التفاوض على تراخيص SAP: ما الذي يوفّر المال فعلاً

يوفّر التفاوض على ترخيص SAP مالاً حقيقياً في أربعة مواضع، وليس الخصم المعلن واحداً منها. الأول تصنيف المستخدمين: أن تدفع مقابل الوصول الذي يستخدمه الناس فعلاً. والثاني الوصول الرقمي من أنظمة غير SAP. والثالث شروط العقد مثل سقوف الأسعار وفترات الإشعار والأرصدة المنتهية الصلاحية وحقوق الخروج. والرابع جديد: منذ 10 يوليو 2026، تتيح التزامات SAP للصيانة أمام المفوضية الأوروبية للعملاء الذين يشغّلون SAP محلياً (On-premise) التوقف عن دفع الصيانة على التراخيص غير المستخدمة في حالات محددة. هذا الدليل لرؤساء تقنية المعلومات والمديرين الماليين ومسؤولي المشتريات ممن يواجهون تجديداً أو تدقيقاً أو انتقالاً إلى RISE أو GROW. ابدأ مراجعة الاستخدام قبل موعد التجديد بستة أشهر، لا بستة أسابيع.

شاهدت شركات توقّع اتفاقيات SAP وتبتسم وتمضي. وبعد أشهر قليلة تتلاشى الابتسامات حين يصل أول تدقيق.

اشترت إحدى الشركات آلاف التراخيص، لكن بيانات الاستخدام أظهرت أن نحو نصفها فقط نشط. وافترضت أخرى أن الوصول غير المباشر مجرد بند في الحروف الصغيرة. ثم وصلت فاتورة كادت تعادل صفقتها الأصلية. هذه ليست قصصاً نادرة. رأيت شركات تخسر بصمت 25 بالمئة من ميزانية ERP عبر هذه الفجوات.

تراخيص On-premise الدائمة

تدفع ثمن الترخيص مقدماً، ثم رسم دعم سنوي. وسعر القائمة لدى SAP لـ Enterprise Support هو 22 بالمئة من قيمة الترخيص. وبعد تثبيت السعر الأولي، يجوز لـ SAP رفع رسوم الدعم بنسبة التضخم كل عام، بحسب شروط العقد.

اعرف على أي أساس تُقاس:

1. أنواع المستخدمين المسمَّين. استخدم ECC مستخدمي Professional وLimited Professional وEmployee وDeveloper. وتستخدم عقود S/4HANA المحلية Professional Use وFunctional Use وProductivity Use وDeveloper Access. عدم التوافق بين النوع المعيَّن والاستخدام الفعلي هو أكثر نتيجة تدقيق شيوعاً.
2. مقاييس الحزم. تُسعَّر بعض المحركات على أساس الإيرادات أو حجم أوامر الشراء أو عدد الموظفين. اسأل لماذا اختير ذلك المقياس. بعضها يعاقب النمو بطرق لم يتوقعها أحد وقت التوقيع.
3. الوصول الرقمي. المستندات التي تنشئها أنظمة غير SAP داخل SAP تُرخَّص بشكل منفصل (نغطيه أدناه).
4. أنظمة غير الإنتاج. تحقق من كيفية معاملة أنظمة التطوير والاختبار وSandbox في عقدك قبل أن تبنيها.

الاشتراكات السحابية وRISE وGROW

تُحتسب اشتراكات S/4HANA السحابية بمكافئات الاستخدام الكامل (FUE). ويتحول كل نوع مستخدم بنسبة ثابتة: يغطي FUE واحد مستخدماً متقدماً واحداً أو خمسة مستخدمين أساسيين أو ثلاثين مستخدماً للخدمة الذاتية، ويُحتسب المطوّر بوحدتين من FUE. صنّف المستخدمين بعناية. كل مستخدم متقدم لا يفعل سوى الموافقة يكلفك خمسة أضعاف ما يكلفه المستخدم الأساسي.

