SAP-Partner oder unabhängiger Berater: wann Sie wen brauchen

Ein SAP-Implementierungspartner liefert Ihr Programm: Er stellt das Team, das das System entwirft, baut, testet und ausrollt, und er ist für diese Lieferung verantwortlich. Ein unabhängiger SAP-Berater arbeitet auf Ihrer Seite des Tisches, ohne Interesse am Umsatz des Partners, und prüft den Vertrag, das Design und die Arbeit des Partners.

Kurz gesagt: Die meisten großen Programme brauchen einen Partner, der liefert. Viele brauchen zusätzlich einen unabhängigen Berater bei der Vertragsgestaltung, beim Design und bei der Prüfung der Liefergegenstände des Partners, während der Partner baut.

Dieser Artikel ist ein Teil meines Leitfadens zur Auswahl eines SAP-Implementierungspartners. Hier geht es nur um die Aufteilung zwischen den beiden Rollen und darum, wann jede ihr Honorar verdient.

Ein Partner ist die Firma, die die Lieferung durchführt. Er bringt Fachberater je Modul mit, Technik- und Integrationsleute, Spezialisten für Datenmigration, Tester, Leads für Veränderung und Schulung sowie das Projektmanagement, das alles zusammenhält. Er bringt auch eine Personalreserve mit, sodass jemand einspringen kann, wenn jemand geht.

Die meisten Partner liefern mit SAP Activate, der Implementierungsmethodik von SAP. Sie läuft in sechs Phasen: Discover, Prepare, Explore, Realize, Deploy und Run. In Explore bestätigt die Fit-to-Standard-Analyse das Design, und in Realize wird das System in Iterationen gebaut und getestet.

SAP stuft Partner auch ein. Sein Partnerprogramm, SAP PartnerEdge, nutzt ein Kompetenzmodell mit sieben Kompetenzen und jeweils drei Stufen: Essential, Advanced und Expert. Partner erwerben sie über Expertenwissen, Kundenerfolg und Kompetenz, und Sie können die Auszeichnungen im SAP Partner Finder suchen.

Für RISE with SAP gibt es eine weitere Anerkennung. SAPs Beschreibung der RISE with SAP Validated Partners vom Juli 2025 verlangt die RISE with SAP Methodology und aktualisierte Fähigkeiten in Schlüsselrollen.

Partnerprojekte müssen außerdem Clean-Core-Quality-Gates in SAP Cloud ALM dokumentieren. Mein Leitfaden zur Auswahl eines Partners für die S/4HANA-Migration beschreibt, was diese Badges belegen und was nicht.

Nichts davon ersetzt ein unabhängiger Berater. Eine Person, oder eine Handvoll Personen, kann kein Programm besetzen, kein Lieferrisiko unter einem Vertrag tragen und keinen Lead vertreten, der mitten in den Tests kündigt.

Wo das Partnermodell strukturelle Grenzen hat

Die Grenzen liegen in der Bauweise des Vertrags, nicht in der Absicht von irgendwem. Der kommerzielle Anreiz eines Partners ist, den Auftrag zu gewinnen, ihn zu beginnen und ihn zu erweitern, wenn er mehr findet. Ihr Anreiz ist, innerhalb der Zahl fertig zu werden, die Sie dem Vorstand genannt haben.

Das erzeugt drei blinde Flecken, wenn der Partner der einzige Experte im Raum ist:

1. Der Partner schreibt den Umfang. Dieselbe Firma stellt dann die Änderungsanträge dagegen.
2. Der Partner prüft seine eigene Arbeit. Designdokumente, Testergebnisse und Cutover-Pläne werden auf das Wort des Partners hin abgenommen, solange niemand auf Ihrer Seite sie lesen kann.
3. Das Angebotsteam ist nicht immer das Lieferteam. Die Personen, die das Angebot präsentiert haben, sind vielleicht nicht die, die nach der Unterschrift erscheinen.

Nichts davon macht Partner schlecht. Es bedeutet, dass der Kunde jemanden braucht, der die Arbeit des Partners mit derselben Tiefe lesen kann, und diese Person darf nicht auf der Gehaltsliste des Partners stehen.

„Unabhängiger SAP-Berater" umfasst zwei verschiedene Aufgaben. Wer sie verwechselt, legt den Grundstein für viele Fehler beim Einkauf.

