Noel D'Costa
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RISE with SAP 的定价是报价订阅，而不是标价。SAP 给您的数字主要取决于您购买多少全用户当量（FUE）。系统规模、范围内的模块和期限长度决定其余部分。
简短的回答：您支付一笔经常性费用，其中打包了 ERP 软件、云基础设施和 SAP 的技术运维。实施、数据迁移和合作伙伴的工作都不包括在内，而您日后会后悔的大部分花费，在第一份订购单里就已经定下了。
本文是我的 ECC 到 S/4HANA 迁移指南的一篇分支文章。它只讨论商务方面。这是来自项目实践的指导，不是法律意见，所以在任何人签字之前，请让您的合同律师读一遍订购单。
先说名称，因为它们变了。SAP 现在把 RISE with SAP 定位为现有 SAP 客户上云的途径，而不是单一产品。其核心的 ERP 通常是 SAP Cloud ERP Private，大多数人仍以 S/4HANA Cloud Private Edition 的名称搜索它。
SAP 不在 sap.com 上公布 RISE 的价格。您得到的是一份报价，报价基于四项内容：
- 全用户当量。 ERP 订阅的使用量指标。
- 系统规模。 SAP 把您的生产、质量和开发系统的规模与 FUE 档位挂钩。
- 模块和附加组件。 行业附加组件、额外的云产品，以及灾难恢复等可选服务。
- 期限。 订阅的时长，以及续约时会发生什么。
大部分工作由 FUE 完成。SAP 的 SAP Cloud ERP Private 服务说明指南（版本 4-2026，2026 年 4 月 20 日更新）规定了换算比例。1 个 FUE 相当于 1 个高级用户、5 个核心用户或 30 个自助服务用户，1 名开发人员算作 2 个 FUE。
同一份指南还增加了两条在商务上很重要的规则。您可以在期限内把 FUE 在不同使用类型之间调配，但 1 个 FUE 不能拆分到多个使用类型。订购单中的 FUE 授权在整个订阅期限内保持不变，所以要按照签约后无法缩减的前提来规划。
这是大多数预算出错的地方。人们以为“SAP 来运行”就意味着 SAP 包办一切。
下表把订阅涵盖的内容和您仍需付费的内容分开列出。“包含”一栏来自 SAP 自己的页面和服务说明指南。“不包含”一栏是我见到成本后来落地的地方。
| 领域 | 订阅中包含 | 不包含，或需额外付费 |
|---|---|---|
| ERP 软件 | 与您购买的 FUE 相对应的 SAP Cloud ERP Private | 行业附加组件和其他 SAP 云产品，除非在您的订购单中列明 |
| 基础设施 | 托管在超大规模云服务商或 SAP 自己的数据中心，无需单独的超大规模云服务商合同 | 超出默认配额的额外数据库或文件存储 |
| 技术运维 | 管理基础设施、操作系统、SAP HANA 数据库和应用，提供应用层面的 SLA | 对您业务流程的功能支持，除非您单独购买 |
| 服务级别 | 标准可用性 SLA | 99.9% 的 SLA、灾难恢复和 GxP，每一项都是单独的订阅 |
| 系统规模 | 与您的 FUE 数量相匹配的使用档位 | 如果数据量超出了基于 FUE 的规模测算，则需要更高的档位 |
| AI | Base AI，包括 Joule，无需额外费用 | Premium AI 和 Joule Agents，以 AI Units 付费 |
| 转型工具 | SAP 所描述的 RISE 工具链（SAP Signavio、SAP LeanIX、WalkMe），以您的订购单授权为限 | 超出授权的用户、环境或数据加载的任何部分 |
| 实施 | RISE with SAP 方法论和 SAP 入门支持 | 合作伙伴费用、数据迁移、自定义代码修复、测试和培训 |
其中几项需要再解释一句。
