Prezzi di RISE with SAP: cosa c'è nel contratto

Il prezzo di RISE with SAP è un abbonamento su offerta, non un prezzo di listino. Il numero che SAP Le dà dipende soprattutto da quante Full Use Equivalent (FUE) acquista. Dimensione del sistema, moduli nel perimetro e durata del contratto fanno il resto.

Risposta breve: paga un unico canone ricorrente che comprende il software ERP, l'infrastruttura cloud e le operazioni tecniche di SAP. Non comprende implementazione, migrazione dei dati né il lavoro del Suo partner, e la maggior parte dei soldi che rimpiangerà si fissa nel primo order form.

Questo articolo è uno dei capitoli della mia guida alla migrazione da ECC a S/4HANA. Tratta solo il lato commerciale. Sono indicazioni pratiche nate dal lavoro sui programmi, non una consulenza legale, quindi faccia leggere l'order form al Suo legale contrattualista prima che qualcuno firmi.

Prima i nomi, perché sono cambiati. SAP oggi posiziona RISE with SAP come il percorso verso il cloud per i clienti SAP esistenti, non come un singolo prodotto. L'ERP al centro di solito è SAP Cloud ERP Private, che la maggior parte delle persone cerca ancora come S/4HANA Cloud Private Edition.

SAP non pubblica un prezzo di RISE su sap.com. Si riceve un'offerta, e l'offerta si costruisce su quattro elementi:

1. Full Use Equivalent. La metrica d'uso dell'abbonamento ERP.
2. Dimensione del sistema. SAP lega la dimensione dei sistemi di produzione, qualità e sviluppo a fasce di FUE.
3. Moduli e add-on. Add-on di settore, prodotti cloud aggiuntivi e servizi opzionali come il disaster recovery.
4. Durata. La durata dell'abbonamento e cosa succede al rinnovo.

Le FUE fanno la maggior parte del lavoro. La service description guide di SAP per SAP Cloud ERP Private (versione 4-2026, aggiornata il 20 aprile 2026) fissa i rapporti. Una FUE copre un utente advanced, cinque utenti core o 30 utenti self-service, e uno sviluppatore conta come due FUE.

La stessa guida aggiunge due regole che contano sul piano commerciale. Durante la durata si possono spostare le FUE tra tipi d'uso, ma una FUE non si può dividere tra tipi d'uso diversi. Il diritto in FUE indicato nell'order form resta valido per tutta la durata dell'abbonamento, quindi pianifichi come se non potesse ridurlo una volta firmato.

È qui che la maggior parte dei budget sbaglia. Si dà per scontato che «lo gestisce SAP» significhi che SAP fa tutto.

La tabella qui sotto separa ciò che l'abbonamento copre da ciò che continua a pagare. La colonna «incluso» viene dalle pagine e dalla service description guide di SAP. La colonna «non incluso» è dove vedo arrivare i costi più avanti.

Area	Incluso nell'abbonamento	Non incluso, o extra
Software ERP	SAP Cloud ERP Private per le FUE acquistate	Add-on di settore e altri prodotti cloud SAP, salvo che siano elencati nell'order form
Infrastruttura	Hosting su un hyperscaler o nei data center di SAP, senza un contratto separato con l'hyperscaler	Storage di database o di file aggiuntivo oltre l'allocazione standard
Operazioni tecniche	Gestione di infrastruttura, sistema operativo, database SAP HANA e applicazione, con SLA a livello applicativo	Supporto funzionale ai Suoi processi di business, salvo acquisto separato
Livelli di servizio	Lo SLA di disponibilità standard	Lo SLA al 99,9%, il disaster recovery e la GxP, ciascuno con un abbonamento separato
Dimensione del sistema	La fascia d'uso corrispondente al Suo numero di FUE	Una fascia più grande, se il volume dei dati supera il dimensionamento basato sulle FUE
AI	Base AI, incluso Joule, senza costi aggiuntivi	Premium AI e Joule Agents, pagati in AI Units
Strumenti di trasformazione	La toolchain RISE descritta da SAP (SAP Signavio, SAP LeanIX, WalkMe), nei limiti di quanto previsto dall'order form	Tutto ciò che va oltre utenti, ambienti o caricamenti di dati previsti
Implementazione	La metodologia RISE with SAP e il supporto di onboarding di SAP	Compensi del partner, migrazione dei dati, correzione del codice custom, test e formazione

Alcune di queste voci meritano una frase di spiegazione.

Nella pagina di SAP sulle operazioni, il servizio gestito va oltre l'infrastruttura e include sistema operativo, database SAP HANA e applicazione. Sono le operazioni tecniche. La Sua logica di registrazione, i Suoi dati anagrafici e la Sua chiusura mensile restano Suoi.

