SAP 구축 파트너 선정 방법

SAP 구축 파트너를 선정하려면 SAP Partner Finder에서 최소 세 곳을 숏리스트로 추리고, 제안요청서(RFP)를 낸 뒤, 실제로 프로그램에 투입될 사람들과 제안 발표를 진행하십시오. 기간은 약 12주를 잡고, 브랜드가 아니라 고객 레퍼런스와 인력의 수준으로 결정하십시오.

짧게 답하면, 배지는 파트너를 후보 목록에 올려 줍니다. 계약을 따게 하는 것은 레퍼런스, 사람, 그리고 계획입니다.

이 가이드는 마이그레이션뿐 아니라 모든 SAP 구축에 해당하는 전체 과정을 다룹니다. ECC에서 옮겨 가는 경우라면 제 S/4HANA 마이그레이션 파트너 선택 가이드에 마이그레이션 고유의 검증 항목이 더 있습니다.

파트너 선정을 제대로 하면 약 12주가 걸립니다. 이를 줄이면 무언가가 빠지는데, 대개 레퍼런스 확인이나 작업기술서입니다.

제가 이끌었거나 구해 낸 21개의 SAP 프로그램에서 가장 크게 본 실수는 시작 단계에서 계획을 제대로 세우지 않는 것입니다. 파트너 선정은 그 계획이 이루어지느냐 마느냐가 갈리는 지점입니다.

12주는 다음과 같이 나뉩니다. 주차는 기준으로 삼고, 귀사의 승인 일정에 맞게 옮기십시오.

주차	단계	할 일	끝났을 때 손에 있는 것
1~2	준비	범위, 요구사항, 평가 기준을 작성하고 선정팀을 지정합니다	어떤 파트너에게 보여 주기 전에 합의된 범위 문서와 평가 모델
3	롱리스트	SAP Partner Finder에서 컴피턴시, 제품, 산업별로 검색하고 짧은 정보요청서(RFI)를 보냅니다	최소 세 곳의 파트너가 담긴 숏리스트
4~6	RFP	제안요청서를 발행하고, 질의에 답하고, 제안서를 받습니다	파트너의 범위가 아니라 귀사의 범위에 답한 서면 제안서
7~8	평가와 제안 발표	서면 제안서를 채점하고, 제안된 팀이 아키텍처와 계획을 설명하는 제안 발표를 진행합니다	순위가 매겨진 숏리스트와 지명된 모든 인력에 대한 메모
9	레퍼런스	비슷한 프로젝트의 레퍼런스에 전화하고, 지명된 팀의 이력서와 자격증을 확인합니다	파트너별 수행 실적의 근거
10~11	상업 조건과 SOW	단계별, 역할별 공수를 담은 T&M 조건에 합의하고, 전제 조건과 제외 범위를 상세히 적습니다	추적하고 집행할 수 있는 작업기술서
12	계약 체결	최종 승인, 계약 서명, 착수 계획	서명된 계약서와 착수일

가장 중요한 것은 처음 두 주입니다. 귀사의 범위 없이 시장에 나가면 모든 파트너가 그 빈자리를 자기 전제 조건으로 채우고, 귀사는 답을 비교할 수 없게 됩니다.

SAP의 자체 디렉터리에서 시작하십시오. SAP Partner Finder에는 등록된 SAP 파트너가 올라 있고, SAP는 고객이 파트너 컴피턴시를 검색해 자사 목표와 맞춰 볼 수 있도록 이 도구를 설계했습니다.

이 컴피턴시는 SAP의 파트너 프로그램인 SAP PartnerEdge에서 나옵니다. 각 컴피턴시에는 essential, advanced, expert의 세 단계가 있고, 그 아래에 제품 또는 프로세스 수준의 전문 분야가 있습니다. 각 지정이 무엇을 입증하고 무엇을 입증하지 않는지는 마이그레이션 파트너 가이드에서 설명했으므로 여기서는 반복하지 않겠습니다.