كمستخدمين متقدمينكمستخدمين أساسيين

مكافئات الاستخدام الكامل (FUE) المطلوبة4FUE−16 FUE · −80%

كمستخدمين متقدمين20 FUE

كمستخدمين أساسيين4 FUE

• تصنيف على أساس ما يفعلونه فعلاً
• FUE واحد لكل خمسة مستخدمين

تجمع RISE with SAP (السحابة الخاصة، وتُباع الآن أيضاً باسم SAP Cloud ERP Private) اشتراك S/4HANA والبنية التحتية والخدمات التقنية المُدارة وبعض أرصدة استهلاك BTP. وهي تبسّط إدارة المورد وتقلل قدرتك على التفاوض على كل مكوّن على حدة. أما GROW with SAP فهي مسار السحابة العامة للشركات الجديدة على SAP، بنطاق وسعر أكثر قياسية.

في الحالتين، تهم أربعة أسئلة. ما الأرصدة والخدمات المشمولة؟ ومتى تنتهي صلاحيتها؟ وكيف يتحول المستخدمون من عقدك الحالي؟ وما مصير بياناتك حين تغادر؟ صفحتي عن RISE with SAP تغطي العرض نفسه.

بعد تحقيق للاتحاد الأوروبي في المنافسة (القضية AT.40823)، وافقت SAP على مجموعة من التزامات الصيانة والدعم دخلت حيز التنفيذ في 10 يوليو 2026. وتنطبق عالمياً على جميع عملاء On-premise لمدة عشر سنوات. وهذه هي الالتزامات التي تغيّر التفاوض:

1. تقسيم المنظومة. يمكنك تقسيم منظومتك إلى تركيبات تجارية منفصلة واختيار نموذج دعم مختلف أو مزوّد دعم مختلف أو عدم اختيار أي دعم لكل منها. ولا يؤدي التقسيم إلى إعادة تسعير تراخيصك.
2. إنهاء التراخيص غير المستخدمة. يمكنك إنهاء التراخيص وصيانتها دون إعادة احتساب الخصم في أربع حالات. المنتج في صيانة خاصة بالعميل فقط. أو فشل التنفيذ. أو إعسار الشركة. أو تقلّص القوى العاملة بأكثر من 10 بالمئة خلال عامين (بأثر رجعي من 1 يناير 2025). ويكون الإشعار قبل ثلاثة أشهر من نهاية المدة.
3. المدة الأولية. لم يعد شراء تراخيص إضافية يعيد تشغيل مدة الصيانة الأولية.
4. إعادة التفعيل. يُلغى رسم إعادة التفعيل، ويُحدَّد سقف الصيانة بأثر رجعي بالأقل بين 50 بالمئة من الرسوم الفائتة ودفعات ستة أشهر.
5. عقود المقياس الواحد (Single Metric). متاحة حيث تتجاوز الرسوم 500,000 يورو. وإن أظهر التدقيق استخداماً أقل من المدفوع، تخفض SAP أساس الصيانة بما يصل إلى 20 بالمئة سنوياً.
6. بيع الأنشطة (Divestitures). يمكنك نقل تراخيص مستخدمي النشاط الذي جرى بيعه إلى المشتري، أو إنهاء التراخيص التي لا يأخذها، دون إعادة احتساب الخصم.

إن كنت على ECC وتدفع الصيانة كاملة على وحدات توقفت عن استخدامها، فهذا أول ما كنت سأضعه على جدول أعمال التجديد.

تبدو هذه البنود روتينية، ثم تصبح مكلفة.

زيادة الأسعار. قد ترتفع الاشتراكات السحابية عند التجديد ما لم ينص العقد على غير ذلك. ضع سقفاً للزيادة السنوية، أو ثبّت الأسعار طوال المدة كاملة، عند التوقيع. والزيادات غير المقيّدة تتراكم على مدى مدة من خمس سنوات.

التجديد التلقائي. تحقق من فترة الإشعار في كل نموذج طلب. فإن فاتتك النافذة التزمت بمدة أخرى بأي سعر يسري.

