تسعير RISE with SAP: ما الذي يتضمنه العقد

تسعير RISE with SAP اشتراك بعرض سعر، وليس سعرًا من قائمة. الرقم الذي تعطيكم إياه SAP يعتمد أساسًا على عدد مكافئات الاستخدام الكامل (FUE) التي تشترونها. ويتكفل حجم النظام والوحدات المشمولة في النطاق ومدة العقد بالباقي.

الجواب المختصر: تدفعون رسمًا متكررًا واحدًا يجمع برنامج ERP والبنية التحتية السحابية والعمليات التقنية من SAP. لا تحصلون على التنفيذ ولا ترحيل البيانات ولا عمل شريككم، ومعظم المال الذي ستندمون عليه يُثبَّت في نموذج الطلب الأول.

هذا المقال أحد فروع دليلي للانتقال من ECC إلى S/4HANA. وهو يتناول الجانب التجاري فقط. إنه إرشاد عملي من واقع العمل في البرامج، وليس استشارة قانونية، لذلك اطلبوا من مستشاركم القانوني للعقود قراءة نموذج الطلب قبل أن يوقّع أحد.

أولًا الأسماء، لأنها تغيرت. تقدم SAP الآن RISE with SAP بوصفه طريقها إلى السحابة لعملاء SAP الحاليين، لا منتجًا واحدًا. ونظام ERP في جوهره هو عادة SAP Cloud ERP Private، الذي لا يزال معظم الناس يبحثون عنه باسم S/4HANA Cloud Private Edition.

لا تنشر SAP سعرًا لـ RISE على sap.com. تحصلون على عرض سعر، ويُبنى عرض السعر على أربعة عناصر:

1. مكافئات الاستخدام الكامل. مقياس الاستخدام لاشتراك ERP.
2. حجم النظام. تربط SAP حجم أنظمة الإنتاج والجودة والتطوير لديكم بفئات FUE.
3. الوحدات والإضافات. الإضافات القطاعية ومنتجات سحابية إضافية وخدمات اختيارية مثل التعافي من الكوارث.
4. المدة. طول الاشتراك وما يحدث عند تجديده.

وحدات FUE تقوم بمعظم العمل. يحدد دليل وصف الخدمة من SAP لـ SAP Cloud ERP Private (الإصدار 4-2026، المحدّث في 20 أبريل 2026) النسب. تغطي وحدة FUE واحدة مستخدمًا متقدمًا واحدًا، أو خمسة مستخدمين أساسيين، أو 30 مستخدم خدمة ذاتية، ويُحتسب المطور بوحدتي FUE.

ويضيف الدليل نفسه قاعدتين مهمتين تجاريًا. يمكنكم نقل وحدات FUE بين أنواع الاستخدام خلال المدة، لكن لا يمكن تقسيم وحدة FUE واحدة بين أنواع استخدام مختلفة. واستحقاق FUE في نموذج الطلب يبقى قائمًا طوال مدة الاشتراك، لذلك خططوا على أساس أنكم لا تستطيعون تقليصه بعد التوقيع.

هنا تخطئ معظم الميزانيات. يفترض الناس أن "SAP تشغّله" يعني أن SAP تفعل كل شيء.

يفصل الجدول أدناه ما يغطيه الاشتراك عما لا تزالون تدفعون مقابله. عمود "مشمول" مأخوذ من صفحات SAP نفسها ومن دليل وصف الخدمة. أما عمود "غير مشمول" فهو حيث أرى التكاليف تظهر لاحقًا.

المجال	مشمول في الاشتراك	غير مشمول، أو إضافي
برنامج ERP	SAP Cloud ERP Private لوحدات FUE التي تشترونها	الإضافات القطاعية ومنتجات SAP السحابية الأخرى ما لم تُدرج في نموذج الطلب
البنية التحتية	الاستضافة لدى مزود سحابي كبير أو في مراكز بيانات SAP، دون عقد منفصل مع المزود السحابي	سعة إضافية لقاعدة البيانات أو تخزين الملفات تتجاوز المخصص الافتراضي
العمليات التقنية	إدارة البنية التحتية ونظام التشغيل وقاعدة بيانات SAP HANA والتطبيق، مع اتفاقيات مستوى خدمة على مستوى التطبيق	الدعم الوظيفي لعمليات أعمالكم، ما لم تشتروه بشكل منفصل
مستويات الخدمة	اتفاقية مستوى الخدمة القياسية للتوافر	اتفاقية مستوى الخدمة بنسبة 99.9%، والتعافي من الكوارث، وGxP، ولكل منها اشتراك منفصل
حجم النظام	فئة الاستخدام المطابقة لعدد FUE لديكم	فئة أكبر، إذا تجاوز حجم البيانات التحجيم القائم على FUE
الذكاء الاصطناعي	Base AI، بما في ذلك Joule، دون تكلفة إضافية	Premium AI وJoule Agents، وتُدفع بوحدات AI Units
أدوات التحول	سلسلة أدوات RISE التي تصفها SAP (SAP Signavio وSAP LeanIX وWalkMe)، بالقدر الذي يمنحه لكم نموذج الطلب	كل ما يتجاوز المستخدمين أو البيئات أو عمليات تحميل البيانات المستحقة
التنفيذ	منهجية RISE with SAP ودعم الإعداد الأولي من SAP	أتعاب الشريك، وترحيل البيانات، ومعالجة الشيفرة المخصصة، والاختبار، والتدريب

