Hoe u een S/4HANA-migratiepartner kiest

Om een partner te kiezen voor de migratie van SAP ECC naar S/4HANA, gebruikt u de partneraanduidingen van SAP om een longlist te maken, en beslist u daarna op twee dingen: referenties van migraties zoals de uwe en het high-level design van de partner voor uw bedrijf. Loop weg bij elke partner die algemene antwoorden geeft, en houd zelf de controle over de scope.

Kort antwoord: de badge brengt een partner op uw lijst. De referenties en het design leveren hem het contract op.

Dit artikel is een onderdeel van mijn gids over de migratie van ECC naar S/4HANA, die de routes, doorlooptijden en deadlines behandelt. Hier behandel ik alleen de partnerkeuze. Het is de beslissing die het meeste van wat volgt vormgeeft, want de partner die u kiest, stelt de route, het plan en de scope voor.

Een migratiepartner is niet dezelfde aankoop als een implementatiepartner. Bij een brownfield-conversie koopt u vaardigheid in technische conversie, herstel van maatwerkcode, datavoorbereiding en een cutover die in één keer werkt. Bij een greenfield koopt u daarnaast procesontwerp.

De meeste selectieprocessen missen dit. Ze vergelijken dagtarieven en methodologieslides, terwijl het echte werk op een paar plekken zit die de slides zelden laten zien:

1. Maatwerkcode. In mijn ervaring is dit de migratiefase die het vaakst uitloopt, en de verborgen kostenpost die bedrijven het vaakst vergeten.
2. Data. Datamigratie kost 30 tot 40 procent van de inspanning in de programma's die ik heb gezien.
3. Cutover. Bij brownfield plan ik drie proefconversies vóór de echte, en de downtime die ik heb gezien, varieert van een weekend tot een week.
4. Ontwerp. De ontwerpbeslissingen die de partner in de eerste maanden voorstelt, bepalen uw kosten voor jaren daarna.

De vraag is dus niet "welke partner is de beste". De vraag is welke partner u met bewijs kan laten zien hoe die deze vier gebieden voor uw systeem aanpakt.

SAP draait zijn partnerprogramma, SAP PartnerEdge, op een raamwerk van competenties. Toen SAP dat in 2022 introduceerde, legde het zeven competenties vast met elk drie niveaus, essential, advanced en expert, met specialisaties op product- of procesniveau binnen elke competentie. Partners verdienen ze op basis van expertkennis, klantsucces en vakbekwaamheid.

Die aanduidingen verschijnen in SAP Partner Finder, waar u partners kunt zoeken en filteren. In de update van PartnerEdge van januari 2025 zei SAP dat expertise nu een nog sterkere rol speelt bij het bepalen van partnerniveaus.

Voor RISE with SAP bestaat een aparte erkenning. De erkenning RISE with SAP Validated Partner, ingevoerd in juni 2024, vereist het expertniveau van meerdere competenties. Daaronder vallen RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform en SAP Business Process Transformation.

De beschrijving van de erkenning door SAP uit juli 2025 voegt de leveringskant toe. Die vraagt om de RISE with SAP Methodology in alle leveringsteams, gecertificeerde mensen in sleutelrollen, en clean core-kwaliteitspoorten die in SAP Cloud ALM zijn vastgelegd.

Dit is wat elk signaal u wel en niet vertelt:

Signaal	Wat het bevestigt	Wat het niet bevestigt
Competentieniveau (essential, advanced, expert)	Het bedrijf heeft de kennis, de opgeleverde projecten en de klantresultaten die SAP op dat gebied meet	Dat de mensen die voor uw programma worden voorgesteld, dat werk hebben gedaan
Specialisatie	Prestaties in een specifiek SAP-product of -proces	Diepgang in uw branche of uw soort migratie
RISE with SAP Validated Partner	Expertcompetenties, de RISE-methodologie en clean core-poorten in SAP Cloud ALM	Dat de partner uw maatwerkcode, uw data of uw financiële afsluiting begrijpt
Vermelding in SAP Partner Finder	Het bedrijf is een geregistreerde SAP-partner met zichtbare aanduidingen	Iets over de fit

Gebruik de badges als filter. Een partner zonder relevante competentie hoort niet op een lijst voor een grote migratie. Een partner met elke badge moet nog steeds de twee toetsen hieronder doorstaan.

Hoe ik de partnerkeuze zou aanpakken

1. 01

   Beoordelen

   Draai de SAP Readiness Check en bepaal de omvang van maatwerkcode en data voordat u naar de markt gaat.

2. 02

   Eigenaar van de scope

   Schrijf de scope en de beslissingen die u genomen wilt zien, zodat partners op uw feiten reageren.

