SAP许可谈判：真正能省钱的是什么

SAP许可谈判能在四个方面真正省钱，而标价上的折扣不在其中。第一是用户分类：只为人们实际用到的访问权限付费。第二是来自非SAP系统的数字访问。第三是合同条款，例如价格上限、通知期、即将到期的额度和退出权利。第四是新出现的：自2026年7月10日起，SAP对欧盟委员会的维护承诺允许本地部署客户在特定情形下，停止为未使用的许可支付维护费。本文写给面临续约、审计或迁移到RISE或GROW的CIO、CFO和采购负责人。使用情况复查要在续约日期前六个月开始，而不是前六周。

我见过一些公司签下SAP协议，面带微笑，转身就去忙别的了。几个月后，第一次审计一来，笑容就消失了。

有一家公司购买了数千个许可，但使用数据显示，活跃的勉强过半。另一家以为间接访问只是小字里的一项条款。后来来了一张账单，几乎与它最初的合同金额相当。这类故事并不少见。我见过公司因为这些漏洞，悄悄损失了25%的ERP预算。

本地部署永久许可

您先一次性支付许可费，之后每年支付支持费。SAP对Enterprise Support的标价是许可价值的22%。在最初的价格锁定期结束后，SAP可能每年按通胀上调支持费，具体取决于合同条款。

要清楚自己是按什么来衡量的：

1. 命名用户类型：ECC使用Professional、Limited Professional、Employee和Developer用户。S/4HANA本地部署合同使用Professional Use、Functional Use、Productivity Use和Developer Access。分配的类型与实际使用不一致，是最常见的审计发现。
2. 打包指标：有些引擎按收入、采购订单数量或员工人数定价。问清楚为什么选这个指标。有些指标会以签约时没有人预料到的方式惩罚业务增长。
3. 数字访问：非SAP系统在SAP中创建的单据需要单独授权（下文会讲）。
4. 非生产系统：在搭建开发、测试和沙箱系统之前，先查清合同如何对待它们。

云订阅、RISE和GROW

S/4HANA云订阅按完整使用当量（FUE）计算。每种用户类型按固定比例换算：一个FUE相当于一名高级用户、五名核心用户或三十名自助服务用户，一名开发人员算作两个FUE。分类要仔细。每个只做审批的高级用户，花费是核心用户的五倍。

按高级用户分类按核心用户分类

所需的完整使用当量4FUE−16 FUE · −80%

按高级用户分类20 FUE

按核心用户分类4 FUE

• 按实际做的事情分类
• 每五名用户占一个FUE

RISE with SAP（私有云，现在也以SAP Cloud ERP Private的名称销售）把S/4HANA订阅、基础设施、技术托管服务和部分BTP消耗额度打包在一起。它简化了供应商管理，同时也削弱了您对各个组成部分分别谈判的能力。GROW with SAP是面向SAP新客户的公有云路径，范围和价格更标准。

无论选哪一个，都有四个问题要紧。包含哪些额度和服务？它们什么时候到期？用户如何从您现有的合同转换过来？您离开时，数据会怎么处理？我的RISE with SAP页面讲的是这项产品本身。

经过欧盟的一次竞争调查（案号AT.40823），SAP同意了一组维护和支持承诺，并于2026年7月10日生效。这组承诺在全球范围内适用于所有本地部署客户，为期十年。其中会改变谈判的有：

1. 拆分系统架构：您可以把系统架构拆分为多个独立的商业安装，并为每一个选择不同的支持模式、不同的支持提供商，或者不要支持。拆分不会触发许可的重新定价。
2. 终止未使用的许可：在四种情形下，您可以终止许可及其维护，且不重新调整折扣。产品只处于客户专属维护阶段；实施失败；公司无力偿债；或者两年内员工人数减少超过10%（追溯至2025年1月1日）。须在期限结束前三个月通知。
3. 初始期限：再购买新增许可，不再重新计算初始维护期限。
4. 恢复维护：恢复费予以免除，补缴维护费的上限是未缴费用的50%与六个月付款额两者中较低者。
5. 单一指标合同：适用于费用超过50万欧元的情况。如果审计显示使用不足，SAP每年最多把维护基数降低20%。
6. 业务剥离：您可以把被剥离业务的用户许可转让给买方，或者终止买方不接收的那部分，且不重新调整折扣。

