Τιμολόγηση RISE with SAP: τι περιέχει το συμβόλαιο

Η τιμολόγηση του RISE with SAP είναι συνδρομή με προσφορά, όχι τιμή καταλόγου. Τον αριθμό που σας δίνει η SAP τον καθορίζει κυρίως το πόσα Full Use Equivalents (FUE) αγοράζετε. Τα υπόλοιπα τα κάνουν το μέγεθος του συστήματος, τα modules στο εύρος και η διάρκεια της σύμβασης.

Σύντομη απάντηση: πληρώνετε ένα επαναλαμβανόμενο τέλος που περιλαμβάνει το λογισμικό ERP, την υποδομή cloud και τις τεχνικές λειτουργίες της SAP. Δεν παίρνετε υλοποίηση, μετάπτωση δεδομένων ή τη δουλειά του συνεργάτη σας, και τα περισσότερα χρήματα που θα μετανιώσετε κλειδώνουν στην πρώτη φόρμα παραγγελίας.

Αυτό το άρθρο είναι ένα σκέλος του οδηγού μου για τη μετάβαση από ECC σε S/4HANA. Καλύπτει μόνο την εμπορική πλευρά. Είναι πρακτική καθοδήγηση από τη δουλειά σε προγράμματα, όχι νομική συμβουλή, οπότε ζητήστε από τον νομικό σας σύμβουλο να διαβάσει τη φόρμα παραγγελίας πριν υπογράψει οποιοσδήποτε.

Πρώτα οι ονομασίες, γιατί άλλαξαν. Η SAP τοποθετεί πλέον το RISE with SAP ως τη διαδρομή της προς το cloud για υπάρχοντες πελάτες SAP, όχι ως ένα μεμονωμένο προϊόν. Το ERP στον πυρήνα του είναι συνήθως το SAP Cloud ERP Private, που οι περισσότεροι ακόμη αναζητούν ως S/4HANA Cloud Private Edition.

Η SAP δεν δημοσιεύει τιμή για το RISE στο sap.com. Παίρνετε προσφορά, και η προσφορά χτίζεται πάνω σε τέσσερα πράγματα:

1. Full Use Equivalents. Η μετρική χρήσης για τη συνδρομή ERP.
2. Μέγεθος συστήματος. Η SAP συνδέει το μέγεθος των συστημάτων παραγωγής, ποιότητας και ανάπτυξης με κλίμακες FUE.
3. Modules και add-ons. Add-ons κλάδου, επιπλέον προϊόντα cloud και προαιρετικές υπηρεσίες όπως η ανάκαμψη από καταστροφή (disaster recovery).
4. Διάρκεια. Η διάρκεια της συνδρομής και τι γίνεται όταν ανανεώνεται.

Τα FUE κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς. Ο οδηγός περιγραφής υπηρεσίας της SAP για το SAP Cloud ERP Private (έκδοση 4-2026, ενημερωμένη στις 20 Απριλίου 2026) ορίζει τις αναλογίες. Ένα FUE καλύπτει έναν advanced χρήστη, πέντε core χρήστες ή 30 self-service χρήστες, και ένας developer μετρά ως δύο FUE.

Ο ίδιος οδηγός προσθέτει δύο κανόνες που μετράνε εμπορικά. Μπορείτε να μετακινείτε FUE μεταξύ τύπων χρήσης κατά τη διάρκεια της σύμβασης, αλλά ένα FUE δεν μπορεί να μοιραστεί σε τύπους χρήσης. Το δικαίωμα FUE στη φόρμα παραγγελίας σας διατηρείται για όλη τη διάρκεια της συνδρομής, οπότε σχεδιάστε σαν να μην μπορείτε να το μειώσετε μετά την υπογραφή.

Εδώ στραβώνουν οι περισσότεροι προϋπολογισμοί. Οι άνθρωποι υποθέτουν ότι το «το λειτουργεί η SAP» σημαίνει ότι η SAP τα κάνει όλα.

Ο παρακάτω πίνακας διαχωρίζει τι καλύπτει η συνδρομή από το τι εξακολουθείτε να πληρώνετε. Η στήλη «περιλαμβάνεται» προέρχεται από τις σελίδες και τον οδηγό περιγραφής υπηρεσίας της ίδιας της SAP. Η στήλη «δεν περιλαμβάνεται» είναι εκεί που βλέπω τα κόστη να προσγειώνονται αργότερα.

