So wählen Sie einen Partner für die S/4HANA-Migration

Um einen Partner für die Migration von SAP ECC auf S/4HANA zu wählen, nutzen Sie die Partnerauszeichnungen von SAP, um eine Longlist zu erstellen, und entscheiden dann nach zwei Dingen: Referenzen aus Migrationen wie Ihrer und dem Grobdesign des Partners für Ihr Unternehmen. Verabschieden Sie sich von jedem Partner, dessen Antworten allgemein sind, und behalten Sie die Steuerung des Umfangs selbst.

Kurz gesagt: Das Badge bringt einen Partner auf Ihre Liste. Die Referenzen und das Design bringen ihm den Vertrag.

Dieser Artikel ist ein Teil meines Leitfadens zur Migration von ECC auf S/4HANA, der die Wege, Zeitpläne und Fristen behandelt. Hier geht es nur um die Partnerentscheidung. Sie prägt das meiste von dem, was folgt, denn der Partner, den Sie wählen, schlägt den Weg, den Plan und den Umfang vor.

Ein Migrationspartner ist nicht derselbe Einkauf wie ein Implementierungspartner. Bei einer Brownfield-Konvertierung kaufen Sie technisches Konvertierungs-Know-how, die Bereinigung der Eigenentwicklungen, Datenaufbereitung und einen Cutover, der beim ersten Mal funktioniert. Bei einem Greenfield kaufen Sie zusätzlich Prozessdesign.

Die meisten Auswahlverfahren übersehen das. Sie vergleichen Tagessätze und Methodikfolien, während die eigentliche Arbeit an einigen wenigen Stellen liegt, die die Folien selten zeigen:

1. Eigenentwicklungen. Nach meiner Erfahrung sind sie die Migrationsphase, die am häufigsten überzieht, und die versteckten Kosten, die Unternehmen am häufigsten vergessen.
2. Daten. Die Datenmigration macht in den Programmen, die ich erlebt habe, 30 bis 40 Prozent des Aufwands aus.
3. Cutover. Bei einem Brownfield plane ich drei Probekonvertierungen vor der echten, und die Downtime, die ich erlebt habe, reicht von einem Wochenende bis zu einer Woche.
4. Design. Die Designentscheidungen, die der Partner in den ersten Monaten vorschlägt, bestimmen Ihre Kosten für die Jahre danach.

Die Frage lautet also nicht „welcher Partner ist der beste“. Sie lautet, welcher Partner Ihnen mit Belegen zeigen kann, wie er diese vier Bereiche für Ihr System angehen wird.

SAP betreibt sein Partnerprogramm SAP PartnerEdge auf Basis eines Kompetenzrahmens. Als SAP ihn 2022 einführte, legte es sieben Kompetenzen mit je drei Stufen fest, Essential, Advanced und Expert, mit Spezialisierungen auf Produkt- oder Prozessebene innerhalb jeder Kompetenz. Partner erwerben sie durch Fachwissen, Kundenerfolg und Kompetenz.

Diese Auszeichnungen erscheinen im SAP Partner Finder, wo Sie Partner suchen und filtern können. In seinem Update zu PartnerEdge vom Januar 2025 erklärte SAP, dass Expertise bei der Bestimmung der Partnerstufen nun eine noch stärkere Rolle spielt.

Für RISE with SAP gibt es eine eigene Anerkennung. Die im Juni 2024 eingeführte Anerkennung als RISE with SAP Validated Partner verlangt die Expert-Stufe mehrerer Kompetenzen. Dazu gehören RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform und SAP Business Process Transformation.

SAPs Beschreibung der Anerkennung vom Juli 2025 ergänzt die Seite der Umsetzung. Sie verlangt die RISE with SAP Methodology in allen Delivery-Teams, zertifizierte Personen in Schlüsselrollen und in SAP Cloud ALM dokumentierte Clean-Core-Quality-Gates.

