SAP-Einführungspartner in den USA nach Tier

Wählen Sie einen SAP-Einführungspartner in den USA nach Passung, nicht nach Tier. Globale Tier-1-SIs passen zu Programmen über mehrere Regionen mit starker Regulierung. Tier-2-Spezialisten passen zu Mittelstands- und Einzelbranchenprogrammen, die Skalierung ohne den Overhead von Tier 1 wollen. Tier-3-Boutiquen passen zu klar abgegrenztem Umfang, bei dem Sie jeden Tag erfahrene Leute im Raum haben wollen. Egal welches Tier Sie wählen, die entscheidende Frage ist, wer tatsächlich in Ihrem Projekt sitzen wird. Dieser Leitfaden richtet sich an CIOs, CFOs und Einkaufsverantwortliche, die eine US-Auswahlliste von Partnern für S/4HANA erstellen. Nutzen Sie die fünf Fragen und die Kostentabelle unten, bevor Sie irgendetwas unterschreiben.

Ich bin seit 25 Jahren ERP-Berater. Die Wahl des falschen Partners wirkt sich jahrelang auf ein Unternehmen aus, und ich habe gesehen, wie Unternehmen Millionen verschwendet haben, weil sie einen Namen statt einer Passung gewählt haben. Die Einteilung unten ist die, die ich in Ihrem Auswahlgremium verwenden würde, nicht die Marketingversion.

Ein unpassender Partner hat mehr SAP-Projekte verzögert als eine schlechte Konfiguration. Im März 2024 sah ich zu, wie ein Fertigungskunde für einen mittelgroßen Betrieb eine Tier-1-Firma wählte. Das war überdimensioniert. Der Kunde zahlte doppelt so viel wie nötig, und die Einführung dauerte länger, weil die Prozesse der großen Firma für seinen Bedarf zu schwerfällig waren.

Es funktioniert auch umgekehrt. Ich habe erlebt, wie eine Behörde sich für eine Tier-2-Firma entschied und am Ende eine gescheiterte Einführung hatte, 18 verlorene Monate, einen Rechtsstreit und Blamage.

Das Tier sagt etwas über Skalierung, Risikoabdeckung und globale Fähigkeiten. Über die Qualität der Umsetzung sagt es nichts. Die entscheiden das Team, die Passung und die Governance, die Sie um beides herum aufbauen.

Tier 1: globale FirmenTier 2: SpezialistenTier 3: Boutiquen

Passt am besten zuTier 1: globale FirmenProgrammen über mehrere Regionen mit starker RegulierungTier 2: SpezialistenMittelstands- und EinzelbranchenprogrammenTier 3: BoutiquenKlar abgegrenztem Umfang, jeden Tag erfahrene Leute

Was Sie bekommenTier 1: globale FirmenPersonelle Reserve, globale Umsetzung, PrüfpfadeTier 2: SpezialistenEchte Skalierung ohne Tier-1-OverheadTier 3: BoutiquenErfahrene Leute, die tatsächlich erscheinen

Typische KundengrößeTier 1: globale FirmenGroßunternehmen und globale KonzerneTier 2: SpezialistenMittelstand und GroßunternehmenTier 3: BoutiquenKleine Unternehmen und Mittelstand

Vor der Unterschrift testenTier 1: globale FirmenLebensläufe und Verfügbarkeit des benannten TeamsTier 2: SpezialistenEine Arbeitssitzung zu Ihren schwierigsten SzenarienTier 3: BoutiquenDen Vertretungsplan für Schlüsselpersonen

Quelle: Kundengrößen, die ich jedes Tier auf dem US-Markt bedienen sehe. Anker, keine Angebote

„Wir brauchen einen S/4HANA-Partner“ ist zu allgemein, um eine Entscheidung zu steuern. Schärfen Sie das, bevor Sie an den Markt gehen.

