كيف تختارون شريك الانتقال إلى S/4HANA

لاختيار شريك الانتقال من SAP ECC إلى S/4HANA، استخدموا تصنيفات الشركاء من SAP لبناء قائمة طويلة، ثم قرروا بناءً على أمرين: مراجع من عمليات انتقال مثل انتقالكم، والتصميم عالي المستوى الذي يقترحه الشريك لأعمالكم. انسحبوا من أي شريك تكون إجاباته عامة، واحتفظوا أنتم بالسيطرة على النطاق.

الجواب المختصر: الشارة تضع الشريك في قائمتكم. والمراجع والتصميم هي ما يمنحه العقد.

هذا المقال جزء من دليلي للانتقال من ECC إلى S/4HANA، الذي يغطي المسارات والجداول الزمنية والمواعيد النهائية. هنا أتناول قرار الشريك فقط. إنه القرار الذي يشكّل معظم ما يليه، لأن الشريك الذي تختارونه هو من سيقترح المسار والخطة والنطاق.

شريك الانتقال ليس الشراء نفسه الذي يمثله شريك التنفيذ. في التحويل بمسار Brownfield تشترون مهارة التحويل التقني، ومعالجة الشيفرة المخصصة، وتجهيز البيانات، وانتقالًا نهائيًا ينجح من المرة الأولى. وفي مسار Greenfield تشترون تصميم العمليات أيضًا.

معظم عمليات الاختيار تغفل ذلك. فهي تقارن الأسعار اليومية وشرائح المنهجية، بينما العمل الحقيقي يقع في مواضع قليلة نادرًا ما تظهرها الشرائح:

1. الشيفرة المخصصة. من واقع تجربتي، هي مرحلة الانتقال التي تتجاوز موعدها أكثر من غيرها، والتكلفة الخفية التي تنساها الشركات أكثر من غيرها.
2. البيانات. يستهلك ترحيل البيانات من 30 إلى 40 في المائة من الجهد في البرامج التي رأيتها.
3. الانتقال النهائي. في مسار Brownfield أخطط لثلاث عمليات تحويل تجريبية قبل التحويل الحقيقي، والتوقف الذي رأيته يتراوح بين عطلة نهاية أسبوع وأسبوع كامل.
4. التصميم. قرارات التصميم التي يقترحها الشريك في الأشهر الأولى تحدد تكلفتكم لسنوات بعدها.

إذن السؤال ليس "أي شريك هو الأفضل". السؤال هو أي شريك يستطيع أن يبيّن لكم، بالأدلة، كيف سيتعامل مع هذه المجالات الأربعة في نظامكم.

تدير SAP برنامج شركائها، SAP PartnerEdge، وفق إطار للكفاءات. عندما قدمته SAP في 2022، حددت سبع كفاءات لكل منها ثلاثة مستويات: أساسي ومتقدم وخبير، مع تخصصات على مستوى المنتج أو العملية داخل كل كفاءة. ويحصل عليها الشركاء بناءً على المعرفة المتخصصة ونجاح العملاء والإتقان.

تظهر هذه التصنيفات في SAP Partner Finder، حيث يمكنكم البحث عن الشركاء وتصفيتهم. وفي تحديث يناير 2025 لبرنامج PartnerEdge، قالت SAP إن الخبرة باتت تؤدي دورًا أقوى في تحديد مستويات الشركاء.

ولـ RISE with SAP اعتماد منفصل. فاعتماد RISE with SAP Validated Partner، الذي قُدم في يونيو 2024، يتطلب مستوى الخبير في عدة كفاءات. ومنها RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition وSAP Business Technology Platform وSAP Business Process Transformation.

ويضيف وصف SAP للاعتماد في يوليو 2025 جانب التنفيذ. فهو يطلب تطبيق منهجية RISE with SAP عبر فرق التنفيذ، وأشخاصًا معتمدين في الأدوار الرئيسية، وبوابات جودة Clean Core موثقة في SAP Cloud ALM.

