S/4HANA 마이그레이션 파트너 선택 방법

SAP ECC에서 S/4HANA로의 마이그레이션 파트너를 고르려면, SAP 파트너 지정을 이용해 긴 후보 목록을 만든 뒤 두 가지로 결정하십시오. 귀사와 비슷한 마이그레이션의 레퍼런스, 그리고 귀사 비즈니스에 대한 파트너의 상위 수준 설계입니다. 답이 일반론인 파트너에게서는 돌아서고, 범위 통제는 직접 쥐고 계십시오.

짧게 답하면, 배지는 파트너를 후보 목록에 올려 줍니다. 계약을 따게 하는 것은 레퍼런스와 설계입니다.

이 글은 경로, 일정, 기한을 다루는 제 ECC에서 S/4HANA로의 마이그레이션 가이드의 한 부분입니다. 여기서는 파트너 결정만 다룹니다. 고른 파트너가 경로, 계획, 범위를 제안하므로, 이 결정이 그 뒤에 오는 것 대부분의 모양을 정합니다.

마이그레이션 파트너는 구축 파트너와 같은 구매가 아닙니다. 브라운필드 전환에서는 기술적 전환 역량, 커스텀 코드 수정, 데이터 준비, 그리고 한 번에 성공하는 컷오버를 삽니다. 그린필드에서는 프로세스 설계도 함께 삽니다.

대부분의 선정 절차가 이 점을 놓칩니다. 일일 단가와 방법론 슬라이드를 비교하지만, 실제 작업은 슬라이드가 거의 보여 주지 않는 몇 곳에 있습니다.

1. 커스텀 코드. 제 경험상 마이그레이션에서 가장 자주 초과되는 단계이며, 기업이 가장 많이 잊는 숨은 비용입니다.
2. 데이터. 제가 본 프로그램에서 데이터 마이그레이션은 공수의 30~40%를 차지합니다.
3. 컷오버. 브라운필드에서는 실제 전환 전에 모의 전환을 세 번 계획하며, 제가 본 다운타임은 주말 하루에서 일주일까지였습니다.
4. 설계. 파트너가 처음 몇 달 동안 제안하는 설계 결정이 그 후 몇 년의 비용을 결정합니다.

그러니 질문은 "어느 파트너가 최고인가"가 아닙니다. 어느 파트너가 귀사 시스템에서 이 네 영역을 어떻게 다룰지 증거로 보여 줄 수 있느냐입니다.

SAP는 파트너 프로그램인 SAP PartnerEdge를 컴피턴시 프레임워크로 운영합니다. 2022년에 이를 도입하면서 SAP는 일곱 개 컴피턴시마다 에센셜, 어드밴스드, 엑스퍼트의 세 등급을 두었고, 각 컴피턴시 안에 제품 또는 프로세스 수준의 전문 분야를 두었습니다. 파트너는 전문 지식, 고객 성공, 숙련도를 바탕으로 이를 취득합니다.

이 지정은 SAP Partner Finder에 표시되며, 거기서 파트너를 검색하고 필터링할 수 있습니다. SAP는 2025년 1월 PartnerEdge 업데이트에서 이제 전문성이 파트너 등급을 정하는 데 더욱 큰 역할을 한다고 밝혔습니다.

RISE with SAP에는 별도의 인증이 있습니다. 2024년 6월에 도입된 RISE with SAP Validated Partner 인증은 여러 컴피턴시에서 엑스퍼트 등급을 요구합니다. 여기에는 RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform, SAP Business Process Transformation이 포함됩니다.

SAP의 2025년 7월 인증 설명은 딜리버리 측면을 더합니다. 딜리버리 팀 전반에 걸친 RISE with SAP Methodology, 핵심 역할의 인증 인력, 그리고 SAP Cloud ALM에 문서화된 Clean Core 품질 게이트를 요구합니다.

각 신호가 알려 주는 것과 알려 주지 않는 것은 다음과 같습니다.