3. 03

   Longlist

   Gebruik de SAP-aanduidingen en Partner Finder om bedrijven met relevante competenties te vinden.

4. 04

   Toetsen

   Controleer referenties en vraag elke partner op de shortlist om een high-level design.

5. 05

   Contract

   Koppel betaling en scopewijzigingen aan het design dat u hebt getoetst.

Als ik adviseer over een partnerkeuze, beslissen twee dingen het voor mij: referenties en het high-level design van de partner. Al het andere in het voorstel is ondersteunend materiaal.

Referenties van migraties zoals de uwe

Een referentie is alleen nuttig als die bij uw situatie past. Een referentie van een greenfield in een andere branche vertelt een brownfield-producent heel weinig.

Vraag om referenties die op drie punten overeenkomen, en bel ze daarna zelf:

1. De route. Brownfield, greenfield of selectief, dezelfde als de uwe.
2. De schaal. Een vergelijkbaar aantal entiteiten, landen en maatwerkobjecten.
3. De mensen. Vraag de referentie wie het werk leidde, en controleer dan of die mensen in uw voorstel staan.

Vraag tijdens het gesprek hoeveel maatwerkobjecten er aan het begin en aan het eind waren, hoeveel proefconversies er draaiden en wat er misging bij de cutover. Een referentie die die vragen niet kan beantwoorden, stond niet dicht genoeg bij het werk.

Hun high-level design voor uw bedrijf

De tweede toets is elke partner op de shortlist vóór ondertekening te vragen om een high-level design van uw doelsysteem in S/4HANA. Geef hun uw Readiness Check-resultaten en de scope die u hebt geschreven, en vraag dan hoe ze uw processen, uw maatwerkcode en uw data zouden aanpakken.

Een goed high-level design noemt uw entiteiten, uw kritieke processen en de maatwerkobjecten die ertoe doen. Het zegt wat ze zouden uitfaseren, wat ze zouden behouden en waarom. Het laat zien hoe ze de dataloads en de cutover zouden structureren.

Hier ziet u ook of de partner een clean core kan bewaken. Maatwerk hoort tot een minimum beperkt te blijven, met goede governance. Probeert het design SAP te laten werken zoals uw oude systeem, dan is dat de gewoonte die de kosten van elke toekomstige upgrade opdrijft.

De rode vlag waarbij ik wegloop, is algemene informatie. Een pitch, of antwoorden op uw vragen, die niet specifiek zijn voor uw bedrijf.

U herkent het. Het voorstel beschrijft de methodologie in detail en uw bedrijf in één alinea. Vragen over uw maatwerkcode krijgen een antwoord over "accelerators".

Het plan heeft dezelfde fasen en doorlooptijden die u vorige maand in de presentatie van een ander bedrijf zag.

Algemene antwoorden betekenen een van twee dingen. De partner heeft het werk niet gedaan om u te begrijpen, of is dat pas van plan nadat u hebt getekend. Hoe dan ook wordt het echte ontwerp tijdens Explore op uw budget gemaakt.

De toets is eenvoudig. Neem elk antwoord en vervang de naam van uw bedrijf door die van een concurrent. Leest het nog steeds correct, dan is het niet voor u geschreven.

De hoofdoorzaak die ik achter de meeste budgetproblemen bij migraties zie, is leveranciers de scope laten beheren. Budgetten worden geraakt in de Explore-fase, terwijl het aantal WRICEF-objecten (workflows, rapporten, interfaces, conversies, uitbreidingen en formulieren) groeit. De partner die de scope schrijft, schrijft ook de wijzigingsverzoeken.

Dat gaat niet over kwade wil. De commerciële prikkel van een partner is om te beginnen, en werk toe te voegen als hij het vindt. Uw prikkel is om af te ronden binnen het getal dat u aan de raad van bestuur hebt gegeven.

Dat zijn verschillende taken, en de scope hoort bij de kant die betaalt.

Houd het eigenaarschap van de scope in de praktijk op vier manieren aan uw kant:

1. Schrijf de scope voordat u naar de markt gaat. Baseer die op uw Readiness Check en uw eigen analyse van maatwerkcode, niet op de discoveryworkshop van de partner.
2. Richt een design authority in. Business en IT samen, met het recht om elk nieuw WRICEF-object goed of af te keuren.
3. Leg een nulmeting van de WRICEF-lijst vast. Tel de objecten bij de contractondertekening en rapporteer het aantal in elke stuurgroep.
4. Koppel het contract aan het design dat u hebt getoetst. Wijzigingen ten opzichte van dat design gaan via wijzigingsbeheer, met een reden en een prijs.

