Cijene za RISE with SAP: što je u ugovoru

Cijena za RISE with SAP pretplata je prema ponudi, a ne cijena iz cjenika. Brojku koju Vam SAP daje ponajprije određuje broj Full Use Equivalenta (FUE) koje kupujete. Ostatak čine veličina sustava, moduli u opsegu i trajanje ugovora.

Kratki odgovor: plaćate jednu ponavljajuću naknadu koja objedinjuje ERP softver, infrastrukturu u oblaku i SAP-ove tehničke operacije. Ne dobivate implementaciju, migraciju podataka ni rad svog partnera, a većina novca zbog kojeg ćete požaliti određena je u prvom obrascu narudžbe.

Ovaj je članak krak mog vodiča za migraciju s ECC-a na S/4HANA. Pokriva samo komercijalnu stranu. To su praktične smjernice iz rada na programima, a ne pravni savjet, stoga neka Vaš pravni savjetnik za ugovore pročita obrazac narudžbe prije nego što itko potpiše.

Najprije nazivi, jer su se promijenili. SAP danas RISE with SAP pozicionira kao svoj put u oblak za postojeće SAP korisnike, a ne kao jedan proizvod. ERP u njegovoj jezgri obično je SAP Cloud ERP Private, koji većina ljudi i dalje traži kao S/4HANA Cloud Private Edition.

SAP ne objavljuje cijenu za RISE na sap.com. Dobivate ponudu, a ponuda se temelji na četiri stvari:

1. Full Use Equivalenti. Metrika korištenja za ERP pretplatu.
2. Veličina sustava. SAP veže veličinu Vaših produkcijskih, testnih i razvojnih sustava uz razine FUE-a.
3. Moduli i add-onovi. Industrijski add-onovi, dodatni proizvodi u oblaku i neobavezne usluge poput oporavka od katastrofe.
4. Trajanje. Duljina pretplate i ono što se događa pri njezinoj obnovi.

Većinu posla obavljaju FUE-i. SAP-ov vodič s opisom usluge za SAP Cloud ERP Private (verzija 4-2026, ažurirana 20. travnja 2026.) određuje omjere. Jedan FUE pokriva jednog naprednog korisnika, pet osnovnih korisnika ili 30 korisnika samoposluživanja, a programer se računa kao dva FUE-a.

Isti vodič dodaje dva pravila koja su komercijalno važna. Tijekom razdoblja ugovora FUE-e možete premještati između vrsta korištenja, ali jedan FUE ne može se podijeliti na više vrsta korištenja. Pravo na FUE-e iz Vašeg obrasca narudžbe zadržava se tijekom cijelog razdoblja pretplate, pa planirajte kao da ga nakon potpisivanja ne možete smanjiti.

Ovdje većina proračuna krene po zlu. Ljudi pretpostavljaju da „SAP upravlja sustavom" znači da SAP radi sve.

Tablica u nastavku razdvaja ono što pretplata pokriva od onoga što i dalje plaćate. Stupac „uključeno" potječe iz SAP-ovih vlastitih stranica i vodiča s opisom usluge. Stupac „nije uključeno" pokazuje gdje vidim da troškovi kasnije padaju.