• Ein unabhängiger Freiberufler im Lieferteam. Ein freier Spezialist, der eine Rolle besetzt, etwa einen Finanz-Lead oder einen Lead für die Datenmigration. Er bringt Kapazität und arbeitet nach dem Lieferplan, oft unter der Leitung des Partners.
• Ein unabhängiger Berater auf Kundenseite. Er berichtet an Ihren Sponsor, CIO oder CFO. Er baut das System nicht; er prüft den Vertrag, das Design und die Liefergegenstände und hilft Ihnen, die Entscheidungen zu treffen, die der Partner nicht für Sie treffen sollte.

Dieser Artikel handelt überwiegend von der zweiten Art. Der Wert eines Beraters auf Kundenseite kommt aus einer Sache: Er hat Ihnen nach der Prüfung nichts zu verkaufen. Meine Hinweise zu SAP-Verhandlungsberatern beschreiben die Prüfungen der Unabhängigkeit ausführlicher.

Auch ein Berater hat Grenzen. Er hat keine Personalreserve, er trägt keine Lieferverantwortung, und ein Berater, der anfängt, die Berater des Partners zu steuern, verwischt, wer wofür verantwortlich ist. Halten Sie die Rolle schmal, dann funktioniert sie.

So vergleichen sich die beiden Rollen bei den Fragen, die für einen Käufer zählen:

Frage	SAP-Implementierungspartner	Unabhängiger Berater
Für wen sie arbeiten	Ihre Firma, unter Vertrag mit Ihnen	Nur für Sie
Was sie liefern	Design, Bau, Test, Datenmigration, Cutover, Hypercare	Prüfungen, Hinterfragen, Entscheidungen, die Sie vertreten können
Lieferverantwortung	Ja, gemäß der Leistungsbeschreibung	Nein
Kommerzielles Interesse	Der Umsatz wächst mit Umfang und Dauer	Keines an Umfang oder Dauer der Lieferung
Hauptstärke	Kapazität, Personalreserve, Methodik, Produkttiefe	Ein zweiter Leser ohne Interesse an der Antwort
Hauptgrenze	Prüft seine eigene Arbeit, solange Sie keine Prüfung ergänzen	Kann kein Programm besetzen oder liefern
Wann Sie sie einbinden	Von der Vertragsunterzeichnung bis zum Hypercare	Auswahl und Vertragsgestaltung, Design und Abnahme der Liefergegenstände

Die Tabelle führt zu drei Situationen:

1. Nur der Partner. Ihr eigenes Team hat schon ein SAP-Programm geführt und kann Architektur, Vertrag und Liefergegenstände des Partners ohne Hilfe von außen hinterfragen. Der Umfang ist klein und klar definiert.
2. Nur der unabhängige Berater. Es gibt noch nichts zu bauen, oder der Bau ist klein. Ein Programm-Gesundheitscheck, ein Business Case, eine Ausschreibung, eine Vertragsprüfung oder eine einzelne Spezialistenrolle, die ein Freiberufler besetzt.
3. Beide. Ein Programm von echter Größe, bei dem Ihre Seite intern keine erfahrenen SAP-Leute hat. Der Partner liefert, der Berater prüft, und Sie entscheiden.

Die meisten CIOs und CFOs, die das lesen, gehören zur dritten Gruppe. Sie haben große Projekte geführt, aber kein SAP-Programm, und der Partner weiß mehr über SAP als jeder auf Kundenseite.

Ich ziehe an drei Stellen einen unabhängigen Berater hinzu, statt mich allein auf den Partner zu verlassen. Es sind die Vertragsgestaltung, das Design und die Bewertung der Dokumente des Partners. Zwischen diesen Stellen kann der Berater nur leicht eingebunden sein.

Vertragsgestaltung

Bei Auswahl und Vertragsgestaltung werden die Kosten des gesamten Programms festgelegt. Ich würde mindestens drei Partner in die Shortlist nehmen, und die Auswahl dauert etwa 12 Wochen, wenn sie ordentlich gemacht wird. Mein Leitfaden zum Schreiben einer SAP-Ausschreibung behandelt die Bewertung.

Am stärksten gewichte ich bei der Partnerauswahl für einen Kunden die Kundenreferenzen. In den Referenzgesprächen frage ich nach der Erfahrung des Partners mit Projekten, die denen des Käufers ähneln. Eine Referenz aus einer anderen Art von Projekt sagt Ihnen sehr wenig.

Zwei Dinge bringen mich dazu, ein Angebot abzulehnen. Das erste ist eine schwache Qualität der vorgeschlagenen Ressourcen. Das zweite ist ein Partner, der die Architektur und den Plan für Ihr Programm nicht erklären kann.

