SAP implementation partner कैसे चुनें

SAP implementation partner चुनने के लिए SAP Partner Finder से कम से कम तीन partners को shortlist कीजिए, RFP चलाइए और उन लोगों के साथ orals कीजिए जो सच में आपके programme पर काम करेंगे। लगभग 12 हफ़्ते का समय रखिए, और फ़ैसला brand पर नहीं, बल्कि client references और लोगों की गुणवत्ता पर कीजिए।

छोटा जवाब: badge किसी partner को आपकी list में पहुँचाता है। References, लोग और प्लान उसे contract दिलाते हैं।

यह गाइड किसी भी SAP implementation की पूरी प्रक्रिया को कवर करती है, सिर्फ़ माइग्रेशन को नहीं। अगर आप ECC से आगे बढ़ रहे हैं, तो S/4HANA माइग्रेशन partner चुनने पर मेरी गाइड माइग्रेशन से जुड़ी अतिरिक्त जाँचें जोड़ती है।

ठीक से किया जाए तो partner selection में लगभग 12 हफ़्ते लगते हैं। इसे दबाइए और कुछ न कुछ छूट जाता है, आम तौर पर reference calls या statement of work।

जिन 21 SAP programmes का मैंने नेतृत्व किया है या जिन्हें संकट से निकाला है, उनमें सबसे बड़ी गलती जो मैं देखता हूँ, वह है शुरुआत में ठीक से planning न करना। Partner selection वही जगह है जहाँ यह planning या तो होती है या नहीं होती।

12 हफ़्ते इस तरह बँटते हैं। हफ़्तों को एक गाइड मानिए और उन्हें अपने approval calendar के हिसाब से आगे-पीछे कीजिए।

हफ़्ते	चरण	आप क्या करते हैं	अंत में आपके पास क्या होता है
1 से 2	तैयारी	अपना scope, requirements और evaluation criteria लिखिए; selection टीम तय कीजिए	एक scope document और एक scoring model, किसी भी partner के देखने से पहले तय
3	लंबी list	SAP Partner Finder में competency, product और industry के हिसाब से खोजिए; एक छोटा request for information भेजिए	कम से कम तीन partners की shortlist
4 से 6	RFP	Request for proposal जारी कीजिए, clarification के सवालों के जवाब दीजिए, responses लीजिए	लिखित proposals जो आपके scope का जवाब देते हैं, उनके अपने scope का नहीं
7 से 8	Evaluation और orals	लिखित responses को score कीजिए; orals कीजिए जिनमें प्रस्तावित टीम architecture और प्लान समझाए	Ranked shortlist और हर नामित व्यक्ति पर notes
9	References	मिलते-जुलते projects के references को call कीजिए; नामित टीम के CVs और certifications जाँचिए	हर partner के track record का सबूत
10 से 11	Commercials और SOW	Phase और role के हिसाब से effort के साथ time and materials तय कीजिए; assumptions और exclusions विस्तार से लिखिए	ऐसा statement of work जिसे आप track और लागू कर सकें
12	Award	अंतिम approval, contract signature, mobilisation plan	Signed contract और शुरुआत की तारीख

पहले दो हफ़्ते सबसे ज़्यादा मायने रखते हैं। अगर आप अपने scope के बिना market में जाते हैं, तो हर partner उस खाली जगह को अपनी assumptions से भरता है, और आप जवाबों की तुलना नहीं कर पाते।

SAP की अपनी directory से शुरू कीजिए। SAP Partner Finder में registered SAP partners की list है, और SAP ने इसे इसलिए बनाया है ताकि customers partner competencies खोज सकें और उन्हें अपने लक्ष्यों से मिला सकें।

ये competencies SAP PartnerEdge से आती हैं, जो SAP का partner programme है। हर competency के तीन स्तर हैं, essential, advanced और expert, और उनके नीचे product या process स्तर की specialisations होती हैं। हर designation क्या साबित करता है और क्या नहीं, यह मैंने माइग्रेशन partner गाइड में समझाया है, इसलिए यहाँ दोहराऊँगा नहीं।