هذا ما يخبركم به كل مؤشر وما لا يخبركم به:

المؤشر	ما يؤكده	ما لا يؤكده
مستوى الكفاءة (أساسي، متقدم، خبير)	أن الشركة تملك المعرفة والمشاريع المنجزة ونتائج العملاء التي تقيسها SAP في ذلك المجال	أن الأشخاص المقترحين لبرنامجكم هم من أنجزوا ذلك العمل
التخصص	إنجاز في منتج أو عملية محددة من SAP	العمق في قطاعكم أو في نوع انتقالكم
RISE with SAP Validated Partner	كفاءات بمستوى خبير، ومنهجية RISE، وبوابات Clean Core في SAP Cloud ALM	أن الشريك يفهم شيفرتكم المخصصة أو بياناتكم أو إقفالكم المالي
الإدراج في SAP Partner Finder	أن الشركة شريك مسجل لدى SAP بتصنيفات ظاهرة	أي شيء عن مدى الملاءمة

استخدموا الشارات كمرشّح. الشريك الذي لا يملك أي كفاءة ذات صلة لا ينبغي أن يكون في قائمة لانتقال كبير. والشريك الذي يملك كل الشارات لا يزال عليه اجتياز الاختبارين أدناه.

كيف أدير قرار اختيار الشريك

1. 01

   التقييم

   شغّلوا SAP Readiness Check وقدّروا حجم الشيفرة المخصصة والبيانات قبل التوجه إلى السوق.

2. 02

   امتلاك النطاق

   اكتبوا النطاق والقرارات التي تريدون اتخاذها، حتى يستجيب الشركاء لحقائقكم.

3. 03

   القائمة الطويلة

   استخدموا تصنيفات SAP وPartner Finder للعثور على شركات ذات كفاءات مناسبة.

4. 04

   الاختبار

   تحققوا من المراجع واطلبوا من كل شريك في القائمة المختصرة تصميمًا عالي المستوى.

5. 05

   العقد

   اربطوا الدفع وتغييرات النطاق بالتصميم الذي اختبرتموه.

عندما أقدم المشورة في قرار اختيار شريك، يحسمه عندي أمران: المراجع، والتصميم عالي المستوى الذي يقترحه الشريك. كل ما عدا ذلك في العرض مادة داعمة.

مراجع من عمليات انتقال مثل انتقالكم

المرجع لا يفيد إلا إذا طابق وضعكم. مرجع من مشروع Greenfield في قطاع آخر لا يخبر شركة تصنيع تنتقل بمسار Brownfield إلا بالقليل.

اطلبوا مراجع تتطابق في ثلاثة أمور، ثم اتصلوا بها بأنفسكم:

1. المسار. Brownfield أو Greenfield أو انتقائي، مثل مساركم.
2. الحجم. عدد مماثل من الكيانات والدول والكائنات المخصصة.
3. الأشخاص. اسألوا المرجع عمن قاد العمل، ثم تحققوا مما إذا كان هؤلاء الأشخاص في العرض المقدم لكم.

في المكالمة، اسألوا عن عدد الكائنات المخصصة في البداية والنهاية، وعدد عمليات التحويل التجريبية التي جرت، وما الذي حدث خطأ عند الانتقال النهائي. المرجع الذي لا يستطيع الإجابة عن هذه الأسئلة لم يكن قريبًا بما يكفي من العمل.

تصميمهم عالي المستوى لأعمالكم

الاختبار الثاني هو أن تطلبوا من كل شريك في القائمة المختصرة تصميمًا عالي المستوى لنظام S/4HANA المستهدف لديكم قبل التوقيع. أعطوهم نتائج Readiness Check والنطاق الذي كتبتموه، ثم اسألوا كيف سيتعاملون مع عملياتكم وشيفرتكم المخصصة وبياناتكم.

التصميم الجيد عالي المستوى يسمي كياناتكم وعملياتكم الحرجة والكائنات المخصصة المهمة. ويذكر ما سيستبعدونه وما سيحتفظون به ولماذا. ويبين كيف سيهيكلون تحميل البيانات والانتقال النهائي.

وهنا أيضًا ترون ما إذا كان الشريك قادرًا على الحفاظ على Clean Core. يجب إبقاء التخصيصات في حدها الأدنى وحوكمتها جيدًا. وإذا حاول التصميم جعل SAP يعمل مثل نظامكم القديم، فهذه هي العادة التي ترفع التكلفة في كل ترقية مستقبلية.

