που πληρώνει.

Στην πράξη, κρατήστε την ιδιοκτησία του εύρους στη δική σας πλευρά με τέσσερις τρόπους:

1. Γράψτε το εύρος πριν βγείτε στην αγορά. Βασίστε το στο Readiness Check και στη δική σας ανάλυση προσαρμοσμένου κώδικα, όχι στο discovery workshop του συνεργάτη.
2. Στήστε μια design authority. Επιχείρηση και IT μαζί, με το δικαίωμα να εγκρίνουν ή να απορρίπτουν κάθε νέο αντικείμενο WRICEF.
3. Ορίστε baseline για τη λίστα WRICEF. Μετρήστε τα αντικείμενα κατά την υπογραφή του συμβολαίου και αναφέρετε τον αριθμό σε κάθε steering committee.
4. Συνδέστε το συμβόλαιο με τον σχεδιασμό που ελέγξατε. Οι αλλαγές σε σχέση με αυτόν τον σχεδιασμό περνούν από διαχείριση αλλαγών, με αιτιολόγηση και κόστος.

Σχεδιάστε για υπερβάσεις ούτως ή άλλως. Θα κρατούσα απόθεμα 10 έως 20%, και θυμηθείτε ότι οι υπηρεσίες είναι το 35 έως 50% του συνολικού κόστους του προγράμματος. Ο οδηγός μου για το κόστος μετάβασης σε S/4HANA δείχνει τι καθορίζει τον αριθμό ανά διαδρομή, και οι σημειώσεις μου για τη διαπραγμάτευση συμβολαίων ERP καλύπτουν τους εμπορικούς όρους.

Η απάντησή μου εδώ είναι σύντομη: εξαρτάται από τις αναφορές.

Ένας παγκόσμιος SI χωρίς συγκρίσιμη αναφορά brownfield στον κλάδο σας είναι πιο αδύναμη επιλογή από μια boutique που έχει κάνει τρεις. Μια boutique χωρίς αναφορά στην κλίμακά σας είναι πιο αδύναμη επιλογή από έναν SI που έχει. Το μέγεθος της εταιρείας σάς λέει για το βάθος του δυναμικού και την εμβέλεια, και οι αναφορές σάς λένε αν οι άνθρωποι μπορούν να κάνουν τη δική σας μετάβαση.

Έχω γράψει χωριστά για τους συνεργάτες υλοποίησης SAP στις ΗΠΑ ανά κατηγορία, με το πού είναι καλή κάθε κατηγορία και πού τείνει να αποτυγχάνει. Δεν θα επαναλάβω τις λίστες εδώ, και δεν κατατάσσω συνεργάτες. Χρησιμοποιήστε εκείνο το άρθρο για να καταλάβετε τα ανταλλάγματα και μετά εφαρμόστε τα δύο τεστ παραπάνω σε όποιον βρίσκεται στη σύντομη λίστα σας.

Ένα ακόμη σημείο για το μέγεθος. Πολλά μεγάλα προγράμματα χρησιμοποιούν περισσότερους από έναν συνεργάτες, για παράδειγμα έναν κύριο για τη βασική μετάβαση και έναν εξειδικευμένο για την επιλεκτική μετάβαση δεδομένων ή τον προσαρμοσμένο κώδικα. Αυτό λειτουργεί όταν το εύρος είναι δικό σας και ένας συνεργάτης λογοδοτεί για την ολοκλήρωση.

Πριν στείλετε έστω και ένα αίτημα για πρόταση, κάντε την αξιολόγηση. Ένα SAP Readiness Check και αξιολόγηση μετάβασης σας δίνει τα στοιχεία για τον προσαρμοσμένο κώδικα, τα δεδομένα και τα simplification items στα οποία πρέπει να απαντήσουν οι συνεργάτες. Χωρίς αυτό, κάθε συνεργάτης γεμίζει το κενό με τις δικές του παραδοχές, και δεν μπορείτε να συγκρίνετε τις απαντήσεις.

Αν έχετε ήδη υπογράψει και το πρόγραμμα γλιστρά, οι ερωτήσεις είναι διαφορετικές. Ο οδηγός μου για τη διάσωση προγραμμάτων SAP καλύπτει τι να ελέγξετε πρώτα.