如果您在用ECC，还在为已经不再使用的模块支付全额维护费，这是我会放在续约议程上的第一件事。

这些条款看起来很平常，后来却会变得昂贵。

价格上调：云订阅在续约时可能涨价，除非合同另有约定。签约时就限定每年的涨幅，或者锁定整个期限内的价格。不设上限的涨幅会在五年期限里层层叠加。

自动续约：检查每份订单表单里的通知期。错过窗口，您就要按当时适用的价格再签一个期限。

终止后的数据访问：签约前，先约定导出格式、时间以及终止后访问是否收费。有些导出需要转换工作才能使用。

非生产环境的覆盖范围：确认开发、测试和沙箱系统涵盖哪些。签约后再加，要花钱。

数字访问的范围：界定外部系统创建的单据如何计量，以及包含多大的量。

即将到期的服务和额度：交易里包含的实施工时、培训预算和BTP额度，有效期限埋在条款里。我见过一些组织因为没有人跟踪到期时间，损失了数千美元的赠送服务。

关于更宏观的商务全貌，请看我写的面向CFO的ERP合同谈判指南。

在任何续约谈话开始之前，先做您自己的使用情况复查。不要依赖供应商给出的使用摘要。

1. 导出一份登录报告，覆盖最近90天。零登录的账号，几乎都属于离职人员或岗位变动的人。
2. 运行一份分类报告。把每位用户的许可类型与他们实际运行的事务做比对。
3. 复查复合角色。自定义的角色组合，有时会带着某项权限，无缘无故把用户抬到更高的许可类型。
4. 梳理集成。找出每一个创建单据的技术用户和接口。

SAP的License Administration Workbench（LAW）整合了各系统的用户和使用数据，是任何审计的基础。如果输入它的数据很乱，您就会多付钱。SAP Solution Manager增加了使用情况监控，能看出采用率低的模块，不过它的主流维护将于2027年结束。

我复查过的一个仓库团队，在实施时是按原来的职位头衔分配了Professional许可。当我们梳理他们实际在做什么（只有物流执行类事务）时，许可类型降到了Employee。这个组的成本下降了大约40%。

闲置账号是最简单的切入点。我曾经通过删除测试账号，把许可账单削减了10%。

数字访问（较早的叫法是间接访问），指的是非SAP系统在SAP中创建单据。自2018年起，SAP按九类单据对它授权：销售、发票、采购、服务和维护、生产制造、质量管理、时间管理、财务和物料单据。SAP只统计首次创建。读取、更新和删除不计入。由第一张单据自动衍生、由SAP创建的单据（例如销售订单之后生成的发票），也不计入。

下表显示了风险敞口通常来自哪里。

场景	为什么会计入	缓解办法
电商订单	外部平台推送的每个订单都会创建销售单据，按行项目计数	在合同中约定单据量；复查是否每一行都需要过账
中间件导入发票	由接口创建的供应商发票属于发票单据	梳理每一个发票来源，并纳入估算
移动现场服务录入	每次保存确认或通知都可能创建一张单据	在流程允许的情况下，把接口设计成过账合并后的单据
BI和分析数据抽取	读取数据不会创建单据，所以按单据模型不计入	确认您的合同使用的是单据模型；较早的命名用户条款可能有不同的处理
批处理作业	只有创建新单据的作业才计入；更新已有单据不计入	列出哪些作业创建单据，哪些只是修改单据