Sie kaufen vier Dinge, kein Logo und keine Methodik-Präsentation: Fachwissen in Ihrer Branche, ein Team, das vom Blueprint bis zur Hypercare beständig bleibt, ein Umsetzungsmodell, das zur Entscheidungsweise Ihrer Organisation passt, und eine Verantwortlichkeit, die Personalwechsel auf beiden Seiten übersteht. Die Tiers bündeln diese Dinge unterschiedlich, und das tun auch die Firmen innerhalb eines Tiers. Der teuerste Fehler ist, den Ruf der Firma zu kaufen statt des Teams, mit dem Sie arbeiten werden.

Die vier Auswahlachsen

Größe des Programms. Ein S/4HANA-Programm in der Fertigung über mehrere Gesellschaften und Länder braucht andere Fähigkeiten als ein Rollout von Finanzwesen und Einkauf für eine einzelne Gesellschaft. Tier-1-Firmen bringen globale Umsetzung und Branchenvorlagen mit. Boutiquen bringen tiefe fachliche Spezialisten und Kontinuität auf Senior-Ebene mit.

Branchentiefe. SAP in der Pharmaindustrie ist etwas anderes als SAP in der diskreten Fertigung, und das wiederum etwas anderes als bei Finanzdienstleistern. Ein Partner mit echter Branchentiefe hat die Designentscheidungen, vor denen Ihr Projekt stehen wird, schon getroffen. Einer ohne sie lernt auf Ihre Kosten.

Umsetzungsmodell. Manche Firmen setzen auf Methodik und Vorlagen, andere auf erfahrene Praktiker, die sich anpassen. Beides kann funktionieren. Entscheidend ist, ob das Modell dazu passt, wie Ihre Organisation Entscheidungen trifft.

Das tatsächliche Team. Verlangen Sie die Lebensläufe und die Verfügbarkeit der Menschen, die in Ihrem Projektraum sitzen werden, und bewerten Sie diese statt der Pitch-Präsentation. Meine Liste der wichtigsten Rollen im SAP-Einführungsteam zeigt, welche Lebensläufe Sie anfordern sollten.

Wo sich der US-Markt unterscheidet

Eine US-Auswahlliste ist mehr als eine globale Auswahlliste, gefiltert nach US-Büros. Drei Faktoren verändern sie:

1. Cloud-Workloads für Bundesbehörden und Verteidigung laufen über SAP NS2. SAP National Security Services ist die eigenständige US-Tochter von SAP für Kunden aus der nationalen Sicherheit. 2025 erteilte die DISA ihr eine vorläufige Genehmigung, S/4HANA Cloud Private Edition und SAP BTP auf FedRAMP+ Impact Level 5 zu betreiben. Ihre Angebote laufen auf AWS GovCloud (US). Ein Partner ohne NS2-Erfahrung kann diese Workloads nicht bedienen.
2. Das Gesundheitswesen braucht Konfigurationsberater mit HIPAA-Erfahrung. Nicht Leute, die über HIPAA gelesen haben, sondern Leute, die die Kontrollen entworfen und den Prüfpfad für ein HITRUST-Review aufgebaut haben. Ein Partner ohne diese Erfahrung merkt es meist erst im Integrationstest, wenn die Neugestaltung von Kontrollen langsam und teuer ist.
3. Zulieferer der Verteidigung brauchen CMMC-Disziplin. Die DFARS-Regel, die CMMC in Verträge bringt, ist am 10. November 2025 in Kraft getreten. Ab dem 10. November 2026 können Verträge mit kontrollierten, nicht als Verschlusssache eingestuften Informationen eine Zertifizierung auf Level 2 durch Dritte verlangen. Ein Partner ohne die Dokumentationsgewohnheiten, die CMMC verlangt, wird bei Ihrem Assessment Feststellungen verursachen.

Diese Faktoren ändern nicht das Tier, das Sie brauchen. Sie ändern, welche Firmen innerhalb des Tiers Sie bedienen können.

Fünf Fragen vor der Unterschrift

Referenzgespräche liefern Standardantworten. Diese Fragen liefern brauchbare.