Στα 21 προγράμματα SAP που έχω οδηγήσει ή διασώσει, το μεγαλύτερο λάθος που βλέπω είναι ο ελλιπής σχεδιασμός στην αρχή. Η επιλογή συνεργάτη είναι το σημείο όπου αρχίζει αυτός ο σχεδιασμός. Αν θέλετε μια ανεξάρτητη ματιά σε μια σύντομη λίστα ή σε μια πρόταση, βοηθώ οργανισμούς σε αυτό, και μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μου εδώ.

Πώς επιλέγω συνεργάτη μετάβασης σε SAP S/4HANA;

Χρησιμοποιήστε τα competencies της SAP και το Partner Finder για να φτιάξετε μια μακριά λίστα συνεργατών με σχετική εξειδίκευση. Μετά αποφασίστε με βάση αναφορές από μεταβάσεις σαν τη δική σας και τον high-level σχεδιασμό κάθε συνεργάτη για την επιχείρησή σας. Απομακρυνθείτε από συνεργάτες με γενικόλογες απαντήσεις, και κρατήστε την ιδιοκτησία του εύρους.

Τι είναι ένας RISE with SAP Validated Partner;

Είναι μια αναγνώριση που εισήγαγε η SAP το 2024 για συνεργάτες που υλοποιούν μεγάλα και σύνθετα έργα cloud ERP. Οι validated partners έχουν το επίπεδο expert σε αρκετά competencies της SAP, μεταξύ των οποίων το RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. Η SAP αναμένει επίσης τη μεθοδολογία RISE with SAP, πιστοποιημένους ανθρώπους σε βασικούς ρόλους και πύλες ποιότητας clean core τεκμηριωμένες στο SAP Cloud ALM.

Να επιλέξω μεγάλο SI ή boutique για μια μετάβαση σε S/4HANA;

Εξαρτάται από τις αναφορές. Επιλέξτε την εταιρεία της οποίας οι άνθρωποι έχουν κάνει μια μετάβαση σαν τη δική σας, στην ίδια διαδρομή, σε παρόμοια κλίμακα και σε παρόμοιο κλάδο. Το μέγεθος της εταιρείας σάς λέει για το βάθος του δυναμικού και την εμβέλεια, όχι για το αν η ομάδα μπορεί να κάνει τη δική σας μετάβαση.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνω σε έναν συνεργάτη SAP πριν υπογράψω;

Ζητήστε αναφορές από συγκρίσιμες μεταβάσεις και τηλεφωνήστε τους εσείς. Ζητήστε έναν high-level σχεδιασμό του συστήματος-στόχου, με βάση τα αποτελέσματα του Readiness Check και το εύρος σας. Ρωτήστε πώς θα διαστασιολογήσουν και θα μειώσουν τον προσαρμοσμένο κώδικα, πόσες δοκιμαστικές μετατροπές προγραμματίζουν και ποιοι ακριβώς θα είναι στο πρόγραμμά σας.

Ποια είναι τα καμπανάκια κινδύνου στην επιλογή συνεργάτη υλοποίησης SAP;

Το κύριο είναι η γενικόλογη πληροφόρηση: μια παρουσίαση ή απαντήσεις που θα ταίριαζαν σε οποιαδήποτε εταιρεία. Άλλα είναι ένα σχέδιο που μοιάζει με κάθε άλλο σχέδιο, αόριστες απαντήσεις για τον προσαρμοσμένο κώδικα και τα δεδομένα, και ένας συνεργάτης που θέλει να ορίσει το εύρος στο δικό του discovery workshop αφού υπογράψετε.

Εγγυάται ένα badge expert συνεργάτη SAP μια επιτυχημένη μετάβαση;

Όχι. Τα επίπεδα competency της SAP επιβεβαιώνουν γνώση, ολοκληρωμένα έργα και αποτελέσματα πελατών σε επίπεδο εταιρείας. Δεν επιβεβαιώνουν ότι οι άνθρωποι που προτείνονται για το πρόγραμμά σας έκαναν αυτή τη δουλειά, ούτε ότι ο συνεργάτης καταλαβαίνει τον προσαρμοσμένο κώδικα και τα δεδομένα σας.

Χρησιμοποιήστε τα badges για φιλτράρισμα και μετά ελέγξτε αναφορές και σχεδιασμό.