지정은 결정이 아니라 필터로 쓰십시오. 배지는 회사를 설명할 뿐입니다. 그 회사가 귀사 프로그램에 어떤 사람을 투입할지는 아무것도 말해 주지 않습니다.

롱리스트를 최소 세 곳의 파트너로 이루어진 숏리스트로 좁히십시오. 세 곳이면 접근 방식과 가격을 제대로 비교할 수 있고, 모든 입찰자가 공수를 정직하게 내게 됩니다.

최고의 SAP 컨설팅 회사는 어디일까?

사람들은 어느 구매자에게나 통하는 순위가 있는 것처럼 최고의 SAP 컨설팅 회사를 검색합니다. 그런 순위는 없습니다. 한 나라에서 진행하는 재무 롤아웃에 맞는 회사가 여러 법인에 걸친 글로벌 프로그램에는 맞지 않을 수 있습니다.

수행 결과를 예측해 주는 기준으로 회사를 판단하십시오.

1. 비슷한 프로젝트의 레퍼런스. 귀사와 같은 종류의 범위, 규모, 산업입니다.
2. 제안된 인력의 수준. 이력서가 있고 귀사 일정에 투입 가능한, 이름이 명시된 개인입니다.
3. 아키텍처와 계획. 귀사 비즈니스에 맞춰, 그들 자신의 말로, 귀사와 같은 자리에서 설명한 것입니다.
4. 관련 SAP 지정. 동점일 때 가르는 기준이 아니라 진입 필터입니다.

등급별로 묶은 회사 이름은 제 미국의 등급별 SAP 구축 파트너 가이드를 참고하십시오. 이 가이드에서는 회사의 순위를 매기거나 추천하지 않습니다. 아래 과정은 숏리스트에 누가 오르든 통합니다.

RFP는 비교의 조건을 정합니다. 모든 파트너에게 같은 범위, 같은 질문, 같은 응답 양식을 보내고, 어떻게 채점할지도 알려 주십시오. 무엇을 요청하고 채점 가중치를 어떻게 둘지는 제 SAP 구축 RFP 가이드에서 다룹니다.

서면 제안서는 누가 제안서를 쓸 줄 아는지 알려 줍니다. 제안 발표는 누가 실제로 해낼 수 있는지 알려 줍니다.

귀사 프로그램에 투입될 사람들과의 제안 발표

숏리스트에 오른 각 파트너에게 실제로 투입할 사람들과 함께 발표해 달라고 요청하십시오. 영업용 발표팀이 아니라 제안서에 이름이 오른 솔루션 아키텍트, 프로그램 매니저, 기능 리드를 말합니다.

그 자리에서 두 가지를 맡기십시오. 귀사 비즈니스에 제안하는 아키텍처를 설명하게 하고, 그 뒤에 있는 공수와 함께 계획을 단계별로 짚어 가게 하십시오.

제가 입찰에서 돌아서게 만드는 것은 두 가지입니다. 첫째는 제안된 인력의 수준이 낮은 경우입니다. 둘째는 아키텍처와 계획을 설명하지 못하는 파트너입니다.

일반론적인 답은 같은 경고가 모양만 바꾼 것입니다. 경쟁사 이름을 넣어도 그대로 말이 되는 답이라면, 그것은 귀사를 위해 쓴 답이 아닙니다.

지명된 사람들의 자격도 확인하십시오. SAP는 Credly를 통해 자격 배지를 발급하므로, 이력서 한 줄을 그대로 믿지 말고 지명된 컨설턴트마다 배지를 요청하십시오. 자격증은 수행 능력이 아니라 시험 지식을 입증하므로 레퍼런스보다 낮게 평가하십시오.

비슷한 프로젝트에 대한 레퍼런스 확인

고객을 위해 파트너를 고를 때 제가 가장 무겁게 보는 것은 고객 레퍼런스입니다. 레퍼런스 확인은 중요하며, 계획에 충분한 시간을 배정할 가치가 있습니다.