신호	확인해 주는 것	확인해 주지 않는 것
컴피턴시 등급(에센셜, 어드밴스드, 엑스퍼트)	회사가 해당 영역에서 SAP가 측정하는 지식, 수행 프로젝트, 고객 성과를 갖추고 있음	귀사 프로그램에 제안된 사람들이 그 일을 했다는 것
전문 분야	특정 SAP 제품 또는 프로세스에서의 성과	귀사 산업이나 귀사 유형의 마이그레이션에 대한 깊이
RISE with SAP Validated Partner	엑스퍼트 컴피턴시, RISE 방법론, SAP Cloud ALM의 Clean Core 게이트	파트너가 귀사 커스텀 코드, 데이터, 재무 마감을 이해한다는 것
SAP Partner Finder 등재	지정이 공개된 등록 SAP 파트너라는 것	적합성에 관한 어떤 것도

배지는 필터로 쓰십시오. 관련 컴피턴시가 없는 파트너는 대규모 마이그레이션의 후보 목록에 있으면 안 됩니다. 모든 배지를 가진 파트너도 아래 두 가지 시험은 통과해야 합니다.

제가 파트너 결정을 진행하는 방법

1. 01

   평가

   시장에 나가기 전에 SAP Readiness Check를 실행하고 커스텀 코드와 데이터 규모를 산정합니다.

2. 02

   범위 소유

   범위와 내려야 할 결정을 직접 작성해, 파트너가 귀사의 사실에 답하게 합니다.

3. 03

   긴 후보 목록

   SAP 지정과 Partner Finder로 관련 컴피턴시를 가진 회사를 찾습니다.

4. 04

   검증

   레퍼런스를 확인하고 최종 후보 파트너마다 상위 수준 설계를 요청합니다.

5. 05

   계약

   대금 지급과 범위 변경을 검증한 설계에 연결합니다.

파트너 결정에 대해 조언할 때 제게 결정을 내려 주는 것은 두 가지입니다. 레퍼런스와 파트너의 상위 수준 설계입니다. 제안서의 나머지는 모두 보조 자료입니다.

귀사와 비슷한 마이그레이션의 레퍼런스

레퍼런스는 귀사 상황과 맞을 때만 쓸모가 있습니다. 다른 산업의 그린필드 레퍼런스는 브라운필드를 하는 제조업체에 거의 아무것도 알려 주지 않습니다.

세 가지가 맞는 레퍼런스를 요청한 다음, 직접 전화하십시오.

1. 경로. 브라운필드, 그린필드, 선택적 전환 중 귀사와 같은 경로입니다.
2. 규모. 비슷한 수의 법인, 국가, 커스텀 오브젝트입니다.
3. 사람. 레퍼런스에게 누가 작업을 이끌었는지 묻고, 그 사람들이 귀사 제안서에 있는지 확인하십시오.

통화에서는 시작과 끝의 커스텀 코드 수, 모의 전환을 몇 번 했는지, 컷오버에서 무엇이 잘못됐는지 물으십시오. 이 질문에 답하지 못하는 레퍼런스는 작업과 충분히 가까이 있지 않았던 것입니다.

귀사 비즈니스에 대한 상위 수준 설계

두 번째 시험은 서명 전에 최종 후보 파트너마다 목표 S/4HANA 시스템의 상위 수준 설계를 요청하는 것입니다. Readiness Check 결과와 직접 작성한 범위를 건네고, 귀사 프로세스, 커스텀 코드, 데이터를 어떻게 다룰지 물으십시오.

좋은 상위 수준 설계는 귀사의 법인, 핵심 프로세스, 중요한 커스텀 오브젝트를 이름으로 거론합니다. 무엇을 폐기하고 무엇을 유지할지, 그리고 그 이유를 말합니다. 데이터 로드와 컷오버를 어떻게 구성할지 보여 줍니다.

파트너가 Clean Core를 지킬 수 있는지도 여기서 보입니다. 커스터마이징은 최소한으로 유지하고 잘 통제해야 합니다. 설계가 SAP를 예전 시스템처럼 작동하게 만들려 한다면, 그것이 향후 모든 업그레이드의 비용을 끌어올리는 습관입니다.

제가 돌아서게 만드는 경고 신호는 일반론적인 정보입니다. 귀사 비즈니스에 특화되지 않은 제안이나 질문에 대한 답입니다.