إشارة التحذير التي تجعلني أنسحب هي المعلومات العامة. عرض، أو إجابات عن أسئلتكم، ليست خاصة بأعمالكم.

ستتعرفون عليها. يصف العرض المنهجية بالتفصيل وشركتكم في فقرة واحدة. والأسئلة عن شيفرتكم المخصصة تحصل على إجابة عن "المسرّعات".

والخطة فيها المراحل والمدد نفسها التي رأيتموها في عرض شركة أخرى الشهر الماضي.

الإجابات العامة تعني أحد أمرين. إما أن الشريك لم يبذل الجهد لفهمكم، أو أنه لا ينوي ذلك إلا بعد أن توقّعوا. وفي الحالتين، سيُنجز التصميم الحقيقي على حساب ميزانيتكم خلال مرحلة Explore.

الاختبار بسيط. خذوا كل إجابة واستبدلوا اسم شركتكم باسم منافس. إذا ظلت مقروءة بشكل صحيح، فإنها لم تُكتب لكم.

السبب الجذري الذي أراه وراء معظم مشكلات ميزانيات الانتقال هو ترك الموردين يتحكمون في النطاق. تتعرض الميزانيات للضربة في مرحلة Explore مع نمو عناصر WRICEF (سير العمل والتقارير والواجهات والتحويلات والتحسينات والنماذج). والشريك الذي يكتب النطاق يكتب أيضًا طلبات التغيير.

الأمر لا يتعلق بسوء نية. الحافز التجاري للشريك هو البدء، وإضافة العمل كلما وجده. وحافزكم أنتم هو الإنجاز ضمن الرقم الذي قدمتموه لمجلس الإدارة.

هاتان مهمتان مختلفتان، والنطاق يعود إلى الطرف الذي يدفع.

عمليًا، احتفظوا بملكية النطاق في جانبكم بأربع طرق:

1. اكتبوا النطاق قبل التوجه إلى السوق. ابنوه على Readiness Check وعلى تحليلكم الخاص للشيفرة المخصصة، لا على ورشة الاستكشاف لدى الشريك.
2. أنشئوا سلطة تصميم. قطاع الأعمال وتقنية المعلومات معًا، مع صلاحية الموافقة على كل عنصر WRICEF جديد أو رفضه.
3. ثبّتوا خط أساس لقائمة WRICEF. عدّوا العناصر عند توقيع العقد، واعرضوا العدد في كل اجتماع للجنة التوجيهية.
4. اربطوا العقد بالتصميم الذي اختبرتموه. التغييرات على هذا التصميم تمر عبر ضبط التغيير، مع سبب وتكلفة.

خططوا للتجاوزات على أي حال. أحتفظ باحتياطي طوارئ من 10 إلى 20 في المائة، وتذكروا أن الخدمات تمثل من 35 إلى 50 في المائة من إجمالي تكلفة البرنامج. ويبين دليلي عن تكلفة الانتقال إلى S/4HANA ما يحرك الرقم حسب المسار، وتغطي ملاحظاتي عن التفاوض على عقود ERP الشروط التجارية.

جوابي هنا قصير: الأمر يعتمد على المراجع.

مكامل الأنظمة العالمي الذي لا يملك مرجع Brownfield مماثلًا في قطاعكم خيار أضعف من شركة متخصصة أنجزت ثلاثة. والشركة المتخصصة التي لا تملك مرجعًا بحجمكم خيار أضعف من مكامل أنظمة يملكه. حجم الشركة يخبركم عن عمق فريقها الاحتياطي وانتشارها، والمراجع تخبركم ما إذا كان الأشخاص قادرين على تنفيذ انتقالكم.

كتبت بشكل منفصل عن شركاء تنفيذ SAP في الولايات المتحدة حسب الفئة، مع ما تجيده كل فئة وأين تميل إلى الإخفاق. لن أكرر القوائم هنا، ولا أصنّف الشركاء. استخدموا ذلك المقال لفهم المقايضات، ثم طبقوا الاختبارين أعلاه على من في قائمتكم المختصرة.

نقطة أخرى بشأن الحجم. كثير من البرامج الكبيرة تستخدم أكثر من شريك، مثل شريك رئيسي للانتقال الأساسي وشريك متخصص للانتقال الانتقائي للبيانات أو للشيفرة المخصصة. وهذا ينجح عندما تملكون النطاق ويكون شريك واحد مسؤولًا عن التكامل.

