Как выбрать партнёра для миграции на S/4HANA

Чтобы выбрать партнёра для миграции SAP ECC на S/4HANA, используйте партнёрские статусы SAP для длинного списка, а решение принимайте по двум вещам: рекомендациям по миграциям, похожим на вашу, и high-level design партнёра для вашего бизнеса. Отказывайтесь от любого партнёра, чьи ответы общие, и сохраняйте контроль над объёмом работ за собой.

Коротко: статус вводит партнёра в ваш список. Договор ему приносят рекомендации и дизайн.

Эта статья одна из частей моего руководства по миграции с ECC на S/4HANA, где разобраны пути, сроки и дедлайны. Здесь я разбираю только выбор партнёра. Это решение определяет большую часть того, что будет дальше, потому что выбранный вами партнёр предложит путь, план и объём работ.

Партнёр по миграции это не та же покупка, что партнёр по внедрению. При конвертации brownfield вы покупаете навыки технической конвертации, доработку собственного кода, подготовку данных и cutover, который срабатывает с первого раза. При greenfield вы покупаете ещё и дизайн процессов.

Большинство процессов выбора это упускают. Они сравнивают дневные ставки и слайды о методологии, тогда как настоящая работа сосредоточена в нескольких местах, которые слайды показывают редко:

1. Собственный код. По моему опыту, это фаза миграции, которая чаще всего выходит за сроки, и скрытая статья затрат, о которой компании забывают чаще всего.
2. Данные. В программах, которые я видел, миграция данных занимает 30–40% трудозатрат.
3. Cutover. На brownfield я планирую три пробные конвертации до настоящей, а простой, который я видел, длился от одних выходных до недели.
4. Дизайн. Проектные решения, которые партнёр предлагает в первые месяцы, определяют ваши затраты на годы вперёд.

Поэтому вопрос не в том, «какой партнёр лучший». Вопрос в том, какой партнёр может показать вам, с доказательствами, как он справится с этими четырьмя областями для вашей системы.

SAP строит свою партнёрскую программу SAP PartnerEdge на системе компетенций. Вводя её в 2022 году, SAP установила семь компетенций с тремя уровнями в каждой: essential, advanced и expert, со специализациями на уровне продуктов или процессов внутри каждой компетенции. Партнёры получают их за экспертные знания, успех клиентов и квалификацию.

Эти статусы отображаются в SAP Partner Finder, где партнёров можно искать и фильтровать. В обновлении PartnerEdge в январе 2025 года SAP заявила, что экспертиза теперь играет ещё более важную роль в определении уровней партнёров.

Для RISE with SAP есть отдельный статус. Статус RISE with SAP Validated Partner, введённый в июне 2024 года, требует уровня expert по нескольким компетенциям. Среди них RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition, SAP Business Technology Platform и SAP Business Process Transformation.

Описание статуса SAP в июле 2025 года добавляет сторону выполнения работ. Оно требует методологии RISE with SAP во всех командах внедрения, сертифицированных специалистов на ключевых ролях и контрольных точек качества clean core, задокументированных в SAP Cloud ALM.

Вот что говорит и чего не говорит каждый сигнал:

Сигнал	Что он подтверждает	Чего он не подтверждает
Уровень компетенции (essential, advanced, expert)	У фирмы есть знания, выполненные проекты и результаты у клиентов, которые SAP измеряет в этой области	Что люди, предложенные для вашей программы, делали эту работу
Специализация	Достижения в конкретном продукте или процессе SAP	Глубину в вашей отрасли или в вашем типе миграции
RISE with SAP Validated Partner	Компетенции уровня expert, методологию RISE и контрольные точки clean core в SAP Cloud ALM	Что партнёр понимает ваш собственный код, ваши данные или ваше закрытие периода
Присутствие в SAP Partner Finder	Фирма зарегистрирована как партнёр SAP с видимыми статусами	Ничего о соответствии вам

Используйте статусы как фильтр. Партнёр без подходящей компетенции не должен попадать в список для крупной миграции. Партнёр со всеми статусами всё равно должен пройти два теста ниже.

Как бы я проводил выбор партнёра

1. 01

   Оценка

   Запустите SAP Readiness Check и оцените собственный код и данные до выхода на рынок.

2. 02

   Владение объёмом

   Опишите объём работ и решения, которые нужно принять, чтобы партнёры отвечали на ваши факты.

