SAP partner ili nezavisni konzultant: kada Vam treba koji

Partner za SAP implementaciju isporučuje Vaš program: osigurava tim koji dizajnira, gradi, testira i uvodi sustav te je odgovoran za tu isporuku. Nezavisni SAP konzultant radi na Vašoj strani stola, bez udjela u partnerovim prihodima, i provjerava ugovor, dizajn i partnerov rad.

Kratki odgovor: većini velikih programa treba partner za isporuku. Mnogima treba i nezavisni savjetnik tijekom ugovaranja, dizajna i pregleda partnerovih isporuka, dok partner gradi sustav.

Ovaj je članak dio mog vodiča o tome kako odabrati partnera za SAP implementaciju. Ovdje pokrivam samo podjelu između dviju uloga i kada svaka zaslužuje svoj honorar.

Partner je tvrtka koja vodi isporuku. Donosi funkcionalne konzultante po modulima, tehničke stručnjake i stručnjake za integraciju, specijaliste za migraciju podataka, testere, voditelje promjena i obuke te upravljanje projektom koje sve to drži na okupu. Donosi i rezervu ljudi, pa kada netko ode, netko drugi može uskočiti.

Većina partnera isporučuje po metodologiji SAP Activate, SAP-ovoj metodologiji implementacije. Ima šest faza: Discover, Prepare, Explore, Realize, Deploy i Run. Explore je faza u kojoj fit-to-standard analiza potvrđuje dizajn, a Realize je faza u kojoj se sustav gradi i testira u iteracijama.

SAP također ocjenjuje partnere. Njegov partnerski program, SAP PartnerEdge, koristi okvir kompetencija sa sedam kompetencija i po tri razine: essential, advanced i expert. Partneri ih stječu na temelju stručnog znanja, uspjeha kod korisnika i stručnosti, a oznake možete pretraživati u SAP Partner Finderu.

Za RISE with SAP postoji dodatno priznanje. SAP-ov opis priznanja RISE with SAP Validated Partner iz srpnja 2025. traži metodologiju RISE with SAP i ažurirane vještine na ključnim ulogama.

Partnerski projekti moraju i dokumentirati Clean Core kontrolne točke kvalitete u SAP Cloud ALM-u. Moj vodič o odabiru partnera za migraciju na S/4HANA pokriva što te oznake dokazuju, a što ne.

Nijedan nezavisni konzultant ne zamjenjuje ništa od toga. Jedna osoba, ili nekoliko ljudi, ne može popuniti program, nositi rizik isporuke prema ugovoru ni zamijeniti voditelja koji da otkaz usred testiranja.

Gdje partnerski model ima strukturna ograničenja

Ograničenja su u načinu na koji je ugovor izgrađen, a ne u nečijim namjerama. Partnerov komercijalni poticaj je dobiti posao, započeti ga i proširiti ga kada pronađe još. Vaš poticaj je završiti unutar iznosa koji ste dali upravi.

To stvara tri slijepe točke kada je partner jedini stručnjak u prostoriji:

1. Partner piše opseg. Ista tvrtka zatim podiže zahtjeve za promjenu na temelju njega.
2. Partner provjerava vlastiti rad. Dizajnerski dokumenti, rezultati testova i planovi cutovera odobravaju se na partnerovu riječ, osim ako ih netko s Vaše strane zna pročitati.
3. Prodajni tim nije uvijek tim za isporuku. Ljudi koji su prezentirali ponudu možda nisu ljudi koji se pojave nakon potpisivanja.

Ništa od toga ne čini partnere lošima. Znači da klijentu treba netko tko partnerov rad može čitati s jednakom dubinom, a ta osoba ne može biti na partnerovoj platnoj listi.

„Nezavisni SAP konzultant“ pokriva dva različita posla. Njihovo miješanje je mjesto gdje počinje mnogo pogrešaka pri kupnji.

• Nezavisni izvođač unutar tima za isporuku. Slobodni specijalist angažiran da popuni ulogu, primjerice voditelj financija ili voditelj migracije podataka. Dodaje kapacitet i radi prema planu isporuke, često pod partnerovim vodstvom.
• Nezavisni savjetnik na strani klijenta. Odgovara Vašem sponzoru, CIO-u ili CFO-u. Ne gradi sustav; provjerava ugovor, dizajn i isporuke te Vam pomaže donijeti odluke koje partner ne bi smio donositi umjesto Vas.

Ovaj se članak uglavnom bavi drugom vrstom. Vrijednost savjetnika na strani klijenta dolazi iz jedne stvari: nakon pregleda nema Vam što prodati. Moje bilješke o savjetnicima za pregovore sa SAP-om detaljnije navode provjere nezavisnosti.

I savjetnik ima ograničenja. Nema rezervu ljudi, ne snosi odgovornost za isporuku, a savjetnik koji počne upravljati partnerovim konzultantima zamagljuje tko je za što odgovoran. Držite ulogu uskom i funkcionira.