Allgemeine Antworten, die auf jedes Unternehmen passen könnten, sind für beides das Warnzeichen.

Prüfen Sie die Personen ebenso wie die Firma. Die Badges der SAP Certification werden über Credly ausgestellt, also bitten Sie jeden vorgeschlagenen Lead um den Badge-Link, nicht um ein Zertifikat als PDF.

Auf der kommerziellen Seite empfehle ich eine Abrechnung nach Aufwand (Time and Materials) mit beziffertem Aufwand. Der geschätzte Aufwand je Phase und Rolle kommt in den Vertrag, damit Sie den tatsächlichen Aufwand dagegen verfolgen können.

Der Teil einer Leistungsbeschreibung (Statement of Work, SOW), den Kunden am häufigsten weglassen, sind die detaillierten Annahmen und Ausschlüsse. Jede vage Annahme ist ein künftiger Änderungsantrag. Mein Leitfaden zur SAP-Leistungsbeschreibung beschreibt die Kategorien, und meine Hinweise zur Verhandlung von ERP-Verträgen behandeln benannte Ressourcen und Meilensteine.

Design

Budgets werden in der Explore-Phase getroffen, wenn die WRICEF-Liste (Workflows, Berichte, Schnittstellen, Konvertierungen, Erweiterungen und Formulare) wächst. Der Partner führt die Fit-to-Standard-Workshops durch und schlägt das Design vor. Ihr Fachbereich stimmt oft zu, ohne zu wissen, welche Entscheidungen später Geld kosten.

Ein unabhängiger Berater liest das Design mit drei Fragen im Kopf:

1. Bleibt es nah am SAP-Standard? Jede Abweichung braucht einen geschäftlichen Grund, keine aus dem alten System übernommene Gewohnheit.
2. Ist jedes WRICEF-Objekt begründet? Zählen Sie die Objekte zu Beginn und am Ende von Explore und fragen Sie, warum jedes neue existiert.
3. Entspricht das Design dem, was kalkuliert wurde? Wenn Explore ein größeres Design ergibt, als der Vertrag angenommen hat, müssen Sie das wissen, bevor Realize beginnt.

Das Design gehört weiterhin dem Partner. Der Berater gibt Ihrer Designinstanz genug Tiefe, um es mit Sicherheit zu genehmigen oder abzulehnen.

Die Bewertung der Liefergegenstände des Partners

Jede Phase endet mit Dokumenten: Designdokumente, funktionale Spezifikationen, Testpläne und Testergebnisse, Abstimmungen der Datenmigration, ein Cutover-Plan. Wenn die Abnahme an die Zahlung gekoppelt ist, ist ihre Freigabe eine kommerzielle Entscheidung und zugleich eine technische.

Ein Berater prüft jeden Liefergegenstand gegen seine Abnahmekriterien, bevor Ihr Team unterschreibt. Die Frage ist einfach: Ist das vollständig genug, um darauf zu bauen, zu testen oder live zu gehen, oder ist es ein Platzhalter, der später auf Ihr Budget fertiggestellt wird? Mein Leitfaden zu SAP-Quality-Gates zeigt, wie diese Abnahmen Bestand haben.

Ein Berater ist nicht dazu da, mit dem Partner zu konkurrieren oder jede Entscheidung anzuzweifeln. Wenn die Rollen verschwimmen, verliert der Partner seine Verantwortung, und der Kunde zahlt zweimal für dieselbe Meinung.

Diese Regeln halten die Zusammenarbeit funktionsfähig:

1. Halten Sie die Unabhängigkeit schriftlich fest. Kein Umsatz mit den bewerteten Partnern, keine Vermittlungsprovisionen und keine Wiederverkaufsvereinbarung.
2. Schließen Sie Folgeaufträge aus. Wer die Angebote bewertet hat, sollte später nicht für die Lieferung bieten.
3. Schreiben Sie den Umfang des Beraters fest. Welche Dokumente er prüft, in welchen Phasen und an wen er berichtet.
4. Halten Sie eine einzige Verantwortungslinie. Der Berater prüft, der Kunde entscheidet, der Partner liefert. Der Berater steuert das Team des Partners nicht.
5. Informieren Sie die Partner in der Ausschreibungsphase. Ein Partner, der weiß, dass Vertrag, Design und Liefergegenstände geprüft werden, schreibt sie sorgfältiger. Ein Partner, der von seinem Plan überzeugt ist, hat durch einen zweiten Leser wenig zu verlieren.