3. 03

   Длинный список

   Используйте статусы SAP и Partner Finder, чтобы найти фирмы с подходящими компетенциями.

4. 04

   Проверка

   Проверьте рекомендации и попросите у каждого партнёра из короткого списка high-level design.

5. 05

   Договор

   Привяжите оплату и изменения объёма к проверенному вами дизайну.

Когда я консультирую по выбору партнёра, для меня всё решают две вещи: рекомендации и high-level design партнёра. Всё остальное в предложении это вспомогательные материалы.

Рекомендации по миграциям, похожим на вашу

Рекомендация полезна, только если она соответствует вашей ситуации. Рекомендация по greenfield в другой отрасли мало что говорит производителю, идущему по пути brownfield.

Просите рекомендации, которые совпадают по трём параметрам, и звоните по ним сами:

1. Путь. Brownfield, greenfield или выборочный перенос, как у вас.
2. Масштаб. Похожее число юрлиц, стран и собственных объектов.
3. Люди. Спросите у рекомендателя, кто руководил работой, а затем проверьте, есть ли эти люди в вашем предложении.

На звонке спросите, сколько собственных объектов было в начале и в конце, сколько пробных конвертаций провели и что пошло не так при cutover. Рекомендатель, который не может ответить на эти вопросы, был недостаточно близок к работе.

Их high-level design для вашего бизнеса

Второй тест: до подписания попросите каждого партнёра из короткого списка подготовить high-level design вашей целевой системы S/4HANA. Дайте им результаты Readiness Check и написанный вами объём работ, а затем спросите, как они будут работать с вашими процессами, собственным кодом и данными.

Хороший high-level design называет ваши юрлица, критичные процессы и собственные объекты, которые имеют значение. В нём сказано, что они выведут из использования, что сохранят и почему. Он показывает, как они выстроят загрузки данных и cutover.

Здесь же видно, способен ли партнёр сохранить clean core. Доработки нужно сводить к минимуму и хорошо ими управлять. Если дизайн пытается заставить SAP работать как ваша старая система, это та самая привычка, которая поднимает затраты на каждое будущее обновление.

Тревожный признак, из-за которого я ухожу, это общая информация. Презентация или ответы на ваши вопросы, которые не относятся конкретно к вашему бизнесу.

Вы его узнаете. Предложение подробно описывает методологию, а вашу компанию одним абзацем. На вопросы о вашем собственном коде вы получаете ответ про «акселераторы».

В плане те же фазы и сроки, что вы видели в презентации другой фирмы в прошлом месяце.

Общие ответы означают одно из двух. Либо партнёр не сделал работу, чтобы понять вас, либо не собирается делать её до подписания. В обоих случаях настоящий дизайн будет делаться за ваш счёт во время Explore.

Проверка простая. Возьмите каждый ответ и замените название вашей компании на название конкурента. Если текст по-прежнему читается правильно, он написан не для вас.

Коренная причина, которую я вижу за большинством проблем с бюджетом миграции, в том, что объём работ отдают под контроль поставщикам. Бюджеты страдают в фазе Explore по мере роста объектов WRICEF (workflows, reports, interfaces, conversions, enhancements и forms). Партнёр, который пишет объём работ, пишет и запросы на изменения.

Дело не в злом умысле. Коммерческий интерес партнёра в том, чтобы начать и добавлять работу, когда он её находит. Ваш интерес в том, чтобы закончить в пределах суммы, которую вы назвали совету директоров.

Это разные задачи, и объём работ принадлежит той стороне, которая платит.

На практике держите владение объёмом на своей стороне четырьмя способами:

1. Опишите объём работ до выхода на рынок. Основывайтесь на своём Readiness Check и собственном анализе кода, а не на discovery-воркшопе партнёра.
2. Создайте орган по архитектурным решениям. Бизнес и ИТ вместе, с правом одобрять или отклонять каждый новый объект WRICEF.
3. Зафиксируйте базовый список WRICEF. Посчитайте объекты на момент подписания договора и сообщайте их число на каждом управляющем комитете.
4. Привяжите договор к проверенному вами дизайну. Изменения относительно этого дизайна проходят через управление изменениями, с обоснованием и стоимостью.