الوصول إلى البيانات بعد الإنهاء. اتفق على صيغة التصدير وتوقيته وأي رسوم للوصول بعد الإنهاء قبل أن توقّع. بعض عمليات التصدير تحتاج إلى عمل تحويل كي تصبح قابلة للاستخدام.

تغطية أنظمة غير الإنتاج. أكّد أي أنظمة تطوير واختبار وSandbox مشمولة. وإضافتها بعد التوقيع تكلف مالاً.

نطاق الوصول الرقمي. حدّد كيف تُقاس المستندات التي تنشئها الأنظمة الخارجية وما الحجم المشمول.

الخدمات والأرصدة المنتهية الصلاحية. ساعات التنفيذ وميزانيات التدريب وأرصدة BTP المشمولة في الصفقة لها تواريخ انتهاء مدفونة في الشروط. رأيت مؤسسات تخسر آلاف الدولارات من الخدمات المشمولة لأن أحداً لم يتتبع تاريخ الانتهاء.

وللصورة التجارية الأوسع، راجع دليلي للتفاوض على عقود ERP للمديرين الماليين.

قبل أن تبدأ أي محادثة عن التجديد، أجرِ مراجعة الاستخدام بنفسك. لا تعتمد على ملخص الاستخدام الذي يقدمه المورد.

1. استخرج تقرير تسجيل الدخول لآخر 90 يوماً. الحسابات التي بلا أي تسجيل دخول تعود في الغالب إلى موظفين غادروا أو أشخاص غيّروا أدوارهم.
2. شغّل تقرير التصنيف. قارن نوع ترخيص كل مستخدم بالمعاملات التي ينفذها فعلاً.
3. راجع الأدوار المركّبة. حزم الأدوار المخصصة تحمل أحياناً صلاحية ترفع المستخدم إلى نوع ترخيص أعلى بلا سبب.
4. ارسم خريطة التكاملات. اعثر على كل مستخدم تقني وكل واجهة تنشئ مستندات.

يجمع SAP License Administration Workbench (LAW) بيانات المستخدمين والاستخدام عبر الأنظمة، وهو أساس أي تدقيق. وإذا كانت البيانات التي تغذيه فوضوية فستدفع أكثر مما يجب. ويضيف SAP Solution Manager مراقبة للاستخدام تُظهر الوحدات منخفضة الاعتماد، وإن كانت صيانته الأساسية تنتهي في 2027.

راجعت فريق مستودع كانت تراخيص Professional معيَّنة له وفق مسمياتهم الوظيفية الأصلية عند التنفيذ. وحين رسمنا خريطة ما يفعلونه فعلاً (معاملات تنفيذ لوجستي فقط)، انخفض نوع الترخيص إلى Employee. وهبطت التكلفة في تلك المجموعة بنحو 40 بالمئة.

الحسابات غير النشطة أبسط مكان للبدء. خفضت ذات مرة فاتورة ترخيص بنسبة عشرة بالمئة بمجرد حذف معرّفات الاختبار.

الوصول الرقمي (والمصطلح الأقدم هو الوصول غير المباشر) هو حين ينشئ نظام غير SAP مستندات داخل SAP. ومنذ 2018، ترخّصه SAP على أساس تسعة أنواع من المستندات: مستندات المبيعات والفواتير والمشتريات والخدمة والصيانة والتصنيع وإدارة الجودة وإدارة الوقت والمستندات المالية ومستندات المواد. وتحتسب SAP الإنشاء الأولي فقط. أما القراءة والتحديث والحذف فلا تُحتسب. والمستندات التي تنشئها SAP تلقائياً من المستند الأول (فاتورة تتبع أمر مبيعات مثلاً) لا تُحتسب كذلك.

يوضح الجدول من أين يأتي التعرض عادةً.