1. Wer genau wird in meinem Projekt sein? Holen Sie Lebensläufe ein. Bestätigen Sie, dass die benannten Personen für Ihre Termine verfügbar sind. Fragen Sie, was aus diesen Zusagen wird, wenn der Partner im nächsten Monat zwei weitere Aufträge gewinnt.
2. Wie gehen Sie mit den branchenspezifischen Prozessen meines Unternehmens um? Ein Partner mit Tiefe gibt konkrete Antworten. Einer ohne sie sagt: „Das würden wir im Blueprint bewerten.“
3. Zeigen Sie mir ein Projekt, das schiefging, und wie Sie es gerettet haben. Jede Firma hat eines. Wie sie damit umgegangen ist, sagt Ihnen mehr als ihre Fallstudien.
4. Wie steuern Sie den Change Freeze vor dem Go-live? Schwache Änderungssteuerung lässt den Umfang spät anwachsen. Die Antwort zeigt, wie sie mit Druck umgehen.
5. Wie übertragen Sie Wissen auf unser Team? Partner, die das planen, bauen es in den Auftrag ein. Partner, die es nicht tun, schaffen Abhängigkeit.

Tier-1-Partner passen zu großen, komplexen Programmen: globale Rollouts über mehrere Gesellschaften, regulierte Einführungen mit hohen Compliance-Anforderungen und Transformationen, die SAP-Umsetzung und geschäftliche Veränderung in großem Maßstab brauchen. Die letzte Spalte zeigt, woher meine Einschätzung stammt, damit Sie sie gewichten können.

Firma	Wo sie typischerweise passen	Grundlage meiner Einschätzung
Accenture	Große globale Transformationen mit Standardprozessumfang	Direkte Erfahrung
IBM	Komplexe technische Landschaften, Hybrid Cloud, regulierte Umfelder	Direkte Erfahrung
DXC Technology	Kunden, die DXC bereits für Infrastruktur oder Managed Services nutzen	Direkte Erfahrung
Deloitte	Finanzlastige Programme mit Bedarf an Geschäftsberatung; Gesundheitswesen und öffentlicher Sektor	Beobachtet
Capgemini	Unternehmen mit europäischer Muttergesellschaft, die Kontinuität in den USA brauchen; Versorger	Öffentlich zugängliche Informationen
TCS	Globale Template-Rollouts, Application Management	Öffentlich zugängliche Informationen
Infosys	Automatisierungsgetriebene Umsetzung, Fertigung	Öffentlich zugängliche Informationen
NTT DATA	Application Management, mittlere bis große SAP-Landschaften	Öffentlich zugängliche Informationen
Wipro	Konsumgüter, Gesundheitswesen, Fertigung in den USA	Beobachtet

Wo Tier 1 gewinnt

Rollouts über mehrere Regionen, bei denen eine Umsetzungsorganisation Leute in acht Zeitzonen braucht. Regulierte Einführungen, bei denen der Prüfpfad über Konfiguration, Sicherheit und Änderungssteuerung einer externen Prüfung standhalten muss. Transformationen, bei denen SAP Teil eines breiteren Veränderungsprogramms ist, das neben der Umsetzung Beratung auf Vorstandsebene braucht.

Dazu die personelle Reserve. Wenn Ihr ABAP-Lead mitten in der Umstellung kündigt, hat eine Tier-1-Firma Ersatz auf der Bank. Was der Ersatz kostet, ist eine andere Frage. Dass es ihn gibt, steht außer Frage.

Wo Tier 1 versagt

Das häufigste Versagen: Der Partner, den Sie bewertet haben, ist nicht das Team, das Sie bekommen haben. Der Senior Partner, der die Methodik präsentiert hat, verabschiedet sich nach der Unterzeichnung des SOW. Das Team, das ankommt, ist das verfügbare, nicht das versprochene. Das ist die größte Quelle der Enttäuschung mit Tier 1, die ich erlebt habe.