Das sagt Ihnen jedes Signal, und das sagt es nicht:

Signal	Was es bestätigt	Was es nicht bestätigt
Kompetenzstufe (Essential, Advanced, Expert)	Die Firma hat das Wissen, die durchgeführten Projekte und die Kundenergebnisse, die SAP in diesem Bereich misst	Dass die für Ihr Programm vorgeschlagenen Personen diese Arbeit geleistet haben
Spezialisierung	Leistungen in einem bestimmten SAP-Produkt oder Prozess	Tiefe in Ihrer Branche oder Ihrer Art von Migration
RISE with SAP Validated Partner	Expert-Kompetenzen, die RISE-Methodik und Clean-Core-Gates in SAP Cloud ALM	Dass der Partner Ihre Eigenentwicklungen, Ihre Daten oder Ihren Finanzabschluss versteht
Eintrag im SAP Partner Finder	Die Firma ist ein registrierter SAP-Partner mit sichtbaren Auszeichnungen	Irgendetwas über die Passung

Nutzen Sie die Badges als Filter. Ein Partner ohne relevante Kompetenz sollte nicht auf einer Liste für eine große Migration stehen. Ein Partner mit allen Badges muss trotzdem die beiden Prüfungen unten bestehen.

Wie ich die Partnerentscheidung führen würde

1. 01

   Bewerten

   Führen Sie den SAP Readiness Check aus und bemessen Sie Eigenentwicklungen und Daten, bevor Sie an den Markt gehen.

2. 02

   Umfang führen

   Schreiben Sie den Umfang und die gewünschten Entscheidungen auf, damit Partner auf Ihre Fakten antworten.

3. 03

   Longlist

   Nutzen Sie SAP-Auszeichnungen und den Partner Finder, um Firmen mit relevanten Kompetenzen zu finden.

4. 04

   Prüfen

   Prüfen Sie Referenzen und fordern Sie von jedem Partner der Shortlist ein Grobdesign an.

5. 05

   Vertrag

   Binden Sie Zahlungen und Umfangsänderungen an das geprüfte Design.

Wenn ich bei einer Partnerentscheidung berate, entscheiden für mich zwei Dinge: Referenzen und das Grobdesign des Partners. Alles andere im Angebot ist Begleitmaterial.

Referenzen aus Migrationen wie Ihrer

Eine Referenz nützt nur, wenn sie zu Ihrer Situation passt. Eine Referenz aus einem Greenfield in einer anderen Branche sagt einem Fertigungsunternehmen mit Brownfield sehr wenig.

Fragen Sie nach Referenzen, die in drei Punkten passen, und rufen Sie sie dann selbst an:

1. Der Weg. Brownfield, Greenfield oder selektiv, derselbe wie Ihrer.
2. Die Größenordnung. Eine ähnliche Zahl an Gesellschaften, Ländern und kundeneigenen Objekten.
3. Die Personen. Fragen Sie die Referenz, wer die Arbeit geleitet hat, und prüfen Sie dann, ob diese Personen in Ihrem Angebot stehen.

Fragen Sie im Gespräch, wie viele kundeneigene Objekte es zu Beginn und am Ende gab, wie viele Probekonvertierungen liefen und was beim Cutover schiefging. Eine Referenz, die diese Fragen nicht beantworten kann, war nicht nah genug an der Arbeit.

Ihr Grobdesign für Ihr Unternehmen

Die zweite Prüfung besteht darin, jeden Partner der Shortlist vor der Unterschrift um ein Grobdesign Ihres S/4HANA-Zielsystems zu bitten. Geben Sie ihm die Ergebnisse Ihres Readiness Checks und den Umfang, den Sie geschrieben haben, und fragen Sie dann, wie er Ihre Prozesse, Ihre Eigenentwicklungen und Ihre Daten angehen würde.

Ein gutes Grobdesign benennt Ihre Gesellschaften, Ihre kritischen Prozesse und die kundeneigenen Objekte, auf die es ankommt. Es sagt, was der Partner stilllegen und was er behalten würde und warum. Es zeigt, wie er die Datenladungen und den Cutover strukturieren würde.

Hier sehen Sie auch, ob der Partner einen Clean Core halten kann. Anpassungen sollten auf einem Minimum gehalten und gut gesteuert werden. Wenn das Design versucht, SAP wie Ihr altes System arbeiten zu lassen, ist das die Gewohnheit, die die Kosten bei jedem künftigen Upgrade in die Höhe treibt.

Das Warnsignal, bei dem ich gehe, sind allgemeine Informationen. Ein Pitch oder Antworten auf Ihre Fragen, die nicht spezifisch für Ihr Unternehmen sind.