Всё равно планируйте перерасход. Я бы держал резерв 10–20% и помнил, что услуги составляют 35–50% от общей стоимости программы. Моё руководство по стоимости миграции на S/4HANA показывает, что определяет эту цифру на каждом пути, а мои заметки о переговорах по договору ERP описывают коммерческие условия.

Мой ответ здесь короткий: решают рекомендации.

Глобальный SI без сопоставимой рекомендации по brownfield в вашей отрасли это более слабый выбор, чем бутик, который провёл три таких проекта. Бутик без рекомендации вашего масштаба это более слабый выбор, чем SI, у которого она есть. Размер фирмы говорит о глубине скамейки и охвате, а рекомендации говорят о том, могут ли люди провести вашу миграцию.

Я отдельно писал о партнёрах по внедрению SAP в США по уровням: в чём силён каждый уровень и где он обычно проваливается. Я не буду повторять здесь списки и не ранжирую партнёров. Используйте ту статью, чтобы понять компромиссы, а затем проведите два теста выше на тех, кто в вашем коротком списке.

Ещё одно замечание о размере. Многие крупные программы используют больше одного партнёра, например генерального подрядчика для основной миграции и специалиста для выборочного переноса данных или собственного кода. Это работает, когда объём работ принадлежит вам и один партнёр отвечает за интеграцию.

Прежде чем отправлять хоть один запрос предложений, проведите оценку. SAP Readiness Check и оценка миграции дают вам факты о собственном коде, данных и simplification items, на которые должны отвечать партнёры. Без этого каждый партнёр заполняет пробел своими допущениями, и сравнить ответы невозможно.

Если вы уже подписали договор и программа отстаёт, вопросы другие. Моё руководство по восстановлению программ SAP описывает, что проверять в первую очередь.

В 21 программе SAP, которыми я руководил или которые спасал, самая большая ошибка, которую я вижу, это отсутствие нормального планирования в начале. Выбор партнёра это то место, где это планирование начинается. Если вам нужен независимый взгляд на короткий список или предложение, я помогаю организациям с этим, и вы можете связаться со мной здесь.

Как выбрать партнёра для миграции на SAP S/4HANA?

Используйте компетенции SAP и Partner Finder, чтобы составить длинный список партнёров с подходящей экспертизой. Затем принимайте решение по рекомендациям по миграциям, похожим на вашу, и по high-level design каждого партнёра для вашего бизнеса. Отказывайтесь от партнёров с общими ответами и сохраняйте владение объёмом работ.

Что такое RISE with SAP Validated Partner?

Это статус, который SAP ввела в 2024 году для партнёров, выполняющих крупные и сложные проекты облачной ERP. Validated-партнёры имеют уровень expert по нескольким компетенциям SAP, включая RISE with SAP S/4HANA Cloud Private Edition. SAP также ожидает применения методологии RISE with SAP, сертифицированных специалистов на ключевых ролях и контрольных точек качества clean core, задокументированных в SAP Cloud ALM.

Выбрать крупного SI или бутик для миграции на S/4HANA?

Решают рекомендации. Выбирайте фирму, чьи люди провели миграцию, похожую на вашу: по тому же пути, в похожем масштабе и в похожей отрасли. Размер фирмы говорит о глубине скамейки и охвате, а не о том, сможет ли команда провести вашу миграцию.

Какие вопросы задать партнёру SAP до подписания?

Попросите рекомендации по сопоставимым миграциям и позвоните по ним сами. Попросите high-level design вашей целевой системы на основе результатов Readiness Check и вашего объёма работ. Спросите, как они оценят и сократят собственный код, сколько пробных конвертаций планируют и кто именно будет работать в вашей программе.

Какие тревожные признаки при выборе партнёра по внедрению SAP?

Главный это общая информация: презентация или ответы, которые подошли бы любой компании. Другие признаки: план, похожий на все остальные планы, расплывчатые ответы о собственном коде и данных и партнёр, который хочет определить объём работ на собственном discovery-воркшопе после подписания.

Гарантирует ли статус expert-партнёра SAP успешную миграцию?

Нет. Уровни компетенций SAP подтверждают знания, выполненные проекты и результаты у клиентов на уровне фирмы. Они не подтверждают, что люди, предложенные для вашей программы, делали эту работу, или что партнёр понимает ваш собственный код и данные.

Используйте статусы как фильтр, а затем проверяйте рекомендации и дизайн.