SAPライセンス交渉：本当にコストを減らすポイント

SAPライセンス交渉で実際にお金を節約できる場所は4つあり、見出しの値引きはその一つではありません。1つ目はユーザー分類で、人々が実際に使うアクセスの分だけを支払うことです。2つ目は、非SAPシステムからのデジタルアクセスです。3つ目は、価格の上限、通知期間、失効するクレジット、退出の権利といった契約条件です。4つ目は新しいものです。2026年7月10日以降、欧州委員会へのSAPのメンテナンス確約により、オンプレミス顧客は、定められた場合に未使用ライセンスのメンテナンス料の支払いを止められるようになりました。本ガイドは、更新、監査、またはRISEやGROWへの移行を控えたCIO、CFO、調達責任者向けです。使用状況の見直しは、更新日の6週間前ではなく、6か月前に始めてください。

SAPの契約に署名して、笑顔で次に進む企業を、私は見てきました。数か月後、最初の監査が届くと、その笑顔は消えます。

ある企業は何千ものライセンスを購入しましたが、使用データを見ると、有効なのはようやく半分ほどでした。別の企業は、間接アクセスなど細かい条文にあるだけの条項だと考えていました。その後に届いた請求額は、当初の契約額にほぼ並びました。これらは珍しい話ではありません。こうした隙間から、ERP予算の25%を静かに失う企業を、私は見てきました。

オンプレミスの永久ライセンス

ライセンスは先に支払い、その後は年間のサポート料を払います。Enterprise Supportの定価は、ライセンス価値の22%です。最初の価格固定期間が終わると、SAPは契約条件の範囲内で、サポート料を毎年インフレ分だけ引き上げることがあります。

何を基準に測定されるのかを把握してください。

1. 指名ユーザーのタイプ。 ECCではProfessional、Limited Professional、Employee、Developerのユーザーがありました。S/4HANAオンプレミスの契約では、Professional Use、Functional Use、Productivity Use、Developer Accessがあります。割り当てたタイプと実際の使い方がずれていることは、監査指摘で最も多いものです。
2. パッケージ指標。 一部のエンジンは、売上、発注量、従業員数で価格が決まります。なぜその指標が選ばれたのかを尋ねてください。署名時には誰も想定しなかったかたちで、成長にペナルティを課す指標もあります。
3. デジタルアクセス。 非SAPシステムがSAPに作成する伝票は、別途ライセンスの対象となります（後述）。
4. 非本番システム。 開発、テスト、サンドボックスの各システムを構築する前に、契約でそれらがどう扱われるかを確認してください。

クラウドサブスクリプション、RISE、GROW

S/4HANAのクラウドサブスクリプションは、Full Use Equivalents（FUE）で数えます。各ユーザータイプは固定の比率で換算されます。1 FUEで、Advancedユーザー1人、Coreユーザー5人、またはセルフサービスユーザー30人をカバーでき、開発者は2 FUEと数えます。ユーザーは慎重に分類してください。承認するだけのAdvancedユーザーは、一人でCoreユーザーの5倍のコストがかかります。

AdvancedユーザーとしてCoreユーザーとして

必要なFull Use Equivalents4FUE−16 FUE · −80%

Advancedユーザーとして20 FUE

Coreユーザーとして4 FUE

• 実際の作業内容で分類
• 五ユーザーにつきFUE一つ

RISE with SAP（プライベートクラウド。現在はSAP Cloud ERP Privateとしても販売）は、S/4HANAのサブスクリプション、インフラ、技術的なマネージドサービス、一部のBTP消費クレジットをまとめて提供します。ベンダー管理は簡単になりますが、各構成要素を個別に交渉する余地は小さくなります。GROW with SAPは、SAPを初めて使う企業向けのパブリッククラウドの道で、範囲と価格はより標準的です。

どちらを選ぶ場合も、重要な質問は4つあります。どのクレジットとサービスが含まれるのか。それらはいつ失効するのか。現在の契約からユーザーはどう換算されるのか。退出するとき、データはどうなるのか。RISE with SAPの内容自体は、私のRISE with SAPのページで取り上げています。

EUの競争法調査（案件AT.40823）を受けて、SAPは一連のメンテナンスとサポートの確約に合意し、2026年7月10日に発効しました。これは、すべてのオンプレミス顧客に世界中で10年間適用されます。交渉に影響する項目は次のとおりです。

1. ランドスケープの分割。 ランドスケープを別々の商用インストールに分け、それぞれに異なるサポートモデル、異なるサポートプロバイダ、またはサポートなしを選べます。分割しても、ライセンスの再価格設定は発生しません。
2. 未使用ライセンスの解約。 次の4つの場合には、再ディスカウントなしでライセンスとそのメンテナンスを解約できます。製品がカスタマー固有メンテナンスのみの状態にある場合。導入が失敗した場合。企業が支払不能に陥った場合。または、従業員数が2年間で10%を超えて減少した場合（2025年1月1日にさかのぼって適用）。通知は、契約期間の終了の3か月前までに行います。
3. 初期期間。 ライセンスを追加購入しても、初期メンテナンス期間は再開されなくなりました。
4. 復活。 復活手数料は免除され、遡及メンテナンス料は、未払い分の50%と6か月分の支払額のうち低いほうが上限になります。
5. 単一指標の契約。 料金が500,000ユーロを超える場合に利用できます。監査で利用不足が示された場合、SAPはメンテナンスの基準額を最大で年20%減らします。
6. 事業の売却。 売却した事業のユーザーライセンスを買い手に移転でき、買い手が引き受けないものは、再ディスカウントなしで解約できます。