续约之前，梳理每一个接触SAP的非SAP系统。SAP为ECC（2644139）和S/4HANA（2644172）提供了估算用的SAP Note，统计通过技术用户创建的单据。把结果当作基线，然后在合同中约定一个量，不要让它悬而未决。

我合作过的一位客户，有一个移动现场服务应用。每次技术人员上门之后，它都会向SAP推送一次状态更新，每次更新都创建一张单据，一个月要有数千次。梳理清楚之后，我们把集成改成了批量更新。仅这一处改动，就大幅降低了他们的数字访问风险敞口。

按顺序逐项过一遍。前三项需要的提前量最多。

1. 导出90天的登录报告，删除或重新分配零活动的账号
2. 梳理每一个接触SAP的接口，包括CRM、电商、分析和中间件，并估算其单据量
3. 检查是否有许可符合SAP 2026年7月承诺下的终止或系统架构拆分条件
4. 以书面形式确认用户类型的定义，以及每种类型允许的活动
5. 限定整个期限内的年度涨幅
6. 明确开发、测试和沙箱环境的覆盖范围
7. 列出每一项打包的工时、额度和服务，并标明到期日
8. 约定数字访问的计量方法和包含的量
9. 谈判获得向下重新分类用户而不产生新费用的权利
10. 约定退出条款：数据格式、时间、费用和审计通知期

如果您想在与SAP坐下来谈之前先听一听独立的意见，我写的SAP谈判顾问一文讲了什么时候请外部帮手是值得的。

SAP许可中的间接访问是什么，它如何产生成本？

间接访问，现在叫数字访问，是指非SAP系统在没有人登录的情况下，在SAP中创建单据。自2018年起，SAP按九类单据对它授权，只统计每张单据的首次创建。读取、更新、删除以及之后由SAP自动创建的单据都不计入。风险敞口来自电商订单、导入的发票和移动应用之类的接口。续约前先把它们梳理清楚，并在合同里约定一个单据量。

SAP有哪些用户许可类型，应该如何分配？

ECC合同使用Professional、Limited Professional、Employee和Developer等命名用户。S/4HANA本地部署合同使用Professional Use、Functional Use、Productivity Use和Developer Access。云订阅则把用户换算成完整使用当量。要按人们在系统里实际做的事情来分配，而不是按职位头衔。把Professional许可发给仓库人员、现场技术人员或审批人，是最常见的审计发现。

RISE with SAP是如何授权的，包含什么？

RISE with SAP是一项订阅，打包了S/4HANA私有云软件、基础设施、技术托管服务和部分SAP BTP额度，按完整使用当量定价。行业附加组件、其他SAP云产品、额外的BTP消耗和实施服务通常需要另外付费。要谈清楚您现有的许可如何转换、包含的额度什么时候到期，以及您离开时数据如何返还。

2026年SAP的维护合同有什么变化？

自2026年7月10日起，SAP把与欧盟委员会商定的承诺，适用于全球所有本地部署客户，为期十年。客户可以拆分系统架构，并按每个安装选择支持。在特定情形下，他们可以终止未使用的许可，且不重新调整折扣。再购买新增许可不再重新计算初始期限，维护也可以在不缴恢复费的情况下恢复。完整细节见SAP支持网站，案号AT.40823。

SAP许可续约前应该复查什么？

五个方面。最近90天的用户使用情况。每个接口产生的数字访问量。打包的额度和服务的状态与到期时间。您是否用到了付费的全部内容。价格上涨条款。本地部署客户还应加上第六项：是否有许可现在符合2026年承诺下的终止或系统架构拆分条件。

SAP许可审计是怎么进行的，企业该如何准备？

SAP审计会检查用户分类、数字访问和在用的系统，通常依据LAW数据和SAP要求您运行的测量程序。您的合同应当约定通知期和可接受的数据来源。准备工作是持续进行的：每季度检查使用情况，记录用户类型的分配，留存与SAP商定的任何例外，并在审计开始前，就SAP可以访问哪些数据达成书面协议。