قبل أن ترسلوا أي طلب عروض، أجروا التقييم. يمنحكم SAP Readiness Check وتقييم الانتقال حقائق الشيفرة المخصصة والبيانات والتبسيط التي يجب أن يستجيب لها الشركاء. ومن دونه، يملأ كل شريك الفراغ بافتراضاته الخاصة، ولا تستطيعون مقارنة الإجابات.

إذا كنتم قد وقّعتم بالفعل والبرنامج يتأخر، فالأسئلة مختلفة. ويغطي دليلي عن إنقاذ برامج SAP ما يجب التحقق منه أولًا.

عبر برامج SAP الـ 21 التي قدتها أو أنقذتها، أكبر خطأ أراه هو عدم التخطيط السليم في البداية. واختيار الشريك هو حيث يبدأ هذا التخطيط. إذا أردتم رأيًا مستقلًا في قائمة مختصرة أو عرض، فأنا أساعد المؤسسات في ذلك، ويمكنكم التواصل معي هنا.

كيف أختار شريك الانتقال إلى SAP S/4HANA؟

استخدموا كفاءات SAP وPartner Finder لبناء قائمة طويلة من الشركاء ذوي الخبرة المناسبة. ثم قرروا بناءً على مراجع من عمليات انتقال مثل انتقالكم وعلى التصميم عالي المستوى الذي يقترحه كل شريك لأعمالكم. انسحبوا من الشركاء الذين تكون إجاباتهم عامة، واحتفظوا بملكية النطاق.

ما المقصود بـ RISE with SAP Validated Partner؟

هو اعتماد قدمته SAP في 2024 للشركاء الذين ينفذون مشاريع ERP سحابية كبيرة ومعقدة. يحمل الشركاء المعتمدون مستوى الخبير في عدة كفاءات من SAP، منها RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. وتتوقع SAP أيضًا تطبيق منهجية RISE with SAP، وأشخاصًا معتمدين في الأدوار الرئيسية، وبوابات جودة Clean Core موثقة في SAP Cloud ALM.

هل أستعين بمكامل أنظمة كبير أم بشركة متخصصة للانتقال إلى S/4HANA؟

الأمر يعتمد على المراجع. اختاروا الشركة التي نفذ أشخاصها انتقالًا مثل انتقالكم، على المسار نفسه، وبحجم مماثل، وفي قطاع مماثل. حجم الشركة يخبركم عن عمق فريقها الاحتياطي وانتشارها، لا عن قدرة الفريق على تنفيذ انتقالكم.

ما الأسئلة التي يجب أن أطرحها على شريك SAP قبل التوقيع؟

اطلبوا مراجع من عمليات انتقال مماثلة واتصلوا بها بأنفسكم. واطلبوا تصميمًا عالي المستوى لنظامكم المستهدف، مبنيًا على نتائج Readiness Check ونطاقكم. واسألوا كيف سيقدّرون حجم الشيفرة المخصصة ويقلّصونها، وكم عملية تحويل تجريبية يخططون لها، ومن بالتحديد سيكون في برنامجكم.

ما إشارات التحذير عند اختيار شريك تنفيذ SAP؟

الإشارة الرئيسية هي المعلومات العامة: عرض أو إجابات يمكن أن تنطبق على أي شركة. ومن الإشارات الأخرى خطة تشبه كل خطة أخرى، وإجابات غامضة عن الشيفرة المخصصة والبيانات، وشريك يريد تحديد النطاق في ورشة الاستكشاف الخاصة به بعد أن توقّعوا.

هل تضمن شارة الشريك الخبير من SAP نجاح الانتقال؟

لا. مستويات الكفاءة لدى SAP تؤكد المعرفة والمشاريع المنجزة ونتائج العملاء على مستوى الشركة. لكنها لا تؤكد أن الأشخاص المقترحين لبرنامجكم هم من أنجزوا ذلك العمل، ولا أن الشريك يفهم شيفرتكم المخصصة وبياناتكم.

استخدموا الشارات للتصفية، ثم اختبروا المراجع والتصميم.