레퍼런스에게 제가 묻는 것은 비슷한 프로젝트에서의 파트너 경험입니다. 이 파트너가 귀사와 같은 규모, 같은 산업에서 귀사와 같은 프로그램을 수행했습니까?

그다음에는 귀사가 겪게 될 경험을 예측해 주는 부분으로 들어가십시오.

1. 제안서에 있던 사람들이 실제로 일을 했습니까? 레퍼런스에게 리드의 이름을 물은 다음 귀사가 받은 제안서와 대조하십시오.
2. Explore 단계에서 범위가 늘어날 때 파트너는 어떻게 대응했습니까? WRICEF 목록(워크플로, 리포트, 인터페이스, 데이터 변환, 기능 확장, 양식)이 늘어나면서 예산이 타격을 입는 곳이 바로 여기입니다.
3. 다음 단계에도 이 파트너를 다시 쓰겠습니까? 이유를 묻고, 계약에서 무엇을 바꾸겠는지도 물으십시오.

파트너의 영업 담당자를 거치지 말고 고객과 직접 이야기하십시오. 프로그램이 어려움을 겪었던 레퍼런스를 최소 한 곳은 요청하십시오. 파트너가 어떻게 회복하는지가 깔끔한 Go-Live보다 더 많은 것을 알려 주기 때문입니다.

제가 권하는 상업 모델은 공수를 정량화한 투입 공수 기반(T&M) 방식입니다. 단계별, 역할별 예상 공수를 계약에 넣으면 매달 실제 공수를 그 기준과 대조해 추적할 수 있습니다.

T&M 방식은 SAP 범위가 움직인다는 사실에 정직합니다. SAP Activate는 Fit-to-Standard 워크숍과 설계 확정을 Explore 단계에 두며, 갭이 드러나는 곳이 바로 거기입니다. 공수를 정량화해 두면 어떤 단계가 예상보다 빨리 공수를 소진하는지 일찍 보이므로, T&M이 백지수표가 되지 않습니다.

고정가 계약은 서류상으로는 더 안전해 보입니다. 실제로는 모든 전제 조건이 유지되는 동안에만 유지되고, 파트너는 그 위험을 금액에 반영합니다.

일 단가는 단독으로 비교하지 말고 반드시 예상 공수와 함께 비교하십시오. 역할별, 지역별 벤치마크 단가는 제 SAP 프로젝트 자원 배분 계획 가이드를 참고하십시오.

작업기술서

고객이 작업기술서에서 가장 자주 빠뜨리는 부분은 상세한 전제 조건과 제외 범위입니다. 이것이 없으면 첫 변경 요청이 들어왔을 때 범위는 파트너가 말하는 그대로가 됩니다.

빠지는 것이 없도록 범주별로 적으십시오.

1. 범위 전제 조건. 공수가 포함하는 법인, 국가, 프로세스, WRICEF 오브젝트 수입니다.
2. 고객 책임. 데이터 정제, 비즈니스 의사결정, 테스트 인력, 승인 회신 기한입니다.
3. 기술 전제 조건. 환경, 인터페이스, 그리고 연결되는 각 시스템을 누가 제공하는지입니다.
4. 제외 범위. 공수에 포함되지 않는 것을 명시적으로 적습니다. 레거시 데이터 아카이빙이나 서드파티 소프트웨어 같은 것입니다.

그런 다음 지명 인력, 인수 기준이 있는 산출물, 변경 관리 절차를 추가하십시오. 각 조항은 제 SAP 작업기술서 가이드에서 다루고, 서명 전에 없애야 할 함정은 ERP 계약 협상에 관한 제 글에 정리했습니다.

수행은 파트너가 합니다. 다만 어떤 결정은 수행을 파는 쪽이 아닌 사람이 점검하는 편이 낫습니다.

저는 세 시점에 독립 컨설턴트를 들이기를 권합니다.

