كيف تختارون شريك تنفيذ SAP

لاختيار شريك تنفيذ SAP، اختصروا القائمة إلى ثلاثة شركاء على الأقل من SAP Partner Finder، وأطلقوا طلب عروض (RFP)، واعقدوا عروضًا شفهية مع الأشخاص الذين سيعملون فعلًا في برنامجكم. خصصوا نحو 12 أسبوعًا، واتخذوا القرار بناءً على مراجع العملاء وجودة الأشخاص لا على اسم الشركة.

الإجابة المختصرة: الشارة تضع الشريك على قائمتكم. أما المراجع والأشخاص والخطة فهي التي تمنحه العقد.

يغطي هذا الدليل العملية كاملة لأي تنفيذ لـ SAP، لا لعمليات الانتقال فقط. إذا كنتم تنتقلون من ECC، فإن دليلي حول اختيار شريك الانتقال إلى S/4HANA يضيف الاختبارات الخاصة بالانتقال.

يستغرق اختيار الشريك نحو 12 أسبوعًا عندما يُنجز كما ينبغي. اضغطوا المدة وستُتجاوز خطوة ما، وغالبًا ما تكون المكالمات المرجعية أو بيان العمل (SOW).

عبر 21 برنامجًا لـ SAP قدتها أو أنقذتها، أكبر خطأ أراه هو غياب التخطيط السليم في البداية. واختيار الشريك هو المرحلة التي يحدث فيها هذا التخطيط أو لا يحدث.

هكذا تتوزع الأسابيع الـ 12. اعتبروا الأسابيع دليلًا، وحرّكوها لتناسب جدول الموافقات لديكم.

الأسابيع	المرحلة	ما تفعلونه	ما يكون بين أيديكم في النهاية
1 إلى 2	التحضير	كتابة النطاق والمتطلبات ومعايير التقييم، وتسمية فريق الاختيار	وثيقة نطاق ونموذج تقييم، متفق عليهما قبل أن يراهما أي شريك
3	القائمة الطويلة	البحث في SAP Partner Finder حسب الكفاءة والمنتج والقطاع، وإرسال طلب معلومات قصير	قائمة مختصرة من ثلاثة شركاء على الأقل
4 إلى 6	طلب العروض	إصدار طلب العروض، والإجابة عن الأسئلة التوضيحية، واستلام الردود	عروض مكتوبة تجيب عن نطاقكم أنتم، لا عن نطاقهم
7 إلى 8	التقييم والعروض الشفهية	تقييم الردود المكتوبة، وعقد عروض شفهية يشرح فيها الفريق المقترح البنية والخطة	قائمة مختصرة مرتبة وملاحظات عن كل شخص مسمّى
9	المراجع	الاتصال بمراجع من مشاريع مماثلة، والتحقق من السير الذاتية والشهادات للفريق المسمّى	دليل على سجل كل شريك
10 إلى 11	الشروط التجارية وبيان العمل	الاتفاق على الوقت والمواد مع الجهد حسب المرحلة والدور، وكتابة الافتراضات والاستثناءات بالتفصيل	بيان عمل يمكنكم متابعته وإلزام الشريك به
12	الترسية	الموافقة النهائية، وتوقيع العقد، وخطة التعبئة	عقد موقّع وتاريخ بدء

الأسبوعان الأولان هما الأهم. إذا ذهبتم إلى السوق دون نطاقكم الخاص، فسيملأ كل شريك الفراغ بافتراضاته، ولن تتمكنوا من مقارنة الإجابات.

ابدؤوا بدليل SAP نفسها. يضم SAP Partner Finder شركاء SAP المسجلين، وقد صممته SAP بحيث يستطيع العملاء البحث في كفاءات الشركاء ومطابقتها مع أهدافهم.

تأتي هذه الكفاءات من SAP PartnerEdge، برنامج الشركاء لدى SAP. لكل كفاءة ثلاثة مستويات، أساسي ومتقدم وخبير، وتحتها تخصصات على مستوى المنتج أو العملية. أشرح ما يثبته كل تصنيف وما لا يثبته في دليل شريك الانتقال، فلن أكرره هنا.