Ovako se dvije uloge uspoređuju na pitanjima koja su kupcu važna:

Pitanje	Partner za SAP implementaciju	Nezavisni savjetnik
Za koga rade	Za svoju tvrtku, prema ugovoru s Vama	Samo za Vas
Što isporučuju	Dizajn, izgradnju, testiranje, migraciju podataka, cutover, hypercare	Preglede, preispitivanje, odluke koje možete obraniti
Odgovornost za isporuku	Da, prema opisu posla	Ne
Komercijalni interes	Prihod raste s opsegom i trajanjem	Nikakav u opsegu ili trajanju isporuke
Glavna snaga	Kapacitet, rezerva ljudi, metodologija, dubina poznavanja proizvoda	Drugi čitatelj bez udjela u odgovoru
Glavno ograničenje	Provjerava vlastiti rad, osim ako ne dodate provjeru	Ne može popuniti ni isporučiti program
Kada ih uključiti	Od potpisivanja ugovora do kraja hypercarea	Odabir i ugovaranje, dizajn i odobravanje isporuka

Tablica upućuje na tri situacije:

1. Samo partner. Vaš je vlastiti tim već vodio SAP program i može preispitati partnerovu arhitekturu, ugovor i isporuke bez vanjske pomoći. Opseg je malen i dobro definiran.
2. Samo nezavisni konzultant. Još nema što graditi ili je izgradnja mala. Provjera stanja programa, poslovni slučaj, RFP, pregled ugovora ili jedna specijalistička uloga koju popunjava izvođač.
3. Oboje. Program bilo koje stvarne veličine u kojem Vaša strana nema interno senior SAP iskustvo. Partner isporučuje, savjetnik provjerava, a Vi odlučujete.

Većina CIO-a i CFO-a koji ovo čitaju je u trećoj skupini. Vodili su velike projekte, ali ne SAP program, a partner zna više o SAP-u od bilo koga na strani klijenta.

Nezavisnog konzultanta, umjesto da se oslonim samo na partnera, uključujem u tri faze. To su ugovaranje, dizajn i ocjena partnerovih dokumenata. Između tih točaka uključenost savjetnika može biti mala.

Ugovaranje

Odabir i ugovaranje su mjesto gdje se određuje trošak cijelog programa. U uži izbor stavio bih najmanje tri partnera, a odabir traje oko 12 tjedana kada se radi kako treba. Moj vodič o pisanju zahtjeva za ponudu za SAP partnera pokriva bodovanje.

Pri odabiru partnera za klijenta najviše vrednujem reference klijenata. U pozivima referencama pitam o partnerovu iskustvu na projektima sličnima kupčevu. Referenca s drugačije vrste projekta govori Vam vrlo malo.

Dvije stvari navode me da odustanem od ponude. Prva je slaba kvaliteta predloženih resursa. Druga je partner koji ne zna objasniti arhitekturu i plan za Vaš program.

Generički odgovori koji bi pristajali bilo kojoj tvrtki znak su upozorenja za oboje.

Provjerite ljude, a ne samo tvrtku. Oznake SAP Certification izdaju se na Credlyju, pa od svakog predloženog voditelja zatražite poveznicu na oznaku, a ne PDF certifikata.

Na komercijalnoj strani preporučujem model vremena i materijala (T&M) s kvantificiranim naporom. Procijenjeni napor po fazi i ulozi ulazi u ugovor, tako da možete pratiti stvarni napor u odnosu na njega.

Dio opisa posla (SOW) koji klijenti najčešće izostave su detaljne pretpostavke i isključenja. Svaka nejasna pretpostavka budući je zahtjev za promjenu. Moj vodič o opisu posla za SAP navodi kategorije, a moje bilješke o pregovorima o ERP ugovoru pokrivaju imenovane resurse i prekretnice.

Dizajn

Proračuni pucaju u fazi Explore, dok raste WRICEF popis (radni tokovi, izvješća, sučelja, konverzije, proširenja i obrasci). Partner vodi fit-to-standard radionice i predlaže dizajn. Vaš poslovni tim često ga prihvati ne znajući koji će izbori kasnije koštati.

Nezavisni savjetnik čita dizajn s tri pitanja na umu:

1. Ostaje li blizu SAP standarda? Svako odstupanje treba poslovni razlog, a ne naviku prenesenu iz starog sustava.
2. Je li svaki WRICEF objekt opravdan? Prebrojite objekte na početku i na kraju faze Explore i pitajte zašto postoji svaki novi.
3. Odgovara li dizajn onome što je cijenjeno? Ako Explore proizvede veći dizajn nego što je ugovor pretpostavio, to morate znati prije početka faze Realize.

Partner i dalje posjeduje dizajn. Savjetnik Vašem tijelu za dizajn daje dovoljno dubine da ga s povjerenjem odobri ili odbije.

Ocjena partnerovih isporuka

Svaka faza završava dokumentima: dizajnerski dokumenti, funkcionalne specifikacije, planovi i rezultati testiranja, usklađenja migracije podataka, plan cutovera. Ako je prihvaćanje vezano uz plaćanje, njihovo odobravanje je i komercijalna i tehnička odluka.