Zweitens die Starrheit der Methodik. Vorgefertigte Vorlagen beschleunigen die Umsetzung nur, wenn Ihre Prozesse zu ihnen passen. Wenn nicht, gehen die ersten Wochen jedes Arbeitspakets damit verloren, Annahmen zu entwirren.

Drittens die kommerzielle Komplexität. Tier-1-Verträge sind lang, Änderungsanträge sind aufwendig, und die Firmen beherrschen das Spiel mit Change Orders. Wenn Ihr Team die kommerzielle Seite nicht steuern kann, wächst das Budget leise.

Accenture: direkte Erfahrung

Accenture bringt Struktur. Die vorkonfigurierten Branchenvorlagen verkürzen die Umsetzungszeit, wenn die Prozesse des Kunden zu ihnen passen. In einem Projekt, in das ich mittendrin einstieg, mussten erst mehrere Standardvorlagen entwirrt werden, bevor die Konfiguration den echten Geschäftsanforderungen folgen konnte. Die Struktur funktioniert, wenn die Passung stimmt, also testen Sie die Passung der Vorlagen in der ersten Woche des Blueprints, nicht am Ende des Designs.

Accenture ist die richtige Wahl für globale S/4HANA-Programme über mehrere Regionen mit Standardprozessumfang. Das Risiko besteht darin, Struktur zu kaufen, wenn Sie Anpassungsfähigkeit brauchen.

IBM: direkte Erfahrung

IBM bringt tiefe technische Governance mit, besonders in hybriden SAP-Umgebungen und bei Migrationen von ECC auf S/4HANA mit komplexer Integration. Das Governance-Modell ist gründlich. Manche Kunden finden das beruhigend. Schlanke interne Teams, die an agile Umsetzung gewöhnt sind, finden es schwerfällig. Die technische Expertise steht außer Frage.

Wenn Ihre Landschaft Mainframe-Integration, komplexe Middleware oder Anforderungen regulierter Branchen umfasst, ist IBM eine vertretbare Wahl. Rechnen Sie mit einem schwereren Governance-Rhythmus, als Ihnen im eingeschwungenen Betrieb lieb sein dürfte.

DXC: direkte Erfahrung

DXC bringt technische Stärke bei der Integration von Altsystemen und bei der Infrastruktur mit. Ich erinnere mich an einen Fertigungskunden, bei dem DXC bereits die Infrastruktur betrieb, als die SAP-Arbeit begann. DXC auch das SAP-Programm zu geben, bedeutete: keine Übergabe zwischen Infrastruktur- und SAP-Teams, keine gegenseitigen Schuldzuweisungen, wenn ein Integrationsproblem auftauchte, und eine einzige Verantwortungslinie für die technische Ebene.

DXC ist die richtige Wahl, wenn Kontinuität wichtiger ist als Reichweite. Wenn DXC bereits Ihre Infrastruktur oder Managed Services betreibt, sind diese Vorteile real. Wenn nicht, bewerten Sie die SAP-Praxis von DXC nach ihren eigenen Stärken.

Deloitte, Capgemini, TCS, Infosys, NTT DATA und Wipro

Meine Einschätzung zu diesen sechs ist begrenzter. Ich habe gesehen, wie Deloitte im Gesundheitswesen und im öffentlichen Sektor gute Arbeit geleistet hat, indem es Geschäftsberatung so mit SAP-Umsetzung verband, dass die Führung engagiert blieb. Ich habe gesehen, wie Wipro eine erfolgreiche SAP-Einführung in einem US-Fertigungswerk umgesetzt hat: schnell, pragmatisch und sicher im Umgang mit lokaler Compliance, ohne lange Anlaufphase. Darüber hinaus sind die öffentlich zugänglichen Informationen begrenzt, aber nützlich. Deloitte, TCS und Infosys wurden jeweils als Leader im Gartner Magic Quadrant für SAP S/4HANA Application Services eingestuft: Deloitte 2021, im siebten Jahr in Folge, TCS 2021 und Infosys 2022. Die Zusammenfassung von Deloitte beschreibt seine Serie von Leader-Platzierungen. NTT DATA betreibt mit NTT DATA Business Solutions, früher itelligence, eine eigene SAP-Einheit. Die SAP-Basis von Capgemini ist in Europa größer als in den USA, was Unternehmen mit europäischer Muttergesellschaft entgegenkommt, die Kontinuität brauchen.