بعض هذه البنود يحتاج إلى جملة توضيح.

في صفحة العمليات لدى SAP، تتجاوز الخدمة المُدارة البنية التحتية لتشمل نظام التشغيل وقاعدة بيانات SAP HANA والتطبيق. هذه هي العمليات التقنية. أما منطق الترحيل المحاسبي والبيانات الرئيسية والإقفال الشهري لديكم فتبقى مسؤوليتكم.

دليل وصف الخدمة صريح بشأن العناصر الاختيارية. فاتفاقية مستوى الخدمة بنسبة 99.9% "تتطلب بنية تحتية وخدمات إضافية"، والتعافي من الكوارث وGxP لا ينطبقان إلا إذا اشتريتموهما. وأصغر خيار أساسي مقصور على فئة الاستخدام الأولى، حتى 135 وحدة FUE.

أما أدوات التحول فانتبهوا لها. يذكر وصف SAP لـ RISE في 2026 SAP Signavio وSAP LeanIX وWalkMe ضمن سلسلة الأدوات. وما تستحقونه فعلًا، وبأي كمية، يعتمد على الحزمة ونموذج الطلب، لذلك تحققوا من كل بند.

وتخضع أرصدة SAP Business Technology Platform (SAP BTP) للقاعدة نفسها. في حزم SAP السابقة، كانت الأرصدة تأتي مع الحزم المميزة لا مع الحزمة الأساسية. إذا كانت أرصدة BTP في صفقتكم، فاعرفوا مقدارها، وفيمَ يمكن إنفاقها، ومتى تنتهي صلاحيتها.

الفخاخ الثلاثة التي أراها أكثر من غيرها هي شروط التجديد، وتحديد حجم FUE، وأرصدة الذكاء الاصطناعي. لا شيء منها مخفي. إنها فقط سهلة التمرير عندما يكون البرنامج تحت ضغط التوقيع.

1. شروط التجديد. يُتفاوض على المدة الأولى بصرامة. أما التجديد فغالبًا لا، وهو حيث تكمن التكلفة طويلة الأجل. يقول دليل وصف الخدمة من SAP إن الدليل الساري وقت التجديد هو الذي ينطبق على الاشتراكات المجددة، لذلك يمكن أن تتغير القواعد عند التجديد. ثبّتوا سقف سعر التجديد وفترة الإشعار والشروط التي تستمر قبل أن توقّعوا على المدة الأولى.
2. تحديد حجم FUE. تُحدد وحدات FUE مبكرًا، غالبًا قبل اكتمال التصميم، وغالبًا على أساس المسميات الوظيفية. وكل مستخدم يُصنف متقدمًا بينما هو يوافق أو يستعرض فقط يكلف خمسة أضعاف ما يكلفه المستخدم الأساسي. ولأن عدد FUE ثابت طوال المدة، فإن نموذج الطلب الأول المبالغ في حجمه يبقى كذلك.
3. أرصدة الذكاء الاصطناعي. في صفحة تسعير الذكاء الاصطناعي لدى SAP، Base AI مشمول في كل اشتراك سحابي من SAP. أما Premium AI وJoule Agents فتُدفع بوحدات AI Units تُشترى سنويًا، وتنتهي صلاحية وحدات AI Units غير المستخدمة بعد 12 شهرًا. والاستخدام الذي يتجاوز ما اشتريتموه يُفوتر كاستخدام زائد ما لم توقفوا الميزات في SAP for Me.