استخدموا التصنيفات مرشِّحًا لا قرارًا. الشارة تصف الشركة. ولا تقول شيئًا عن الأشخاص الذين ستضعهم الشركة في برنامجكم.

اختصروا القائمة الطويلة إلى ثلاثة شركاء على الأقل. ثلاثة تمنحكم مقارنة حقيقية للنهج والسعر، وتُبقي كل مقدّم عرض صادقًا بشأن الجهد.

ماذا عن أفضل شركات استشارات SAP؟

يبحث الناس عن أفضل شركات استشارات SAP كأن ترتيبًا واحدًا يصلح لكل مشترٍ. هذا غير صحيح. الشركة المناسبة لتطبيق مالي في دولة واحدة قد تكون الخيار الخاطئ لبرنامج عالمي متعدد الكيانات.

قيّموا الشركات بناءً على ما يتنبأ بالتسليم:

1. مراجع من مشاريع مماثلة. النوع نفسه من النطاق والحجم والقطاع.
2. جودة الأشخاص المقترحين. أفراد مسمّون، بسيرهم الذاتية، ومتاحون في مواعيدكم.
3. البنية والخطة. مشروحتان لأعمالكم، بكلماتهم هم، في غرفة واحدة معكم.
4. تصنيفات SAP ذات الصلة. مرشِّحًا للدخول، لا عاملًا لترجيح الكفة.

للاطلاع على الأسماء مصنفة حسب الفئة، راجعوا دليلي حول شركاء تنفيذ SAP في الولايات المتحدة حسب الفئة. لا أرتّب الشركات ولا أوصي بها في هذا الدليل. والعملية أدناه تصلح لأي شركة على قائمتكم المختصرة.

طلب العروض يحدد شروط المقارنة. أرسلوا إلى كل شريك النطاق نفسه والأسئلة نفسها وصيغة الرد نفسها، وأخبروهم كيف ستقيّمونهم. يغطي دليلي حول طلب عروض تنفيذ SAP ما ينبغي طلبه وكيفية توزيع أوزان التقييم.

الردود المكتوبة تخبركم من يستطيع كتابة عرض. والعروض الشفهية تخبركم من يستطيع التسليم.

عروض شفهية مع الأشخاص الذين سيعملون في برنامجكم

اطلبوا من كل شريك في القائمة المختصرة أن يقدّم العرض مع الأشخاص الذين سيعملون فعلًا في البرنامج. أي مهندس الحلول ومدير البرنامج والقادة الوظيفيون المسمّون في العرض، لا فريق المبيعات.

امنحوهم مهمتين في الغرفة. أن يشرحوا البنية التي يقترحونها لأعمالكم، وأن يستعرضوا الخطة مرحلة بمرحلة مع الجهد الذي يقف وراءها.

أمران يجعلانني أنسحب من أي عرض. الأول ضعف جودة الموارد المقترحة. والثاني شريك لا يستطيع شرح البنية والخطة.

الإجابات العامة هي التحذير نفسه في شكل آخر. إذا كانت الإجابة ستبقى صحيحة لو وُضع عليها اسم منافس، فهي لم تُكتب لكم.

تحققوا كذلك من مؤهلات الأشخاص المسمّين. تصدر SAP شارات الشهادات عبر Credly، فاطلبوا الشارة من كل استشاري مسمّى بدل الاعتماد على سطر في السيرة الذاتية. الشهادة تثبت المعرفة في الامتحان لا القدرة على التسليم، فامنحوها وزنًا أقل من المراجع.

مكالمات مرجعية عن مشاريع مماثلة

عندما أختار شريكًا لأحد العملاء، فإن أكثر ما أعطيه وزنًا هو مراجع العملاء. المكالمات المرجعية مهمة، وتستحق وقتًا كافيًا في الخطة.