在 SAP 的运维页面上，托管服务不仅包括基础设施，还包括操作系统、SAP HANA 数据库和应用。这是技术运维。您的过账逻辑、主数据和月结仍然是您自己的事。
服务说明指南对可选部分写得很明确。99.9% 的 SLA“需要额外的基础设施和服务”，灾难恢复和 GxP 只在您购买时才适用。最小的基础选项仅限于第一使用档位，最多 135 个 FUE。
对于转型工具，要小心。SAP 在 2026 年对 RISE 的描述中，把 SAP Signavio、SAP LeanIX 和 WalkMe 列为工具链的一部分。您实际有权使用什么、数量多少，取决于套餐和订购单，所以要逐行核对。
SAP Business Technology Platform（SAP BTP）积分遵循同样的规则。在 SAP 早期的打包方式中，积分随高级套餐提供，基础套餐没有。如果您的交易中包含 BTP 积分，要弄清金额、可以用在什么地方，以及何时到期。
我最常见的三个陷阱是续约条款、FUE 规模测算和 AI 积分。它们都不是隐藏的。只是当项目面临签约压力时，它们很容易被一带而过。
- 续约条款。 第一个期限会经过艰苦的谈判。续约往往不会，而长期成本恰恰在那里。SAP 的服务说明指南指出，续订订阅时适用届时的现行指南，所以规则可能在续约时改变。在签订第一个期限之前，就把续约价格上限、通知期和延续下去的条款定下来。
- FUE 规模测算。 FUE 的规模测算做得很早，往往在设计完成之前，而且常常按职位头衔来算。每一个被归为高级用户、却只做审批或查看的用户，成本是核心用户的五倍。由于 FUE 数量在整个期限内保持不变，第一份订购单如果规模过大，就会一直过大。
- AI 积分。 在 SAP 的 AI 定价页面上，Base AI 包含在每一份 SAP 云订阅中。Premium AI 和 Joule Agents 以 AI Units 付费，按年购买，未使用的 AI Units 在 12 个月后过期。超出购买量的使用按超额使用计费，除非您在 SAP for Me 中关闭相关功能。
AI 这一点变化很快。SAP 表示将在 2026 年晚些时候调整其 AI 商业模式，把大多数生成式 AI 功能纳入 Base AI，并把 Premium AI 的重点重新放在按操作计价的智能体上。不要为一个既没有负责人、也没有用例的试点预付一大笔 AI Units。
在我参与的每一次 RISE 谈判中，都有两项内容：所含模块和分阶段定价。
所含模块
把订阅中包含哪些模块、附加组件和云服务，按名称一一写下来。“S/4HANA”不是一个范围。
对照您的设计，逐行核对财务、物流、任何行业解决方案、分析和转型工具。您需要却没有列出的模块，日后会变成一份单独的订单，而那时您已经没有了起初的议价能力。
分阶段定价
分阶段定价意味着您按阶段上线付费，而不是从第一天起就为全部范围付费。如果您的项目按实体、地区或波次推广，订阅也应该遵循同样的形态。
没有它，您要为一年甚至更长时间都不会碰系统的用户支付全额 FUE。在一个首次上线前要运行 9 至 18 个月的 RISE 项目中，这是一笔真金白银。
我的观点是，这两项条款比表面上的折扣更重要。在错误的范围上拿到好折扣，又付款太早，仍然是超支。
我会检查的其他条款
除了这两项之外，以下是我会与采购部门逐一过一遍的清单：
- 续约上限。 续约涨幅的上限，写进第一份合同。
- FUE 重新分配。 以书面形式确认，当角色变化时，用户如何在使用类型之间调整。
- 积分到期。 每一项 BTP 积分、AI Unit 和所含服务，连同其到期日和负责人。
- 存储和档位增长。 在您需要之前，就弄清更高系统档位或额外存储的费用。
- 退出和数据。 如果您离开或不续约，导出的格式、时间和费用。
2024 年 1 月，SAP 为 RISE 和 GROW 迁移提供了迁移积分，有效期到 2024 年底。我没有找到 SAP 目前公布的同类方案。请询问您的客户团队，是否有任何激励适用于您的交易，并拿到书面确认。