Nichts davon sagt Ihnen, ob deren Team das richtige für Ihr Programm ist. Referenzgespräche und Prüfungen auf Ebene der Lebensläufe bleiben nötig.

Tier-2-Partner liegen zwischen globalen SIs und Boutiquen. Sie haben echte Skalierung, etablierte Methoden und spezifische Branchenpraxen, ohne den Governance-Overhead oder die kommerzielle Komplexität von Tier 1.

Firma	SAP-Schwerpunkt	Am besten für
HCLTech	Cloud-first-Migrationen, Application Management	Cloud-Einführungen von S/4HANA und laufenden Support
Birlasoft	S/4HANA im Mittelstand, diskrete Fertigung (übernahm 2019 die SAP-Praxis von KPIT)	Fertiger mit Standardumfang und knappem Budget
Tech Mahindra	Telekommunikation, Logistik, SAP BTP	Telekommunikations- und Logistikunternehmen mit Bedarf an BTP-Erweiterungen
Atos	Öffentlicher Sektor, Verteidigung, Erfahrung in Europa	Unternehmen mit europäischer Muttergesellschaft, die Umsetzung in den USA brauchen

Wo Tier 2 passt

Die Wahl hängt meist an der Branchenpassung und am Umsetzungsmodell. Eine Firma mit Tiefe bei Versorgern oder in der Fertigung bringt Wissen mit, das ein Tier-1-Generalist erst in Ihrem Programm aufbauen würde. Auch das kommerzielle Gespräch ist leichter. Tier-2-Firmen verhandeln. Tier-1-Firmen nennen einen Preis.

Der Test: Geben Sie dem vorgeschlagenen leitenden Berater zwei oder drei Szenarien aus Ihrem Unternehmen, die Sie für schwierig halten, und arbeiten Sie sie gemeinsam durch. Diese Sitzung sagt Ihnen mehr über die Passung als jede Zahl von Referenzgesprächen.

Tier-3-Partner sind kleinere Firmen mit engem fachlichem oder Branchenfokus. Ehemalige SAP-Praktiker, die eigene Praxen aufgebaut haben. Spezialisten für ein einzelnes Modul oder eine einzelne Branche. Regionale Firmen mit starken lokalen Beziehungen.

Wo Tier 3 gewinnt

Erfahrene Berater bleiben durchgehend beteiligt, nicht nur im Angebot. Entscheidungen fallen schneller, der Overhead ist geringer und die Verantwortung ist persönlich. Ein Kunde sagte mir, er bevorzuge Tier-3-Partner, weil „wir jedes Mal das A-Team bekommen“. Daran ist etwas Wahres: Die Leute, die im Auftrag benannt sind, erscheinen tatsächlich.

Auch die Branchentiefe pro Berater ist höher. Eine Boutique, die viele S/4HANA-Programme für Versicherer umgesetzt hat, schlägt beim nächsten meist einen Tier-1-Generalisten.