ما أسأل المراجع عنه هو خبرة الشريك في مشاريع مماثلة. هل نفّذ هذا الشريك برنامجًا مثل برنامجكم، بحجمكم، في قطاعكم؟

ثم ادخلوا في الجوانب التي تتنبأ بتجربتكم أنتم:

1. هل كان الأشخاص الواردون في العرض هم من أنجزوا العمل؟ اطلبوا من المرجع تسمية القادة، ثم قارنوهم بالعرض المقدَّم لكم.
2. كيف تعامل الشريك مع توسع النطاق في مرحلة Explore؟ هناك تتضرر الميزانيات مع نمو قائمة WRICEF (سير العمل والتقارير والواجهات والتحويلات والتحسينات والنماذج).
3. هل سيتعاقدون مع الشريك مرة أخرى للمرحلة التالية؟ اسألوا عن السبب، واسألوا عمّا سيغيرونه في العقد.

تحدثوا مع العميل مباشرة، لا عبر مدير الحساب لدى الشريك. واطلبوا مرجعًا واحدًا على الأقل واجه فيه البرنامج مشكلات، لأن طريقة تعافي الشريك تخبركم أكثر مما يخبركم به تشغيل فعلي خالٍ من المشكلات.

النموذج التجاري الذي أوصي به هو الوقت والمواد (T&M) مع تحديد الجهد كميًا. يدخل الجهد المقدَّر حسب المرحلة وحسب الدور في العقد، فتتمكنون من مقارنة الجهد الفعلي به كل شهر.

نموذج الوقت والمواد صريح في الاعتراف بأن نطاق SAP يتحرك. تضع SAP Activate ورش Fit-to-Standard وتأكيد التصميم في مرحلة Explore، وهناك تظهر الفجوات. والجهد المحدد كميًا يمنع الوقت والمواد من التحول إلى شيك مفتوح، لأنكم ترون مبكرًا متى تستهلك مرحلة ما أسرع من التقدير.

السعر الثابت يبدو أكثر أمانًا على الورق. لكنه في الواقع لا يصمد إلا ما دامت كل الافتراضات صامدة، والشريك يضيف ثمن هذه المخاطرة إلى الرقم.

قارنوا الأسعار اليومية بتقدير الجهد، ولا تقارنوها وحدها أبدًا. للاطلاع على أسعار مرجعية حسب الدور والمنطقة، راجعوا دليلي حول تخطيط توزيع الموارد في مشاريع SAP.

بيان العمل

الجزء الذي يغفله العملاء غالبًا في بيان العمل هو الافتراضات والاستثناءات التفصيلية. من دونها، يصبح النطاق هو ما يقوله الشريك عند وصول أول طلب تغيير.

اكتبوها حسب الفئة، حتى لا يسقط شيء:

1. افتراضات النطاق. الكيانات والدول والعمليات وعدد عناصر WRICEF التي يغطيها الجهد.
2. مسؤوليات العميل. تنقية البيانات، وقرارات الأعمال، وموارد الاختبار، والمهلة المحددة للاعتمادات.
3. الافتراضات التقنية. البيئات، والتكاملات، ومن يوفر كل نظام متصل.
4. الاستثناءات. ما ليس ضمن الجهد، مسمّى صراحة، مثل أرشفة البيانات القديمة أو برمجيات الأطراف الثالثة.

ثم أضيفوا الموارد المسمّاة، والمخرجات مع معايير القبول، وإجراءً للتحكم في التغيير. يغطي دليلي حول بيان العمل في SAP كل بند، وتبيّن ملاحظاتي حول التفاوض على عقود ERP الفخاخ التي ينبغي إزالتها قبل التوقيع.

الشريك ينفّذ. وبعض القرارات يُفضّل أن يتحقق منها شخص لا يبيع التنفيذ.

أوصي بالاستعانة بمستشار مستقل في ثلاث مراحل:

1. أثناء التعاقد. لاختبار تقدير الجهد والافتراضات والاستثناءات والشروط التجارية قبل التوقيع.
2. للتصميم. لمراجعة البنية وقرارات التصميم، التي تحدد تكلفتكم لسنوات.
3. لمستندات الشريك. لتقييم المخرجات، مثل مستندات التصميم وخطط الاختبار، قبل قبولها والدفع مقابلها.