Sie werden es erkennen. Das Angebot beschreibt die Methodik im Detail und Ihr Unternehmen in einem Absatz. Fragen zu Ihren Eigenentwicklungen bekommen eine Antwort über „Accelerators“.

Der Plan hat dieselben Phasen und Dauern, die Sie letzten Monat in der Präsentation einer anderen Firma gesehen haben.

Allgemeine Antworten bedeuten eines von zwei Dingen. Entweder hat der Partner die Arbeit nicht gemacht, Sie zu verstehen, oder er hat nicht vor, sie vor Ihrer Unterschrift zu machen. In beiden Fällen wird das echte Design während Explore auf Ihre Kosten erstellt.

Die Prüfung ist einfach. Nehmen Sie jede Antwort und ersetzen Sie den Namen Ihres Unternehmens durch den eines Wettbewerbers. Liest sie sich immer noch richtig, wurde sie nicht für Sie geschrieben.

Die Grundursache, die ich hinter den meisten Budgetproblemen bei Migrationen sehe, ist, den Anbietern die Steuerung des Umfangs zu überlassen. Budgets werden in der Explore-Phase getroffen, wenn die WRICEF-Objekte (Workflows, Reports, Schnittstellen, Konvertierungen, Erweiterungen und Formulare) wachsen. Der Partner, der den Umfang schreibt, schreibt auch die Change Requests.

Es geht nicht um böse Absicht. Der kommerzielle Anreiz eines Partners ist, anzufangen und Arbeit hinzuzufügen, wenn er sie findet. Ihr Anreiz ist, innerhalb der Zahl fertig zu werden, die Sie dem Vorstand genannt haben.

Das sind unterschiedliche Aufgaben, und der Umfang gehört zu der Seite, die zahlt.

In der Praxis behalten Sie die Verantwortung für den Umfang auf vier Arten auf Ihrer Seite:

1. Schreiben Sie den Umfang, bevor Sie an den Markt gehen. Stützen Sie ihn auf Ihren Readiness Check und Ihre eigene Analyse der Eigenentwicklungen, nicht auf den Discovery-Workshop des Partners.
2. Richten Sie eine Design Authority ein. Fachbereich und IT gemeinsam, mit dem Recht, jedes neue WRICEF-Objekt zu genehmigen oder abzulehnen.
3. Legen Sie eine Baseline für die WRICEF-Liste fest. Zählen Sie die Objekte bei Vertragsunterzeichnung und berichten Sie die Zahl in jedem Lenkungsausschuss.
4. Binden Sie den Vertrag an das geprüfte Design. Änderungen gegenüber diesem Design laufen über das Änderungsmanagement, mit Begründung und Kosten.

Planen Sie trotzdem für Überschreitungen. Ich würde eine Reserve von 10 bis 20 Prozent halten und daran denken, dass Dienstleistungen 35 bis 50 Prozent der gesamten Programmkosten ausmachen. Mein Leitfaden zu den Kosten einer S/4HANA-Migration zeigt, was die Zahl je Weg treibt, und meine Hinweise zur Verhandlung von ERP-Verträgen behandeln die kommerziellen Bedingungen.

Meine Antwort darauf ist kurz: Es hängt von den Referenzen ab.

Ein globaler Systemintegrator ohne vergleichbare Brownfield-Referenz in Ihrer Branche ist eine schwächere Wahl als eine Boutique, die drei davon gemacht hat. Eine Boutique ohne Referenz in Ihrer Größenordnung ist eine schwächere Wahl als ein Systemintegrator, der eine hat. Die Größe der Firma sagt Ihnen etwas über die Personaldecke und die Reichweite, und die Referenzen sagen Ihnen, ob die Personen Ihre Migration stemmen können.

Ich habe separat über SAP-Implementierungspartner in den USA nach Stufe geschrieben, mit dem, worin jede Stufe gut ist und wo sie tendenziell scheitert. Die Listen wiederhole ich hier nicht, und ich erstelle keine Rangliste von Partnern. Nutzen Sie diesen Artikel, um die Kompromisse zu verstehen, und führen Sie dann die beiden obigen Prüfungen mit allen auf Ihrer Shortlist durch.