Manchmal findet die Prüfung ein Problem, das der Partner nicht beheben kann. Ich habe während eines Programms einen Partner gewechselt, und der Auslöser war, dass der Partner keine qualifizierten Ressourcen stellen konnte. Mein Leitfaden zum Wechsel des SAP-Partners während des Projekts beschreibt, was Sie vor diesem Gespräch sichern sollten.

Bevor die Ausschreibung hinausgeht, listen Sie die Entscheidungen auf, die Ihr eigenes Team hinterfragen können muss. Es sind die Architektur und der Plan, der Vertrag, das Design in Explore und jede Abnahme eines Liefergegenstands.

Schreiben Sie neben jede den Namen der Person auf Ihrer Seite, die das kann. Die leeren Stellen sind der Platz für einen unabhängigen Berater.

In den 21 SAP-Programmen, die ich geleitet oder gerettet habe, ist der größte Fehler, den ich sehe, eine unzureichende Planung zu Beginn. Festzulegen, wer den Partner prüft, gehört zu dieser Planung.

Wenn Sie eine unabhängige Sicht auf eine Partner-Shortlist, einen Vertrag oder ein Design möchten, unterstütze ich Organisationen dabei, und Sie können mich hier kontaktieren.

Was ist der Unterschied zwischen einem SAP-Partner und einem unabhängigen SAP-Berater?

Ein SAP-Implementierungspartner ist eine Firma, die das Programm liefert und dafür gemäß einer Leistungsbeschreibung verantwortlich ist. Ein unabhängiger SAP-Berater ist entweder ein freier Spezialist im Lieferteam oder ein Berater auf Kundenseite.

Der Berater prüft den Vertrag, das Design und die Liefergegenstände des Partners. Der Berater hat kein Interesse am Umsatz des Partners.

Wann sollte ich einen unabhängigen SAP-Berater beauftragen?

Holen Sie einen hinzu, wenn Ihr eigenes Team nicht die SAP-Erfahrung hat, um den Partner zu hinterfragen. Am wichtigsten sind die Vertragsgestaltung, das Design in der Explore-Phase und die Abnahme der Liefergegenstände des Partners. Ein unabhängiger Berater passt auch zu Arbeiten, bei denen noch nichts zu bauen ist, etwa ein Gesundheitscheck, ein Business Case oder eine Ausschreibung.

Kann ein unabhängiger Berater einen SAP-Implementierungspartner ersetzen?

Nicht in einem vollständigen Programm. Eine Einführung braucht ein Team über Module, Technik, Daten, Tests und Veränderung hinweg, dazu eine Personalreserve für Leute, die gehen, und eine Firma, die die Lieferverantwortung trägt. Ein unabhängiger Berater kann eine Spezialistenrolle besetzen oder den Kunden beraten, aber nicht die Aufgabe des Partners übernehmen.

Wie prüfe ich, ob ein SAP-Berater wirklich unabhängig ist?

Fragen Sie schriftlich, ob er Umsatz, Vermittlungsprovisionen oder Wiederverkaufserlöse von SAP-Partnern erhält, insbesondere von den Partnern, die Sie bewerten. Lassen Sie sich bestätigen, dass er nicht für die Lieferarbeit bietet, die er geprüft hat. Stellen Sie dann sicher, dass Sie ihn bezahlen und dass er an Ihren Sponsor berichtet, nicht an den Partner.

Wird mein SAP-Partner gegen einen unabhängigen Berater Einwände haben?

Manche Partner sehen darin Reibung, also richten Sie es offen ein. Sagen Sie den Partnern in der Ausschreibungsphase, dass Vertrag, Design und Liefergegenstände unabhängig geprüft werden, und beschränken Sie die Rolle des Beraters auf die Prüfung, nicht auf die Steuerung des Partnerteams. Ein Partner, der von seinem Plan überzeugt ist, hat durch einen zweiten Leser wenig zu verlieren.

Wie prüfe ich die Zertifizierung eines SAP-Beraters?

Die Badges der SAP Certification werden über Credly ausgestellt. Bitten Sie jeden vorgeschlagenen Berater um den Link zu seinem Badge statt um ein Zertifikat als PDF, und prüfen Sie Bezeichnung, Inhaber und Datum auf der Badge-Seite. Eine Zertifizierung bestätigt Prüfungswissen; Referenzen aus vergleichbaren Projekten zeigen Ihnen, ob die Person liefern kann.