Τομέας	Περιλαμβάνεται στη συνδρομή	Δεν περιλαμβάνεται, ή επιπλέον
Λογισμικό ERP	SAP Cloud ERP Private για τα FUE που αγοράζετε	Add-ons κλάδου και άλλα προϊόντα cloud της SAP, εκτός αν αναγράφονται στη φόρμα παραγγελίας
Υποδομή	Φιλοξενία σε hyperscaler ή στα data centres της SAP, χωρίς ξεχωριστό συμβόλαιο με hyperscaler	Επιπλέον αποθηκευτικός χώρος βάσης δεδομένων ή αρχείων πέρα από την προεπιλεγμένη κατανομή
Τεχνικές λειτουργίες	Διαχείριση υποδομής, λειτουργικού συστήματος, βάσης δεδομένων SAP HANA και της εφαρμογής, με SLAs σε επίπεδο εφαρμογής	Λειτουργική υποστήριξη των επιχειρησιακών σας διαδικασιών, εκτός αν την αγοράσετε χωριστά
Επίπεδα υπηρεσίας	Το standard SLA διαθεσιμότητας	Το SLA 99,9%, το disaster recovery και το GxP, το καθένα ξεχωριστή συνδρομή
Μέγεθος συστήματος	Η κλίμακα χρήσης που αντιστοιχεί στον αριθμό FUE σας	Μεγαλύτερη κλίμακα, αν ο όγκος δεδομένων ξεπεράσει τη διαστασιολόγηση με βάση τα FUE
AI	Base AI, μαζί με το Joule, χωρίς επιπλέον κόστος	Premium AI και Joule Agents, πληρωτέα σε AI Units
Εργαλεία μετασχηματισμού	Η αλυσίδα εργαλείων RISE που περιγράφει η SAP (SAP Signavio, SAP LeanIX, WalkMe), στον βαθμό που σας δικαιοδοτεί η φόρμα παραγγελίας	Οτιδήποτε πέρα από τους χρήστες, τα περιβάλλοντα ή τις φορτώσεις δεδομένων που δικαιούστε
Υλοποίηση	Η μεθοδολογία RISE with SAP και η υποστήριξη onboarding της SAP	Αμοιβές συνεργάτη, μετάπτωση δεδομένων, αποκατάσταση προσαρμοσμένου κώδικα, δοκιμές και εκπαίδευση

Μερικά από αυτά θέλουν μια πρόταση εξήγησης.

Στη σελίδα λειτουργιών της SAP, η διαχειριζόμενη υπηρεσία πηγαίνει πέρα από την υποδομή και περιλαμβάνει το λειτουργικό σύστημα, τη βάση δεδομένων SAP HANA και την εφαρμογή. Αυτό είναι τεχνικές λειτουργίες. Η λογική καταχώρισης, τα κύρια δεδομένα και το κλείσιμο μήνα παραμένουν δικά σας.

Ο οδηγός περιγραφής υπηρεσίας είναι σαφής για τα προαιρετικά στοιχεία. Το SLA 99,9% «απαιτεί επιπλέον υποδομή και υπηρεσίες», και το disaster recovery και το GxP ισχύουν μόνο όπου τα αγοράζετε. Η μικρότερη βασική επιλογή περιορίζεται στην πρώτη κλίμακα χρήσης, έως 135 FUE.

Στα εργαλεία μετασχηματισμού, προσοχή. Η περιγραφή του RISE από τη SAP για το 2026 αναφέρει τα SAP Signavio, SAP LeanIX και WalkMe ως μέρος της αλυσίδας εργαλείων. Το τι πραγματικά δικαιούστε, και σε ποια ποσότητα, εξαρτάται από το πακέτο και τη φόρμα παραγγελίας, οπότε ελέγξτε κάθε γραμμή.

Τα credits του SAP Business Technology Platform (SAP BTP) ακολουθούν τον ίδιο κανόνα. Στην παλαιότερη πακετοποίηση της SAP, τα credits έρχονταν με τα premium πακέτα, όχι με το βασικό. Αν υπάρχουν BTP credits στη συμφωνία σας, βρείτε το ποσό, σε τι μπορούν να ξοδευτούν και πότε λήγουν.

Οι τρεις παγίδες που βλέπω συχνότερα είναι οι όροι ανανέωσης, η διαστασιολόγηση FUE και τα AI credits. Καμία δεν είναι κρυφή. Απλώς περνούν εύκολα όταν το πρόγραμμα πιέζεται να υπογράψει.