Wo Tier 3 versagt: drei echte Risiken

1. Personelle Reserve. In einem Projekt ging der ABAP-Lead einer kleinen Firma mitten im Test in den Urlaub. Es gab keinen sofortigen Ersatz, und wir mussten uns Hilfe von einem anderen Team leihen. Ein fester Go-live-Termin mit dünner Reserve ist ein Risiko. Lassen Sie sich den Vertretungsplan für Schlüsselpersonen geben, bevor Sie unterschreiben.
2. Dokumentation und Governance. Kleine Firmen werden manchmal schnell, indem sie die Dokumentation auslassen. Ich musste einmal eine Cutover-Dokumentation nacharbeiten, die man „um Zeit zu sparen“ ausgelassen hatte. Gute Governance ist keine Bürokratie. Sie ist der Prüfpfad, der Sie schützt, wenn Entscheidungen strittig werden oder jemand achtzehn Monate nach dem Weggang des Beraters wissen muss, was vereinbart wurde.
3. Raum zum Wachsen. Eine Boutique, die für ein Modul engagiert wurde, wird Mühe haben, einen wachsenden Umfang aufzufangen. Wenn Ihr Programm wachsen könnte, fragen Sie, ob der Partner mitwachsen kann.

Tier 3 funktioniert, wenn der Umfang klar abgegrenzt ist, das Kundenteam erfahren genug ist, um die Governance selbst zu stellen, und die Beziehung zum benannten Partner gefestigt ist. Es geht schief, wenn auch das Kundenteam dünn besetzt ist und vom Partner eine Governance erwartet, die er nicht leisten kann.

Das Muster mit mehreren Partnern

In großen US-Programmen ist ein einzelner Partner oft die Ausnahme. Eine verbreitete Konstellation ist ein Prime-SI für die Kernumsetzung von S/4HANA plus ein oder zwei Spezialisten dort, wo der Prime schwach ist: ein Spezialist für den Finanzabschluss, eine BTP-Boutique für Erweiterungen oder ein separater Hosting-Partner.

Das Modell bringt Tiefe dort, wo der Prime flach ist, eine unabhängige Prüfung seines Designs und eine schnellere Mobilisierung für Nischenarbeit. Es bringt aber auch mehr Verträge, mehr Integrationsaufwand und Schuldzuweisungen an den Grenzen der Arbeitspakete.

Was eine funktionierende Konstellation mit mehreren Partnern von einem Durcheinander trennt, ist Struktur. Schreiben Sie die Grenzen zwischen den Partnern auf, bevor die Arbeit beginnt. Machen Sie einen Partner für die Integration über alle hinweg verantwortlich. Führen Sie ein Governance-Gremium, nicht drei. Die meisten Fehlschläge gehen auf Kunden zurück, die mittendrin einen zweiten Partner dazuholten, um ein Problem zu lösen, das der Prime verursacht hatte, ohne die Governance um die neue Konstellation herum neu aufzustellen.

1. Programmleitung des KundenFührt ein Governance-Gremium für alle Partner

• Prime-SIKernumsetzung von S/4HANA, verantwortlich für die Integration über alle Partner
• Spezialist für den FinanzabschlussTiefe dort, wo der Prime schwach ist
• BTP-BoutiqueErweiterungen auf SAP BTP

Was es kostet

Die Gesamtkosten hängen vor allem von Unternehmensgröße und Umfang ab, nicht vom Tier des Partners. Das sind die Gesamtkosten von S/4HANA-Programmen, die ich sehe, mit den Tiers, die bei der jeweiligen Größe üblicherweise im Wettbewerb stehen. Betrachten Sie die Zahlen als Anker, nicht als Angebote, und die vollständige Aufschlüsselung finden Sie in meinen Kostenspannen für SAP-Einführungen 2026.

Unternehmensgröße	Typische gesamte Programmkosten	Tiers, die ich meist im Wettbewerb sehe
Klein (unter 200 Beschäftigte)	80.000 bis 500.000 US-Dollar	Tier-3-Boutiquen
Mittelstand (200 bis 1.000 Beschäftigte)	500.000 bis 2 Mio. US-Dollar	Tier-2-Spezialisten, Tier-3-Boutiquen
Großunternehmen (1.000 bis 10.000 Beschäftigte)	2 bis über 10 Mio. US-Dollar	Tier 1 und Tier 2
Globaler Konzern (über 10.000 Beschäftigte)	10 bis über 50 Mio. US-Dollar	Tier 1

Tagessätze sind abgerechnete Sätze für einzelne erfahrene Berater. Gemischte Programmsätze liegen niedriger, weil die meisten Programme Architekten vor Ort mit Umsetzung aus Nearshore- oder Offshore-Standorten kombinieren. Eine Aufschlüsselung nach Rolle und Region finden Sie in meinem Leitfaden zur Ressourcenplanung für SAP-Projekte.