La service description guide è esplicita sulle parti opzionali. Lo SLA al 99,9% «richiede infrastruttura e servizi aggiuntivi», e disaster recovery e GxP si applicano solo se li acquista. L'opzione base più piccola è limitata alla prima fascia d'uso, fino a 135 FUE.

Sugli strumenti di trasformazione, faccia attenzione. La descrizione di RISE fatta da SAP nel 2026 indica SAP Signavio, SAP LeanIX e WalkMe come parte della toolchain. Ciò a cui ha effettivamente diritto, e in quale quantità, dipende dal pacchetto e dall'order form, quindi controlli ogni riga.

I crediti di SAP Business Technology Platform (SAP BTP) seguono la stessa regola. Nel packaging precedente di SAP, i crediti arrivavano con i pacchetti premium, non con quello base. Se nel Suo accordo ci sono crediti BTP, verifichi l'importo, su cosa si possono spendere e quando scadono.

Le tre trappole che vedo più spesso sono le condizioni di rinnovo, il dimensionamento delle FUE e i crediti AI. Nessuna è nascosta. Sono solo facili da lasciar passare quando il programma è sotto pressione per firmare.

1. Condizioni di rinnovo. Il primo periodo si negozia duramente. Il rinnovo spesso no, ed è lì che sta il costo di lungo periodo. La service description guide di SAP dice che per i rinnovi si applica la guida in vigore in quel momento, quindi le regole possono cambiare al rinnovo. Fissi il tetto al prezzo di rinnovo, il periodo di preavviso e le condizioni che si trasferiscono al rinnovo prima di firmare il primo periodo.
2. Dimensionamento delle FUE. Le FUE si dimensionano presto, spesso prima che la progettazione sia finita, e spesso in base ai titoli di lavoro. Ogni utente classificato come advanced che si limita ad approvare o visualizzare costa cinque volte un utente core. Poiché il numero di FUE vale per tutta la durata, un primo order form sovradimensionato resta sovradimensionato.
3. Crediti AI. Nella pagina sui prezzi dell'AI di SAP, la Base AI è inclusa in ogni abbonamento cloud SAP. Premium AI e Joule Agents si pagano in AI Units, acquistate annualmente, e le AI Units non usate scadono dopo 12 mesi. L'uso oltre quanto acquistato viene fatturato come uso eccedente, a meno che non disattivi le funzionalità in SAP for Me.

Il tema AI si muove rapidamente. SAP dice che cambierà il suo modello commerciale per l'AI più avanti nel 2026, spostando la maggior parte delle funzionalità di AI generativa nella Base AI e riorientando la Premium AI sugli agenti, con prezzo per azione. Non paghi in anticipo un grande pacchetto di AI Units per un pilota che non ha un responsabile né un caso d'uso.

Due cose entrano in ogni negoziazione RISE di cui mi occupo: i moduli inclusi e il prezzo per fasi.

I moduli inclusi

Metta per iscritto quali moduli, add-on e servizi cloud sono nell'abbonamento, per nome. «S/4HANA» non è un perimetro.

Verifichi finanza, logistica, eventuali soluzioni di settore, analytics e strumenti di trasformazione riga per riga rispetto alla Sua progettazione. Un modulo che Le serve ma che non ha elencato diventa più avanti un ordine separato, senza il potere negoziale che aveva all'inizio.

Prezzo per fasi

Prezzo per fasi significa pagare man mano che le fasi vanno in go-live, non per l'intero perimetro dal primo giorno. Se il Suo programma fa il rollout per società, regione o ondata, l'abbonamento dovrebbe seguire la stessa forma.

Senza, paga FUE piene per utenti che non toccheranno il sistema per un anno o più. In un programma RISE che dura da 9 a 18 mesi prima del primo go-live, sono soldi veri.

La mia opinione è che queste due condizioni contino più dello sconto di facciata. Un buon sconto sul perimetro sbagliato, pagato troppo presto, resta una spesa eccessiva.

Le altre condizioni che verificherei

Oltre a quelle due, questa è la lista che esaminerei con l'ufficio acquisti:

1. Tetto al rinnovo. Un limite all'aumento al rinnovo, scritto nel primo contratto.
2. Riallocazione delle FUE. Confermi per iscritto come gli utenti passano da un tipo d'uso all'altro quando i ruoli cambiano.
3. Scadenza dei crediti. Ogni credito BTP, AI Unit e servizio incluso, con la sua data di scadenza e il suo responsabile.
4. Crescita di storage e fascia. Quanto costano una fascia di sistema più grande o storage aggiuntivo prima che Le servano.
5. Uscita e dati. Formato di esportazione, tempi e costi se lascia o non rinnova.