ECCをお使いで、すでに使っていないモジュールにも満額のメンテナンス料を払っているなら、更新の議題の最初に私が挙げるのはこれです。

こうした条項は、日常的なものに見えて、高くつきます。

価格上昇。 クラウドサブスクリプションは、契約で別段の定めがない限り、更新時に値上がりすることがあります。署名時に、年間の値上がりに上限を設けるか、全期間にわたって価格を固定してください。上限のない値上がりは、5年の契約期間の中で複利のように積み上がります。

自動更新。 すべての注文書で通知期間を確認してください。期限を逃すと、そのときの価格で次の期間に拘束されます。

解約後のデータアクセス。 署名する前に、エクスポートの形式、時期、解約後のアクセスにかかる費用に合意してください。使える形にするために、変換作業が必要になるエクスポートもあります。

非本番環境のカバー範囲。 開発、テスト、サンドボックスの各システムの何がカバーされているのかを確認してください。署名後に追加すると費用がかかります。

デジタルアクセスの範囲。 外部システムが作成する伝票をどう測定するのか、どれだけの量が含まれるのかを定義してください。

失効するサービスとクレジット。 契約に含まれる導入工数、トレーニング予算、BTPクレジットには、条文の奥に有効期限が埋もれています。誰も失効を追跡していなかったために、含まれていたサービスの数千ドルを失った組織を、私は見てきました。

より広い商務面については、私のCFO向けERP契約交渉ガイドをご覧ください。

更新の話し合いが始まる前に、自社で利用状況を見直してください。ベンダーの使用状況サマリーを当てにしてはいけません。

1. 直近90日のログインレポートを取得する。 ログインがゼロのアカウントは、ほぼ間違いなく退職者か、役割が変わった人のものです。
2. 分類レポートを実行する。 各ユーザーのライセンスタイプを、実際に実行しているトランザクションと比較します。
3. 複合ロールを見直す。 独自に作成したロールの束が、理由もなく、ユーザーをより上位のライセンスタイプに押し上げる権限を含んでいることがあります。
4. 連携をマッピングする。 伝票を作成するすべての技術ユーザーとインタフェースを見つけます。

SAPのLicense Administration Workbench（LAW）は、複数のシステムにわたるユーザーと利用のデータを統合するもので、あらゆる監査の基礎となります。LAWに入力されるデータが乱れていれば、払い過ぎになります。SAP Solution Managerには、採用が進んでいないモジュールを示す使用状況のモニタリングがありますが、そのメインストリームメンテナンスは2027年に終了します。

私がレビューしたある倉庫チームには、導入時の元の役職名に基づいてProfessionalライセンスが割り当てられていました。実際の業務（ロジスティクス実行のトランザクションのみ）をマッピングしたところ、ライセンスタイプはEmployeeに下がりました。そのグループのコストは約40%下がりました。

使われていないアカウントは、最も手を付けやすい場所です。私は一度、テスト用IDを削除するだけで、ライセンス請求額を10%削減したことがあります。

デジタルアクセス（古い用語は間接アクセス）とは、非SAPシステムがSAPに伝票を作成することです。SAPは2018年以降、これを9種類の伝票でライセンスしています。販売、請求、購買、サービスと保守、製造、品質管理、時間管理、財務、資材の各伝票です。SAPがカウントするのは、最初の作成のみです。参照、更新、削除はカウントされません。最初の伝票からSAPが自動的に作成する伝票（たとえば受注に続く請求書）も、カウントされません。

次の表は、リスクが生じやすい場所を示しています。

シナリオ	カウントされる理由	対策
ECの注文	外部プラットフォームから送られる注文ごとに販売伝票が作成され、明細行単位でカウントされる	契約で伝票量を合意する。すべての明細行を転記する必要があるかを見直す
ミドルウェア経由の請求書取り込み	インタフェースが作成する仕入先請求書は、請求伝票にあたる	すべての請求書の入力元をマッピングし、見積もりに含める
モバイルのフィールドサービス入力	保存した確認や通知のたびに伝票が作成されることがある	プロセスが許す範囲で、まとめた伝票を転記するようインタフェースを設計する
BIおよび分析のデータ抽出	データの参照は伝票を作成しないため、伝票モデルではカウントされない	契約が伝票モデルを使っているか確認する。古い指名ユーザーの条件では扱いが異なる場合がある
バッチジョブ	新しい伝票を作成するジョブのみがカウントされる。既存の伝票の更新はされない	どのジョブが伝票を作成し、どのジョブが変更だけを行うかを一覧にする

