Цены RISE with SAP: что входит в договор

Цены RISE with SAP это подписка по индивидуальному предложению, а не прайс-лист. Сумма, которую называет SAP, определяется в основном тем, сколько Full Use Equivalents (FUE) вы покупаете. Остальное делают размер системы, модули в объёме и срок подписки.

Коротко: вы платите один регулярный платёж, который объединяет ПО ERP, облачную инфраструктуру и техническую эксплуатацию SAP. Внедрение, миграцию данных и работу вашего партнёра вы не получаете, а большая часть денег, о которых вы пожалеете, фиксируется в первой форме заказа.

Эта статья одна из частей моего руководства по миграции с ECC на S/4HANA. Она касается только коммерческой стороны. Это практические рекомендации из работы над программами, а не юридическая консультация, поэтому попросите своего юриста по договорам прочитать форму заказа до того, как кто-либо её подпишет.

Сначала о названиях, потому что они изменились. SAP теперь позиционирует RISE with SAP как свой путь в облако для существующих клиентов SAP, а не как единый продукт. ERP в его ядре обычно это SAP Cloud ERP Private, которую большинство людей по-прежнему ищут как S/4HANA Cloud Private Edition.

SAP не публикует цену RISE на sap.com. Вы получаете предложение, и оно строится на четырёх вещах:

1. Full Use Equivalents. Метрика использования для подписки на ERP.
2. Размер системы. SAP привязывает размер ваших продуктивной, тестовой систем и системы разработки к уровням FUE.
3. Модули и дополнения. Отраслевые дополнения, дополнительные облачные продукты и опциональные услуги, например аварийное восстановление.
4. Срок. Продолжительность подписки и то, что происходит при её продлении.

Основную работу делают FUE. Руководство SAP с описанием сервиса SAP Cloud ERP Private (версия 4-2026, обновлена 20 апреля 2026 года) задаёт соотношения. Один FUE покрывает одного продвинутого пользователя, пять основных пользователей или 30 пользователей самообслуживания, а разработчик считается за два FUE.

То же руководство добавляет два правила, важных с коммерческой точки зрения. В течение срока вы можете перемещать FUE между типами использования, но один FUE нельзя разделить между типами. Право на FUE из вашей формы заказа сохраняется на весь срок подписки, поэтому планируйте так, будто после подписания уменьшить его нельзя.

Именно здесь ошибается большинство бюджетов. Люди считают, что «SAP её эксплуатирует» означает, что SAP делает всё.

Таблица ниже разделяет то, что покрывает подписка, и то, за что вы по-прежнему платите. Столбец «включено» взят из собственных страниц SAP и руководства с описанием сервиса. Столбец «не включено» показывает, где, как я вижу, затраты появляются позже.

Область	Включено в подписку	Не включено или за доплату
ПО ERP	SAP Cloud ERP Private на купленные вами FUE	Отраслевые дополнения и другие облачные продукты SAP, если они не указаны в форме заказа
Инфраструктура	Хостинг у гиперскейлера или в собственных ЦОД SAP, без отдельного договора с гиперскейлером	Дополнительное хранилище для базы данных или файлов сверх стандартного объёма
Техническая эксплуатация	Управление инфраструктурой, операционной системой, базой данных SAP HANA и приложением, с SLA на уровне приложения	Функциональная поддержка ваших бизнес-процессов, если вы не покупаете её отдельно
Уровни обслуживания	Стандартный SLA по доступности	SLA 99,9%, аварийное восстановление и GxP, каждое отдельной подпиской
Размер системы	Уровень использования, соответствующий вашему числу FUE	Более высокий уровень, если объём данных перерастает размер, рассчитанный по FUE
AI	Base AI, включая Joule, без доплаты	Premium AI и Joule Agents, оплачиваемые в AI Units
Инструменты трансформации	Набор инструментов RISE, описанный SAP (SAP Signavio, SAP LeanIX, WalkMe), в пределах, на которые даёт право ваша форма заказа	Всё сверх оговорённых пользователей, сред или загрузок данных
Внедрение	Методология RISE with SAP и поддержка SAP при подключении	Гонорары партнёра, миграция данных, доработка собственного кода, тестирование и обучение

Некоторые из этих пунктов требуют пояснения.

На странице SAP об эксплуатации управляемый сервис выходит за рамки инфраструктуры и включает операционную систему, базу данных SAP HANA и приложение. Это техническая эксплуатация. Ваша логика проводок, ваши основные данные и ваше закрытие месяца по-прежнему остаются вашими.