Designations को filter की तरह इस्तेमाल कीजिए, फ़ैसले की तरह नहीं। Badge firm के बारे में बताता है। वह उन लोगों के बारे में कुछ नहीं बताता जिन्हें firm आपके programme पर लगाएगी।

लंबी list को कम से कम तीन partners की shortlist तक छाँटिए। तीन partners से आपको approach और कीमत की असली तुलना मिलती है, और हर bidder effort के बारे में ईमानदार रहता है।

सबसे अच्छी SAP consulting firms कौन सी हैं?

लोग सबसे अच्छी SAP consulting firms ऐसे खोजते हैं जैसे एक ही ranking हर खरीदार पर लागू होती हो। ऐसा नहीं है। एक देश के finance rollout के लिए सही firm किसी global multi-entity programme के लिए गलत हो सकती है।

Firms को उन चीज़ों पर परखिए जो delivery का अनुमान देती हैं:

1. मिलते-जुलते projects के references। आपके जैसा scope, पैमाना और industry।
2. प्रस्तावित लोगों की गुणवत्ता। नामित व्यक्ति, CVs के साथ, आपकी तारीखों पर उपलब्ध।
3. Architecture और प्लान। आपके business के लिए, उनके अपने शब्दों में, आपके साथ एक कमरे में समझाया गया।
4. प्रासंगिक SAP designations। Entry filter के रूप में, बराबरी तोड़ने वाले पैमाने के रूप में नहीं।

Tier के हिसाब से बँटे नामों के लिए मेरी गाइड USA में SAP implementation partners, tier के हिसाब से देखिए। इस गाइड में मैं firms को rank या recommend नहीं करता। नीचे दी गई प्रक्रिया आपकी shortlist में जो भी हो, उस पर काम करती है।

RFP तुलना की शर्तें तय करता है। हर partner को वही scope, वही सवाल और वही response format भेजिए, और उन्हें बताइए कि आप उन्हें कैसे score करेंगे। SAP implementation RFP पर मेरी गाइड बताती है कि क्या माँगना है और scoring को कैसे वज़न देना है।

लिखित responses बताते हैं कि proposal कौन लिख सकता है। Orals बताते हैं कि deliver कौन कर सकता है।

आपके programme पर काम करने वाले लोगों के साथ orals

हर shortlisted partner से कहिए कि वह उन्हीं लोगों के साथ presentation दे जिन्हें वह सच में लगाएगा। यानी proposal में नामित solution architect, programme manager और functional leads, कोई pitch टीम नहीं।

कमरे में उन्हें दो काम दीजिए। आपके business के लिए प्रस्तावित architecture समझाइए, और प्लान को phase दर phase, उसके पीछे के effort के साथ, समझाइए।

दो चीज़ें मुझे किसी bid से पीछे हटा देती हैं। पहली, प्रस्तावित resources की कमज़ोर गुणवत्ता। दूसरी, ऐसा partner जो architecture और प्लान नहीं समझा सकता।

Generic जवाब उसी चेतावनी का दूसरा रूप हैं। अगर किसी जवाब पर किसी competitor का नाम लगा दें और वह तब भी सही पढ़ा जाए, तो वह आपके लिए नहीं लिखा गया था।

नामित लोगों के credentials भी जाँचिए। SAP अपने certification badges Credly के ज़रिए जारी करता है, इसलिए CV की एक line पर भरोसा करने के बजाय हर नामित consultant से badge माँगिए। Certification exam के ज्ञान को साबित करता है, delivery को नहीं, इसलिए उसे references से कम वज़न दीजिए।

मिलते-जुलते projects पर reference calls

जब मैं किसी client के लिए partner चुनता हूँ, तो सबसे ज़्यादा वज़न client references को देता हूँ। Reference calls मायने रखते हैं, और plan में उन्हें पूरा समय मिलना चाहिए।

References से मैं partner के मिलते-जुलते projects के अनुभव के बारे में पूछता हूँ। क्या इस partner ने आपके जैसा programme, आपके पैमाने पर, आपकी industry में deliver किया?