Područje	Uključeno u pretplatu	Nije uključeno ili se dodatno plaća
ERP softver	SAP Cloud ERP Private za FUE-e koje kupite	Industrijski add-onovi i drugi SAP-ovi proizvodi u oblaku, osim ako su navedeni u Vašem obrascu narudžbe
Infrastruktura	Hosting kod hyperscalera ili u SAP-ovim vlastitim podatkovnim centrima, bez zasebnog ugovora s hyperscalerom	Dodatna pohrana baze podataka ili datoteka iznad zadane dodjele
Tehničke operacije	Upravljanje infrastrukturom, operacijskim sustavom, bazom podataka SAP HANA i aplikacijom, uz SLA-ove na razini aplikacije	Funkcionalna podrška Vašim poslovnim procesima, osim ako je zasebno kupite
Razine usluge	Standardni SLA dostupnosti	SLA od 99,9 %, oporavak od katastrofe i GxP, svaki kao zasebna pretplata
Veličina sustava	Razina korištenja koja odgovara Vašem broju FUE-a	Viša razina, ako količina podataka preraste dimenzioniranje temeljeno na FUE-ima
AI	Base AI, uključujući Joule, bez dodatnog troška	Premium AI i Joule Agents, plaćeni u AI Unitima
Alati za transformaciju	RISE skup alata koji SAP opisuje (SAP Signavio, SAP LeanIX, WalkMe), u mjeri u kojoj Vam to obrazac narudžbe daje	Sve iznad ugovorenih korisnika, okruženja ili učitavanja podataka
Implementacija	Metodologija RISE with SAP i SAP-ova podrška pri uvođenju	Naknade partnera, migracija podataka, sanacija prilagođenog koda, testiranje i obuka

Nekoliko od ovoga treba rečenicu objašnjenja.

Na SAP-ovoj stranici o operacijama upravljana usluga ide dalje od infrastrukture i uključuje operacijski sustav, bazu podataka SAP HANA i aplikaciju. To su tehničke operacije. Vaša logika knjiženja, Vaši matični podaci i Vaše mjesečno zatvaranje i dalje su Vaši.

Vodič s opisom usluge izričit je u pogledu neobaveznih dijelova. SLA od 99,9 % „zahtijeva dodatnu infrastrukturu i usluge", a oporavak od katastrofe i GxP primjenjuju se samo ako ih kupite. Najmanja osnovna opcija ograničena je na prvu razinu korištenja, do 135 FUE-a.

Kod alata za transformaciju budite oprezni. SAP-ov opis RISE-a za 2026. navodi SAP Signavio, SAP LeanIX i WalkMe kao dio skupa alata. Na što zapravo imate pravo i u kojoj količini ovisi o paketu i obrascu narudžbe, stoga provjerite svaku stavku.

Krediti za SAP Business Technology Platform (SAP BTP) slijede isto pravilo. U SAP-ovu ranijem pakiranju krediti su dolazili uz premium pakete, a ne uz osnovni. Ako su BTP krediti dio Vašeg ugovora, utvrdite iznos, na što se mogu potrošiti i kada istječu.

Tri zamke koje najčešće vidim jesu uvjeti obnove, dimenzioniranje FUE-a i AI krediti. Nijedna nije skrivena. Samo ih je lako propustiti kada je program pod pritiskom da potpiše.

1. Uvjeti obnove. O prvom razdoblju pregovara se čvrsto. O obnovi često ne, a upravo tamo leži dugoročni trošak. SAP-ov vodič s opisom usluge navodi da se za pretplate koje se obnavljaju primjenjuje vodič važeći u tom trenutku, pa se pravila pri obnovi mogu promijeniti. Ograničenje cijene pri obnovi, otkazni rok i uvjete koji se prenose utvrdite prije nego što potpišete prvo razdoblje.
2. Dimenzioniranje FUE-a. FUE-i se dimenzioniraju rano, često prije nego što je dizajn gotov, i često prema nazivima radnih mjesta. Svaki korisnik klasificiran kao napredni koji samo odobrava ili pregledava stoji pet puta više nego što bi stajao osnovni korisnik. Budući da broj FUE-a vrijedi za cijelo razdoblje, predimenzioniran prvi obrazac narudžbe ostaje predimenzioniran.
3. AI krediti. Na SAP-ovoj stranici s cijenama za AI Base AI uključen je u svaku SAP-ovu pretplatu u oblaku. Premium AI i Joule Agents plaćaju se u AI Unitima, koji se kupuju godišnje, a neiskorišteni AI Uniti istječu nakon 12 mjeseci. Korištenje iznad kupljenog naplaćuje se kao prekoračenje, osim ako funkcije ne isključite u SAP for Me.