السيناريو	لماذا يُحتسب	التخفيف
طلبات التجارة الإلكترونية	كل طلب يُدفع من منصة خارجية ينشئ مستند مبيعات، ويُحتسب لكل بند	اتفق على حجم مستندات في العقد، وراجع ما إذا كان كل بند يحتاج إلى الترحيل
استيراد الفواتير عبر الطبقة الوسيطة	فواتير الموردين التي تنشئها واجهة هي مستندات فواتير	ارسم خريطة لكل مصدر فواتير وأدرجه في التقدير
إدخالات الخدمة الميدانية عبر الجوال	كل تأكيد أو إشعار محفوظ قد ينشئ مستنداً	صمم الواجهة لترحيل مستندات مجمّعة حيث تسمح العملية
استخراج بيانات BI والتحليلات	قراءة البيانات لا تنشئ مستندات، فلا تُحتسب وفق نموذج المستندات	أكّد أن عقدك يستخدم نموذج المستندات، فشروط المستخدم المسمّى الأقدم قد تعاملها بشكل مختلف
المهام الدفعية	المهام التي تنشئ مستندات جديدة فقط هي التي تُحتسب، أما تحديث القائم منها فلا	اذكر المهام التي تنشئ مستندات وتلك التي تغيّرها فقط

قبل التجديد، ارسم خريطة لكل نظام غير SAP يتصل بـ SAP. توفر SAP ملاحظات تقدير لـ ECC (2644139) ولـ S/4HANA (2644172) تحصي المستندات المنشأة عبر المستخدمين التقنيين. اعتبر النتيجة خط أساس، ثم اتفق على حجم في العقد بدلاً من تركه غير محدد.

كان لدى أحد العملاء الذين عملت معهم تطبيق جوال للخدمة الميدانية. كان يدفع تحديث حالة إلى SAP بعد كل زيارة فني، وكان كل تحديث ينشئ مستنداً، آلاف المرات في الشهر. وبعد أن رسمنا الخريطة، أعدنا هيكلة التكامل ليجمّع التحديثات دفعات بدلاً من ذلك. وهذا التغيير الواحد خفّض تعرضهم للوصول الرقمي بشكل ملحوظ.

اعمل عليها بالترتيب. الثلاث الأولى تحتاج إلى أطول وقت تحضير.

1. استخرج تقرير تسجيل الدخول لـ 90 يوماً، وأزل الحسابات بلا نشاط أو أعد تعيينها
2. ارسم خريطة لكل واجهة تتصل بـ SAP، بما فيها CRM والتجارة الإلكترونية والتحليلات والطبقة الوسيطة، وقدّر حجم مستنداتها
3. تحقق مما إذا كانت أي تراخيص مؤهلة للإنهاء أو تقسيم المنظومة بموجب التزامات SAP في يوليو 2026
4. أكّد تعريفات أنواع المستخدمين كتابةً، مع الأنشطة التي يسمح بها كل نوع
5. ضع سقفاً للزيادات السنوية في الأسعار طوال المدة كاملة
6. وضّح تغطية بيئات التطوير والاختبار وSandbox
7. اذكر كل ساعة وخدمة ورصيد مضمّن مع تاريخ انتهائه
8. اتفق على طريقة قياس الوصول الرقمي والحجم المشمول
9. تفاوض على حق إعادة تصنيف المستخدمين إلى فئة أدنى دون رسوم جديدة
10. اتفق على شروط الخروج: صيغة البيانات وتوقيتها والرسوم وفترات إشعار التدقيق

إن أردت رأياً مستقلاً قبل أن تجلس مع SAP، فإن مقالي عن مستشاري التفاوض مع SAP يتناول متى تسترد الاستعانة بجهة خارجية كلفتها.