1. Όροι ανανέωσης. Η πρώτη περίοδος διαπραγματεύεται σκληρά. Η ανανέωση συχνά όχι, και εκεί βρίσκεται το μακροπρόθεσμο κόστος. Ο οδηγός περιγραφής υπηρεσίας της SAP αναφέρει ότι για συνδρομές που ανανεώνονται ισχύει ο τότε τρέχων οδηγός, άρα οι κανόνες μπορούν να αλλάξουν στην ανανέωση. Κλειδώστε το ανώτατο όριο τιμής ανανέωσης, την προθεσμία ειδοποίησης και τους όρους που μεταφέρονται πριν υπογράψετε την πρώτη περίοδο.
2. Διαστασιολόγηση FUE. Τα FUE διαστασιολογούνται νωρίς, συχνά πριν ολοκληρωθεί ο σχεδιασμός, και συχνά με βάση τίτλους θέσεων. Κάθε χρήστης που κατατάσσεται ως advanced ενώ μόνο εγκρίνει ή βλέπει κοστίζει πέντε φορές όσο ένας core χρήστης. Επειδή ο αριθμός FUE ισχύει για όλη τη διάρκεια, μια υπερδιαστασιολογημένη πρώτη φόρμα παραγγελίας μένει υπερδιαστασιολογημένη.
3. AI credits. Στη σελίδα τιμολόγησης AI της SAP, το Base AI περιλαμβάνεται σε κάθε συνδρομή cloud της SAP. Το Premium AI και τα Joule Agents πληρώνονται σε AI Units, που αγοράζονται ετησίως, και τα αχρησιμοποίητα AI Units λήγουν μετά από 12 μήνες. Η χρήση πέρα από όσα αγοράσατε χρεώνεται ως υπερβάλλουσα χρήση, εκτός αν απενεργοποιήσετε λειτουργίες στο SAP for Me.

Το θέμα του AI κινείται γρήγορα. Η SAP αναφέρει ότι αλλάζει το εμπορικό μοντέλο AI αργότερα μέσα στο 2026, μεταφέροντας τις περισσότερες λειτουργίες generative AI στο Base AI και επανεστιάζοντας το Premium AI σε agents που τιμολογούνται ανά ενέργεια. Μην προπληρώνετε μια μεγάλη δεξαμενή AI Units για ένα πιλοτικό χωρίς υπεύθυνο και χωρίς περίπτωση χρήσης.

Δύο πράγματα μπαίνουν σε κάθε διαπραγμάτευση RISE στην οποία συμμετέχω: τα modules που περιλαμβάνονται και η τιμολόγηση ανά φάση.

Τα modules που περιλαμβάνονται

Καταγράψτε ονομαστικά ποια modules, add-ons και υπηρεσίες cloud βρίσκονται στη συνδρομή. Το «S/4HANA» δεν είναι εύρος.

Ελέγξτε γραμμή προς γραμμή τα οικονομικά, την εφοδιαστική αλυσίδα, κάθε κλαδική λύση, τα analytics και τα εργαλεία μετασχηματισμού σε σχέση με τον σχεδιασμό σας. Ένα module που χρειάζεστε αλλά δεν καταγράψατε γίνεται αργότερα ξεχωριστή παραγγελία, χωρίς τη διαπραγματευτική δύναμη που είχατε στην αρχή.

Τιμολόγηση ανά φάση

Τιμολόγηση ανά φάση σημαίνει ότι πληρώνετε καθώς οι φάσεις μπαίνουν σε λειτουργία, όχι για όλο το εύρος από την πρώτη μέρα. Αν το πρόγραμμά σας γίνεται rollout ανά οντότητα, περιοχή ή κύμα, η συνδρομή πρέπει να ακολουθεί το ίδιο σχήμα.

Χωρίς αυτήν, πληρώνετε πλήρη FUE για χρήστες που δεν θα αγγίξουν το σύστημα για έναν χρόνο ή περισσότερο. Σε ένα πρόγραμμα RISE που τρέχει 9 έως 18 μήνες πριν από το πρώτο go-live, αυτό είναι πραγματικά χρήματα.

Η άποψή μου είναι ότι αυτοί οι δύο όροι μετράνε περισσότερο από την έκπτωση του τίτλου. Μια καλή έκπτωση στο λάθος εύρος, πληρωμένη πολύ νωρίς, εξακολουθεί να είναι υπέρβαση δαπανών.