Područje AI-a brzo se mijenja. SAP navodi da kasnije u 2026. mijenja svoj komercijalni model za AI, prebacujući većinu funkcija generativnog AI-a u Base AI i preusmjeravajući Premium AI na agente koji se naplaćuju po radnji. Nemojte unaprijed plaćati veliki skup AI Unita za pilot koji nema vlasnika ni slučaj korištenja.

Dvije stvari ulaze u svaki RISE pregovor u kojem sudjelujem: moduli koji su uključeni i cijene po fazama.

Moduli koji su uključeni

Zapišite po nazivu koji su moduli, add-onovi i usluge u oblaku u pretplati. „S/4HANA" nije opseg.

Provjerite financije, logistiku, svako industrijsko rješenje, analitiku i alate za transformaciju stavku po stavku u odnosu na svoj dizajn. Modul koji Vam treba, a niste ga naveli, kasnije postaje zasebna narudžba, bez pregovaračke snage koju ste imali na početku.

Cijene po fazama

Cijene po fazama znače da plaćate kako faze idu u go-live, a ne za puni opseg od prvog dana. Ako se Vaš program uvodi po entitetima, regijama ili valovima, pretplata bi trebala slijediti isti oblik.

Bez toga plaćate pune FUE-e za korisnike koji sustav neće dotaknuti godinu dana ili dulje. Na RISE programu koji traje 9 do 18 mjeseci prije prvog go-livea, to je pravi novac.

Moje je mišljenje da su ova dva uvjeta važnija od istaknutog popusta. Dobar popust na pogrešan opseg, plaćen prerano, i dalje je prekomjerna potrošnja.

Ostali uvjeti koje bih provjerio

Osim ta dva, ovo je popis koji bih prošao s nabavom:

1. Ograničenje pri obnovi. Gornja granica povećanja pri obnovi, upisana u prvi ugovor.
2. Preraspodjela FUE-a. Pisano potvrdite kako korisnici prelaze između vrsta korištenja kada se uloge mijenjaju.
3. Istek kredita. Svaki BTP kredit, AI Unit i uključena usluga, s datumom isteka i vlasnikom.
4. Rast pohrane i razine. Koliko stoji viša razina sustava ili dodatna pohrana prije nego što Vam zatreba.
5. Izlazak i podaci. Format izvoza, rokovi i naknade ako odete ili ne obnovite ugovor.

U siječnju 2024. SAP je ponudio migracijske kredite za prijelaze na RISE i GROW, dostupne do kraja 2024.. Nisam pronašao aktualni ekvivalent koji je SAP objavio. Pitajte svoj tim za račun primjenjuje li se neki poticaj na Vaš ugovor i dobijte to u pisanom obliku.

Moj vodič za pregovore o SAP licencama dublje pokriva klasifikaciju korisnika, digitalni pristup i klauzule o obnovi.

Ponesite ih na komercijalni sastanak. Odgovori bi trebali stići u pisanom obliku, a ne na slajdu.

1. Koji su moduli, add-onovi i usluge u oblaku u ovoj pretplati, navedeni po nazivu?
2. Kako ste dimenzionirali naše FUE-e i na temelju kojih podataka o korisnicima?
3. Koju nam razinu sustava daje taj broj FUE-a i što se događa ako naši podaci prerastu tu razinu?
4. Može li pretplata rasti po fazama, tako da plaćamo kako svaka faza ide u go-live?
5. Koje je ograničenje cijene pri obnovi i koji se uvjeti prenose u obnovu?
6. Koji su BTP krediti, AI Uniti i prava na alate za transformaciju uključeni, u kojoj količini i kada istječu?
7. Gdje je granica između SAP-ovih tehničkih operacija i naših odgovornosti?
8. Kako izgleda izlazak: format podataka, rokovi i trošak?