보면 알아볼 수 있습니다. 제안서는 방법론을 자세히 설명하고 귀사는 한 단락으로 끝냅니다. 귀사 커스텀 코드에 대한 질문에는 "가속기(accelerator)"에 관한 답이 돌아옵니다.

계획에는 지난달 다른 회사 자료에서 본 것과 같은 단계와 기간이 들어 있습니다.

일반론적인 답은 둘 중 하나를 뜻합니다. 파트너가 귀사를 이해하는 작업을 하지 않았거나, 서명 전까지는 할 생각이 없다는 것입니다. 어느 쪽이든 실제 설계는 Explore 동안 귀사 예산으로 이뤄집니다.

시험은 간단합니다. 답 하나하나에서 귀사 이름을 경쟁사 이름으로 바꿔 보십시오. 그래도 맞게 읽힌다면, 귀사를 위해 쓴 답이 아닙니다.

제가 보는 마이그레이션 예산 문제 대부분의 근본 원인은 벤더에게 범위 통제를 맡기는 것입니다. 예산은 WRICEF 오브젝트(워크플로, 보고서, 인터페이스, 전환, 개선, 양식)가 늘어나는 Explore 단계에서 타격을 받습니다. 범위를 쓰는 파트너가 변경 요청도 씁니다.

나쁜 의도의 문제가 아닙니다. 파트너의 상업적 동기는 시작하는 것, 그리고 일을 발견하면 더하는 것입니다. 귀사의 동기는 이사회에 제시한 숫자 안에서 끝내는 것입니다.

서로 다른 일이며, 범위는 돈을 내는 쪽에 속합니다.

실무에서는 네 가지 방법으로 범위 오너십을 귀사 쪽에 두십시오.

1. 시장에 나가기 전에 범위를 작성하십시오. 파트너의 디스커버리 워크숍이 아니라 Readiness Check와 자체 커스텀 코드 분석을 근거로 삼습니다.
2. 설계 권한 조직을 두십시오. 현업과 IT가 함께하며, 새로운 WRICEF 오브젝트 하나하나를 승인하거나 거부할 권한을 가집니다.
3. WRICEF 목록의 기준선을 정하십시오. 계약 서명 시점에 오브젝트 수를 세고, 매 운영위원회에서 그 수를 보고합니다.
4. 계약을 검증한 설계에 연결하십시오. 그 설계에 대한 변경은 이유와 비용을 붙여 변경 통제를 거칩니다.

그래도 초과에 대비하십시오. 저라면 10~20%의 예비비를 두겠으며, 서비스가 전체 프로그램 비용의 35~50%라는 점을 기억하십시오. 제 S/4HANA 마이그레이션 비용 가이드는 경로별로 무엇이 그 숫자를 좌우하는지 보여 주고, ERP 계약 협상에 관한 제 글은 상업 조건을 다룹니다.

이 질문에 대한 제 답은 짧습니다. 레퍼런스에 달려 있습니다.

귀사 산업에서 비교할 만한 브라운필드 레퍼런스가 없는 글로벌 SI는 그런 프로젝트를 세 번 해 본 부티크보다 약한 선택입니다. 귀사 규모의 레퍼런스가 없는 부티크는 그런 레퍼런스가 있는 SI보다 약한 선택입니다. 회사 규모는 인력 풀의 깊이와 범위를 알려 주고, 레퍼런스는 그 사람들이 귀사 마이그레이션을 할 수 있는지 알려 줍니다.

미국의 SAP 구축 파트너를 등급별로 정리한 글을 따로 썼습니다. 각 등급이 무엇을 잘하고 어디서 실패하는 경향이 있는지 다룹니다. 여기서 목록을 반복하지 않으며, 저는 파트너 순위를 매기지 않습니다. 그 글로 트레이드오프를 이해한 다음, 최종 후보 목록에 있는 누구에게든 위의 두 가지 시험을 적용하십시오.

규모에 관해 한 가지 더 있습니다. 대형 프로그램 다수는 파트너를 둘 이상 씁니다. 예를 들어 핵심 마이그레이션은 주 계약자가, 선택적 데이터 전환이나 커스텀 코드는 전문 업체가 맡습니다. 귀사가 범위를 소유하고 파트너 한 곳이 통합을 책임질 때 효과가 있습니다.