Standort der Umsetzung	Tagessatz erfahrener Berater
Onshore in den USA	1.800 bis 3.500 US-Dollar
GCC	1.200 bis 2.000 US-Dollar
Nearshore	700 bis 1.400 US-Dollar
Offshore	300 bis 700 US-Dollar

Der billigste Berater ist der teuerste. Ein erfahrener Berater am oberen Ende der Spanne, der Ihnen eine sechsmonatige Verzögerung erspart, kostet weniger als ein Junior-Team am unteren Ende, das das nicht tut. Die meisten CFOs begreifen das erst nach der zweiten Post-mortem-Analyse.

Der Tagessatz ist die kleinste Variable. Was die Kosten entscheidet, ist, wie viele Leute wie lange mit wie viel Nacharbeit arbeiten. Eine Verzögerung von 90 Tagen in einem Programm mit 200 Personen stellt jeden Unterschied im Tagessatz über diese Kopfzahl in den Schatten. Verhandeln Sie den Satz, aber lassen Sie nicht die Satzverhandlung Ihren Partner auswählen. Meine Hinweise zur Verhandlung von ERP-Verträgen behandeln die kommerzielle Seite.

Wie RISE und GROW das Gespräch mit dem Partner verändern

Bei RISE with SAP betreibt SAP die Infrastruktur und den technischen Betrieb. Der Umfang des Partners verengt sich auf die Anwendungsebene: Konfiguration, Migration, Integration, Test und Schulung. Das nimmt etwas technische Komplexität weg, aber auch einen Teil der Kontrolle des Partners über die Verfügbarkeit der Umgebungen.

Clean Core verändert den Umfang der Anpassungen. Partner mit Erfahrung in RISE-Umsetzungen haben Methoden, um zu entscheiden, welche Anpassungen zum SAP-Standard werden, welche zu Erweiterungen auf freigegebenen APIs oder SAP BTP und welche wegfallen. Partner ohne diese Erfahrung wenden die anpassungslastigen Gewohnheiten von On-Premise-Programmen an und erzeugen im ersten Release technische Schulden.

GROW with SAP verengt den Umfang weiter. Es läuft auf S/4HANA Cloud Public Edition, mit Standardprozessen und ohne Modifikation des Kerns. Partner, die dafür ein Umsetzungsmodell aufgebaut haben, kommen schnell voran. Partner, für die es neu ist, behandeln es wie ein kleineres S/4HANA-Projekt und verfehlen damit den Kern.

Für Programme im Jahr 2026 fragen Sie jeden Partner zwei Dinge: Wie viele RISE- oder GROW-Einführungen haben Sie abgeschlossen, und wie steuern Sie Clean Core? Vage Antworten bedeuten, dass das Modell dort noch nicht angekommen ist.

Säße ich heute auf der Käuferseite, würde ich nicht mit der Frage beginnen, welche Tier-1-Firma auf die Ausschreibung kommt. Ich würde die zwei oder drei namentlich bekannten Berater auf dem US-SAP-Markt suchen, die genau das Programm umgesetzt haben, das ich vorhabe, in meiner Branche, in meiner Größe, mit meinem regulatorischen Profil. Dann würde ich die Firmen anrufen, für die sie arbeiten. Tiers sind eine Abkürzung. Namentlich bekannte Praktiker sind das Signal.

Was ist der Unterschied zwischen SAP-Einführungspartnern der Tiers 1, 2 und 3?

Die Tiers spiegeln Skalierung, globale Umsetzungsfähigkeit und typische Auftragsgröße wider, nicht die Qualität der Umsetzung.