更新の前に、SAPに触れるすべての非SAPシステムをマッピングしてください。SAPは、技術ユーザー経由で作成された伝票をカウントするための見積もり用ノートを、ECC向け（2644139）とS/4HANA向け（2644172）に提供しています。結果はベースラインとして扱い、定義しないままにするのではなく、契約で量に合意してください。

私が関わったある顧客には、モバイルのフィールドサービスアプリがありました。技術者の訪問のたびにSAPへステータス更新を送り、更新のたびに伝票が作成されて、それが月に何千回も起きていました。マッピングしたあと、更新をまとめて送るように連携を作り変えました。この一つの変更で、デジタルアクセスのリスクは大きく減りました。

順番に進めてください。最初の3つは、最も長い準備期間が必要です。

1. 直近90日のログインレポートを取得し、活動のないアカウントを削除または再割り当てする
2. CRM、EC、分析、ミドルウェアを含め、SAPに触れるすべてのインタフェースをマッピングし、伝票量を見積もる
3. SAPの2026年7月の確約により、解約またはランドスケープの分割の対象となるライセンスがないか確認する
4. ユーザータイプの定義を、各タイプで許される作業とあわせて書面で確認する
5. 年間の値上がりに、全期間にわたって上限を設ける
6. 開発、テスト、サンドボックスのカバー範囲を明確にする
7. 含まれているすべての工数、クレジット、サービスを、有効期限とともに一覧にする
8. デジタルアクセスの測定方法と、含まれる量に合意する
9. 新たな費用なしに、ユーザーを下位に再分類する権利を交渉する
10. 退出の条件に合意する：データ形式、時期、費用、監査の通知期間

SAPと席に着く前に独立した見解がほしい場合は、外部の支援がいつ元を取れるのかを、私の記事SAP交渉アドバイザーで取り上げています。

SAPライセンスにおける間接アクセスとは何で、どのようにコストが生じるのですか？

間接アクセス（現在の呼び名はデジタルアクセス）とは、人がログインしないまま、非SAPシステムがSAPに伝票を作成することです。SAPは2018年以降、これを9種類の伝票でライセンスし、各伝票の最初の作成だけをカウントします。参照、更新、削除、その後にSAPが自動的に作成する伝票はカウントされません。リスクが生じるのは、ECの注文、取り込まれた請求書、モバイルアプリなどのインタフェースです。更新の前にそれらをマッピングし、契約で伝票量に合意してください。

SAPのユーザーライセンスにはどのタイプがあり、どう割り当てるべきですか？

ECCの契約では、Professional、Limited Professional、Employee、Developerなどの指名ユーザーを使います。S/4HANAオンプレミスの契約では、Professional Use、Functional Use、Productivity Use、Developer Accessを使います。クラウドサブスクリプションでは、ユーザーをFull Use Equivalentsに換算します。割り当ては、役職ではなく、システムで実際に何をしているかに基づいて行ってください。倉庫スタッフ、フィールド技術者、承認者にProfessionalライセンスを与えているケースは、監査指摘で最も多いものです。

RISE with SAPのライセンスはどうなっていて、何が含まれますか？

RISE with SAPは、S/4HANAプライベートクラウドのソフトウェア、インフラ、技術的なマネージドサービス、一部のSAP BTPクレジットをまとめたサブスクリプションで、価格はFull Use Equivalentsで設定されます。業種別のアドオン、ほかのSAPクラウド製品、追加のBTP消費、導入サービスは、通常は別料金です。現在のライセンスがどう換算されるか、含まれるクレジットがいつ失効するか、退出する場合にデータがどう返却されるかを交渉してください。

2026年にSAPのメンテナンス契約はどう変わりましたか？

2026年7月10日から、SAPは欧州委員会と合意した確約を、世界中のすべてのオンプレミス顧客に10年間適用します。顧客はランドスケープを分割し、インストールごとにサポートを選べます。定められた場合には、再ディスカウントなしで未使用ライセンスを解約できます。追加購入しても初期期間は再開されず、サポートは復活手数料なしで復活できます。詳細は、SAPのサポートサイトで案件AT.40823をご覧ください。

SAPライセンスの更新前には、何を見直すべきですか？

5つの領域です。直近90日のユーザー利用状況。すべてのインタフェースからのデジタルアクセスの量。含まれているクレジットとサービスの状況と有効期限。支払っているものをすべて使っているか。価格の上昇条件。オンプレミスの顧客は、6つ目として、2026年の確約により、解約またはランドスケープの分割の対象となるライセンスがないかを加えてください。

SAPのライセンス監査はどのように進み、企業はどう備えればよいですか？

SAPの監査は、ユーザー分類、デジタルアクセス、使用中のシステムを調べます。通常は、LAWのデータと、SAPが実行を求める測定プログラムを使います。契約で、通知期間と認められるデータソースを定めておくべきです。備えは継続的に行うものです。四半期ごとの利用状況の確認、ユーザータイプの割り当ての文書化、SAPと合意した例外の記録、そして監査が始まる前にSAPがどのデータにアクセスできるかについての書面での合意です。