Plan toch voor overschrijdingen. Ik zou 10 tot 20 procent onvoorzien aanhouden, en onthouden dat diensten 35 tot 50 procent van de totale programmakosten zijn. Mijn gids over de kosten van een S/4HANA-migratie laat zien wat het getal per route bepaalt, en mijn aantekeningen over onderhandelen over ERP-contracten behandelen de commerciële voorwaarden.

Mijn antwoord hierop is kort: het hangt af van referenties.

Een wereldwijde SI zonder vergelijkbare brownfield-referentie in uw branche is een zwakkere keuze dan een boutique die er drie heeft gedaan. Een boutique zonder referentie op uw schaal is een zwakkere keuze dan een SI die dat wel heeft. De omvang van het bedrijf vertelt u iets over capaciteit en bereik, en de referenties vertellen u of de mensen uw migratie aankunnen.

Ik heb apart geschreven over SAP-implementatiepartners in de VS per niveau, met waar elk niveau goed in is en waar het vaak tekortschiet. Ik herhaal de lijsten hier niet, en ik rangschik geen partners. Gebruik dat artikel om de afwegingen te begrijpen, en voer daarna de twee toetsen hierboven uit op wie er op uw shortlist staat.

Nog één punt over omvang. Veel grote programma's gebruiken meer dan één partner, bijvoorbeeld een hoofdaannemer voor de kernmigratie en een specialist voor selectieve datatransitie of maatwerkcode. Dat werkt als u de scope beheert en één partner verantwoordelijk is voor de integratie.

Voer de beoordeling uit voordat u ook maar één offerteaanvraag verstuurt. Een SAP Readiness Check en migratiebeoordeling geeft u de feiten over maatwerkcode, data en simplification items waarop partners horen te reageren. Zonder die feiten vult elke partner het gat met eigen aannames, en kunt u de antwoorden niet vergelijken.

Hebt u al getekend en loopt het programma uit, dan zijn de vragen anders. Mijn gids over herstel van SAP-programma's behandelt wat u eerst controleert.

In de 21 SAP-programma's die ik heb geleid of gered, is de grootste fout die ik zie dat er aan het begin niet goed wordt gepland. Bij de partnerkeuze begint die planning. Wilt u een onafhankelijke blik op een shortlist of een voorstel, dan help ik organisaties daarbij, en u kunt hier contact met mij opnemen.

Hoe kies ik een partner voor een SAP S/4HANA-migratie?

Gebruik de competenties van SAP en Partner Finder om een longlist te maken van partners met relevante expertise. Beslis daarna op referenties van migraties zoals de uwe en op het high-level design van elke partner voor uw bedrijf. Loop weg bij partners die algemene antwoorden geven, en houd het eigenaarschap van de scope.

Wat is een RISE with SAP Validated Partner?

Het is een erkenning die SAP in 2024 invoerde voor partners die grote en complexe cloud-ERP-projecten leveren. Gevalideerde partners hebben het expertniveau van meerdere SAP-competenties, waaronder RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. SAP verwacht ook de RISE with SAP Methodology, gecertificeerde mensen in sleutelrollen en clean core-kwaliteitspoorten die in SAP Cloud ALM zijn vastgelegd.

Moet ik voor een S/4HANA-migratie een grote SI of een boutique inschakelen?

Het hangt af van referenties. Kies het bedrijf waarvan de mensen een migratie zoals de uwe hebben gedaan, op dezelfde route, op vergelijkbare schaal en in een vergelijkbare branche. De omvang van het bedrijf vertelt u iets over capaciteit en bereik, niet over de vraag of het team uw migratie aankan.

Welke vragen stel ik een SAP-partner voordat ik teken?

Vraag om referenties van vergelijkbare migraties en bel ze zelf. Vraag om een high-level design van uw doelsysteem, gebaseerd op uw Readiness Check-resultaten en uw scope. Vraag hoe ze de omvang van maatwerkcode bepalen en verkleinen, hoeveel proefconversies ze plannen en wie er precies in uw programma zit.

Wat zijn de rode vlaggen bij het selecteren van een SAP-implementatiepartner?

De belangrijkste is algemene informatie: een pitch of antwoorden die op elk bedrijf van toepassing kunnen zijn. Andere zijn een plan dat eruitziet als elk ander plan, vage antwoorden over maatwerkcode en data, en een partner die de scope pas na ondertekening in een eigen discoveryworkshop wil bepalen.

Garandeert een SAP-expertbadge een geslaagde migratie?

Nee. De competentieniveaus van SAP bevestigen kennis, opgeleverde projecten en klantresultaten op het niveau van het bedrijf. Ze bevestigen niet dat de mensen die voor uw programma worden voorgesteld, dat werk hebben gedaan, of dat de partner uw maatwerkcode en data begrijpt.

Gebruik badges om te filteren, en toets daarna referenties en design.