Tier-1-Firmen haben globale Umsetzungsnetze, Branchenvorlagen und Erfahrung im gesamten SAP-Portfolio. Sie werden für große globale Programme, regulierte Einführungen und Transformationen gewählt, die SAP-Umsetzung mit geschäftlicher Veränderung verbinden.

Tier-2-Firmen haben echte Skalierung und etablierte Methoden, konzentrieren sich aber auf bestimmte Branchen oder Segmente. Für Mittelstandsprogramme in den USA passen sie oft besser als Tier 1.

Tier-3-Boutiquen sind klein, mit tiefer Expertise in einem Modul, einer Branche oder einer Region. Sie bieten direkten Zugang zu erfahrenen Leuten und schnelle Entscheidungen. Personelle Reserve und Raum zum Wachsen sind die Risiken.

Wie bewerten Sie Angebote von SAP-Einführungspartnern?

Nach vier Dingen: Team, Passung, Methode und Konditionen.

Team: Fordern Sie Lebensläufe für Programmmanager, Lösungsarchitekt und fachliche Leads an und bestätigen Sie deren Verfügbarkeit für Ihre Termine. Passung: Führen Sie eine Arbeitssitzung zu zwei oder drei Ihrer schwierigsten Szenarien durch. Methode: Fragen Sie, wie sie den Change Freeze steuern und wie sie mit Umfang umgehen, der in Workshops informell hinzukommt. Konditionen: was der Festpreis umfasst, wie Änderungsanträge funktionieren, welche Gutschriften bei verfehlten Meilensteinen gelten und zu welchem Wissenstransfer sie sich verpflichten.

Verlangen Sie Referenzen aus Projekten, die in ernste Schwierigkeiten geraten sind, nicht nur aus den Erfolgen.

Welche Risiken hat die Wahl eines Tier-3-SAP-Partners?

Drei: personelle Reserve (kein Ersatz, wenn eine Schlüsselperson ausfällt), Raum zum Wachsen (Mühe, zusätzlichen Umfang aufzufangen) und Dokumentationsdisziplin (Cutover-Pläne und Entscheidungsprotokolle, die unter Zeitdruck verkürzt werden).

Alle drei sind beherrschbar, wenn Ihr eigener Programmmanager zu Beginn Dokumentationsstandards festlegt, den Partner daran hält und schnell eskaliert, wenn eine Lücke in der Vertretung auftaucht.

Sollte ich denselben SAP-Partner für Einführung und laufenden Support nutzen?

Kontinuität ist der Vorteil: Die Menschen, die das System gebaut haben, betreuen es, ohne Übergabelücke. Abhängigkeit ist das Risiko: Die Wechselkosten sind hoch und Ihr Verhandlungsspielraum bei der Verlängerung ist gering.

Ein verbreiteter Kompromiss ist, den Einführungspartner bis zum Ende der Hypercare zu behalten, typischerweise die ersten 30 bis 90 Tage nach dem Go-live, und dann eine wettbewerbliche Auswahl für das Application Management durchzuführen. Wenn derselbe Partner das Application Management behält, bauen Sie einen Auslöser für eine Neuausschreibung ein, typischerweise alle drei Jahre, mit Kündigungsfrist.

Welche Fragen sollte ich den Referenzen eines SAP-Einführungspartners stellen?

Fragen Sie nach einem Problem und danach, wie der Partner damit umgegangen ist. Fragen Sie, ob die im Angebot benannten Personen im Projekt geblieben sind; die meisten Kunden wünschten, sie hätten hier härter nachgefragt. Bitten Sie darum, ein zentrales Designdokument zu sehen, denn die Qualität der Dokumentation ist ein Indikator für die Qualität der Governance. Fragen Sie, ob sie die Firma für die nächste Phase wieder beauftragen würden, und warum.

Bestehen Sie auf einer Referenz aus Ihrer Branche mit ähnlicher Komplexität. Eine Referenz aus dem öffentlichen Sektor sagt einem Fertiger sehr wenig.