Noch ein Punkt zur Größe. Viele große Programme nutzen mehr als einen Partner, zum Beispiel einen Hauptauftragnehmer für die Kernmigration und einen Spezialisten für die Selective Data Transition oder die Eigenentwicklungen. Das funktioniert, wenn Sie den Umfang führen und ein Partner für die Integration verantwortlich ist.

Bevor Sie eine einzige Ausschreibung verschicken, führen Sie die Bewertung durch. Ein SAP Readiness Check mit Migrationsbewertung liefert Ihnen die Fakten zu Eigenentwicklungen, Daten und Simplification Items, auf die Partner antworten sollten. Ohne ihn füllt jeder Partner die Lücke mit eigenen Annahmen, und Sie können die Antworten nicht vergleichen.

Wenn Sie bereits unterschrieben haben und das Programm ins Rutschen gerät, sind die Fragen andere. Mein Leitfaden zur Rettung von SAP-Programmen behandelt, was Sie zuerst prüfen sollten.

In den 21 SAP-Programmen, die ich geleitet oder gerettet habe, ist der größte Fehler, den ich sehe, zu Beginn nicht richtig zu planen. Die Partnerauswahl ist der Ort, an dem diese Planung beginnt. Wenn Sie eine unabhängige Sicht auf eine Shortlist oder ein Angebot möchten, helfe ich Unternehmen dabei, und Sie können mich hier kontaktieren.

Wie wähle ich einen Partner für die SAP-S/4HANA-Migration?

Nutzen Sie die Kompetenzen von SAP und den Partner Finder, um eine Longlist von Partnern mit relevanter Expertise zu erstellen. Entscheiden Sie dann nach Referenzen aus Migrationen wie Ihrer und nach dem Grobdesign jedes Partners für Ihr Unternehmen. Verabschieden Sie sich von Partnern, deren Antworten allgemein sind, und behalten Sie die Verantwortung für den Umfang.

Was ist ein RISE with SAP Validated Partner?

Es ist eine Anerkennung, die SAP 2024 für Partner eingeführt hat, die große und komplexe Cloud-ERP-Projekte umsetzen. Validierte Partner haben die Expert-Stufe mehrerer SAP-Kompetenzen, darunter RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. SAP erwartet außerdem die RISE with SAP Methodology, zertifizierte Personen in Schlüsselrollen und in SAP Cloud ALM dokumentierte Clean-Core-Quality-Gates.

Sollte ich für eine S/4HANA-Migration einen großen Systemintegrator oder eine Boutique beauftragen?

Es hängt von den Referenzen ab. Wählen Sie die Firma, deren Personen eine Migration wie Ihre durchgeführt haben, auf demselben Weg, in ähnlicher Größenordnung und in einer ähnlichen Branche. Die Größe der Firma sagt Ihnen etwas über Personaldecke und Reichweite, nicht darüber, ob das Team Ihre Migration stemmen kann.

Welche Fragen sollte ich einem SAP-Partner vor der Unterschrift stellen?

Fragen Sie nach Referenzen aus vergleichbaren Migrationen und rufen Sie sie selbst an. Fordern Sie ein Grobdesign Ihres Zielsystems an, auf Basis Ihrer Readiness-Check-Ergebnisse und Ihres Umfangs. Fragen Sie, wie der Partner die Eigenentwicklungen bemessen und reduzieren wird, wie viele Probekonvertierungen er plant und wer genau in Ihrem Programm arbeiten wird.

Was sind die Warnsignale bei der Auswahl eines SAP-Implementierungspartners?

Das wichtigste sind allgemeine Informationen: ein Pitch oder Antworten, die auf jedes Unternehmen passen könnten. Weitere sind ein Plan, der wie jeder andere Plan aussieht, vage Antworten zu Eigenentwicklungen und Daten und ein Partner, der den Umfang nach Ihrer Unterschrift in seinem eigenen Discovery-Workshop festlegen will.

Garantiert ein Expert-Badge von SAP eine erfolgreiche Migration?

Nein. Die Kompetenzstufen von SAP bestätigen Wissen, durchgeführte Projekte und Kundenergebnisse auf Ebene der Firma. Sie bestätigen nicht, dass die für Ihr Programm vorgeschlagenen Personen diese Arbeit geleistet haben oder dass der Partner Ihre Eigenentwicklungen und Daten versteht.

Nutzen Sie Badges als Filter und prüfen Sie dann Referenzen und Design.