1. 계약 단계. 서명 전에 예상 공수, 전제 조건과 제외 범위, 상업 조건을 검증합니다.
2. 설계. 귀사의 비용을 수년간 좌우하는 아키텍처와 설계 결정을 검토합니다.
3. 파트너 문서. 설계 문서나 테스트 계획 같은 산출물을 인수하고 대금을 지급하기 전에 평가합니다.

이것은 파트너를 대신하는 것이 아니라 파트너와 함께 가는 것입니다. 각자 무엇을 하고 언제 둘 다 필요한지는 제 SAP 파트너와 독립 컨설턴트 비교 가이드에서 설명합니다.

좋은 선정은 위험을 낮춥니다. 위험을 없애 주지는 않습니다.

저는 프로그램 도중에 파트너를 바꾼 적이 있고, 계기는 인력이었습니다. 파트너가 수준 있는 사람을 제공하지 못했습니다. 이미 그런 상황이라면, 파트너에게 알리기 전에 무엇을 확보해야 하는지 제 프로젝트 도중 SAP 구축 파트너 교체 가이드에서 다룹니다.

어떤 파트너에게든 연락하기 전에 범위와 평가 기준부터 작성하십시오. 그것이 일정표의 1~2주차이며, 대부분의 구매자가 건너뛰는 단계입니다.

숏리스트, 제안서, 작업기술서에 대해 독립적인 시각이 필요하시다면 제가 이 일을 돕고 있습니다. 여기에서 저에게 연락하실 수 있습니다.

SAP 구축 파트너는 어떻게 선정합니까?

SAP 컴피턴시를 활용해 SAP Partner Finder에서 롱리스트를 만들고, 최소 세 곳의 숏리스트로 좁히십시오. RFP를 내고, 파트너가 실제로 투입할 사람들과 제안 발표를 진행하고, 비슷한 프로젝트의 레퍼런스에 전화하십시오. 단계별, 역할별 공수를 정량화한 T&M 방식으로 계약하고, 상세한 전제 조건과 제외 범위를 작업기술서에 적어 넣으십시오.

SAP 구축 파트너를 선정하는 데 얼마나 걸립니까?

약 12주입니다. 2주의 준비, 롱리스트, 3주의 RFP 기간, 평가와 제안 발표, 레퍼런스 확인이 포함됩니다. 마지막 몇 주는 계약 체결 전 상업 조건과 작업기술서에 씁니다.

숏리스트에는 SAP 파트너를 몇 곳 올려야 합니까?

최소 세 곳입니다. 세 곳이면 접근 방식, 인력, 공수를 제대로 비교할 수 있고, 상업 조건에서 경쟁 긴장감을 유지할 수 있습니다.

최고의 SAP 컨설팅 회사는 어디입니까?

모든 구매자에게 통하는 순위는 없습니다. 비슷한 프로젝트의 레퍼런스, 제안된 인력의 수준, 귀사 비즈니스에 맞춰 아키텍처와 계획을 설명하는 능력, 그리고 SAP 지정으로 회사를 판단하십시오. 등급별로 묶은 회사 이름은 미국의 등급별 SAP 구축 파트너에 관한 제 가이드를 참고하십시오.

SAP 구축 계약은 고정가와 T&M 중 무엇이 좋습니까?

저는 공수를 정량화한 T&M 방식을 권합니다. 단계별, 역할별 예상 공수를 계약에 적어 추적할 수 있게 하는 것입니다. 고정가는 모든 전제 조건이 유지되는 동안에만 유지되고, 파트너는 그 위험을 금액에 반영합니다.

SAP 파트너의 레퍼런스에게 무엇을 물어야 합니까?

귀사와 비슷한 프로젝트, 즉 같은 종류의 범위, 규모, 산업에서의 파트너 경험을 물으십시오. 제안서에 있던 사람들이 실제로 일했는지, Explore에서 범위가 늘어날 때 어떻게 대응했는지, 그 파트너를 다시 쓰겠는지도 물으십시오.