Savjetnik pregledava svaku isporuku u odnosu na njezine kriterije prihvaćanja prije nego što Vaš tim potpiše. Pitanje je jednostavno: je li ovo dovoljno potpuno za izgradnju, testiranje ili go-live, ili je to privremeni dokument koji će se kasnije dovršiti na Vaš trošak? Moj vodič o SAP kontrolnim točkama kvalitete pokazuje kako ta odobrenja učiniti obvezujućima.

Savjetnik nije tu da se natječe s partnerom ili da preispituje svaku odluku. Kada se uloge zamagle, partner gubi odgovornost, a klijent dvaput plaća isto mišljenje.

Ova pravila održavaju dogovor funkcionalnim:

1. Nezavisnost stavite u pisani oblik. Bez prihoda od partnera koji se ocjenjuju, bez naknada za preporuke i bez preprodajnih aranžmana.
2. Isključite naknadni posao. Osoba koja je ocjenjivala ponude ne bi se kasnije smjela natjecati za isporuku.
3. Napišite opseg savjetnikova posla. Koje dokumente pregledava, u kojim fazama i kome odgovara.
4. Zadržite jednu liniju odgovornosti. Savjetnik pregledava, klijent odlučuje, partner isporučuje. Savjetnik ne upravlja partnerovim timom.
5. Recite partnerima u fazi RFP-a. Partner koji zna da će njegov ugovor, dizajn i isporuke biti pregledani piše ih pažljivije. Partner siguran u svoj plan malo gubi od drugog čitatelja.

Ponekad pregled pronađe problem koji partner ne može riješiti. Promijenio sam partnera tijekom programa, a povod je bio to što partner nije mogao osigurati kvalitetne resurse. Moj vodič o promjeni SAP partnera usred projekta pokriva što trebate osigurati prije tog razgovora.

Prije nego što RFP izađe, popišite odluke koje Vaš vlastiti tim mora moći preispitati. To su arhitektura i plan, ugovor, dizajn u fazi Explore i svako odobrenje isporuke.

Pokraj svake napišite ime osobe s Vaše strane koja to može učiniti. Prazna mjesta su ona na koja pripada nezavisni savjetnik.

Na 21 SAP programu koji sam vodio ili spašavao najveća pogreška koju vidim jest loše planiranje na početku. Odluka o tome tko provjerava partnera dio je tog planiranja.

Ako želite nezavisno mišljenje o užem izboru partnera, ugovoru ili dizajnu, pomažem organizacijama u tome, a ovdje me možete kontaktirati.

Koja je razlika između SAP partnera i nezavisnog SAP konzultanta?

Partner za SAP implementaciju je tvrtka koja isporučuje program i za njega je odgovorna prema opisu posla. Nezavisni SAP konzultant je ili slobodni specijalist u timu za isporuku ili savjetnik na strani klijenta.

Savjetnik provjerava ugovor, dizajn i partnerove isporuke. Savjetnik nema udjela u partnerovim prihodima.

Kada angažirati nezavisnog SAP konzultanta?

Uključite ga kada Vaš vlastiti tim nema senior SAP iskustvo da preispita partnera. Najvažnije točke su faza ugovaranja, dizajn u fazi Explore i odobravanje partnerovih isporuka. Nezavisni konzultant odgovara i za posao u kojem još nema što graditi, poput provjere stanja, poslovnog slučaja ili RFP-a.

Može li nezavisni konzultant zamijeniti partnera za SAP implementaciju?

Ne na cijelom programu. Implementaciji treba tim za module, tehnologiju, podatke, testiranje i promjene, uz rezervu ljudi za one koji odu, te tvrtka koja snosi odgovornost za isporuku. Nezavisni konzultant može popuniti specijalističku ulogu ili savjetovati klijenta, ali ne može obavljati partnerov posao.

Kako provjeriti je li SAP konzultant stvarno nezavisan?

Pitajte u pisanom obliku prima li ikakve prihode, naknade za preporuke ili preprodajne prihode od SAP partnera, a posebno od partnera koje ocjenjujete. Potvrdite da se neće natjecati za posao isporuke koji je pregledavao. Zatim provjerite da ga plaćate Vi i da odgovara Vašem sponzoru, a ne partneru.

Hoće li se moj SAP partner protiviti nezavisnom savjetniku?

Neki partneri to vide kao trenje, pa to postavite otvoreno. Recite partnerima u fazi RFP-a da će ugovor, dizajn i isporuke biti nezavisno pregledani, a savjetnikovu ulogu ograničite na pregled, ne na upravljanje partnerovim timom. Partner siguran u svoj plan malo gubi od drugog čitatelja.

Kako provjeriti certifikat SAP konzultanta?

Oznake SAP Certification izdaju se na Credlyju. Od svakog predloženog konzultanta zatražite poveznicu na njegovu oznaku umjesto PDF-a certifikata i na stranici oznake provjerite naziv kvalifikacije, nositelja i datum. Certifikat potvrđuje znanje s ispita; reference sa sličnih projekata govore Vam može li osoba isporučiti.