我的 SAP 许可谈判指南更深入地讲解了用户分类、数字访问和续约条款。
RISE 的大部分超支，在第一份订购单里就已经注定，而不是在续约时。
把这些问题带进商务会议。答案应该以书面形式回复，而不是放在幻灯片里。
- 这份订阅中包含哪些模块、附加组件和云服务，请按名称列出？
- 您是如何测算我们的 FUE 规模的，依据的是哪些用户数据？
- 这个 FUE 数量对应哪个系统档位，如果我们的数据超出了它会怎样？
- 订阅能否按阶段逐步增加，让我们在每个阶段上线时才付费？
- 续约价格上限是多少，哪些条款会延续到续约中？
- 包含哪些 BTP 积分、AI Units 和转型工具授权，数量多少，何时到期？
- SAP 的技术运维和我们的责任之间的界线在哪里？
- 退出是什么样的：数据格式、时间和费用？
合作伙伴在这里也很重要。如果您的系统集成商在帮忙测算 FUE 规模，要问一问这个测算服务的是谁的利益。我的如何选择 S/4HANA 迁移合作伙伴指南讲解了要问他们什么。
在下一次商务会议之前，自己算出 FUE 数量。按用户在系统中实际做的事情拉出一份用户清单，把他们分为高级、核心或自助服务用户，并对应到您的推广阶段。
这一项工作就能告诉您 SAP 的规模测算是否正确，并为分阶段定价提供依据。然后，借助我的 S/4HANA 迁移成本指南，把项目总成本和订阅放在一起比较，因为订阅只是其中的一部分。
如果您还在两个版本之间犹豫，请先读 RISE with SAP 公有云与私有云，再读我的 RISE with SAP 页面了解这一方案本身。我帮助企业在签约之前审查 RISE 交易，如果一个独立的视角对您有帮助，欢迎与我联系。
RISE with SAP 要花多少钱？
SAP 不公布 RISE with SAP 的价目表。价格通过报价确定，主要取决于全用户当量的数量、系统规模、范围内的模块和期限。订阅只是成本的一部分：实施、数据迁移和合作伙伴费用都要另算。
RISE with SAP 中的 FUE 是什么？
全用户当量（FUE）是 SAP Cloud ERP Private 的使用量指标。1 个 FUE 相当于 1 个高级用户、5 个核心用户或 30 个自助服务用户，1 名开发人员算作 2 个 FUE。您可以在期限内把 FUE 在不同使用类型之间调配，但订购单中的 FUE 数量在整个期限内保持不变。
RISE with SAP 包含哪些内容？
订阅包括与您的 FUE 相对应的 SAP Cloud ERP Private 软件，以及在超大规模云服务商或 SAP 数据中心的托管。SAP 还负责管理基础设施、操作系统、数据库和应用。Base AI，包括 Joule，也包含在内。
SAP Signavio、SAP LeanIX 和 BTP 积分等工具授权，取决于您的套餐和订购单。
RISE with SAP 不包含哪些内容？
实施、数据迁移、自定义代码修复、测试、培训和合作伙伴费用都不包括在内。99.9% 的 SLA、灾难恢复、GxP、额外存储、Premium AI 以及订购单中未列明的附加组件也不包括。对您业务流程的功能支持同样由您负责，除非您单独购买。
RISE with SAP 包含 SAP AI Units 吗？
Base AI 包含在每一份 SAP 云订阅中，不消耗 AI Units。Premium AI，例如 Joule Agents 和高级 AI 服务，以 AI Units 付费，按年购买。未使用的 AI Units 在 12 个月后过期，超出购买量的使用按超额使用计费。
RISE with SAP 合同应该谈判哪些内容？
我总会争取按名称写明所含模块，以及分阶段定价，让您按阶段上线付费。然后确定续约价格上限和通知期、每一项积分的到期日以及退出条款。在接受 SAP 的数字之前，先自己测算 FUE 规模。
作者
Noel D'Costa
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