फिर उन हिस्सों में जाइए जो आपके अपने अनुभव का अनुमान देते हैं:

1. क्या proposal में दिखाए गए लोग ही वे लोग थे जिन्होंने काम किया? Reference से leads के नाम पूछिए, फिर उन्हें अपने proposal से मिलाइए।
2. Explore phase में scope बढ़ने को partner ने कैसे संभाला? वहीं बजट पर चोट पड़ती है, जब WRICEF list (workflows, reports, interfaces, conversions, enhancements और forms) बढ़ती है।
3. क्या वे अगले phase के लिए इस partner को फिर से रखेंगे? पूछिए क्यों, और पूछिए कि वे contract में क्या बदलेंगे।

Client से सीधे बात कीजिए, partner के account manager के ज़रिए नहीं। कम से कम एक ऐसा reference माँगिए जहाँ programme मुश्किल में पड़ा हो, क्योंकि partner संकट से कैसे उबरता है, यह साफ़-सुथरे go-live से ज़्यादा बताता है।

जिस commercial model की मैं सलाह देता हूँ, वह है time and materials, जिसमें effort तय और मापा हुआ हो। Phase और role के हिसाब से अनुमानित effort contract में जाता है, ताकि आप हर महीने वास्तविक effort को उसके सामने track कर सकें।

Time and materials इस सच्चाई को ईमानदारी से मानता है कि SAP का scope बदलता है। SAP Activate fit-to-standard workshops और design confirmation को Explore phase में रखता है, और वहीं gaps सामने आते हैं। तय किया हुआ effort time and materials को खुला cheque बनने से रोकता है, क्योंकि आप जल्दी देख लेते हैं कि कोई phase अनुमान से तेज़ी से पैसा खा रहा है।

Fixed price कागज़ पर ज़्यादा सुरक्षित दिखता है। व्यवहार में वह तभी तक टिकता है जब तक हर assumption टिकी रहे, और partner उस जोखिम की कीमत number में जोड़ देता है।

Day rates की तुलना effort के अनुमान के साथ कीजिए, अकेले कभी नहीं। Role और region के हिसाब से benchmark rates के लिए SAP projects के लिए resource allocation planning पर मेरी गाइड देखिए।

Statement of work

Statement of work का जो हिस्सा clients सबसे ज़्यादा छोड़ देते हैं, वह है विस्तृत assumptions और exclusions। इनके बिना, पहला change request आने पर scope वही होता है जो partner कहता है।

उन्हें श्रेणी के हिसाब से लिखिए, ताकि कुछ छूटे नहीं:

1. Scope assumptions। वे entities, देश, processes और WRICEF objects की संख्या जिन्हें effort कवर करता है।
2. Client की ज़िम्मेदारियाँ। Data cleansing, business फ़ैसले, testing के लिए लोग और sign-offs का turnaround time।
3. Technical assumptions। Environments, integrations और हर जुड़ा हुआ system कौन देगा।
4. Exclusions। जो effort में शामिल नहीं है, साफ़ नाम के साथ, जैसे legacy data archiving या third-party software।

फिर नामित resources, acceptance criteria के साथ deliverables और एक change control process जोड़िए। SAP statement of work पर मेरी गाइड हर clause को कवर करती है, और ERP contract negotiation पर मेरे notes वे जाल दिखाते हैं जिन्हें signature से पहले हटाना है।

Partner deliver करता है। कुछ फ़ैसलों की जाँच ऐसा कोई बेहतर करता है जो delivery नहीं बेच रहा।

मैं तीन मौकों पर independent consultant को लाने की सलाह देता हूँ:

1. Contracting के दौरान। Sign करने से पहले effort के अनुमान, assumptions और exclusions, और commercial terms को परखने के लिए।
2. Design के लिए। Architecture और design के फ़ैसलों की समीक्षा के लिए, जो सालों तक आपकी लागत तय करते हैं।
3. Partner के documents के लिए। Deliverables, जैसे design documents और test plans, को accept करने और उनका भुगतान करने से पहले उनका आकलन करने के लिए।

यह partner के साथ काम करता है, उसकी जगह नहीं। SAP partner बनाम independent consultant पर मेरी गाइड बताती है कि दोनों क्या करते हैं और कब आपको दोनों की ज़रूरत होती है।

अच्छा selection जोखिम कम करता है। उसे खत्म नहीं करता।

मैंने एक programme के दौरान partner बदला है, और वजह resources थी: partner अच्छी गुणवत्ता के लोग नहीं दे पाया। अगर आप पहले से उस स्थिति में हैं, तो project के बीच में SAP implementation partner बदलने पर मेरी गाइड बताती है कि उन्हें बताने से पहले क्या सुरक्षित करना है।

किसी भी partner से संपर्क करने से पहले अपना scope और evaluation criteria लिखिए। यही timeline के पहले और दूसरे हफ़्ते का काम है, और यही वह कदम है जिसे ज़्यादातर खरीदार छोड़ देते हैं।

अगर आप किसी shortlist, proposal या statement of work पर independent राय चाहते हैं, तो मैं organisations की इसमें मदद करता हूँ। आप यहाँ मुझसे संपर्क कर सकते हैं।

SAP implementation partner कैसे चुनें?

SAP competencies की मदद से SAP Partner Finder से लंबी list बनाइए, फिर उसे कम से कम तीन की shortlist तक छाँटिए। RFP चलाइए, उन लोगों के साथ orals कीजिए जिन्हें partner सच में लगाएगा, और मिलते-जुलते projects के references को call कीजिए। Contract time and materials पर कीजिए जिसमें effort phase और role के हिसाब से तय हो, और statement of work में विस्तृत assumptions और exclusions लिखिए।

SAP implementation partner चुनने में कितना समय लगता है?

लगभग 12 हफ़्ते। इसमें दो हफ़्ते की तैयारी, एक लंबी list, तीन हफ़्ते की RFP अवधि, evaluation और orals, और reference calls शामिल हैं। आखिरी हफ़्ते award से पहले commercial terms और statement of work पर जाते हैं।

Shortlist में कितने SAP partners होने चाहिए?

कम से कम तीन। तीन partners से आपको approach, लोगों और effort की असली तुलना मिलती है, और commercial terms पर प्रतिस्पर्धा का दबाव बना रहता है।

सबसे अच्छी SAP consulting firms कौन सी हैं?

ऐसी कोई ranking नहीं है जो हर खरीदार पर लागू हो। Firms को मिलते-जुलते projects के references, प्रस्तावित लोगों की गुणवत्ता, आपके business के लिए architecture और प्लान समझाने की उनकी क्षमता, और उनके SAP designations पर परखिए। Tier के हिसाब से बँटे नामों के लिए USA में SAP implementation partners पर मेरी tier वाली गाइड देखिए।

SAP implementation contract fixed price पर हो या time and materials पर?

मेरी सलाह है time and materials, जिसमें effort तय और मापा हुआ हो: phase और role के हिसाब से अनुमानित effort contract में लिखा हो, ताकि आप उसे track कर सकें। Fixed price तभी तक टिकता है जब तक हर assumption टिकी रहे, और partner उस जोखिम की कीमत जोड़ देता है।

SAP partner के references से क्या पूछना चाहिए?

आपके जैसे projects पर partner के अनुभव के बारे में पूछिए: उसी तरह का scope, पैमाना और industry। पूछिए कि क्या proposal वाले लोगों ने ही काम किया, Explore में scope बढ़ने को कैसे संभाला गया, और क्या वे इस partner को फिर से रखेंगे।