Οι άλλοι όροι που θα έλεγχα

Πέρα από αυτούς τους δύο, αυτή είναι η λίστα που θα δούλευα με το τμήμα προμηθειών:

1. Ανώτατο όριο ανανέωσης. Ένα ταβάνι στην αύξηση κατά την ανανέωση, γραμμένο στο πρώτο συμβόλαιο.
2. Ανακατανομή FUE. Επιβεβαιώστε γραπτώς πώς μετακινούνται οι χρήστες μεταξύ τύπων χρήσης καθώς αλλάζουν οι ρόλοι.
3. Λήξη credits. Κάθε BTP credit, AI Unit και υπηρεσία που περιλαμβάνεται, με την ημερομηνία λήξης και τον υπεύθυνό της.
4. Αύξηση αποθηκευτικού χώρου και κλίμακας. Τι κοστίζει μια μεγαλύτερη κλίμακα συστήματος ή επιπλέον αποθηκευτικός χώρος πριν τα χρειαστείτε.
5. Αποχώρηση και δεδομένα. Μορφή εξαγωγής, χρονισμός και χρεώσεις αν φύγετε ή δεν ανανεώσετε.

Τον Ιανουάριο του 2024 η SAP προσέφερε migration credits για μεταβάσεις RISE και GROW, διαθέσιμα έως το τέλος του 2024. Δεν έχω βρει τρέχον αντίστοιχο δημοσιευμένο από τη SAP. Ρωτήστε την ομάδα λογαριασμού σας αν ισχύει κάποιο κίνητρο για τη συμφωνία σας, και πάρτε το γραπτώς.

Ο οδηγός μου για τη διαπραγμάτευση αδειών SAP καλύπτει πιο αναλυτικά την κατάταξη χρηστών, το digital access και τους όρους ανανέωσης.

Πάρτε αυτές τις ερωτήσεις στην εμπορική συνάντηση. Οι απαντήσεις πρέπει να έρθουν γραπτώς, όχι σε μια διαφάνεια.

1. Ποια modules, add-ons και υπηρεσίες cloud βρίσκονται σε αυτή τη συνδρομή, καταγεγραμμένα ονομαστικά;
2. Πώς διαστασιολογήσατε τα FUE μας, και με ποια δεδομένα χρηστών;
3. Ποια κλίμακα συστήματος μας δίνει αυτός ο αριθμός FUE, και τι γίνεται αν τα δεδομένα μας την ξεπεράσουν;
4. Μπορεί η συνδρομή να κλιμακώνεται ανά φάση, ώστε να πληρώνουμε καθώς κάθε φάση μπαίνει σε λειτουργία;
5. Ποιο είναι το ανώτατο όριο τιμής ανανέωσης, και ποιοι όροι μεταφέρονται στην ανανέωση;
6. Ποια BTP credits, AI Units και δικαιώματα σε εργαλεία μετασχηματισμού περιλαμβάνονται, σε τι ποσότητα, και πότε λήγουν;
7. Πού βρίσκεται η γραμμή ανάμεσα στις τεχνικές λειτουργίες της SAP και στις δικές μας ευθύνες;
8. Πώς μοιάζει η αποχώρηση: μορφή δεδομένων, χρονισμός και κόστος;

Ο συνεργάτης μετράει κι εδώ. Αν ο system integrator σας βοηθά στη διαστασιολόγηση των FUE, ρωτήστε ποιανού το συμφέρον εξυπηρετεί αυτή η διαστασιολόγηση. Ο οδηγός μου για το πώς να επιλέξετε συνεργάτη μετάβασης σε S/4HANA καλύπτει τι να τον ρωτήσετε.

Πριν από την επόμενη εμπορική συνάντηση, φτιάξτε τη δική σας καταμέτρηση FUE. Αντλήστε μια λίστα χρηστών με βάση το τι πραγματικά κάνουν στο σύστημα, κατατάξτε τους ως advanced, core ή self-service, και αντιστοιχίστε τους στις φάσεις του rollout σας.

Αυτή η μία άσκηση σας δείχνει αν η διαστασιολόγηση της SAP είναι σωστή και σας δίνει τη βάση για τιμολόγηση ανά φάση. Μετά βάλτε το πλήρες κόστος του προγράμματος δίπλα στη συνδρομή, με τον οδηγό μου για το κόστος μετάβασης σε S/4HANA, γιατί η συνδρομή είναι μόνο ένα μέρος του.