Руководство с описанием сервиса прямо говорит об опциональных частях. SLA 99,9% «требует дополнительной инфраструктуры и услуг», а аварийное восстановление и GxP действуют, только если вы их покупаете. Самый маленький базовый вариант ограничен первым уровнем использования, до 135 FUE.

С инструментами трансформации будьте осторожны. В описании RISE на 2026 год SAP называет SAP Signavio, SAP LeanIX и WalkMe частью набора инструментов. На что именно вы имеете право и в каком количестве, зависит от пакета и формы заказа, поэтому проверяйте каждую строку.

Кредиты SAP Business Technology Platform (SAP BTP) подчиняются тому же правилу. В прежней пакетизации SAP кредиты шли с премиальными пакетами, а не с базовым. Если кредиты BTP есть в вашей сделке, выясните сумму, на что их можно тратить и когда они сгорают.

Три ловушки, которые я вижу чаще всего, это условия продления, расчёт FUE и AI-кредиты. Ни одна из них не скрыта. Их просто легко пропустить, когда программу торопят с подписанием.

1. Условия продления. Первый срок обсуждается жёстко. Продление часто нет, а именно там сидят долгосрочные затраты. Руководство SAP с описанием сервиса указывает, что для продлеваемых подписок применяется действующее на тот момент руководство, поэтому правила при продлении могут измениться. Зафиксируйте потолок цены продления, срок уведомления и условия, которые переходят дальше, до подписания первого срока.
2. Расчёт FUE. FUE рассчитывают рано, часто до завершения дизайна и часто по названиям должностей. Каждый пользователь, отнесённый к продвинутым, который только согласует или просматривает, стоит в пять раз дороже основного пользователя. Поскольку число FUE действует весь срок, завышенная первая форма заказа так и остаётся завышенной.
3. AI-кредиты. На странице SAP о ценах на AI Base AI включён в каждую облачную подписку SAP. Premium AI и Joule Agents оплачиваются в AI Units, покупаемых на год, и неиспользованные AI Units сгорают через 12 месяцев. Использование сверх купленного выставляется как превышение, если вы не отключите функции в SAP for Me.

Ситуация с AI быстро меняется. SAP сообщает, что позже в 2026 году меняет коммерческую модель AI: переносит большинство функций генеративного AI в Base AI и переориентирует Premium AI на агентов с оплатой за действие. Не оплачивайте заранее большой пул AI Units под пилот, у которого нет владельца и сценария использования.

Две вещи входят в каждые переговоры по RISE, в которых я участвую: включённые модули и поэтапное ценообразование.

Включённые модули

Запишите поимённо, какие модули, дополнения и облачные сервисы входят в подписку. «S/4HANA» это не объём.

Сверьте финансы, логистику, любое отраслевое решение, аналитику и инструменты трансформации построчно с вашим дизайном. Модуль, который вам нужен, но не был указан, позже становится отдельным заказом, уже без той переговорной силы, что была у вас в начале.

Поэтапное ценообразование

Поэтапное ценообразование означает, что вы платите по мере выхода фаз в go-live, а не за весь объём с первого дня. Если ваша программа развёртывается по юрлицам, регионам или волнам, подписка должна повторять ту же форму.

Без этого вы платите полные FUE за пользователей, которые год или больше не прикоснутся к системе. В программе RISE, которая идёт 9–18 месяцев до первого go-live, это реальные деньги.

Моё мнение: эти два условия важнее заголовочной скидки. Хорошая скидка на неправильный объём, оплаченный слишком рано, всё равно остаётся переплатой.

Другие условия, которые я бы проверил

Помимо этих двух, вот список, который я бы проработал с отделом закупок:

1. Потолок при продлении. Ограничение роста цены при продлении, прописанное в первом договоре.
2. Перераспределение FUE. Письменно подтвердите, как пользователи переходят между типами использования при смене ролей.
3. Сгорание кредитов. Каждый кредит BTP, AI Unit и включённый сервис, с датой сгорания и ответственным.
4. Рост хранилища и уровня. Сколько стоит более высокий уровень системы или дополнительное хранилище, до того как они вам понадобятся.
5. Выход и данные. Формат выгрузки, сроки и платежи, если вы уходите или не продлеваете.