ملف الذكاء الاصطناعي يتحرك بسرعة. تقول SAP إنها ستغير نموذجها التجاري للذكاء الاصطناعي لاحقًا في 2026، بنقل معظم ميزات الذكاء الاصطناعي التوليدي إلى Base AI وإعادة تركيز Premium AI على الوكلاء المسعّرين لكل إجراء. لا تدفعوا مسبقًا ثمن مجموعة كبيرة من وحدات AI Units لمشروع تجريبي ليس له مالك ولا حالة استخدام.

أمران يدخلان في كل مفاوضات RISE أشارك فيها: الوحدات المشمولة، والتسعير حسب المراحل.

الوحدات المشمولة

اكتبوا بالاسم الوحدات والإضافات والخدمات السحابية المشمولة في الاشتراك. "S/4HANA" ليس نطاقًا.

راجعوا المالية واللوجستيات وأي حل قطاعي والتحليلات وأدوات التحول بندًا بندًا مقابل تصميمكم. الوحدة التي تحتاجونها ولم تدرجوها تصبح طلبًا منفصلًا لاحقًا، دون القوة التفاوضية التي كانت لديكم في البداية.

التسعير حسب المراحل

التسعير حسب المراحل يعني أن تدفعوا مع دخول المراحل التشغيل الفعلي، لا مقابل النطاق الكامل من اليوم الأول. إذا كان برنامجكم يُطرح حسب الكيان أو المنطقة أو الموجة، فيجب أن يتبع الاشتراك الشكل نفسه.

من دونه، تدفعون ثمن وحدات FUE كاملة لمستخدمين لن يلمسوا النظام لسنة أو أكثر. وفي برنامج RISE يمتد من 9 إلى 18 شهرًا قبل أول تشغيل فعلي، هذا مال حقيقي.

رأيي أن هذين الشرطين أهم من الخصم المعلن. الخصم الجيد على النطاق الخاطئ، المدفوع مبكرًا جدًا، يبقى إنفاقًا زائدًا.

الشروط الأخرى التي أتحقق منها

إلى جانب هذين، هذه هي القائمة التي أعمل عليها مع إدارة المشتريات:

1. سقف التجديد. حد أعلى للزيادة عند التجديد، مكتوب في العقد الأول.
2. إعادة توزيع FUE. أكدوا كتابيًا كيف ينتقل المستخدمون بين أنواع الاستخدام مع تغير الأدوار.
3. انتهاء صلاحية الأرصدة. كل رصيد BTP وكل وحدة AI Unit وكل خدمة مشمولة، مع تاريخ انتهاء صلاحيتها ومالكها.
4. نمو التخزين والفئة. تكلفة فئة نظام أكبر أو تخزين إضافي قبل أن تحتاجوها.
5. الخروج والبيانات. صيغة التصدير وتوقيته ورسومه إذا غادرتم أو لم تجددوا.

في يناير 2024 قدمت SAP أرصدة انتقال لعمليات الانتقال إلى RISE وGROW، متاحة حتى نهاية 2024. لم أجد مقابلًا حاليًا تنشره SAP. اسألوا فريق حسابكم عما إذا كان أي حافز ينطبق على صفقتكم، واحصلوا عليه كتابيًا.

ويغطي دليلي للتفاوض على تراخيص SAP تصنيف المستخدمين والوصول الرقمي وبنود التجديد بعمق أكبر.

خذوا هذه الأسئلة إلى الاجتماع التجاري. يجب أن تعود الإجابات كتابيًا، لا في شريحة عرض.

1. ما الوحدات والإضافات والخدمات السحابية المشمولة في هذا الاشتراك، مدرجة بالاسم؟
2. كيف حددتم حجم وحدات FUE لدينا، وعلى أي بيانات مستخدمين؟
3. أي فئة نظام يمنحنا إياها عدد FUE هذا، وماذا يحدث إذا تجاوزتها بياناتنا؟
4. هل يمكن أن يتصاعد الاشتراك حسب المراحل، بحيث ندفع مع دخول كل مرحلة التشغيل الفعلي؟
5. ما سقف سعر التجديد، وأي الشروط تنتقل إلى التجديد؟
6. ما أرصدة BTP ووحدات AI Units واستحقاقات أدوات التحول المشمولة، وكم مقدارها، ومتى تنتهي صلاحيتها؟
7. أين الحد بين العمليات التقنية لدى SAP ومسؤولياتنا؟
8. كيف يبدو الخروج: صيغة البيانات والتوقيت والتكلفة؟

الشريك مهم هنا أيضًا. إذا كان مكامل الأنظمة لديكم يساعد في تحديد حجم وحدات FUE، فاسألوا لمصلحة من يخدم هذا التحديد. ويغطي دليلي عن كيفية اختيار شريك الانتقال إلى S/4HANA ما يجب أن تسألوه.