제안요청서를 단 한 건이라도 보내기 전에 평가를 실행하십시오. SAP Readiness Check와 마이그레이션 평가는 파트너가 응답해야 할 커스텀 코드, 데이터, 단순화에 관한 사실을 줍니다. 그것이 없으면 모든 파트너가 자기 가정으로 빈칸을 채우고, 귀사는 답을 비교할 수 없습니다.

이미 서명했고 프로그램이 밀리고 있다면 질문이 달라집니다. 제 SAP 프로그램 회복 가이드에서 먼저 확인할 것을 다룹니다.

제가 이끌었거나 구해 낸 21개 SAP 프로그램에서 본 가장 큰 실수는 처음에 계획을 제대로 세우지 않는 것입니다. 파트너 선정은 그 계획이 시작되는 곳입니다. 최종 후보 목록이나 제안서에 대해 독립적인 시각이 필요하다면 제가 도와드리며, 여기에서 연락하실 수 있습니다.

SAP S/4HANA 마이그레이션 파트너는 어떻게 고릅니까?

SAP 컴피턴시와 Partner Finder로 관련 전문성을 가진 파트너의 긴 후보 목록을 만드십시오. 그다음 귀사와 비슷한 마이그레이션의 레퍼런스와 귀사 비즈니스에 대한 각 파트너의 상위 수준 설계로 결정하십시오. 답이 일반론인 파트너에게서는 돌아서고, 범위 오너십은 직접 유지하십시오.

RISE with SAP Validated Partner란 무엇입니까?

크고 복잡한 클라우드 ERP 프로젝트를 수행하는 파트너를 위해 SAP가 2024년에 도입한 인증입니다. Validated Partner는 RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition을 포함한 여러 SAP 컴피턴시에서 엑스퍼트 등급을 보유합니다. SAP는 또한 RISE with SAP Methodology, 핵심 역할의 인증 인력, SAP Cloud ALM에 문서화된 Clean Core 품질 게이트를 기대합니다.

S/4HANA 마이그레이션에는 대형 SI와 부티크 중 어느 쪽을 써야 합니까?

레퍼런스에 달려 있습니다. 같은 경로, 비슷한 규모, 비슷한 산업에서 귀사와 같은 마이그레이션을 해 본 사람들이 있는 회사를 고르십시오. 회사 규모는 인력 풀의 깊이와 범위를 알려 줄 뿐, 그 팀이 귀사 마이그레이션을 할 수 있는지는 알려 주지 않습니다.

서명 전에 SAP 파트너에게 어떤 질문을 해야 합니까?

비교할 만한 마이그레이션의 레퍼런스를 요청하고 직접 전화하십시오. Readiness Check 결과와 귀사 범위를 바탕으로 한 목표 시스템의 상위 수준 설계를 요청하십시오. 커스텀 코드의 규모를 어떻게 산정하고 줄일지, 모의 전환을 몇 번 계획하는지, 정확히 누가 귀사 프로그램에 투입되는지 물으십시오.

SAP 구축 파트너를 선정할 때의 경고 신호는 무엇입니까?

가장 큰 것은 일반론적인 정보입니다. 어느 회사에나 해당될 수 있는 제안이나 답입니다. 그 밖에 다른 모든 계획과 똑같아 보이는 계획, 커스텀 코드와 데이터에 대한 모호한 답, 서명 후 자사 디스커버리 워크숍에서 범위를 정의하려는 파트너가 있습니다.

SAP 엑스퍼트 파트너 배지가 마이그레이션 성공을 보장합니까?

아니요. SAP 컴피턴시 등급은 회사 수준의 지식, 수행 프로젝트, 고객 성과를 확인해 줍니다. 귀사 프로그램에 제안된 사람들이 그 일을 했다는 것이나, 파트너가 귀사의 커스텀 코드와 데이터를 이해한다는 것은 확인해 주지 않습니다.

배지로 걸러 낸 다음, 레퍼런스와 설계를 검증하십시오.