يعمل هذا إلى جانب الشريك، لا بدلًا منه. يشرح دليلي حول شريك SAP مقابل المستشار المستقل ما يفعله كل منهما ومتى تحتاجون إلى الاثنين.

الاختيار الجيد يقلل المخاطر. لكنه لا يزيلها.

لقد غيّرت شريكًا أثناء برنامج، وكان السبب هو الموارد: لم يستطع الشريك توفير أشخاص ذوي جودة. إذا كنتم في هذا الموقف بالفعل، فإن دليلي حول تغيير شريك تنفيذ SAP في منتصف المشروع يغطي ما ينبغي تأمينه قبل إبلاغهم.

قبل أن تتواصلوا مع أي شريك، اكتبوا نطاقكم ومعايير التقييم. هذان هما الأسبوعان الأول والثاني من الجدول الزمني، وهي الخطوة التي يتجاوزها معظم المشترين.

إذا أردتم رأيًا مستقلًا في قائمة مختصرة أو عرض أو بيان عمل، فأنا أساعد المؤسسات في ذلك. يمكنكم التواصل معي هنا.

كيف أختار شريك تنفيذ SAP؟

ابنوا قائمة طويلة من SAP Partner Finder باستخدام كفاءات SAP، ثم اختصروها إلى ثلاثة شركاء على الأقل. أطلقوا طلب عروض، واعقدوا عروضًا شفهية مع الأشخاص الذين سيعملون فعلًا في البرنامج، واتصلوا بمراجع من مشاريع مماثلة. تعاقدوا على أساس الوقت والمواد مع تحديد الجهد كميًا حسب المرحلة والدور، واكتبوا الافتراضات والاستثناءات بالتفصيل في بيان العمل.

كم يستغرق اختيار شريك تنفيذ SAP؟

نحو 12 أسبوعًا. يشمل ذلك أسبوعين من التحضير، وقائمة طويلة، وفترة طلب عروض مدتها ثلاثة أسابيع، والتقييم والعروض الشفهية، والمكالمات المرجعية. وتُخصص الأسابيع الأخيرة للشروط التجارية وبيان العمل قبل الترسية.

كم عدد شركاء SAP الذين ينبغي أن تضمهم القائمة المختصرة؟

ثلاثة على الأقل. ثلاثة تمنحكم مقارنة حقيقية للنهج والأشخاص والجهد، وتحافظ على المنافسة في الشروط التجارية.

من هي أفضل شركات استشارات SAP؟

لا يوجد ترتيب يصلح لكل مشترٍ. قيّموا الشركات بناءً على المراجع من مشاريع مماثلة، وجودة الأشخاص المقترحين، وقدرتهم على شرح البنية والخطة لأعمالكم، وتصنيفاتهم لدى SAP. للاطلاع على الأسماء مصنفة حسب الفئة، راجعوا دليلي حول شركاء تنفيذ SAP في الولايات المتحدة حسب الفئة.

هل ينبغي أن يكون عقد تنفيذ SAP بسعر ثابت أم على أساس الوقت والمواد؟

أوصي بالوقت والمواد مع تحديد الجهد كميًا: الجهد المقدَّر حسب المرحلة والدور مكتوب في العقد، حتى تتمكنوا من متابعته. السعر الثابت لا يصمد إلا ما دامت كل الافتراضات صامدة، والشريك يضيف ثمن هذه المخاطرة.

ماذا أسأل مراجع شركاء SAP؟

اسألوا عن خبرة الشريك في مشاريع مماثلة لمشروعكم: النوع نفسه من النطاق والحجم والقطاع. واسألوا هل أنجز الأشخاص الواردون في العرض العمل فعلًا، وكيف جرى التعامل مع توسع النطاق في مرحلة Explore، وهل سيتعاقدون مع الشريك مرة أخرى.