قبل الاجتماع التجاري القادم، ابنوا عدد FUE الخاص بكم. استخرجوا قائمة بالمستخدمين حسب ما يفعلونه فعلًا في النظام، وصنّفوهم متقدمين أو أساسيين أو خدمة ذاتية، واربطوهم بمراحل الطرح لديكم.

هذا التمرين وحده يخبركم ما إذا كان تحديد SAP للحجم صحيحًا، ويمنحكم الأساس للتسعير حسب المراحل. ثم ضعوا التكلفة الكاملة للبرنامج بجوار الاشتراك، مستعينين بدليلي عن تكلفة الانتقال إلى S/4HANA، لأن الاشتراك ليس سوى جزء منها.

إذا كنتم لا تزالون تختارون بين الإصدارات، فاقرؤوا أولًا RISE with SAP بين السحابة العامة والخاصة، وصفحتي عن RISE with SAP للتعرف على العرض نفسه. أساعد المؤسسات على مراجعة صفقات RISE قبل التوقيع، لذلك تواصلوا معي إذا كان رأي مستقل سيفيدكم.

كم تبلغ تكلفة RISE with SAP؟

لا تنشر SAP قائمة أسعار لـ RISE with SAP. السعر يُقدَّم بعرض سعر ويعتمد أساسًا على عدد مكافئات الاستخدام الكامل وحجم النظام والوحدات المشمولة في النطاق والمدة. والاشتراك ليس سوى جزء من التكلفة: التنفيذ وترحيل البيانات وأتعاب الشريك تأتي فوقه.

ما وحدة FUE في RISE with SAP؟

مكافئ الاستخدام الكامل هو مقياس الاستخدام لـ SAP Cloud ERP Private. تغطي وحدة FUE واحدة مستخدمًا متقدمًا واحدًا، أو خمسة مستخدمين أساسيين، أو 30 مستخدم خدمة ذاتية، ويُحتسب المطور بوحدتي FUE. يمكنكم نقل وحدات FUE بين أنواع الاستخدام خلال المدة، لكن عدد FUE في نموذج الطلب يبقى ثابتًا طوال المدة.

ما الذي يتضمنه RISE with SAP؟

يتضمن الاشتراك برنامج SAP Cloud ERP Private لوحدات FUE لديكم والاستضافة لدى مزود سحابي كبير أو في مراكز بيانات SAP. وتدير SAP أيضًا البنية التحتية ونظام التشغيل وقاعدة البيانات والتطبيق. وBase AI، بما في ذلك Joule، مشمول.

أما استحقاقات الأدوات مثل SAP Signavio وSAP LeanIX وأرصدة BTP فتعتمد على حزمتكم ونموذج الطلب.

ما الذي لا يتضمنه RISE with SAP؟

التنفيذ وترحيل البيانات ومعالجة الشيفرة المخصصة والاختبار والتدريب وأتعاب الشريك غير مشمولة. وكذلك اتفاقية مستوى الخدمة بنسبة 99.9%، والتعافي من الكوارث، وGxP، والتخزين الإضافي، وPremium AI، والإضافات غير المدرجة في نموذج الطلب. والدعم الوظيفي لعمليات أعمالكم مسؤوليتكم أيضًا ما لم تشتروه بشكل منفصل.

هل وحدات SAP AI Units مشمولة في RISE with SAP؟

Base AI مشمول في كل اشتراك سحابي من SAP ولا يستهلك وحدات AI Units. أما Premium AI، مثل Joule Agents وخدمات الذكاء الاصطناعي المتقدمة، فيُدفع بوحدات AI Units تُشترى سنويًا. تنتهي صلاحية وحدات AI Units غير المستخدمة بعد 12 شهرًا، والاستخدام الذي يتجاوز ما اشتريتموه يُفوتر كاستخدام زائد.

على ماذا يجب أن أتفاوض في عقد RISE with SAP؟

أفاوض دائمًا على الوحدات المشمولة، بالاسم، وعلى التسعير حسب المراحل بحيث تدفعون مع دخول المراحل التشغيل الفعلي. ثم ثبّتوا سقف سعر التجديد وفترة الإشعار، وتاريخ انتهاء صلاحية كل رصيد، وشروط الخروج. حددوا حجم وحدات FUE بأنفسكم قبل أن تقبلوا رقم SAP.