ما الوصول غير المباشر في ترخيص SAP وكيف يخلق تكاليف؟

الوصول غير المباشر، ويسمى اليوم الوصول الرقمي، هو حين ينشئ نظام غير SAP مستندات داخل SAP دون أن يسجّل شخص دخوله. وترخّصه SAP منذ 2018 على أساس تسعة أنواع من المستندات، وتحتسب الإنشاء الأولي لكل مستند فقط. ولا تُحتسب القراءة ولا التحديث ولا الحذف ولا المستندات التي تنشئها SAP تلقائياً بعد ذلك. ويأتي التعرض من واجهات مثل طلبات التجارة الإلكترونية والفواتير المستوردة وتطبيقات الجوال. ارسم خريطتها قبل التجديد واتفق على حجم مستندات في العقد.

ما أنواع تراخيص مستخدمي SAP وكيف ينبغي تعيينها؟

تستخدم عقود ECC مستخدمين مسمَّين مثل Professional وLimited Professional وEmployee وDeveloper. وتستخدم عقود S/4HANA المحلية Professional Use وFunctional Use وProductivity Use وDeveloper Access. وتحوّل الاشتراكات السحابية المستخدمين إلى مكافئات الاستخدام الكامل (FUE). عيّن بحسب ما يفعله الناس فعلاً في النظام، لا بحسب المسمى الوظيفي. وتراخيص Professional الممنوحة لموظفي المستودعات أو الفنيين الميدانيين أو المعتمِدين هي أكثر نتائج التدقيق شيوعاً.

كيف تُرخَّص RISE with SAP وما الذي تشمله؟

RISE with SAP اشتراك يجمع برمجيات S/4HANA للسحابة الخاصة والبنية التحتية والخدمات التقنية المُدارة وبعض أرصدة SAP BTP، ويُسعَّر بمكافئات الاستخدام الكامل. أما الإضافات القطاعية ومنتجات SAP السحابية الأخرى واستهلاك BTP الإضافي وخدمات التنفيذ فهي في الغالب خارج الاشتراك. تفاوض على كيفية تحويل تراخيصك الحالية، ومتى تنتهي صلاحية الأرصدة المشمولة، وكيف تُعاد بياناتك إن غادرت.

ما الذي تغيّر في عقود صيانة SAP في 2026؟

اعتباراً من 10 يوليو 2026، تطبّق SAP الالتزامات المتفق عليها مع المفوضية الأوروبية على جميع عملاء On-premise في العالم لمدة عشر سنوات. يستطيع العملاء تقسيم المنظومات واختيار الدعم لكل تركيب. ويمكنهم إنهاء التراخيص غير المستخدمة في حالات محددة دون إعادة احتساب الخصم. ولم يعد شراء المزيد يعيد تشغيل المدة الأولية، ويمكن إعادة تفعيل الدعم دون رسم إعادة تفعيل. والتفاصيل الكاملة على موقع دعم SAP ضمن القضية AT.40823.

ما الذي ينبغي مراجعته قبل تجديد ترخيص SAP؟

خمسة مجالات. استخدام المستخدمين خلال آخر 90 يوماً. وأحجام الوصول الرقمي من كل واجهة. وحالة الأرصدة والخدمات المضمّنة وتاريخ انتهائها. وما إذا كنت تستخدم كل ما تدفع ثمنه. وشروط تصاعد الأسعار. وعلى عملاء On-premise إضافة سادس: هل تؤهل أي تراخيص الآن للإنهاء أو لتقسيم المنظومة بموجب التزامات 2026.

كيف يعمل تدقيق ترخيص SAP وكيف تستعد الشركات؟

تفحص تدقيقات SAP تصنيف المستخدمين والوصول الرقمي والأنظمة المستخدمة، وعادةً من بيانات LAW وبرامج القياس التي تطلب SAP منك تشغيلها. وينبغي أن يحدد عقدك فترة الإشعار ومصادر البيانات المقبولة. والاستعداد مستمر: فحوصات استخدام فصلية، وتعيينات موثقة لأنواع المستخدمين، وسجل بأي استثناءات اتُّفق عليها مع SAP، واتفاق مكتوب على البيانات التي يحق لـ SAP الاطلاع عليها قبل بدء التدقيق.