Αν ακόμη αποφασίζετε ανάμεσα στις εκδόσεις, διαβάστε πρώτα το RISE with SAP public ή private cloud, και τη σελίδα μου για το RISE with SAP για την ίδια την προσφορά. Βοηθώ οργανισμούς να ελέγξουν συμφωνίες RISE πριν υπογράψουν, οπότε επικοινωνήστε μαζί μου αν μια ανεξάρτητη ματιά θα βοηθούσε.

Πόσο κοστίζει το RISE with SAP;

Η SAP δεν δημοσιεύει τιμοκατάλογο για το RISE with SAP. Η τιμή δίνεται με προσφορά και εξαρτάται κυρίως από τον αριθμό των Full Use Equivalents, το μέγεθος του συστήματος, τα modules στο εύρος και τη διάρκεια. Η συνδρομή είναι μόνο ένα μέρος του κόστους: η υλοποίηση, η μετάπτωση δεδομένων και οι αμοιβές του συνεργάτη έρχονται από πάνω.

Τι είναι ένα FUE στο RISE with SAP;

Ένα Full Use Equivalent είναι η μετρική χρήσης για το SAP Cloud ERP Private. Ένα FUE καλύπτει έναν advanced χρήστη, πέντε core χρήστες ή 30 self-service χρήστες, και ένας developer μετρά ως δύο FUE. Μπορείτε να μετακινείτε FUE μεταξύ τύπων χρήσης κατά τη διάρκεια της σύμβασης, αλλά ο αριθμός FUE στη φόρμα παραγγελίας σας ισχύει για όλη τη διάρκεια.

Τι περιλαμβάνεται στο RISE with SAP;

Η συνδρομή περιλαμβάνει το λογισμικό SAP Cloud ERP Private για τα FUE σας και φιλοξενία σε hyperscaler ή στα data centres της SAP. Η SAP διαχειρίζεται επίσης την υποδομή, το λειτουργικό σύστημα, τη βάση δεδομένων και την εφαρμογή. Το Base AI, μαζί με το Joule, περιλαμβάνεται.

Τα δικαιώματα σε εργαλεία όπως το SAP Signavio, το SAP LeanIX και τα BTP credits εξαρτώνται από το πακέτο και τη φόρμα παραγγελίας σας.

Τι δεν περιλαμβάνεται στο RISE with SAP;

Η υλοποίηση, η μετάπτωση δεδομένων, η αποκατάσταση προσαρμοσμένου κώδικα, οι δοκιμές, η εκπαίδευση και οι αμοιβές του συνεργάτη δεν περιλαμβάνονται. Ούτε το SLA 99,9%, το disaster recovery, το GxP, ο επιπλέον αποθηκευτικός χώρος, το Premium AI και τα add-ons που δεν αναγράφονται στη φόρμα παραγγελίας σας. Η λειτουργική υποστήριξη των επιχειρησιακών σας διαδικασιών είναι επίσης δική σας, εκτός αν την αγοράσετε χωριστά.

Περιλαμβάνονται τα SAP AI Units στο RISE with SAP;

Το Base AI περιλαμβάνεται σε κάθε συνδρομή cloud της SAP και δεν χρησιμοποιεί AI Units. Το Premium AI, όπως τα Joule Agents και οι προηγμένες υπηρεσίες AI, πληρώνεται σε AI Units, που αγοράζονται ετησίως. Τα αχρησιμοποίητα AI Units λήγουν μετά από 12 μήνες, και η χρήση πέρα από όσα αγοράσατε χρεώνεται ως υπερβάλλουσα χρήση.

Τι πρέπει να διαπραγματευτώ σε ένα συμβόλαιο RISE with SAP;

Διαπραγματεύομαι πάντα τα modules που περιλαμβάνονται, ονομαστικά, και την τιμολόγηση ανά φάση ώστε να πληρώνετε καθώς οι φάσεις μπαίνουν σε λειτουργία. Μετά κλειδώστε το ανώτατο όριο τιμής ανανέωσης και την προθεσμία ειδοποίησης, τη λήξη κάθε credit και τους όρους αποχώρησης. Διαστασιολογήστε τα δικά σας FUE πριν αποδεχτείτε τον αριθμό της SAP.