В январе 2024 года SAP предлагала миграционные кредиты для переходов на RISE и GROW, доступные до конца 2024 года. Актуального аналога, опубликованного SAP, я не нашёл. Спросите свою команду по работе с клиентом SAP, применяются ли к вашей сделке какие-либо стимулы, и получите ответ письменно.

Моё руководство по переговорам о лицензиях SAP подробнее разбирает классификацию пользователей, цифровой доступ и условия продления.

Возьмите их на коммерческую встречу. Ответы должны прийти письменно, а не на слайде.

1. Какие модули, дополнения и облачные сервисы входят в эту подписку, поимённо?
2. Как вы рассчитали наши FUE и на каких данных о пользователях?
3. Какой уровень системы даёт нам это число FUE и что будет, если наши данные его перерастут?
4. Может ли подписка наращиваться по фазам, чтобы мы платили по мере выхода каждой фазы в go-live?
5. Каков потолок цены при продлении и какие условия переходят в продление?
6. Какие кредиты BTP, AI Units и права на инструменты трансформации включены, в каком объёме и когда они сгорают?
7. Где проходит граница между технической эксплуатацией SAP и нашими обязанностями?
8. Как выглядит выход: формат данных, сроки и стоимость?

Партнёр здесь тоже важен. Если ваш системный интегратор помогает рассчитывать FUE, спросите, чьим интересам служит этот расчёт. Моё руководство о том, как выбрать партнёра для миграции на S/4HANA, описывает, о чём его спрашивать.

До следующей коммерческой встречи составьте собственный расчёт FUE. Выгрузите список пользователей по тому, что они реально делают в системе, классифицируйте их как продвинутых, основных или пользователей самообслуживания и привяжите к фазам развёртывания.

Одно это упражнение покажет, правилен ли расчёт SAP, и даст основу для поэтапного ценообразования. Затем поставьте полную стоимость программы рядом с подпиской, используя моё руководство по стоимости миграции на S/4HANA, потому что подписка это только её часть.

Если вы ещё выбираете между редакциями, сначала прочитайте RISE with SAP: публичное или частное облако, а о самом предложении читайте мою страницу о RISE with SAP. Я помогаю организациям проверять сделки RISE до подписания, поэтому свяжитесь со мной, если вам поможет независимый взгляд.

Сколько стоит RISE with SAP?

SAP не публикует прайс-лист RISE with SAP. Цена определяется индивидуальным предложением и зависит в основном от числа Full Use Equivalents, размера системы, модулей в объёме и срока. Подписка это только часть затрат: внедрение, миграция данных и гонорары партнёра идут сверху.

Что такое FUE в RISE with SAP?

Full Use Equivalent это метрика использования для SAP Cloud ERP Private. Один FUE покрывает одного продвинутого пользователя, пять основных пользователей или 30 пользователей самообслуживания, а разработчик считается за два FUE. В течение срока вы можете перемещать FUE между типами использования, но число FUE в вашей форме заказа действует весь срок.

Что входит в RISE with SAP?

Подписка включает ПО SAP Cloud ERP Private на ваши FUE и хостинг у гиперскейлера или в ЦОД SAP. SAP также управляет инфраструктурой, операционной системой, базой данных и приложением. Base AI, включая Joule, входит в подписку.

Права на инструменты, такие как SAP Signavio, SAP LeanIX и кредиты BTP, зависят от вашего пакета и формы заказа.

Что не входит в RISE with SAP?

Внедрение, миграция данных, доработка собственного кода, тестирование, обучение и гонорары партнёра не входят. Не входят и SLA 99,9%, аварийное восстановление, GxP, дополнительное хранилище, Premium AI и дополнения, не указанные в вашей форме заказа. Функциональная поддержка ваших бизнес-процессов тоже остаётся за вами, если вы не покупаете её отдельно.

Входят ли SAP AI Units в RISE with SAP?

Base AI входит в каждую облачную подписку SAP и не расходует AI Units. Premium AI, например Joule Agents и продвинутые AI-сервисы, оплачивается в AI Units, покупаемых на год. Неиспользованные AI Units сгорают через 12 месяцев, а использование сверх купленного выставляется как превышение.

О чём договариваться в договоре RISE with SAP?

Я всегда добиваюсь поимённого списка включённых модулей и поэтапного ценообразования, чтобы вы платили по мере выхода фаз в go-live. Затем зафиксируйте потолок цены продления и срок уведомления, сроки сгорания каждого кредита и условия выхода. Рассчитайте собственные FUE, прежде чем принимать цифру SAP.