I partner je ovdje važan. Ako Vaš sistemski integrator pomaže dimenzionirati FUE-e, pitajte čijem interesu to dimenzioniranje služi. Moj vodič o tome kako odabrati partnera za migraciju na S/4HANA pokriva što ih pitati.

Prije sljedećeg komercijalnog sastanka izradite vlastiti izračun FUE-a. Izvucite popis korisnika prema onome što stvarno rade u sustavu, klasificirajte ih kao napredne, osnovne ili korisnike samoposluživanja i rasporedite ih po fazama uvođenja.

Ta jedna vježba pokazuje je li SAP-ovo dimenzioniranje ispravno i daje Vam osnovu za cijene po fazama. Zatim ukupni trošak programa stavite uz pretplatu, koristeći moj vodič za troškove migracije na S/4HANA, jer je pretplata samo dio toga.

Ako se još odlučujete između izdanja, najprije pročitajte RISE with SAP, javni ili privatni oblak, a za samu ponudu moju stranicu o RISE with SAP. Pomažem organizacijama pregledati RISE ugovore prije potpisivanja, pa mi se javite ako bi Vam pomoglo neovisno mišljenje.

Koliko košta RISE with SAP?

SAP ne objavljuje cjenik za RISE with SAP. Cijena se daje u ponudi i ponajprije ovisi o broju Full Use Equivalenta, veličini sustava, modulima u opsegu i trajanju ugovora. Pretplata je samo dio troška: implementacija, migracija podataka i naknade partnera dolaze povrh toga.

Što je FUE u RISE with SAP?

Full Use Equivalent je metrika korištenja za SAP Cloud ERP Private. Jedan FUE pokriva jednog naprednog korisnika, pet osnovnih korisnika ili 30 korisnika samoposluživanja, a programer se računa kao dva FUE-a. Tijekom razdoblja ugovora FUE-e možete premještati između vrsta korištenja, ali broj FUE-a u Vašem obrascu narudžbe vrijedi za cijelo razdoblje.

Što je uključeno u RISE with SAP?

Pretplata uključuje softver SAP Cloud ERP Private za Vaše FUE-e i hosting kod hyperscalera ili u SAP-ovim podatkovnim centrima. SAP također upravlja infrastrukturom, operacijskim sustavom, bazom podataka i aplikacijom. Base AI, uključujući Joule, je uključen.

Prava na alate poput SAP Signavia, SAP LeanIX-a i BTP kredita ovise o Vašem paketu i obrascu narudžbe.

Što nije uključeno u RISE with SAP?

Implementacija, migracija podataka, sanacija prilagođenog koda, testiranje, obuka i naknade partnera nisu uključeni. Nisu uključeni ni SLA od 99,9 %, oporavak od katastrofe, GxP, dodatna pohrana, Premium AI ni add-onovi koji nisu navedeni u Vašem obrascu narudžbe. Funkcionalna podrška Vašim poslovnim procesima također je na Vama, osim ako je zasebno kupite.

Jesu li SAP AI Uniti uključeni u RISE with SAP?

Base AI uključen je u svaku SAP-ovu pretplatu u oblaku i ne troši AI Unite. Premium AI, poput Joule Agents i naprednih AI usluga, plaća se u AI Unitima koji se kupuju godišnje. Neiskorišteni AI Uniti istječu nakon 12 mjeseci, a korištenje iznad kupljenog naplaćuje se kao prekoračenje.

O čemu pregovarati u ugovoru za RISE with SAP?

Uvijek pregovaram o modulima koji su uključeni, po nazivu, i o cijenama po fazama, kako biste plaćali kako faze idu u go-live. Zatim utvrdite ograničenje cijene pri obnovi i otkazni rok, istek svakog kredita i uvjete izlaska. Dimenzionirajte vlastite FUE-e prije nego što prihvatite SAP-ovu brojku.