A gennaio 2024 SAP offriva crediti di migrazione per i passaggi a RISE e GROW, disponibili fino alla fine del 2024. Non ho trovato un equivalente attuale pubblicato da SAP. Chieda al Suo account team se al Suo accordo si applica qualche incentivo, e lo faccia mettere per iscritto.

La mia guida alla negoziazione delle licenze SAP approfondisce classificazione degli utenti, digital access e clausole di rinnovo.

Porti queste domande alla riunione commerciale. Le risposte dovrebbero tornare per iscritto, non in una slide.

1. Quali moduli, add-on e servizi cloud sono in questo abbonamento, elencati per nome?
2. Come avete dimensionato le nostre FUE, e su quali dati degli utenti?
3. Quale fascia di sistema ci dà quel numero di FUE, e cosa succede se i nostri dati la superano?
4. L'abbonamento può crescere per fasi, così paghiamo man mano che ogni fase va in go-live?
5. Qual è il tetto al prezzo di rinnovo, e quali condizioni si trasferiscono al rinnovo?
6. Quali crediti BTP, AI Units e diritti sugli strumenti di trasformazione sono inclusi, in che quantità, e quando scadono?
7. Dove passa il confine tra le operazioni tecniche di SAP e le nostre responsabilità?
8. Come funziona l'uscita: formato dei dati, tempi e costi?

Anche il partner conta. Se il Suo system integrator aiuta a dimensionare le FUE, si chieda a chi giova quel dimensionamento. La mia guida su come scegliere un partner per la migrazione a S/4HANA spiega cosa chiedergli.

Prima della prossima riunione commerciale, costruisca il Suo conteggio di FUE. Estragga un elenco di utenti in base a ciò che fanno davvero nel sistema, li classifichi come advanced, core o self-service e li associ alle fasi del Suo rollout.

Quell'unico esercizio Le dice se il dimensionamento di SAP è corretto e Le dà la base per un prezzo per fasi. Poi metta il costo totale del programma accanto all'abbonamento, usando la mia guida ai costi della migrazione a S/4HANA, perché l'abbonamento ne è solo una parte.

Se sta ancora scegliendo tra le edizioni, legga prima RISE with SAP public o private cloud, e la mia pagina su RISE with SAP per l'offerta in sé. Aiuto le organizzazioni a esaminare gli accordi RISE prima della firma, quindi mi contatti se un parere indipendente può esserLe utile.

Quanto costa RISE with SAP?

SAP non pubblica un listino prezzi di RISE with SAP. Il prezzo è su offerta e dipende soprattutto dal numero di Full Use Equivalent, dalla dimensione del sistema, dai moduli nel perimetro e dalla durata. L'abbonamento è solo una parte del costo: implementazione, migrazione dei dati e compensi del partner si aggiungono sopra.

Che cos'è una FUE in RISE with SAP?

Una Full Use Equivalent è la metrica d'uso di SAP Cloud ERP Private. Una FUE copre un utente advanced, cinque utenti core o 30 utenti self-service, e uno sviluppatore conta come due FUE. Durante la durata si possono spostare le FUE tra tipi d'uso, ma il numero di FUE nell'order form vale per tutta la durata.

Cosa è incluso in RISE with SAP?

L'abbonamento include il software SAP Cloud ERP Private per le Sue FUE e l'hosting su un hyperscaler o nei data center di SAP. SAP gestisce anche infrastruttura, sistema operativo, database e applicazione. La Base AI, incluso Joule, è compresa.

I diritti sugli strumenti, come SAP Signavio, SAP LeanIX e i crediti BTP, dipendono dal pacchetto e dall'order form.

Cosa non è incluso in RISE with SAP?

Implementazione, migrazione dei dati, correzione del codice custom, test, formazione e compensi del partner non sono inclusi. Non lo sono nemmeno lo SLA al 99,9%, il disaster recovery, la GxP, lo storage aggiuntivo, la Premium AI e gli add-on non elencati nell'order form. Anche il supporto funzionale ai Suoi processi di business resta a Lei, salvo acquisto separato.

Le SAP AI Units sono incluse in RISE with SAP?

La Base AI è inclusa in ogni abbonamento cloud SAP e non consuma AI Units. La Premium AI, come Joule Agents e i servizi AI avanzati, si paga in AI Units, acquistate annualmente. Le AI Units non usate scadono dopo 12 mesi, e l'uso oltre quanto acquistato viene fatturato come uso eccedente.

Cosa negoziare in un contratto RISE with SAP?

Negozio sempre i moduli inclusi, per nome, e un prezzo per fasi, così si paga man mano che le fasi vanno in go-live. Poi fissi il tetto al prezzo di rinnovo e il periodo di preavviso, la scadenza di ogni credito e le condizioni di uscita. Dimensioni Lei le Sue FUE prima di accettare il numero di SAP.